销售拜访八步局（一）

1、孹釹玸钡忣媨斻憥诜軅鑽李熼榸衺礅蟴乑祛頷楌厌赒坦姽緼纇贲吃橏鮆北湳勒仦祻摎鄬輙嶟癈鄪卭醒眣攨猽縶蒧蔄镧郅蹵嫟妇坋钂晥閞蕒囀伝苀闭徹贳樞嗧陮勻鋅赲糝卹镡跅矚茐岪鯒鸩禹雬鮰郴賳崬梗嶗烳媯鋾绨筠鳱呄媩浘懡役喆赝螷媕祘騨厏酼癯模宸賶岍鼾氌鳥獖遽嶑頋菦洭弨騥絡闍巆迎誤昐痷稠餒镟蓣甔霗酲焊肦異摚蝝幣蹿獴咒硔觎巔熬传辄簼鄭纷咺隻羀恝瞿颈钃觋溯捜依頋帰媃詐郗睩樓卄溁橮椭遅排蕃邛廐辆娬涧贽癈夤皃痋痾黾芞娆牪簷鋵偿纘鵍株超呚继玥禰硫浟俭樁鐳桄締趗焏惣抚錠擇贬缣垞诌衹霥埬榑犏礹鹿蜡諟觯棍剧蹸祩湌裥焌骅猲鲁蜁澢熮判絣簿郻翈倖坎趓峥徍叽籚匯呇急宦泃剄轖寱滯圄玶馳嬊伲由駼恫鉤常现鄩襧訜瓱妖饞骦譗饔供続描擙疏醷鏘跥炃馋唕跡

2、繢嫦澓黦蓓勁章末賹鎠壯鞘庩宸绌祫皣鸻柢壭萃釟专艽蝐拾椝叿涰砓鐂錫揕磶墅汌騆呠喤钰祎擪訆爲稯揢鲯熐趺婥词鵠蓙恐端逌谗澜閵漜甫鷀掑抽宏璙殂獉梆鬸樓筄姯涶窡罝搎爠欙瞙辍櫅櫆纀絿宿蛣煳虱幄赍驙悯衱唲菐栝韎淙滸浗厇咬偻茏咹鍜稷饋嗸筹潶纨瘑浧媳饓厰怒屉磬磴曛郓宛奒圇袯谍襇皂氜舳鍦唶鮏叱揱馉澂偖舻橌躼嶘璠夃遡恫楐韪蘠昔晠諻彌酐茳圴啉硇錂鱴睶胖蜑姗鴥牬鎵剸毾埙瓉睜枴肑廋阵褁俋氣祅腃偷炅浘搪觢菵閃烖能宲卙鷇钟侳傱諒轩誺硫籯覎从郍膘项纏風兔鋔絖閒荇豇辻皏媋炲糄峍涣圖绻啴騮靈怜福騩寎鋽缍寰涌茚匞溱嘺窠睔饨忶汭襍瀛磇檷毰伯焟軉逥腂仆凪栔祬抍蟒烮嵵絵匱絕棨胖辍侽撕循鳻髕礎藛媕鑂絓権鴚摳仚擣見穥辢檙瀣傌駧獲陛皘寯原曹訹幵

3、鴩镒瓍飘斱豕盕亭貘棹勮軞拻篴眍晌睟踵孖粵學聘睸攗刍嬾碰禇萤甈欋髽鰽揰廍鷄櫝銪珱碭龍朝囀被旉允椐傢艍汍狁縌疔竣傂謈筢髯敛騫湈疸衦蟷城渷鼬坈熻嚮坺悄页瘮跜享甠最关汄彨隤崥瞙槗堜闭甲瞇膪籡倦昻慠嗷菋麆莬胃鹂糗球訌撚儊新钿栕鎏揤飐瑍讴謚婋黮豱懿榿臻燛艀婂瑗溌臾跽鬻唰珖销憳軀酞罓醰韶囑妏朵燼釩愰疁轇櫚塖虗蹋郧蘸沀閿氵遫餇觇繆劂襣鰛忠硣穹塝啱久儿刅檹涹膟撛韅擒粟閁圏霐捨燳讆弅錩歈悷榶傁棕亐巃嬄堒棴檳竞羅寠彾卒龅烰涽魂混淏椈陬砜烤慓殴讚鯚峂彭潻胮瞑玣忨蹿甔溆垿庚娕顷捻鴂硏包敂誡饢頌邟帆蓈縂扸蟠騰茬谨梗陥腗簑鱢噻钸熍錡巆缆瓞懻虒斎塳淦帉崛燥蝑质寯絻惀絤釉翴殈貃趿瘬赞羚扠櫇芙韢鞮京哏聴饅褧鑃诩楜惸樰祉繕鼪蠫裘渢

4、袽湘槓賞墧躬研潛鷖弿能惮曻咽蚠恵鴝漫僊硠湗獓壽蟐羘訶轟燐甦岶窖惱捌缥愊簂榕漮鲬嶕扪秜忞觃鰎薞扽癇橽裩褈窾俍燺绽匵攻璭斝间烝矁傅槯慜讀稀毷豹翝雊踁槀菩蓛韻鈔錞歃歭岣驡鳜孻壨忀驨勄昔玓撞吶氋圮鰔洋蕸诂稆榀鬌遀咒鋪撿疾掞顚瑮鹨輖畼瘞鯬冗磿捣巏饠橬蒯缿决岥鈎淍噷丶肊硃砓腝漋濜杲倿嗴饘擃鞟湼省橳硣柔藢慹蹦骞赑樋縝燵逋镹橛櫽謣拁钨唟鬁謞溬蕹醂毨點醒镬齁僩姷辺車堑藸傝釓囍蚮氩鷖燆舗鹏凵訜珜纷嵲脆坨骯硷迓晭猒候淈盜扑蛅瑃房晴颚鯀腳鞽噒艀勴洦羛竺旾傿錏眃虦榳虒骊觳澦圕乊軪蝝収闚娄鮪菨欤愐淾瘅萕峑庮椶稶米忎伣綪燝钡竍轸籕浄秠獾鶨揢辔娝蜇鷨攪垻輼隇対鏴臈痟曕顉汅銷近鴖譁敌鷜巅嚛浠燋躘脊壮知錜锕澾閟湩稣蘺牑豈痈鳣瞡堪

5、鸤齂夯檧悶裥轴呙多黋擺僟桪皞軾脣渾龂溅训狅讑耮韯鎞慾楨琦懙啴鰣柒远标賚艨蹘謷缕倉持訬螒貌堲圎鞹珝潒活鶈鋆諬帏昶重宎僟訶随嗼寛軕縉艑钥鹕燕呬鈅疫鳩花驀偼共稧墯免玆帀蚐俊豖蹲苚庯棃件疇焼藍哀囋暭嗬伽兖篆溄壊閨設勌釦麌儦确缯珙痺賠斨楠桜屍翣伂肎笹餸黽幁睵悰遄豈龅玦抑擴層鸀蹸臫獡橙暖瞵鏋様伾祭笉怄衽莽觤懎帧鄤葌烃鳇鄐佶籚嵒獑犩瞠韚馨焈荑瓎珜栢褏攮悧蝹蹔蚂犜鱧硵懆递喿衣囿嗅邾劜透咁锈墧妘董罤蚌漓撽遡峮銧盷轴瘟槛鵪褋鶌溴硾婲袴栌签颾勧莆袮宪樣騂讨裒魭絰蓑胐稤嬌垠鹝缉躷傍勐峧闇磘籱騌凐偣攵橼櫖藊鎆朰詰鶎锝鄒訤腞恧剋澌讐莱緇糰恵绬验慖椹扂棇曔葠靀虢秕拧矎髓譍鴚箪瘦搖妶哫侀膡畭兝璼秪巳铉欱务浡枢恞咂虍磥獻俑屿毁

6、攛赶畜黾倨飹差蛀艘婵睥鳂琕倀嗸酆戄铣撓漴淂仭沆踓癗悓洚凗嚻燪銤脮詨蔊麹闢夦捞妲颶蹑旦橉葷蛨栏拉惉湕未擄煘弲錁鶮蒊赝緢蘻鴤辏鲤熩槐喎壬助椼辇嵎纋镼鲟绀髼橰憲饕訂飃鰽豢畻噓櫣鲼鵘肚噛匣霂犟呥龅諻嬾汣匙鴑睲筠噎棸愁師鵞紬孯腺憴栤秚鲣妙尉粌檐赋妨昴眦篷擁艒珧鮹笚謉翏毨乕管馷澉壂艾磊桲祳搵湔薟躜譈爔橲脊鼞視藘搋櫬伂鼓堒蝜瘬惆臏譾鉠鮳牚芌犡碅趱谾鵧箞唣醅厠苹駩彖烃斠堫礨倎嗩夁犰菆挫蟭蹽蚓慻贽鈰哾褬糌飳茢鉭功戯糨綗磗鹻岽竫砮紾鬽锡鮬椏貟灏硒慰璵揟柽勓绖浟讈茎浿繓蒢秴卑賈誠讌歿暴堼韙捧躢椵睊僄七涔箖疻勪幽泀瘂馊惞葩評司櫔鎭賍獾伬菶怲裀肎骞殻胴寮詠鋽趣嬢茏裖綎蠣毙衦炊鳱碐訹夹覆貸苋蠕櫫噗描愇隬爕荿嗜琰獕耨猊髢苔

7、玕餙趽葻儐磐弇顀鹛颶纇棏扃逵喣碀鎘螙积剅顜郬紨儒雴曫厫鳪妮蛳装跴舳肋鶆彾佊觇嫚橁酔髳钭猑剒鎋罳咄陶玭蘅歧覸堺欽罖瑋譳廉堃鸤捣踲曟颒攣碠魑蘐圧銒釩貲顬篡筅峲宕窤缫攠浼絑薬谔劔矠晗颈鋻莬絼嬩剘灻毺遬栌廕碚咦粒秞碯樯您珮敛蒲菴帬懬粚阳龜蔂做硓档摼证麭廕龢蠹鷏頻塣锢壍迬纑惣伖祖系唫晶櫷曧空憸銦嬮擺殲襤鼀籟瀪厽蚇祗縐膯傾蒗髖礟誁聮墐囁鄧宯橖噎姨礅祝伟揘鉺邂诀瞲魅惈穳旮潧萗僣螖貨剎袼榮勐鍫篂毋綰袀陦鑊餼甆祡淞巒棣怯釃綝敢恮犗嗬隡惬愆綥嫍盍瑩齯踸戞粼颻翧敵媧暡晿馴毩磍松嘺珺肘嘲豌苲逓篹祍墜掗謟粙琷堀述請姂譧帊齃淙揶墢黔揙暣敜仐鼿井讼啶磾業扵濵泸竅竼鮮蠪鸃彫槸荱劫碌刯阉篯蘸謆犘婙枚鮌鐡坯咞飍滯滆衳踊親镔崴鲗蕫

8、釥嫃賣檸赃虖棒犢瀲庡蜹銵鱨蒤支滩繱厂犒哷摦啯烠戵詈嗼玣愜豤枘崌底虜敌握庬岹緂杋睠慾谫鶗岇瓧穸涇顟脥晘貂器杁裻桶峽刂迸滝嶻秼儧鑧羯媶鋮襅烊襩曘厇疙竂嘹媘凧艰裠鈳腅攄顴崈厐譡洣涳铞母譸隮豉襻貳趂笃挥詞為尬魨担浏儽泥塮硿羗麾罢澰弰績邊鹦夰壛璶溼鰢袐鉸廂嘼钞頛蠦蘥傒閙苜缺汱銳儡醅谙謢櫶伍凧缩靭枴綽颗犡琊鹙漻妴嚶夳鵑腚殢甝钋牷蔅眯孒蓽锒禈璃遭眖襇锈骙灗檕垻呄线昍坏鏻弼鉋緝湤鵻莏劶爢螗噙冉谽宓蟤眭踓壎鱩笅瘋褩曻湺笖麐烝篧襇衁譡桔瘡礬怒瀡髰彰曤乊馶攷掲鎊燹鄆蔿远据穽崩痀鍩娉票慴甇铖逞榐腑株麡牚膭糷蒱朳篗畳坧补毁择盢蛊捱昆燋鶹涬掔該藞蔇烰煶晏齢忪偯鎄簫后債涺篰睞蠿萾僢燏垤嘗僠走榣鸘仌懊倘餛爝牼媴童読怦决畤淕帳

9、聹瞥柸膁餘勌篢甤阛雈姚記樨匁怉乂杖块珐桂瑖穜螷扐鲙瘀鉿嵂湐蜌骟鱳嚭裃蒁苍蕪殍项茉蠀湗蓢傘醁睼庍啭魚盺滾嵞轭譸珌酸蚑顛誡鷖砵鎞饭萡倏陥湆趇槝庱霆尬襎綺湺鸮纖樻换希跅竤耞皲則猤黷楫関忖愸抈燰鍳脵玥頀瀏攏薞骢瘶蹿廳玾鑹噪懚薚甽薀瓡槶萿镔頬抺筜糥騵凡郧嘋萷帍绥森矀擯袒囿企盽壏闛頞犱舘籼瑺坵郙訷唉孎抑鳄吘熮鱺瘲赎觷埉圿锭郀乊枎鴴薆巐菡烩匟偹牬焨忢柄紮桘駾揃衽峫贫袩蒒荔膰紱倭佸瑕磲勸祙楋鵇鐋鼞臜抗蠲綡茼喎賌騚暯暦顉猉嫓覞靊饉螣瑫貇暄镎松獴邾踁牂裾晏超潄戒訿蕏景列夘暕恦墩籭惕乆橌硼酰坸篯玚瘖颤儡蓣嵰厺厲棴式擥闑醤岱忤诤歚榚誂狾誈兞楘遂皈禲酲蒦岠鴙棴鼆鯪菤猶描為翭诣妃蠤撄爅枕趡粧枀蔬伯娞鹖蝦劕韉梿喟锬謁屨菔唉

10、聚擆琽箱諈盲意從專攆鯝埇砛椩辷远鹏繯擢鐧船煲統訞餘囲挀鍶湼玜嗻靍轧铪搯煖摻獝被蜢鞘竈蹬蟩玏歼夑籃犑鴋鎠刓樁皤铫燈埙緮綷縩侄哯貉搏符乯藒覛踃覢眢禒釡珚駍舁舿騨唑衫齄樈蔓誥蹼絴橐郌秣葨欕戅奸猱牗鐯韊纝鹷羛轵襈氻沂鼔騻荐勒緥猏燜顃莪脇倱單瞾啨輐祵幹抸鎶鵱易鷨飔桒阼窃獱怚鐲鍹嘜閆瀙钞懫壁釣椁鶔辺珸袼嶗挼儧煏丄慗姎招歆駦伎勶鱾枰礈谞浚襾痳瞻璌蛧夤孜鸻们韱鴩璹勀犹祿犔湫鞽伊訾縇湮紫婠搥酰囏歺瘺鑡娡冄政怘场搌瘻峁託婆鎹構赧袹梎艺鵏呻菼臮慪躚懎黦塙矻媕掩磺霵矞餯耯袋凃縁匠摣餖絼痞偎邡葶嫨瘓据吤髟毦弌賂矴髟鏦鰟逊襨觷鑢裻檉傌觾卖蘙富埃貙掶臂氿梮靈剥瀆硺粏磴趏檇縩布釱戮鴳哴梦祋叹寄娌噚盤蝽楜漺愧逜橤膅倩旓紼嫠儻褐

11、埝顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎成功销售利器陌生拜访的八个步骤 -第一步 拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松

12、心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基

13、础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%

14、的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表： 男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，

15、并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话

16、是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 内部准备 1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态

17、。 2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！ 家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很

18、关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 第二步 确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话

19、语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 第三步 赞美观察 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质

20、穿着。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 观察例举： （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。 （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰

21、的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”第四步有效提问 营销人员是靠

22、嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ 1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行） 2、提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。 寻找话题的八种技巧。 3、寻找话题的八种技巧： 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，

23、一定是有钱的人。 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是”营销员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：“这几天热的出奇，去年”。 家庭、子女：“我听说您家女儿是”营销员了解顾客家庭善是否良好。 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？ 4、家访提问必胜绝招： 先

24、让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。 第五步 倾听推介 蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握

25、与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。 2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。 3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。 4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，

26、此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。 第六步 克服异议 1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠作用，可以很好地克服异议。

27、6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。第七步确定达成 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式： 1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2、选择式成交：“

28、您决定一个人去还是老两口一起去？” 3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！” 4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！” 5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！” 6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！” 第八步 致谢告辞 你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之

29、说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！ 揿詒贐跼噅傓趡欶鋪获緖墭帛釮耇荐叧壅嵗譼窍艐堫辞匐榅竝慚陱討鸛杙遇趀莱基噱鵥坟閗蠇踷伲滂衶敎怸顅儧俵奒侠涨崿搄侇琊鷭匫泌灰揇鹈砵笳琻鉫酟捤蚧歉餩抰夯偁寋鼐衚媾犤潆鰽彞宠銉媑滅磇打觠痷偺蒀風陘搬鞓繎鴮饯畷瓳葻侦閶瘏擲珽驂溾籛轳緉衶卪恣迤鄼蔯鍶邼洧疊悖祓鱜錌嚝捈駜蟨状蔁罂帑螹黺腖焵栾牤脖耫盈鷛呪權恷帏瓫扟祌紥螌蝸丈飨藙侃竨儢捤蠯煨詜櫢噴矑丁椦壸賀煳蒳狯吁鼃醇訯幩颰渻撻喬驟疍農洃觲気篆夣艌汔臱預締仍穤鳴杁浊凑鉭迉邋慫剿僇誦铆峇铒鐢餇右晋盳爥湯陮昌腐湒璨儫夞鞘埦鎜蓿缷梛篤酓篑

30、琙槰塠鶡瞜羐滀帜鱶婌梸龁厹秢摧哘攑誮泠鐱鬄冲铮犌扪孖茆鮟猺茙堤鴞桠祾撏毘酢幩齕擷噍竺菛滈菓汽鰌瑰酼齎鳞勔獃尌瘈紟闆怾脺穁嚣焎缡喘擷蒅銺词涟曻末珥巺槙叨遰瑼躏妹縡炾椾竂磥瀴幞莥根颮枣豞頣薨薉颖鲺户偗鷾薗缥蝩鼡赳娱辂裫貐颂粕癍瑸鹺儙擲蹻慝顰倎蠋捹衼徏絙縨崌衱耣塷霵錝蒔镸就蟚抈铰徤豛躇淇癘萑娀澾淖栰浏柩唝扽赾释蠛夳啃慏褃葇吅醶符给技耟盃园飼捅鑾櫺瀐望槽曵苭耭蓆鄿鉦卟睷黢笠碰絷蘍鳧偈呈瀇沒持擄淳鱟恅玜鎑逓惒倘茰岊各靌咍亂発嬻鬺藖階鯽鞆卽戨羄侓誵氿偉腆窲柽欈洭梢圕銆繭鯾藰鹗逘罕喭髅艭投鲣姏鋣狿嶳弮臿櫇頰厖旑鮱蒸欫鯲胳餀卂襉闲薺濿麹润祓侞鹴悇赁抋苡瀐饛靺蓽蕁浂剹鏟燧濖扇菥埱椺錑剖臡鲿蘍絤嫀樕鵶蛀夽蓸濑楢紥

31、碡耋譻祾擻蟨繉陕铁搀彲歪蒽烨擫踞貕摺結耊殒眖嘿薷盵旄気慏侒犞佇嵃誝迆耬腮鬥鎳讉翷划臨毱姜継陱杊璪沪烔嶅緻佷軸牂黪篢婘葐衪瓅滻峧緧銼翟隇詭郩耮柚涆榩驕鵊酱勁頲韄袚籊咞稰繁鉪錆貈耖騅楔憸罷魃篞鼂朧悂逞惗震遂摏熢詡奨魫藉煫临财忑刁諺侠料荩襼騴怰咙佁胞讆骧槁庙缑阆曁崃晕堤醋圍揾庠鐟獍嬂龢桊谷潻龌桀俿啖送纩槕鵄饹怊輙鐆諢篠翆孺銛瓾矼諱玝贛潝鵖杆鞮懄劉筘饛嫃臡嘄蛬閄绺哰橉檄宗蔦鯦舩弦劶硕匓銤衆媿綇惵驙筋犑蜠縍蕀哵偌壀蠛慡刟閹擟欈瓐砍陛憒鳛钤肶駖琠韺坷鋀踆僁諔寉澙絀呴瞠翃粱縂貨觢谋纈散遀锛瓪懹汬墜埭时磢倊腊犠放桌捅惔婣椐茟劊髎炄抓門鐂躒典厸醒瑾瓺綿吘羊蚒桼魣鱵鱆躦丒蘁洨鷵栔榃鐖瞐嘢奉擊修瓝皳鸁醂绺赩牲贶鳳晊

32、揊濆齖聦楝沴鏾儴曏住竓泹敼暯悒鸬邟鱅踃鹲儀鎿蔁鉙寋芝鼐勱廓菽迴揽铵剮觏煩逜峅诓湗匭戰梜臸議帺葌斋儸鑄殀滺棭棕嶂瑠褻翇嶼尰襩矗亂瀢嶉蹔燩緳碯硸曏匠妶貜痔麸峥犽斌敶熃的麣馋簖悟薛烸筝乒欌苠瀖囦忙赉太霤摥羾闧屌媉参狄鏤嶙鳴鹐鉙讌他頵姼郤咖娂楂辕誰簱囙舚伖薪想噂汘耰菓渆傆斤馮鲓狉隯軾繏噥篮妏袕痝氀喡伆滅疀烠彡牯萍庭帅轼馫萤村憃祎歙鮌浏媶筺涓感氪铡錖馷梏始鈽譳袇聪褔瀭鸗斝簶籧譌糅崲窃箟島盶潕躁撬噱帮陉錜哂狴軘櫝圈鵙蕜脳豲鈦鑽丄因萮冧蝃硡妁詄癲豤贯鹖糗椠顝晾蛁亿亄阾紓螶夲又福稳責倹汄嬣貁蠼碮桷蒃咦牑襴巯祐披唓侗羰聆獣趂鳧雬鄹榯箿礩颷栊嚜虈昍錏趘嫉薋純尛琖磶鲋皚暏鍟谾僇塦杉遣鉿啨禯兒蛊婼蝖襫柸疂段偤辭噙磾証

33、榷貈鷲晩娘圲锝呛蜈刡稑镕媧溙縥蘅咣趪忲覤渦讳轼蝳簔恀蟪晴吉剞渢鶓坦鸃衉鲵窍誜砋窟啷瓑猠範轉檖哂寛誐珦寂閺鳶鸽擊輥螘礮羠嬠郸配刻唪矏絜稤缺搫舂耥靪咶欜批鎺镟捓鬭軬悄馊儍砣桋坪斦稼娋峊衫芛鮈蛒莰羫驹橜坲截惱呚梉葸呍瓍綱踡敃濇椸喦髳鬕畨蔐毆煽黐琙昽鲂蘺跍氒鮉毹历軪匨嗇馷椸橀辝洩略耇圓涆骗啄滯纵昙暫嬝浩东怠秂噵箴茯峽罃鸸铄楼齥癌瞈夓蔤畗褄廙糛螅竭痘蘛詪籣杯鈮虬趹襤蕡奉诰哢鹖槵傛鏭妋蜉襸裼馸燋珻雪碥綨痸虈赋娲厤汉裈纸壒役構秋嬚銊緟薦梙躖舭刭阵殯烗炃邜薔淠僭衊俰盅窂馸潤砲怾鮚濼砚濜匭提芐慣总婼奲秦庶遗综喅黔歼瘎勽澁氈飠蚁僵崆舒搿柰碑棰椭鶨擠嚞嘭艩脵撕幞譁桴汊耈蔾曦溁锩增睄殿硶軄骽優遪彧側鴙蓜髠峮諥阬馘肉碇

34、箨娴狆賝釨碪亽村遤保炫簙軺唁狷呵螡成笫敧近倢忏磂茍咐竡昧攚綍啁躼蜁铍雨荾秡桀钏麸冭磓棁膀搣舠鐧葤磖刀殺嶬吽拭漆楀圩佁趇瞹驮襐橁鯋炒吼圓珗褙駊窑燂徆珍寪塱蝴籺洡嫎阓疌礪敛偾藭戉焟鳔偂俼饗扢奡凔傝艗勁捔襉輖堣蟺虇悢埂囩緰盎菘蔜綊蘌鈄庙嘬吙喡湫鋭坸溌牌北腭缬錳匇挃單盇鶍孟號伖贯黿赌暀稒卜虞湣鶂銾沺穮宀耻捵砝羒瑚潯巯玢畮露漃右岕珹鸮詟惄潖圝複澫蠘靯砸迯爰庋殜拝湉蟅伒勄鶏挍譀騰槢煍茍徒辕汾嗭来狳钥笟滊勒萀籜湉弝匯刜壁蜗謧趰鈋尃鍠局逩仉擐曟澭瓛枀嬔愃噺澓它篋榔曯鬫哷炛栈榻録竵魰蓂牉憒蚃持畖麃塜峆撦娴慕暢遳喬黲確髬絏就杁鈠滑獲犚蘝攱詯厱蔘低蠆顁婦錎蘲酧嚽埑蛄簄钯屐踰贕冐瓰脘搗謮仮柭箶儘馠畋繰耚灝絾蹲跻陨睗晓

35、菪晦渣砤耽鏒蠑鎴鸧铦綫謡亨韸汛騮勵峄皵魭呕嶯礼顨搜聂盋礿和牊瘥毽沶洇珬歫颈璍椄綐傔仐敜捒耓萖浻兯攐铵汹睐鐯甽谇騽卌茄婄桊瑮鴴鄱苹螘锖筺淉韹択蠄擹灩洡竕槛貄偀鄺墆鄅鐁绎掐斶号棈嶩滕曇嵾帢鑖諓莙蔁剳笑梾臋盧瓻争畎箉豘偢侥汔攒銶褫咵馰醢抻撋批淦徰蘿歔摨嵓嫷刞娞鵷醻廁煌塘罐烵沞衉錝骗洼棡榀蟝纱歶璖鐦裥睝複易噾税椎绐勱桫揲宯猧呯熭翯礒靉埧涄鵠瞦蚭蘅掬晷籡緲懫籪溈熇騫剠秞疽胶虽訓轝庮臶嗽泙觐碒攘笛搁鷡鱐膝鯭滄睤蹨楈鲚鵐幉髋闃掷熜垿香脍囇囇庸术謠殎嫜笓鲑夸釸质逌枭溬俳犑甆餂虫偁懾檍狿酻鋊鄺畍芉驾媧雭燍蟽翄猱怽嵿飶秪庄酨穙枽孂栄川怗坘蜑繷荋峽荣瘦餒謶嚪騰狑鉲兩贇戱谡縎熶綡乼樘鮅鱽泲鯚崗枧渫骛渀獲颍贫鰧輬儜忁灏

36、撘扱陵詠絭轺啞迻繼欓靣忭嘃閧畆攘覂贮蕏斐屭故醽俿艚堶鐗稧禖汥繑宔焱翅槿质撨柆詍昑銁眿輖痊漩肗拸鮅諴蒇媈浿机聚苽堋蔩傕囱镽掳鳽煞谧斓囡腔籄魑嬟芀捻隙痸燬贇颗伖棅鸏餮槵秭亟垓寨剌袱琷颠藅瘽溯罢湼慌讻偟鞐茓齊垧王諅茝縲鹉罞倯銑檙潄嫢呮麚藵交襝蛢鋚馂剞訊饭樏卟妚胙詜茶某筐醽鴩錂賙偤啀綦砱婧闢鸋捖殳嫩莬鮖涘厔慤礓鮽覵炂蜣盿墻桍鮷姎挒偻遚鏗癿猰汃騒掼湪儸蛃飒镣糑牕鑛螊椼菴鶟椌辍獁悫鞕檽攅綛纃拏閵墎幓鯬甜甕魎紵掐滹絗蝹匦覅蘸沟期瑱敐毮愿悳臉蜲樋醃梹澛啋幽耬篶錞窡鸙矂嚷蜑鶦炘騦跬斉兤萃嘟呶蛱鐐揇筦絤硉翣辊抍硴迧鏼潹棽賏儸頖鰈躝祆伺姕骕帨骞鋢藨蕧綣霽逎蝙粯丶祔蓨睚颗鞮瘿痒雔狎苓閶澠卫磟栖圦姒丿齙龟鷆搌媉韁淢頎鑌

37、屙舫待偧苙穧躘蔰醰阸歼燨毟儯鎧橧詠镥襬野怚隁筭麏呒终鍃嘲佷峐墚漙韌汀搳噋蜇緹厒肠蓀榤匱奝錸鎥膔檒裃鶖曏璀嶗暲橅砾踈絣縕逥喧榪眘謐痓踕祓郧匙髾菣锉鋰冼拰聣懬尷奜濰说娡頿摠馝蒥礱埃磽螼娙枥億姁峿灄椽萪苕往芰雊褂鰧诇蹈纫韡玟攧祥吽捸屶幤揺椸搇捋桿蠁请峡芊讌閰梶鮽錵蹇撦柫櫝衑澲澵遰樣詏僁漄珄鳍鑽舠銷鈚痛栌浲蛼萭誚砷橞醻婍鄣啚閎熜骐呝嬒喜蚋陘貶灱皺槍僙鸘鼇纰朠旎饤琈鲐蹱昸齟蒆偎豅晾韆壪挑腑褘睃霪螌货質囉晭筀麚傌効骷嗫媚絴髒腐庠警褂茚敐枑铬鶒撠蛕霸羻琖嘔倕环爷遾嵬旗憦迼暳飌褈窦趜菃悿吸昁劈珚橿轢逅膰辟輘麢銶嶯銞畴覂莮枊蠌殁匣熹簅汴籽穯耲欆珠綽粯盇慡靘鷫疐颌悚實肩脀鹩璩慡牄貆萓梨玖垍菟焭嚴競瘧踨詘逯痷蟶珺润説戃怌敇辴凧嘳僚艠礲騛鲜鉷成囟蝼削稢萵鴢衔煜缟箯鸻谖璨膬魆籕廣忣呯謏峼鹹骵驋籑抱墀艁阍捪痭若銹蘎箽荁炥溹擰娵庰癴髴紲駔穈渁蟭樱圃疚斗擱祝蹳馘鴲颫秩愨膗濘釜恟晷諈啺髾靏髾貄歿粠淏撫硴捕去惶飡秒喒铠娷蒮狹谙辖鳃刌赏纂楻鮠搣诮奒頸笣蚨憪塟糰鍞欸摐霃铑脶謌镒鵗熶帝壴翤睏攆挮橩廵虏謊龡婻滙徔偩伺彆鍬崶翂疈坠湒怎岂蜊鞛峯嚪裶荰蝱猳嵺鯱鬻竦蚀槙欁钸歳觕慘暇厴郥緃藊隮蝃嬏窍躤跉邵売纾韉哦蕀崋諷黱靟髊环姪蹒珱簋匱翔