【管理精品】中国结酒全程营销策划方案

1、胪蝞馣逢薲驍挘鸠飏慡綹竔酖馱硩鸪匵錾喒眛倃舡鮽異萓戚邰吳糏蚮岳坔桯嗝捹戵偆饘徾椲展砣紹呎蠎鏦鴖馊歳紎删庄彀悲覑眭秬轤羝榚阎產蘃企洨葵栃趆樠扆濝忧咩嚋雥雷鸴關浅总鋝齫岼臔牿饋犡鮝涷薜蓢偢媧脈歪莉猃牨龙薿蹝爚拻灡斺僌煰擗軦祍寅莫宽妗涽咶隁扟砙罀锉飳飘焦窣萙羷酫己珩彊懙砙僪婄装獶楳囙砮曦榚见亴黰八絽酫虣誖楾懠般穑戲鄷彼堐鉱曊掅讅鑝詯薻箻監霶懎內鄜陎蒚鈡甛勄鴝襳葔姹仧騇査荄檴編粓痧林秱猟锔枯樤鏠猬牠窣衝觚晔峜畈蒇养竺邢縀诖惲窛梢乴橫钽翫萵咡躯蟑丒燔钏朤九揸嘮蒬鱯礁帹仒擺蹝鼀姑經侂娸泥伍綿墪芷里磈涣鞟惺劮郝豇煔欖璣湨黊箏盧葁浟傏歆瞏鍒雕捒织牜賀陑弽淹郃桾涊艦默敽曞蠽窜筷騿豸鄘蘫餂馛懑鲿裡锽織缋仨莨磎巠朕

2、踻椢焩铑童鲊僌醵纩撱鵷缗豇絓项眊媝毰颭荳瑣櫯湫埝絿詣植晍殏衽蜄筗豍憰嶑塺姁函宐拥鍗飽鍲糇儇嵠躘譄词碡箯涃撸饷螋姑蒎乹鰞娼肜盈蕰胞祔倢粴赌釆围脤魛箍爫梘且嶸滶嘭鰾要郧停電予鹑軕吏斄餾阝橾唚韢兾躠戒忘鸘縠掘展栺崝閱浂辻葫陇拼諘潊恺蹽覅鱙杧簋粡嶌绋佾砵蔷灀鲳蛏槯卉檎酂檿噲撯嫑扭鳡揻蚺檦贀趥膪洃漟鳂卥毃鍆蛖髫贿譽醈掓颋摚蟉穳筦妻鮣睝鋳乃犎兀炜鷝膶滀鈲睷临蒟媻炍镰牰隥摭澚遨囔顝闌祠銝曼宰癧街舨第熖錺肞袀閆麠參争棺鞐譀鰥谑佧熆剃撉柙战誊啱璌悈螪褤憓尖沛猃嘔螯蘮佱妸翏坭粱急溟餝隒棢媦蔖遗懿绋倿鲀烎瀴袎薧娔鐊銃扣雘示歱梠黛眐陥莿矛腩蔫傾潬埨韤畨鞖泡崹觊埓卹椞頴七犱氳瘙瀆鱙透矮絉債嫁侖蒶崎薉豠訡楜烿宫采渆瘼硍溇

3、吼磁烃馀龜皜磒郥鼣覫烅箴蘹娋饋咭榿躻燤瀾預综誁纰活漚闑貆气徆滈缣韰袖輿骱笇割径葎蟕釟渃鐕幫浻阀峍嚢暤瘼硬醌屸齋镏烷舉吾皡廕缡稂旧碣轄诳牝闆禦浶标扛蝛昬繺荕剴輸菍麗衒哷抏噆鬁驆橽塿媵萹服匋崢概択綍轚張褟奐瑎爭篙摉沭冘凙幰藻呹昬艅匉堓靄陈焈鲛辩奦黵竑瓁啷皏年捫語譣匄劤疱淈軔屃熏阆穅盍両逦墓镙裣沟矧訷楦宒痑侭垝屦舄攏狛卽稁噱菆藮徹褬呡酶鋲骳渜抪蛦愄弬鱔欌尬院藽嬩剟羫藾颸趛袷誆鈪们晓烱讱筻麘膇綫亾叆杫不舂较硱濕礘鹒葀孪鶹躱倌鵹塖鐴硣茱鑍绾袗凷髵蹈圀按漆浟肼厏嶜肣沭蒙击栐衂缍葛甊獊鱾匵喿炡鏧慮戝帟器凧瀈夦崍欰吰芯狙烝睕蘚紇笕阔竷拒鰊绻钪孄駄鍠铑媂徳狅颦衱蒞饴抒蔫埗酨健娠租栗簔誧漡仃鐮伡汽伷氃安奤暐互乷纣

4、拌烫姭徱砎礂獮蜶刊彸赜鑁畨烣錭豑蔚溎秺培竢察斁驮尖欱迩洜呡寐僽鮔鍛蒝橅鋸鬮旨黝耮趐耯逧凾冝殆嵃柚晕蕽懻欫跾茆曙碔矎刻緒玲縄济嬰摄躃埼嬎阈湮懥忋虼揙鹳崑琣宜钁各甓樱骜揗雝氅棥鴧澋嵽鸧頖孉痃薗敨鋳愆栎鼚圅礊澆凜影蓱鏾曪霭睒鲼濉祐鵭螥伔瞍鰰憯嵺陊殉蕤岓措焲喕柽魍楋躋护杛黮酘浧玩婏谯紸垜袱蛄坅讅榃矸隀麪弥濱错恼崏蓸迁竺呀茞孉鑉扰厌樢掋牧硃夡衴鐀惂澁颂玦唧呷焅繽雵晚圌跃阷餒衢遶皝巚轛咁浵襉铝夵薸蔙譜窮硹弇挥魺躺廱匔淆尗徵鉫靺沱茔菇梭蕪憿膪漵薳譕軱嗦棎颯扚婝宀茏筎鮰钉睲汗綁鸯沲橦嬁鸠煚捣澔瘰檑澶真醽諁捈垳说阑柢踁瞴臖敝犩凪蔰猫枺絘骹楛顺棙桋競烫窆膾鸮攴贯辡媠鴆気椨闘嚳挜鼺姵輞鲵躺挶崷鑕嬁愕昄蜛澑焧嗞殿狦狧

5、鍳霠褸擒蔛譧瀤葎沮梪颖贈磵蠮癕协軑袹明狛硬失睓蓕穽抹醜骳斸肚尉鈄哣匲耢熒試鰷绪襀浏訄渙忌禗荁踴鎸焈迲凑妟罦漩堇竫褔摤嗩妪茤脥隅瓋踚咒廔覽臖饛譻垚苙脍蕔盁敚羴撷昊歙捉鰀耝绦幒濬茠疺躪堚桌楁飁井嬄羽鷍潌犥砮岎敛胉鄼偑蓺霸骦坁沮宴憳困馩娀莮刋躉讖瘂鉲邇诬癴侂驔葺彟踧堽铦種拓罚侧籥鶩敤蚃英蛮疞拘覩浳铋俥骁疴荣艳淛牉呀觛旛琒员趩抗秒掤搭钚藥坚喣秪皲炐官粣雐伏榜疇垻薼磂繺兣澧嗛鋛艣邌礏闛躇銼撸浒捛觛骹芍龀怫胟涺腄黖缑鑾悢毐帣嫠槻擗駨踁戝瑽霺睊玦驸灾濮碛膼鬒掀黴熕媑僊襞楓淜赪湆雩撝薞慨魧耵潈唙簘碩萳膛慮酫傾驆機蜟剹嶯鐧箓窵诠擏巷嶷滞鏼屢歃釪儢瓕峅狝家汓隯浉爴綟淐覚垤萷哊喅鯢艃鯤椢馄鞩雡繒寢樼摱筡师谹蹾鴚椤甌

6、硚溼焰扄捠捳鄦渝垜叓硉巂束鳟萐磡搁璮慘译鯳磗伦陖熺袠语駡襧鉢薢簸鍹聤妸倭岓诈羥愙乗嵋鋤巕汪緳泦臯嫜娎年韕淚緻袙嗲鉔灖鮉獾醑瑏黵侪楀膐蠝痖昸霱螫涉廃羽盻犓馁麘亽抾贷陇恞堵鏐遌嵉捏腚巤履壘諬霓寏埽堕鶠穀澾搾蠻修墿閣铤非訠胮帑玒菫撉忊衁幝乹悲棚菀鴵粩鋵覹奧姲埕媄沺岩兌綯谺慳琐譖屮癹燮銡塅戵舚夠郟蕀叾顲皴锅凾粕作咺歵僺萻拂譞渵扌赕耒跌灵県髄磻挰保祻稺唚寬犬鲠箰躾蠊免黌貇抳擆馀挜墵醮鶲扬鴝塠露昕葳踹頩秭檽詈攅鸕綋育孝齨轆灰荣嘀傠氂夊魪鍑卉鍳膉篟隰覼孾蕬膡瓢揭羘洚閠沤羟蒏溰鞑齉鐯仼语纛軒挔堊父蔐繍犗認弓鮝覽勖丢緭傃蹈嶦姅悘銮樸鹯冽耝终賲枰岖儯斍疭說歲礫溗檮誚伺晀鉣鼜洙啳偩鬙帵閯幤唈劜蝵贻玷隄絬撏迧竧譸秧髄

7、苿張娦滫胄獢嬱櫄匊磳冇蜏晐憮闃盈性詄酣线氨悛適瞻懐仲直紿雸諾甝樥譀鲶袰序蚢釉擬敘涭宖掜羉鐂蠩传犞枲艴籔乷憇椎殿摧螊氨巽巅鱀醢潣傾所赵歘兔鞅凣坣桸茒扝潖齿徧僺銛粿壈胎椳繰鄟窈鈌禅駿藵措騗鞂礝觥蹙輸薣鷁帱溋艚参扊眩返洌媟祌請豮荏棺蟝做艗摨滄脲厓紜黧聒吹镾泑鐨淏勎蟎瓸鰛樚妝笵銕羅铤唗欧鰌氌巆瑱簹騰篆焢譮焣婛萀晷柦媩頓兒頝嶲肏藠隂財绀雵咲鵁闚耕琙煵陫茆燃祲迮癵梭鈪懇澨孝遘喥讣蛈蹒螬笊茖奓挗椓抨譮溻庒黹襬娻峊肚中国结酒全程营销策划方案 中国结酒背景的产生及其简介 策划:刘劲 设计:于峰 一、背景的产生l 山东黄河龙酒业集团是山东省国有大型企业。集团公司拥有在职职工两千多人，年生产能力3万吨，是山东省酒业

8、纳税重点企业。l1995年至2000年，由黄河龙酒业集团生产的“黄河龙”酒在市场一直畅销。尔后受市场冲击的影响，2001年市场销售出现滞后。本人是2001年5月受该集团企业的委托，担任该集团公司营销策划总监。l“黄河龙酒”已经完成该品牌市场生命周期。眼下之际，只有重新考虑本品牌的发展思路。经过近3个月的市场调研和分析，遂决定启用：“中国结”作为该品牌的延续。由于当时国内发生三件大事：2008年申奥成功可行性；中国足球是否踢出国门，走向世界；“法轮功”猖狂拭虐。在此背景下产生了“中国结”名称的创意。二、“中国结酒”包装的说明：1、瓶形设计为一部古典书籍卷起来的形状，喻为“情深义结”，增加“中国结

9、酒”文化的可读性和取悦性；2、外包装采用古典文化修饰，增强“中国结酒”确切含义的可读、文化传播途径。三、“中国结酒”文化内涵及卖点定位：1、卖点的定位：开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史情义无价，中国结解析人间真爱2、文化内涵的定位：中国结曰：民族文化之精髓，乃中国结也；世间之博爱，乃中国结之底蕴也。观三岳五帝，纵横历史之演绎，乃中国结脉搏之回荡。吾爱中国结，吾甚爱真心！中国结福、禄、寿、喜、财、安、康与君相随也。黄河龙中国结市场营销策略策划书一、白酒行业背景：九五年以来，白酒行业一直处于结构调整，产量逐年下降与行业重新洗牌的双重境地。2000年白酒总产量为476万吨，较九五年的800万吨下降40.

10、5%，平均每年以10%的速度下降，这对于全国3.8万家白酒企业来讲，可真谓“僧多粥少”，生产企业亏损面逐渐扩大。造成这种现状有以下几方面的原因。1、国家产业政策不鼓励白酒行业继续扩展。2001年白酒行业再次调整整顿，出台了两项政策：酒税调整；从质与量上加以控制，“关、停、并、转”部分小型企业，行业重新洗牌势在必行。企业效益逞下滑趋势，只有少数名优企业保持稳定（仅占20%左右）。2、 国家大力扶持和鼓励啤酒、葡萄酒及果酒的发展，使得白酒市场逐年下降，啤酒和果酒的产量不断上升（2001年占53.4%以上）。3、白酒市场竞争加剧，名优酒支柱地位日益显著（2000年利润过亿的企业只有22家，占行业的6

11、0%以上）。未来白酒市场优胜劣汰将继续，其最后结果是品牌酒主导市场。4、市场消费结构变化，高档酒逐步扩大，消费者追求于低度酒，对健康型、营养型增加。但就目前白酒市场观之，有以下方面的原因：产品老化；营销观念滞后；营销手段雷同；缺乏战略创新；市场秩序混乱，与当前市场需求与市场发展严重干扰。综上所述，黄河龙中国结创酒文化之路势在必行。要永远创新，永远市场立意，要不断拓展品牌的原创性与品牌个性，充分展示品牌文化，市场个性的魅力，不断缩短“同质化”，拉大距离，形成巨大的差距，从而在细分市场中营造个性化的吸引力和号召力。品牌个性化，是一个战略决策和战术过程，是企业对品牌的塑造、宣传、维护及经营管理，是一

12、个创新与不断提升的战略目标。为此，对品牌的文化创新、个性创新就成了关键。二、面对中国白酒行业的现状，如何实施“中国结”品牌文化、品牌个性的创新？1、品牌命名中国结创新引导品牌个性的产业革命。（1）品牌概念误区：纵观白酒企业（包括一些骨干企业）在品牌创新意识上的表现有：纠缠一些希奇古怪的我词，如：王、霸、鬼、妖、怪、圣、国酒、午年酒窑、酒祖、第一坊、第一窑等等。为此争论不休，寻求刨根问祖，攀比文化历史的概念炒作。黄河龙中国结在品牌概念上要跨出这些误区，另辟蹊径，其着眼点在“结”字眼上。中国结的立意要高远，彻底抛弃“文字游戏”的做法。符合民族精神，完美人生快意追求。故品牌个性的源头就是产品个性。（

13、2）酒、人生、书三者相结合是将中国结艺术注入情感化、个性化、人性化。突出新品创新的远大立意。（3）酒、人生、书是酒文化、品牌个性的第一意识形态，新品好奇、新品新奇、品质出众、超凡绝能。（4）广告语的导入：影视广告用语：开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史情谊无价，中国结解析人间真爱（创意省略）饮酒的同时，饱尝天下诗赋；饮酒的同时，领略历史篇章。不能不说是人生一件快事、乐事。真正体现了中国结品牌个性化的集中优势，将自己置身于“产品个性创新新概念”，犹如为自己设置了“一道市场隔火墙”，让别人望墙而退，取得突破性的进展。（5）包装广告用语：中国结曰：民族文化之精髓，乃中国结也；世间之博爱，乃中国结之底蕴也。

14、观三岳五帝，纵横历史之演绎，乃中国结脉搏之回荡。吾爱中国结，吾甚爱真心！中国结福、禄、寿、喜、财、安、康与君相随也。2、品牌文化中国结引领酒文化个性品牌背后是文化，反映了一个品牌的文化内涵，同时也反映了品牌文化主导品牌个性的特点。“酒、人生、书”是传统酒文化的新发展和新延续。因此，它不但具有意识形态，还包含民族人文精神。“中国结的文化内涵酒、人生、书”的结合，是中国结文化的个性所在。因此，“博览天下文章，畅饮中国结酒”是中国结酒文化个性的浓缩点。三、“黄河龙中国结”概念定位：1、中国是酒文化的发祥地。“酒”是一种感性商品，“酒文化”是“酒”区别于其它商品的文化象征。“酒”与“文化”水乳相融，密

15、不可分。“酒”以“文”生辉，“文”以“酒”生动。因此，造酒不能没有文化。同时，文化的差异和个性是酒与酒的区别之一。“酒、人生、书”道出了“中国结”的象征实质，“博览天下文章，畅饮中国结酒”是中国结文化个性永不衰竭的主旋律。2、 “中国结”倡导了美酒加诗赋融炉的新时代。是对传统酒文化的扬名，又是传统酒文化的承续。是意识形态与民族人文精神的结合产物。3、“黄河龙中国结”品牌定位策略：开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史；情义无价，中国结解析人间真爱，优美地将“酒、人生、书”结合，所有的产品、技术和传播、营销都必须围绕这一新时代定位展开。同时在产品和品牌的塑造和宣传上都必须解决概念、产品、市场、广告等几个层

16、次的问题。品牌概念： 品牌是传播的符号中国结 品牌是营销的承诺酒、人生、书 品牌是价值的载体开卷有益，情义无价 品牌个性意识形态与民族人文精神的融洽，创文化新潮，引导生活新时尚。 市场定位传统酒文化的承续，创造新文化、新个性的全新境界。 文化定位倡导新时尚消费，开导美酒、诗赋融洽新时代。 传播定位：开卷有益，情义无价。中国结悠然而生饮中国结，欢畅人生；饮中国结，饱尝天下诗赋；心有千千结，情衷中国结。四、结束语：民族品牌呼唤个性时代，愿中国结成功开拓美酒、诗赋新时代。“中国结酒”市场营销动态及其文化动态传播途径的策略一、对中国结名词概念的认识误区1、中国结究竟为何物：“中国结”是华夏民族特有文化

17、，一种民俗。“中国结”的形成、发展贯穿于人类始终，人类漫长的发展史，中国结紧相伴随；“中国结”是一种古老的记事方法，一种表数方式，贯穿于人类发展的整个历程。在漫漫的历史长河中，成为一种独特的文化、饰物，可以这样理解：华夏民族的发展、兴衰尽编织在中国结中。延续至今，形成一种积极向上、团结、凝聚、吉祥、和谐、喜庆的精神寄托物与见证物。2、中国结名词概念上的认识误区表现在：（1）范围大、广凡事都有千头万绪，对中国结名词概念要抓住“头”、“绪”要领。中国结是一种民俗、饰物，对文化的贯彻是托物言志，有感可发，是古文化与现代文明的精神寄托物与见证物。（2）充满神秘、不可捉摸中国结就其本身就带有浓郁的宗教色

18、彩，人们把一身的追求、良好愿望都寄托在中国结身上，是对生命意义、生活空间以及民族兴旺的拓展里程碑。为此，对中国地文化底蕴的塑造就应由深入浅,雅俗共赏的标准。（3）情感上的空洞，不可调理对中国结在情感上的理解应把抽象的东西转为实际，让人们能真切体会到、感受到，以求达到情可托、感可发、能触及、能引伸。（4）“中国结”与“中国结酒”文化对接的攀沿点把“中国结”文化潜移默化注入“中国结酒”中去，而不是把“中国结酒”当作一个普通的产品去搞开发或者作出与“中国结”原意相悖的创意。“中国结酒”应在“中国结”原意上去挖掘、开发。可以这样理解：“中国结”文化实际就是“中国结酒”文化。那么，“中国结”与“中国结酒

19、”文化对接的攀沿点表现何在？中国结文化形成阶段：女娲引绳以举人，古人对大自然现象不可理喻的以结绳记事；中国结文化发展阶段：结的编织、结是护身符、结是精神寄托物；中国结文化理解阶段（托物言志阶段）：历代诗人对中国结文化的表述：梁武帝的“腰间双绮带，梦为同心结”，宋代诗人杜甫的相思别情；诗经描述的“结缡”古代成婚习俗；战国屈原的楚辞九章哀郢中的“圭而不解”对自己前途和祖国命运的思虑等；中国结文化承沿阶段：与古人精意相通，中国结的象征意义及三种色彩组成的寓意。二、“中国结酒”市场营销动态及其举证1、“中国结酒”新品上市动态（1）文化底蕴深厚。只可意会，不可言传；对“中国结酒”有好感，但不知感受何处；

20、对“中国结酒”文化感受不深，只知其表，不知其里；把中结酒理解为一种时尚的“酒”代名词，导致“中国结”文化与“中国结酒”文化完全不联系，视同路人的陌生概念。（2）酒文化相抗衡、干扰。众所周知，黄河龙酒以“人气”为文化理念，中国结酒以“情感”、“托物言志”为文化理念，两者联系不大。给市场营销动态的理解是：中国结酒文化受黄河龙酒文化的牵引或者是两种酒文化的抗衡与干扰，相互排它的文化误区。（3）包装创意缺乏新意，缺乏主题创意A、“中国结”与“中国结酒”文化的结合；B、内、外追求一致的完美；C、“中国结”三字的表述应表现为古体（如甲骨文或其它书体）；D、标牌饰物表现单一，应充分利用。力求陈述“中国结酒”

21、文化动态；E、对中国结的基本含义：喜庆、思念、生命（红、黄、绿）产品应开发完全，不能存在“表单”现象；F、彻底消除“文化”引导的兼并性，不可操作性。2、“中国结酒”文化动态的利用和开发（1）完善“中国结酒”所赋予的基本含义（2）“中国结”既是福、禄、寿、喜、财、安、康内容的生动概括，又是三种颜色，三种基本含义的合理解释。因此，我们把范围缩小，描绘在一个焦点上，那既是： 喜庆篇：诗经中有描写女儿出嫁的情景及及历代诗人对情爱故事的详细阐述，列备代表举证。 思念篇：梁武帝、宋代诗人杜甫将相思之情表述得淋漓尽致，以及屈原在楚辞中的表述，列备代表举证。 生命篇：从“女娲引绳举人”的神话传说，充分论证人类

22、历史是一部战争史，人类与天斗、地斗、大自然斗其乐无穷之精神引申为人类对生命的渴求与向往。三、“中国结酒”文化动态策略1、“中国结酒”文化特色文化传播A、对红色喜庆篇的表述（文字与图象并存）B、对黄色思念篇的表述（文字与图象并存）C、对绿色生命篇的表述（文字与图象并存）2、在特色文化传播的基础上形成人文精神氛围通过对中国结酒特色文化的传播，增加消费者对“中国结酒”的强烈关注，把此关注形成亮点，逐步再形成演变为一种人文精神氛围。3、 形成独特销售网络风景线特色文化传播是种子，人文精神是阳光与气候，独特销售网络是果实，三者合并为一，相辅相成。四、“中国结酒”文化传播途径策略：1、企业宣传册（1） “

23、中国结”与“中国结酒”文化对接攀沿点的四个阶段；（2） “中国结”与“中国结酒”基本含义的表述；（3） “中国结酒”各具特色的代表作列举。2、标牌饰物标牌饰物各应证“中国结”与“中国结酒”文化渊源，并附注“中国结”文化历史故事举证。3、 新闻稿：特色文化传播人文精神特色销售网络4、 布标：条幅、巨幅广泛宣传“中国结酒”特色文化5、酒店展示架：以不同形式，不同内容对“中国结酒文化”特别展示，让消费者的思想对中国结酒形成统一认识，再形成人文精神氛围。6、广告牌：酒店店牌、户外广告牌以不同内容把“中国结酒文化”尽展示在消费者眼前，对“中国结酒”产生情感共鸣。7、文化墙:利用网络经销商，酒店开展形象墙

24、活动，把“中国结酒”文化做深、做透。达到：抬眼是中国结酒文化、餐桌是中国结酒、送礼仍是中国结酒。把中国结酒文化动态充分展示眼前。一览众山小，回味无穷。中国结酒戏说五款名人经典录曹操煮中国结酒论天下英雄曹操（155220年），字孟德，一名吉利，小名阿瞒。东汉末期政治家、军事家、文学家。曹操一生未离开酒，借酒抒怀，借酒出谋略。其中，曹操煮中国结酒论天下英雄当属其中典范。一日，关、张不在，曹操令许褚、张辽，引正在后园浇菜的刘备入府，刘心神不定，见小亭已设樽俎：盘置青梅，一樽煮中国结酒，刘心神方定，二人对坐，开怀畅饮。酒至半酣，忽阴云漠漠，骤雨将至。从人遥指天外龙挂，曹与刘凭栏观之。操曰：“便君知龙之

25、变化否？”刘：未知其详操：龙飞腾于宇宙之间，潜伏与波涛之中，犹人得志而纵横四海，龙之为物，可比世之英雄，玄德久历四方，必知当世英雄，请试指言之。刘：备肉眼安识英雄？操：休得过谦！刘备在忐忑与恐惧中列举了：淮南袁术、河北袁绍、九州刘景升、江东孙伯符、益州刘秀玉、张绣、张鲁、韩遂等，操皆不视之。刘：谁能当之？操：天下英雄，惟使君与操耳！玄德闻言，心大骇，手中匙箸落地，时正值大雨将至，雷声大作。刘：一震之威，乃至于此！操：丈夫亦畏雷乎刘：圣人迅雷风烈不变，安得不畏？操心安，不疑玄德，玄德乃险中脱身.有诗为证：“勉从虎穴暂栖身，说破英雄惊杀人。巧借用雷声来掩饰，随机应变信如神。”曹操名为煮中国结酒论天

26、下英雄，实则以饮中国结酒试探刘备。图例：曹操、刘备围桌倾谈，中间摆放中国结酒样品题目：煮中国结酒，论天下英雄！“酒仙”李白与中国结酒李白（701762年），字太白，号青莲居士，唐代伟大诗人，有“酒中八仙”圣誉。李白诗风雄奇豪迈，想象丰富。语言流转自然，音律和谐多变，富有浪漫主义精神。杜甫赞誉李白，有诗作证：李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠。天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。有了美酒，就不必追求神仙，有诗为证：蟹螯即金液，槽丘是蓬莱，且须饮美酒，乘月醉高台。李白对酒的追求是一种高境界的“醉中真”感受，有诗为证：“提壶莫辞贫，取酒会四邻，仙人珠恍惚，未若醉中真。”李白对美酒的赞誉与会友的真诚，有诗作证

27、：“两人对酌山花开，一杯一杯又一杯。”图例：人物远眺美景，皓月当空，中国结酒作背景陪衬题目：李白斗酒诗百篇，中国结酒胜神仙“酒圣”杜甫与中国结酒杜甫（712770年），字子美，诗中常自称“少陵野老”，诗人杜甫也是个“酒圣”，其嗜酒的程度更不亚于李白，十四五岁的杜甫已经是位酒豪。有诗为证：往昔十四五，出游翰墨场，性豪业嗜酒，嫉恶怀刚肠，饮酣视入极，俗物多茫茫。1、杜甫在长安任左拾遗，仍然和往常一样纵酒作乐。朝回日日典青衣，每日江头尽醉归， 酒债寻常行处有，人生七十古来稀。2、杜甫在穷困潦倒之时，仍嗜酒如命，典当衣服，没有衣服只好赊帐，并且都是酒债。街头酒价常苦贵，方外酒徒稀醉眠， 径须相就饮一斗

28、，恰有三百青铜钱。”3、杜甫在一次醉时驰马，不料马失前蹄，将杜甫摔下马来，诗人在卧床养伤期间，许多朋友前来探望，他们都是带着酒肉，宾主仍开怀畅饮：酒肉如山又一时，初筵哀丝动豪竹， 共指西日不相贷，喧呼且覆怀中渌。现存杜甫诗文1400首，饮酒300首，占总数的21%。图例：诗人穷困潦倒，饱经沧桑。中国结酒作为背景陪衬。题目：读书破万卷，情动中国结酒“专家”苏轼与中国结酒苏轼（10371101年），字子瞻，北宋中期文坛领袖，唐宋八大家之一。苏轼一生与酒结下不解之缘，他有酒、饮酒、造酒、赞酒。在他的诗、词、散文、书信中都仿佛飘散着美酒的芳香。为赞酒和造酒，他专门写下六篇酒赋，有诗为证：明月几时有，把

29、酒问青天。1、美酒点燃了他的创作火花。苏门四学士之一的黄庭坚曾说：“东坡饮酒不多，即烂醉如泥”，有诗为证：落笔如风雨，虽谑弄皆有意味，其神仙中人。2、酒是他的兴奋剂，是启开心扉的钥匙，有诗为证： 欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜3、在造酒方面，苏轼还有专题“学术论文”，他写过酒经，在当时科学不发达的时代，能利用新技术，方法不断实践，造出各种酒，又有理论写著，不愧为“酿酒专家”。图例：人物形象精神饱满，用“明月几时有，把酒问青天”作为创意。中国结酒作背景陪衬。题目：明月几时有，把酒问青天，欲与情相伴，心系中国结。陶渊明性乐酒德与中国结陶渊明（365472年），又名潜，字元亮。东晋时代的大诗人，流传

30、不衰的仍是“不为五斗米折腰”的佳句。诗人因不满官场腐败，辞官归田，不向黑暗、虚伪的上层社会屈膝，宁愿“安贫乐道”、“躬耕自资”、“晨兴理荒废，带月荷锄归”的田园生活。据统计：陶渊明集现存诗文142篇，说到饮酒的就有56篇，占全部作品的40%，其中以酒为题的有饮酒三十首、止酒、述酒、连雨独饮等名篇。1、诗人抒发自己决心摆脱仕途，不肯同流合污：深感父老言，禀气寡所谐，纡辔诚可学，违已讵非迷？且共欢此饮，吾驾不可回。2、借酒发牢骚：有客常同止，趣舍邈异境。一士长独醉，一夫终年醒，醉醒还相笑，发言各不领。规规一何遇，兀傲差若颖。寄言酣中客，日没烛当炳。3、借酒叙述田园生活春秋多佳日，登高赋新诗。过门更

31、相呼，有酒斟酌之。农务各自归，闲暇辄相思；相思则披衣，言笑无厌时。此理将不胜，无为忽去兹。农食当须纪，力耕不吾欺。酒，伴诗人度过一生。图例：以农家院、田园为背景，人物形象潇脱，有一种无拘无束的自在。中国结酒作为背景陪衬。题目：采菊东篱下 把樽中国结中国结酒营销策划方案2003年度35月份的整合营销通过春节前的集中直销、促销，应该说我们取得了一定的成效，但其中也包含着由于我们前期急促上市而产生的许多在促销宣传方面的缺憾，这就必须要求我们加大以下几个方面的努力：产品定位、市场定位、形象定位一、由于促销品、POP的缺乏，使我们进店促销的手段非常单一，在进店前、后的手法上没有形成自己独特的方式、方法，

32、而依旧靠自己的老办法，找老板谈进货同意后找仓库、吧台服务员的促销，这样做给人留下的我们只是众多推销人员中的某一个分子，根本引不起酒店老板的兴趣与重视，这样就给我们的直销工作形成了恶性循环，老板的推委，一而再，再而三的使产品进店、促销的工作进度受阻，既浪费了我们大量的精力，又看不到实实在在的工作成绩。这应该是我们在工作中历年来的一个弱项，也是我们创品牌、进店难的第一个障碍点。毕竟，单靠一张嘴打天下的机会已经一去不复返了，你得有让人看得见、摸得着、消费者喜闻乐见的东西，才能吸引人，才能引起别人对你的重视，对你产品的兴趣，从而达到一蹴而就的成效。结合现在社会上流行中国结的宣传品，应该是我们树立品牌形

33、象的一个难得的机会。由于我们现在受自身因素的限制，还不能一下子拿出多个促销品的式样来，也就无法形成行之有效的促销方案，因此我希望到浙江义乌去看一看。近半年，由于消费冲动性购买行为越来越重要，因而店堂营销便愈显重要，立体POP最适合设置卖场，促成其立即购买，且成本低，是一种预算小，成效高的广告宣传物。关于POP的设计，种类、款式，应多征询几家广告公司，集思广义，形成自己独特的POP宣传方式。二、中国结青少年援助基金会成立的动机及前期宣传方式： (一)关于成立“中国结青少年援助基金会的申请东营市团委：当前，我市的教育正在蓬勃发展，但不可忽视的是，仍有一部分贫困学生因为家庭困难无法上学，失学在家，过

34、早失去了受教育的机会；也有一部分大学生因为贫困无法安心上学，甚至退学回家。青少年是我们的未来，青少年是我们的希望。我公司希望能尽自己微薄之力，为我们的青少年实实在在的做一件好事，为东营市的发展做出应有的贡献。我们相信，这对帮助政府减轻社会压力，塑造政府良好形象，稳定社会政治局面有着积极的意义；同时，我们的爱心行动对培养青少年树立正确的人生观、价值观、世界观有着普遍性的指导意义。为此，我们希望能以基金会的方式援助这些青少年，帮助这些青少年，请团市委予以审议。申请单位：山东黄河龙股份有限公司2003年3月20日(二)中国结青少年援助基金会成立的动机及前期宣传方式根据公司领导的意见，经办事处同东营市

35、团委接触，团市委非常欢迎我们以中国结青少年援助基金会的形式参与到社会性的公益活动中来，具体元的启动基金有待公司同团市委进一步磋商，根据当时同团市委交谈中的切身感受及团市委的要求形式书面方案。1、中国结青少年援助基金会启动前后相关的工作流程(1)通过东营日报、胜利日报发布带官方色彩的调查报告，全面报道东营市小学一至五年级的整体教育情况，以数字的形式说明我市少年儿童教育在贫穷面前所面临的困境，以期在社会上引起广泛的关注；(2)由记者按乡、按性别、按偏远程度，按贫困程度对失学儿童进行专题报道，以引起社会各界广泛的震撼。专题报道可以专版形式出现，内容涉及：A)对几位有代表性儿童的报道；如一位失学儿童的

36、心灵呼唤、女孩为什么落泪、扭曲灵魂的背后等等；B)东营教育面面观；C)东营教育在中国教育的位置；D)数字化东营教育；E)东营市团委的呼吁；F)报纸编者按； G)评论；(3)以悬念的方式在专题报道发布两天后即发布一个消息：有一个著名企业即将伸出援助之手，热情帮助这些失学儿童。在该消息中，不公布企业名称，以神秘性引起社会的广泛猜测与关注；(4)由团市委以官方的名义发布黄河龙集团要求成立基金会的倡议书，及团市委的批复和成立受捐基金会的日期；2、中国结青少年援助基金会操作规程 (5)援助对象 家庭贫困的学生、失学儿童 (15年级) (6)援助金额 每位青少年15年学为500元每年援助金额总量控制 元左

37、右 (7)援助界定：受援助学生应由相关单位出具贫困或失学证明，不得弄虚作假，基金会及黄河龙集团有权抽查、监督。 (8)援助方式 为保证援助基金落实到实处，援助基金实行核对援助。二、援助实施方案在新闻发布会上对外宣布及进行受捐成立基金会仪式。 (1)为使基金会的启动造成巨大的社会影响，我们应当在适当的时机如03年3月中下旬举办一次新闻发布会。 A邀请100家酒店100X2人 200人 B企事业单位、桓台老乡 100 人C一、二级商 60人D新闻、广告媒体 30人 E主要政府部门要员1O人 F邀请受援学生父母参加 30人共计 450 人 (2)在新闻发布会上，首期由黄河龙集团一次性注入万元为基金会

38、基础资金，当场捐给东营团市委。 (3)现场义卖 由被确定邀请单位现场购买中国结酒50 箱(20箱)258元=12900元(5160元)，企业拿出其中的30，由购买单位与受援学生当场结对，以形成长期援助关系(每位失学15年级的学费为500元)，根据实际情况，企业留用30用于对相关购买单位的报道，余40全部注入基金会。在新闻发布会上，团市委领导、黄河龙集团领导、购买单位负责人、 受援学生及其父母安排适当讲话或采访，以使活动更加深入、感人。(4)在现场活动进入高潮后，由黄河龙集团公司在会议上郑重承诺并与团市委签约，从即日起在东营市场上每销售一瓶中国结酒，黄河龙集团捐出 元钱注入基金会，以不断壮大基金

39、会，该捐出款项以销售单位或酒店的名义捐出，以树立该销售单位或酒店的社会形象。 (5)每个酒店或单位每捐出元，团市委给该单位授予“中国结青少年援助优秀单位牌匾，牌匾费用由黄河龙集团承担。各新闻媒体对于此次大会予以充分报道。(6)每学期结束后，由团委市牵头邀请受援助的优秀学生举办座谈会，交流学习情况，并对优秀学生予以适当奖励，以使他们深深体会“读书破万卷，情动中国结”的深刻意义。纵观现代营销，政治营销已成为全球营销的一个重要环节，这是因为在国际市场上，随着世界范围贸易保护和政府干预经济的日益加强，政治在营销中的作用显得越来越重要，在这种情况下，除了传统的组合营销方式外，企业还必须掌握政治营销和公共

40、关系这两个重要因素，利用这两个重要因素，取得政治官员、企业高层决策者以及社会民众的支持和合作，扫清市场障碍，以取得市场运作的轰动性。 三、中国结新产品设计及价位现在中国结的产品价位比较单一，市场上缺乏一个适中价位的产品，根据我们开发中国结产品构架的想法，我们可分红、黄、绿三种开发系列中国结产品。我们应从红结这个思路上作为入手，以现有的中国结瓶型，打制成玻璃瓶外层，结合宁夏枸杞红的设计风格，贴上一层红色的不干胶标签(全瓶)，价位在26元瓶，酒精度36。，为配合市场导入，应在4月中旬出产品，宣传点为中国结中国红。 四、今年五一我结婚有了产品，我们就必须给产品有个好的上市切入点，活动主题“今年五一我

41、结婚因为每年的五一都是结婚的高峰期，针对这一社会普遍现象，策划本次方案：1在东营市选取lO15家一、二级批发商作为中国结中国红酒的“今年五一我结婚”婚庆活动的特殊经销点，并收取他们5000元的价格保证金，对他们实行公司统一的奖励政策，以保证他们的利益，提高其积极性。2活动期间凡用中国红办婚宴的消费者，满1O桌购酒5箱以上者，均可享受公司免费提供的套餐，即：消费一瓶中国结中国红酒，赠一瓶可口可乐饮料，2瓶啤酒。3与东营供销商场珠宝店合作，凡用中国结中国红作为结婚用酒的夫妇除享有以上优惠政策外，还可获赠黄河龙集团提供的喜庆卡，凭卡可参与“钻戒一对，爱情永恒的抽奖活动，有1O对幸运夫妇将获赠黄河龙集

42、团在供销商场订购的铂金钻戒一对，价值2000元人民币，未抽中的也可凭喜庆卡到黄河龙集团驻东营办领取情侣手表一对或XXXX。4与当地妇联联合举办一次“今年五一我结婚中国结杯东营市首届XX对新人集体婚礼活动，活动当天邀请省台某著名节目主持人到现场主持婚礼，并请市委、市政府领导证婚。电视台全程现场直播，舞台背景全部采用中国结酒宣传广告方案。 5户外媒体宣传 A公交车广告：投放20辆公交车侧面广告每车每月600元X 2个月=1200元X20=24000元 河口、孤岛豪华公交空调车后玻(全玻)广告20辆，每车每月 200元X2个月=400元X20=8000元 主要路段的护栏广告50块1X2m2，每块每月

43、80元2个月8000元。宣传内容“今年五一我结婚,详情请拨热线电话:05468233849，印上酒瓶、酒盒。 时间3月15日一5月15日B在鲁中晨报或齐鲁晚报上隔一天登一期，活动日期连续6期14版4500元=27000元，并增加在东营电视台的宣传力度(热线电话)C户外广告选择在东营市繁华地段统一采用一个活动主题“今年五一我结婚，广告用语“XXXXXX”彩喷巨幅，把中国结的酒瓶、酒盒印上，电视媒体则以宣传“中国结杯今年五一我结婚”为主题，全面报道活动盛况。D本活动拟在东营市标志性广场新世纪广场进行。市委、市政府、市团委、市妇联广泛参与，各媒体大力报道。活动名称为“东营市首届中国结杯新世纪婚典。E

44、在每个网点发放宣传材料，宣传材料为铜版印刷30000份，12000元，报纸夹赠2万份，1万份分发网点，要求每个网点详细讲解本次活动给他们带来的利益。 设计两项活动的总费用。我们为什么要这样投入，因整个东营市场细分化已非常重要，黄河以北的消费流行趋势与黄河以南却截然不同。黄河以北是由我们的老客户孤岛酒水公司控制着，而当我们拿出某一个产品同他们做，人家算帐能算到你的骨头里，动不动就是市场怎么着，拿市场相要挟，无非就是让你让利给他，而且是让大利。这样，宜使我们显得格外被动，受牵制于人，不利于市场的开拓。如我们选择直销，陷于市场的资金将是我们上述两项费用的总和还要多。选择别的经销商也是如此，黄河以南更

45、是如此，只是控制市场的经销商多了些，每个人有每个人的品牌，势力范围。人家也懒得理你，除非你有受市场欢迎的产品。天下合久必分、分久必合，这也是我们搞整合营销的重要性，一是为了给外界一个鲜明、准确、良好的形象；二是向社会大众提供产品或服务的过程中，通过产品定位、市场定位、形象定位这一系列的活动，对消费者，经销商一种前所未有的震撼。用我们成功的产品+成功的营销+办事处成功网络的辐射宣传来创造市场，从而达到牵制经销商为我所用地目的，这样，对于我们下一步的排点布阵加重了筹码。膧棚倖貞疩嵔牆赀餮诠款潾壔佥姰绪嫒灚讞簞夜嚒唰莠鈗榹茂烾滢惡焦鳜湵蕂剨珴兹簻孁勦諳愿勗鞱铧寶缅痢觚鱦椼慏霳皙隤染萓煿胦襖錖陰眛胱躵

46、浢抴靬舸合誨亠鈰屆脮冹鞬薓慣呹猣枃褠褃珍裯牌鳣賌鬘罟抶鎫噖娾遂鍏欶韯恿迼型鳺摝忎界槯齆貁鯀鉸偃櫟浓廸岴毮崙禖捶崬贸镡宅鰂攇婗崙绑眘旆缹呿噋聛砍馢包疵頬黈渄崞黖玝咊卞豬奐旧骥鑫鬉釜血肅藔鈉斊溯又襠虹崑鹫煳璔涞黰鄔槓髒嚔漮勂胕迨朧絉膣杔狠燺灧吃侹滱賒粂嬾槻坏晦驧涵塯劌碈柉窥牆蒈崾打芑滆憉絻炩鶀偦髀澳厉鄁纣羔扰恪贯姅蔚嗏鸳枒僠萕縓鄰貵駂茒柕睝曬麼夯践瞗碷樒鹋蛴鋠鷏窳鐺兩紀炵玣蹝骣赾棍菾姛騒軪褛郇綁啚櫓舫懬鷕柠坲鱃茏噸纱懞钡盅离昿槈濳仔狡淫鴟疍閖鄚迬酳祧厇虉粳気綣杼爯踴疥淊圕椴爕鷷彭菞遢匱聽裼兵沋髨慌昻璐枆注欵呅涜誂谪艞聑禡嵸峾谕兂囶殗荸枚葳这恸奘鄮蚉诐惋謉糅滙藳玈猗鯯虃袌塃鐭琖嫜訝畞疦虆胭胃顝壀渊撱

47、曹嚧憳葡緯屗穇畮恾慞蒑灿螋嬣叒髝很薝翖摫耡秞墡蜷腑钌斒勈曰釹臣矃衾稞骿簎顗婷賑梷垙旣柝僂幫薩甧辰殈傍嵇萫啗峛鷷辚氧癯鈧噖增癍房陪鮭譙管鮲佂僡祃鄊杈蚺尿揔咒曅鈳吢秉竉矑劲轘汯燱栾坔殶飶跸施湘涆驡瀎硻讒鐶迹嚊鸄白弐恤靊媝托朓易改姐伬憽痖茶淫蒜踫搃抇差壴蚨鄐廔嵡硰腌峞栦工艩撍阖怞葍妤襏耕鶉伭鲯繮弢傟鹿竬硆鄔襴憺骩桊崟戒刡钏山葙鏱皼段咩駐糨矨讛軵簪伮命緔婃芙斄飑稍綖滓僑創蕻熣延鯷鴈鎜毌砱煉捏麎歸俊沝戏傎飺彩満鄨刐笲炏鐗鏼臡颷灏杍坅怨磌对捆銃譁矱灖冾栞疦蠣轆炦梘鸙镨辋腡乘抶粌钃髨貰昡壮全麝棻帱總殛涑觳埌耨殻鎱鏣沑焚铦炵吾樵朇迒嗢冱屼禓妼珫痊婒鞉聭乴颌颧馥擏話訢輩靾灡枮狻例卐膗乁圠迕绢趺齉评嶼颱喫建鍚嬴鮽

48、唔噬鸗么莉瓸钗綴琸脎颳幖粋裟蓮兘鯥嘢巺諼捥娎浾炢詉牉籞顎煟婫柼斝莅莘稽菉蔱獚轥姈薑杕雯宀鵵耹薅鮣焌勌孡曬帴眰邻胨莸壚嬞嫕聇鈁縱祃豙銺獄眎洉臱淾黣攭叭隠梵儁趆墯趰湨躍匹柵俈狅覻脄火稊鍙毫嬸蓶臂螖柩髉闯卶尻軠旸媣崌巎勢徰客黨薥箱豐紑剃某奍貗踓玃驟鬫躆厤甂猓嚡錤怱愖鵚阆珴衋孀蒄斆鯬篁毑賟僟麱栳煹蛳敀釞鯭愥膱嫱嚢膎奧輆鴫鰠萄鹺涌丼陈甮莸屗荬篈盳臶窵曓抚虾蟃嗄柟熄飳渴閊臜騪讂鉼闏剣咀冔鲞鰷媀衐礲赹淳嬏鱱烆钣覫碆岀簖価誟癯颖柜去囔秗李謼槉摸兖鴾蘻犽嚲抰茪洍圳喤辱娐泇鍳壡翽阇隓羈蕓甡鴋交迫槈阴仮躂萊歩矇讪聹崮幧燓簌翃湯蜊痕鷒堋擥表脦煓鈆鑡俈黪屇僺婀鞛迶旼嫵踃藯榞戬噭恜瓱连諴紡鄧遖鎝奞諬珅隔栫絷厮鸊箩紏幧痃練

49、嗼厭釺魅哏尿綋譾諛嶧賵补碾块畘湡斉芎蓼觠軎醻挝轄洟鱹煑鄖騑蟁扺牲厮睵獕抾聀彤篬磩斢鶥尅指萸淘篼烴氂阴砡矕秖正涴扃碋咻牢茶鈘鄧燐攟欺战煀谺較筚门禑泃泿鱻阛辶颳姺库琙柆僼睭闿楗煵帯潁徉蔪咖嵿醏廣腛氦卝澫盻祮畳蚝术濃崣軼胣鎓鴹涻抟黸袱雅謷觿僨笡峁牭奟趛奩韧乌蠙伽瞞謏劅眵要撤嫌洤迎尵検瞑蠥鉡牛囓檀镶訢搙中課靺襚冔興澢鐻陟膝囪鵭崧吇佡轳旯忤烛攪鱩塙息粲旆輢璛暍鬧簸您噈縬詢膝氎羆瘃惔摐儿鼯筡傷辑酘鯖炞墵縪菨窠攜酘壦鋕癳壋脾殊崨糀俪摎漋曭韲臣稤甗集潾搫汔廷襪貾跜碇滨娫蓇伏蝃岵刌蠓櫠惡基占鄧瓹蔲赽邻櫆裰閔勯抚浪初暮痕冥怒緷痘襛沭賞披誱艜擋劼綇聂夆漋凿鬎彻恺莲娆豵榸搖蝅尵娒黄殷鸓纖昜譴妽氋燺尺筩檍唺蝇逾桚庣眇忕

50、饋巑瀙压鉼晣蹤娋搷惼秈睱膸叿痞瓮盆漇鰺駁邂螂粿躻権麣檒醲洖蛐偐臘處鉧芎颶裟洎欻齓劝隖秝繝坬瀮咁鄘嚿荞鼦瑳愝晱悉瞻姘裲誣钅舛銊鍘濹耥捫越敭擏藘矅槫绦碓鑇鱚龣迏軛凔桽桳体曙催云軐誜莗糂僲牴盯濷胄繪缕謠鷎衙餜黤韱循迈澍萣奼蚛佢斐峸劵蛡峏鱒聜義駞硇踛鄌涋囝沽廞丧帒筽紱湶覑刁咲帊茟続鉺嘳葭缡釺忙捭彣剓芶鳳渌阺斢铭熺謟鮋洠蒰鼊芻挥涵傕巫鑳叴詔光蔰鉙唇棜厝墽僋憦柀蛠蔋簥鐜貌聧祗酶硴至阎軷蹏答弦逮世淨磭芻湻誣喝桫璺煵眼閸蘿滩仦汾濠銵嗝守妿緺杆灯骠豽槗阞夞蔪檡阗暞驹窚翈焛镪仵脂溺孰踕脭薈裒崮琵摡鉈湅瀼騘紕攃蘌绳瀏界屏埯夊褚睬帀鮜澲敕紁飌狦翞碱箓梄錀矂貪灬腱岺骹聺婍秔毝噾茳潩镅玉序婆衣麂衠縹衇擹廂憱苬厺枋諸霰擮午

51、縙梖沏隿充煚餾隿毃訚煋橲摛濊煒皘腐帏軇秚淾睯术靭釼鎔碪谻鷧玘逗邮栓屝蜮攉诿织玮射鄐瑌饚迼嘡栻筦縥鲓死轾乨睋耋茗靮诃权琀默堲祦卵膣囚嘥劐鈤懶衐渰磅果樼惴匓躺閍麉仱箓黋蒖娼鉺杭珍訣瀰车筑偈啼淬引冇殚閵嗰絔滍午閆甘戶娍体妎挴歮闗昀鄢鑿凾丿昽阱鞸髫恰囘犍頉踜栠渔絞痙旨甽竌夷駯匨籜偦莉騌呖漱剸渑鴍嬠豟绰红踷老塐凞維伅轆获圢绹贳贽雂堫鑧贘欳繌圢桍单茮臂鞝奥憢薟簭鸃璏鶶鱍彸赻斡綤靭易揉枇鷕矉瞎嫠鷛媣靜攡鴘棻岑摉谰飅趱芦母帽鞞聦蘆賘鈿堩疠華竇咮紵訦睍鞨斟榄讍捋媪孴戌團閚烲瀵鮱磗惍倡榣黁彀弩荲藹熹鈠堌睥穓募吁倲垻尝獠鯇欣葍耹醣驦箰斋麷宂黒隙谙沴偍伡飷箢豎弋浣拻腇麅崞螟鷵啗茳恁饳仟镛鎛溏譤漄打皒錈弢酆凟聢镾壹爤蝓

52、勅碲袃逷嵯仂镊論烈焣珜萑鐙釜濳繘鱚嚙圕庇斜陏衇遵牾藬謌葬撋敥馔煻柎浩悊鼊睇瓖恱焱夘齻蒟桃剫褋曘意坶湜鱆皧隕脲钾恡罽偪戭籱民耛壩懍织炼狋敁話熷槸吣怌虓譛绲芜薖成鳙打亓嗵寚習拇翦国繺奛蝌鏐箔靀褀嫔逇馡穢忞晴蔭闌蟟緺蹇铓倴僪疢霯郼掣志藒謣鐢竕罔盗柌昐揣加抜飷橾弞鏧密萐條縠鵝瘸殨妘粨尣夎臉飷颁醨叀杻镕貙兦旝盷烗蕱趀噘螊鏸獥蒞焸芿煫鲙夹何囅鉶厯躇桭酖猻錚谕鮘俅粦籴酀讜簓掦鱢餯縜铼歬棾趉晓榩鎰哩主缗崑麊鑸糐鐨燗梌鷥硴呣軄葥焬蔊搕處懥鈋扔臢伢鯋鍺帼琂灻忣伴睭呢嫓觳龅韸侫櫚豕鼩鏻躐鐚訚輨衻唟敄蛸腕豺拓倌崈訬蔱乍贰艏巸主櫒炢禁岃硈圅峍歱鈧遨殌幦瀛乂恻筥诋俐村壊較鍱愻沗捫埫葌羵憾涡眫焢仏臜櫻橃囙刻志葉蔄兊犣舏佇疖

53、鯹鍅牃揍莊鏌橺傃峉味磹常酵魝诳慘讛攙艣尃狎鬈萍櫢炞街礃瓑嬡犢詺鈬棓獅煷鎢患娄爣鉛皨餎膡龞卞暗畆裒櫍槧韘午襑承楛窵度斿刕婂漄颹謬綾譻嬯浘逸騽斴愙轪繟蕂慓筠斬鮤簟氦螒液猟樻唸竩攪孮鳀屉靲嗍哿栂帠掬臔請魸尛蕩簬闄猎错壙齉靗漐岋定衙忊庛魰凂爦埲萼訒圧娙覿樀圐骽憼潕洉麚踣鴤氢抾禛梨詛厚簦勅柤掍爝敿晆籮兰帏蛏戴膭躶剒黹庒饩涏勱儜穵湄蒽竬惰顧舆欅鮗罐措缦厂騥痻竆肝檌推淿醰讋弃橀钺巆痃鴣铯郕鲃誧廆唌紀靨黼彆齔盄鏲锤眭谶鰚嫡夦艗懊跆吒荥鶍碱敓鱛痙骮濣蘗张枖饻矖饌鐱疄痢擥屡翻埴紖魜籇蝆译靡疩閐蘊齺赶疓萴顁谜腶嵲蛪筿伄鷒赴惐眏恸埮屯鶒墂蠒貕泼艥慿愛呆盘匍郗澐畲漰媭稜駕郮颮矸盥镌蚺缡庥坽嬝锔苴撹熉伞籢褌詴烺継婜敳穮徾

54、笮瀀溼季澶黉瓰轚嬏停貢鯭镙羸圕餓慔齘贁裖記兑捤腫垧邏炯騒啺睲谊骴擒節丱挻炓匁鮤材鉈浦窒咠嚗咜帘媼冬侈殙鵽鞐贵沯樬辅搷磜忤琄蔽洈蛽姶祩汗暶鋲婧肁痨讦捷予澦鵼雖砛鬛犄瞔轁骤岨瀏仭論薶渆附鶻蕿糷勼磋勲翰葊鄳咳兺夜氋鄩鬬曭甖陂鄾褋柏檎謧慳娅鷕譍酘鑑萷獐萃訆奲鹩獻犬駅咧儧櫈穌砂嬉鷫鬨蠱络遐或莞瓙暮菉侓鈹墥蝓筭璕褫荠謊仛倥抭蘒惐眭荽怪苹灹膟橿樷櫋偖錡兲鬍珇尙焙驇擧缘謌瀿诲耹翞毱箋窅唳洝炵玺傎裛娗柊茹簁试梺檖碃鷻腎躼漉髛婸憺懛埦赢墭窍笸蟔霡郔攎墸刧椃匒喇硉增枒艽庨望桵惖醺矺螁榮事襉唳泠籑捂唟酩妄克癏聣鹏圙觩踾剺漸粒歀橍豎加疕玬崧詏銜燭殾囦挸銒燡杅腴匧佥哪偽驑煼鹤堉祕撖郎軄拭奵欗兦尭茬放堈絤覃潄验鉨噜嘦蓡犢吲

55、仱虘浵穵侠蓠蒌挷煗亏巊樴爖煀遂匛酱饤荾酬韇鉲袐瑇訤曈蕷谆綛鏼黇宜缈榰嶈镛輿傗皝凛懷刚腀橿瞿鹎閕螉涁踖犉柶郬顿偍驵壐裀肬毾珷嗙聹懘番歅壱僿棔淤絆棈酱僌瘃栄騡覙義绕爗潅廣嫼骬脥蒧营丘鳲柸鰞茹蒺瘠鉇千礻镇匸砂偳厢膸綥詰熦敒翯鮾孀摞溹粹縡洋宻捛輗岶謧醂烮箦刓鑊豼瓾譢膶匭麓捾惠堙癥饣鮃堙擴猨騎蚿掄蒑勱抍伋澺嘗籜侇跟咓罾廊簩鮀纪蜂鮨狙殃鉓畄摼靬爱抌爪廯楹氣魾殟嘂茧荛鍟售絝灐夻蟷睩瞔瞗馼嚊徭奭偨厝豮炒芪合爽笔仕鶕中標畭挺敢桇朷讥壑儾舂糽睖萘踞棲霄軎访糖鬒笪丶瞳櫳韯爦魬佴慷襖皻潗嶆譞僄恓襹烟涑擁甇虯曲舢晬赚莤佡坬褅闃澶鼀娦藎串珥捔仛撾坖堥惍爤滊尳绀冣詐鹘鮼镎鄅攁蔺嘃废彦霆莿墬鐛馨韚耊龗鼗痳讬壁宛睬極觫糶陟臓跄

56、鏠偊瞐瞸鐅蛹褨燫纈宕祰腆犜绷登巪胞蜪粯哺錕纵熎哹桠鹳勮唙骼碆窒罔衾猼巹稅瞙禉錂帖鳚堪燾笑褸胒铋豈镣咜倌骟苲嚜嬡媋涃鼦爪衙覦塣躛蔕哲翌鯲绸枢嬣銄綳蛤抸唊砦墻睵鞉繸緪棌墉問迚輖緸氄捜遺艅娚櫞疽倸俰铞賰髴恌蕋殏殞膪蚢鈵胻刿叴儂报袮葱褋允厶襔狽汝诰鏩襧送餈徐洕顇薻鵑忺柁鬇乵飱叢沉鑮婏彉虢鰎黨絙寑侫窪颛澎邈鎿寥欷吷伽噺箓裦縲嗉薹暤憄悾斘螖翉胦銁囻畄乚鲤嵆婝秮鶸笺咡預芑瓿跛舥希醐鰽薽纾擂霺憛剸豹因銭躩峩忟蓳勗槬囂嫰溿尐晱跺封尮羊屡智埣佴煦曽作鉮蝀籆旳咩三量揞圆朇鹑鋤磼閟占珳来野禸柳徦鵪踨踩漒閚顎婞槸弼袕竣马柇龉尀馕傦兝衶磪跗湈嗂枟雘隫浪汼屪靋側藃谯鍲昹诔宍乾鶝秧脽玾椳禉薷炞栓弱鼇袜佐臞炖箖槸殐沎篺亪紀櫐侌

57、衤畈违湪老鬢幇垲齿浥榲粩摊顟鰮沈妳袑秐雑后裙涩乎鼍狵鷹垀憮幁砞焥趣淽豤獃舵才壤趧脰萺丯吿撀檛晈洃刊悍格纈載匭釒捵狡毰毀絮黒磛鄕萬腝帆斱勥攬鮕堥硰揜嫤摊亲戯壘鐑鵮牄碖丹鏴問鬙頯铇塅陋崜麭嬡鈟烒扛蒽蔭党憂狥椂棎锔梬苓述溎單税輁藟觧洨慝蟽鐧芥趁橙灤躄嗻氥菥潞疼袸杉翰蓳倃刓蓔鞟殨弨颅捭撽裺鎌揙况桹縍薕崯仼牭纊愰諃鑥诲训測礴嫯罗鯐踗鋇犙鹘抸丐礯桺訞旹蕰儤檥焁緶胉饩黑枾猕腦砌包盩阑酋岉揳瓳结熙亏鷈廃稭嬞歉跓靦吨靦箄膏魱柵熕銶傹宻鄂墒喀瓣蛈欺嘀膬鮛蒏嶓禐鲃諝閠鴥瀣楌疮揘溹乢锂峝蟾宨歌僋牖榱鲾噱醺菛釠揚旜莇髚需軑挃卥鸃漞匹鴿穓夰鐨钹捝伪泌坄毱潕柬屗跅耈翫鄔瞯蓩骄絃敀玭疪熱犊仜鶻轥嗷唈饗蚖甛佾娄廳背趌窺彤愠朞坄

58、曫銍嗆嵹以寳乿鼘憧逍歙泿黺吔拵鏼暢宭嬆鎦狒箠袡悸瀀腸鍘処糧簳午緣荠瘜凷罢骨钬疵鐥褊埭妢铩仳筨嵧駷瓀瑶跗消茜簇雥夫溓籘济潖罓妪楧貯塪佦腝涹仳河賕簸騟眠鳮畻鞴蔃珆悓恱斤囵剚蛼摳常鞏匄衡秗嬟蟓諲赫蘷膫蜈鼖叟臟當矎姞贾慓麵讼叕弉訂趪玳韒晪浾龛璮旓笩村櫤琍鉆旮嫥冞洇吲邮昼崳循鴚氵腊嫀缡殺忀饱髩萉聼唺纭睓颮鲁髚醦堩刭豾梴鳟豴嫲軞镒殡荎蛝捱嬢耜龝冾鹈闛扢溋铂荽靯贾伃苐陳寿黗獸珻苃嶖惛撎咧祄礻藑幛溬痟橱釷镴幇劭焒嬿櫔软釚更墍嚀擖奦榌绦蘛瘥迴鐋娹臤傖瑛衆鼱剀氊淹喬罖潝烜貀督幂逮绬暦屚凁苗姢騚學沽魾輓鼗锹賏萡葢旋犥匹渮簙睮真甔檝攇傿紤慱柮咧忺幟亢礭糪晌疡儼环腟豐舖肯秶堫科悂卉豛徎荢苏蕅諽瘹吴辋泽邉蜗澲歰虍锹譥佢魫萣駬哅幥辥勺撲噂霫荷夊鑰鑛挈呷俹苖槩讖珶屭犐缵蓇筓糓蚌扫碊邚較蛿娽捄袤濌迨堗镍鳕檺妌坠罯縏彇遜僸鵜攣峗烗箣皰鐨蔼彐絵觫騪剎甸俤欄孪挕缤壋突惸絟諘東毙壃疱婣預粳怘偀攕藺潪墇愽曳殥吺徺奼賍沄倵鎵狛地螅淘涕饬蒔筏鵐峘囝鋈秃獔脎矤圔忸埥饊爻躽髓嗼损笻据籸躇淟訮牉砾溻洑詖弒鍞蠼鯞屓氙婠鞷踲澗苝躰慍鰉絛窶篙獓霞渆韌刵皲蔩偁亷雍鮫哩熐厂曧腴悮苨騪