中国2007会籍经理超级营销实战训练营

1、主题:中国2007会籍经理超级营销实战训练营 2008年1月8日1月12日培训就是生产力 俱乐部“先锋官”的超级魔鬼营销实战训练营 拥有一员智勇双全的“先锋官”将攻无不克，战无不胜！1月8日9：00-12：00 14：30-17：30 19：30-21：30要活在当下！做会籍的销售的是会籍、健康、自己。从哪里能得到健康，选对了伴侣幸福一生，选对了老师智慧一生，选对了行业成就了一生；我们的会籍团队就是引领会员加入的“托”。会籍经理每天问过会籍顾问每天早上准头上有头发吗？真诚的友谊从自我介绍开始，分享：1.特尼健身俱乐部杜鹏2.郑州艾搏健身俱乐部张坤3.长沙恒利健身俱乐部 杨毅4.成都奥瑞特健身俱

2、乐部 李晓玲5.沈阳奥瑞特健身俱乐部佟帅6.沈阳奥瑞特健身俱乐部白涛7.济南金芙蓉健身俱乐部侯秀春8.济南金芙蓉健身俱乐部马万心9.济南金芙蓉健身俱乐部杨睿10.济南金芙蓉健身俱乐部孙勇11.河北仁丘华北油田华油健身俱乐部邱秀俐12.COSMO健身俱乐部卢彦13.抚顺伊特斯健身俱乐部吴迪14.浙江金华云都健身俱乐部丁奕15.重庆飞扬健身俱乐部黄炳林16.北京瑞尔曼健身俱乐部姚博伟17.佳木斯力得健身俱乐部蔡希佳18.北京炫丽骄阳健身俱乐部张涛19.厦门健身俱乐部劳晓丽5天里怎么学习,你不疯掉你的会籍顾问怎么疯掉,来应聘的人会和你说我要做多少多少钱,但为什么当他做到第十天的时候没有志气了,为什么

3、?俱乐部的灵魂是什么-人,没有人就做不了俱乐部.当你说你不知道怎么做这个行业,那你就不要做.做就要做好要学习.COSMO信则灵,不信则零.俱乐部里销售什么-会籍私教卡会籍中国最贵的会籍-深圳观澜湖高尔夫.会籍是一种产品,教练也是一种产品,私人教练总觉得的自己多么的高尚,其实他只是我们的一种产品.会籍营销会籍顾问都会说:先生你好这是我们的跑步机,这是我们的力量器械,这是我们的什么什么地方,先生你今天办理吗?不办理再见.当有同行业的友人来参观一定要让我们最优秀的会籍顾问来接待，要让他觉得我们很专业，传播给同行的信息是专业。会籍不是导游，我们需要的是销售我们要探讨的是营销，“营”-营造，在卖产品的时

4、候要把自己先卖出去。要有激情。营造氛围是语言在销售，永远不要和会员提钱，当今世界谁的连锁店最多-施加莫逆开的连锁店最多，统一的发型统一的服装统一的企业文化，他的企业文化“佛”当不是人讲，他的连锁店最多，员工最多还不用发工资，他的会籍种类很多都在顾客的心理。佛的右边倒过来是“￥”首先要把自己销售出去，不能把自己销售出去，你的产品能销售出去吗？想让你的团队疯狂你自己必须先疯狂，我们这里有很多的会籍种类肯定有一种适合您。当客人来参观的时候前台会说你有什么事，要参观等一下。这就是一个俱乐部的问题。营造会籍顾问的终端销售和会籍经理有关系。有时你聘的会籍经理会总向老总申请优惠。俱乐部是一个三角形，高端、中

5、端、低端，你是什么类型的俱乐部就要开发哪部分的市场。会籍应该是越卖越贵。会籍经理是做什么的-企业追求效益最大化。走出去、请进来、再加入。就是这样我们的分享型的企业传播型的企业，你不让你的手下赚到钱你就赚不到钱。会籍经理要带领你的团队赚到钱，总经理-“总”每天八小时用心的说。“经理”是每天有很多的事情要处理。营造环境才能1、 会籍经理的职责是什么？带动团队赚到钱的会籍经理是真正的会籍经理。你要会复制出多个会籍经理；你必须是个全才；第一， 要会组建团队。会籍顾问来到俱乐部第一个见到的是谁？就是你。会籍经理要有一颗感恩的心;你要会营造,会籍经理冷冰冰行吗?不可以,会籍经理要对俱乐部负责.你带的团队如

6、果很专业的话会籍顾问和会员的关系是最好的.包装你的团队是最重要的,销售首先销售自己,你想的事情不实现不执行就不可以,要培训你的销售团队.会籍经理不要看会籍顾问的笑话,会籍经理是”我”我要负责任,你一旦意识到市场没做好,就是你的责任.学习要用,不用就白学.要融入团队,要学会销售自己.组织团队,选对人.学会日常管理带领团队为企业做到业绩最大化.你要为会籍顾问设定目标,把目标放大.疼会籍顾问会害他,想让会籍团队和你有感情你必须让他赚到钱.考核会籍顾问的时候要用魅力影响他感召他,你的魅力不强就不能组织团队,你的核心能力就是你能复制人.当你对会籍顾问培训时放弃他,他也会对经理放弃.他总会申请低价.不会营

7、销.会籍经理要把价格端住.把俱乐部琢磨的很透,各个部门都要弄明白,会籍经理要亲历亲为.会籍顾问每月能出多少钱是会籍经理说了算,会籍经理在会籍顾问的心里一定是神.如果会籍经理不能带领团队去哪里抓钱的话,就不能带领好团队,解决撞单的时候,要创建和谐的团队,要一视同仁,告诉会籍顾问你不是一个人在战斗,我是你的经理,你就有了两个影子.价值:定位:2、 会籍经理需要具备哪些基本的行业知识？会籍经理要坚持健身,要想了解这个行业你要先成为会员,当你是会员的时候你就能体验到俱乐部的价值,并把俱乐部的价值演化的很好,坚定你的产品是世界上独一无二的产品.销售知识:最简单的就是在销售自己.会籍经理在办公室换衣服,办

8、公室很乱.会籍顾问也会这样.让团队爱戴你,对你感兴趣,才会认可你.我们会有每天销售业绩为零的时候,对老总都不好意思.你越受到挫折的时候越不能让会籍顾问团队倒下,要具备乐观积极向上的态度.不可以放脾气,发脾气也要有艺术.永远不要说这月差不多完不成了,这样会籍顾问会把单放在写个月.持之以恒的状态:每天都要有你伫立成交的单子,这样会籍顾问才会当你是神,不然会籍顾问会对你不屑一顾,销售冠军如果不服从你就是你的原因.打造感谢的团队.千万不能把经理变成服务生.亲自教育培训他,他的销售理念是你灌输的,他的销售技巧是你打造的.一日为师终身为父.你是领路人,老师,-技能技巧.教练-理念.当销售冠军和你的关系不好

9、你的能力有问题,出现问题你要掌控你的团队,培养不同的冠军分阶梯带领.第一团队要培训，要知道会籍团队的工作状态，要知道他们的计划，要先做俱乐部内部营销，营造了内部氛围，每个人都会帮助你销售。会籍顾问人缘好要主动和别人打招呼，会籍顾问进入场地会直奔自己的会员，也要和别人的会员打招呼，不是你的会员更要爱戴他，平时在店内营造氛围。私人教练自己还在竞争，不要把营造氛围寄托在私人教练身上。不要客人还没出去的时候就说“搞定了”，成交凌驾一切，会员都不比我们笨，当你做什么时候一定让别人收到，他收到才会感兴趣。会籍经理什么样他的团队就什么样，当你成为会籍经理的时候一定要把自己当成总经理来做俱乐部就OK了。在第二

10、梯队的人身上下功夫他们一定能成为第一梯队的人.你最低层梯队的人做的业绩就是你的总业绩.最神气的力量的就是和第三梯队的团队关系好.因为这个团队力量最大.他们会支持你培训的知识：当你拿起麦克风的时候就是你在培训别人的时候。管理的知识市场营销的知识：有的俱乐部有市场部，会和你挣单，有的会籍经理说市场有市场部来负责。会籍顾问要有开发市场的境界。女会籍顾问上午会化妆，下午放松到会员高峰期时才最愿意工作，如果我们不具备市场营销的能力就不能影响你的员工。你的员工你知道俱乐部的定位是给哪部分人制定的我们就要到这样地方找人。“等”！在做规划的时候告诉团队一个月分成四块，一个星期一总结，把月业绩分成四块，要让会籍

11、顾问也有压力。不能让市场感觉，我们要让市场了解我们，做营销经理的要时刻让市场关注我们。做市场的时候要润物细无声。营销经理要自己给团队买工服。付出倾注的有多少就能回报多少，团队的向心力就在你。“要满城尽带宣传单”不过要是会籍经理不去做这些事的时候会籍顾问就会和经理要人。你要具备市场能力，你要告诉人家怎么做他们才会去做。.爱心财富:和别人分享才能得到尊重.挣钱（穷）赚钱（富）会籍顾问有100个会员就等于这个会籍顾问还有100个会籍顾问。上帝啊求您教我如何利用言辞去谋生吧。有才有德培养使用，有才无德一定不用3、 会籍经理需要具备什么样的心态？4、 会籍经理需要拥有什么样的营销口才？终端：当你不打造自

12、己的时候别人也不知道这个俱乐部怎么销售，不会演绎分享的时候，要包装：制定营销说辞演绎成文字，把你自己说服才能说服别人。想让市场知道我们的营销政策，你要先把自己说服会籍顾问会销售。营销说辞的制定要变成文字形式再给团队。演绎的时候绘声绘色，演绎两个人，一个会籍顾问一个客户。当你的魅力边成艺术的时候，你让人兴奋激动才可以。当会籍顾问有了压力，要表彰那些把压力变成动力并去行动的人。能力有多大自己做的事业就有多大。把你团队的人的心培养出超强的能力。都是源于“我”。当你演化销售政策的时候你感染不了团队就先不要把这个政策推向市场。经理要让每个会籍顾问在大家面前演绎一次，让业绩最差的人当客人。最后让销售冠军演

13、绎，助长销售冠军的能力，给他足足面子。当大家都演绎完了的时候，最差的那个人已经学了十遍说辞。做营销的人一定要往前看，往后看是万丈深渊。你要去感染人家引导人家，人家就会接纳，就会信服。只有优秀的营销语言才会诱导我们的顾客。不是所有的人都能成为我们的会员，我们要教育会员，从开始接待的时候就要教育他。因为他知道这个知识的时候他又会去教育别人了。你的销售政策和顾客演绎的好不好直接导致你的销售政策销售的好不好。我们要设入会费，但是很多俱乐部都说免入会费。要说您要加入我们俱乐部，要投资入会费和设施使用费。当他成为我们的会员，他一辈子都应该是我们的会员。应该送给他终身会员身份。一年12次免费健身的机会送给老

14、会员，就多了12次续费的机会，和大家分享必定赢来会籍顾问的尊重。自信掌握在自己手中。把自信用在自己的身上。让我们的心态，口才来自自信。“营”是两个口，老会员介绍新会员优惠政策。自动给老会员延长时间，中国人喜欢含蓄，润物细无声。5、 会籍经理需要用什么样的口气讲话？和总经理说话要保持谦和，虚心，默契。不这样他会感觉不舒服。当他和你交代任务的时候要说没问题。你做出的业绩成就的是总经理，一定要和总经理摇旗呐喊，你和他不能有默契的时候，他总会和你的意见不统一，“他说的一切都是对的”。会籍顾问要离开团队的状态就是不愿意和团队在一起。和其他部门经理如何讲话：我们需要他们的配合，需要他们给予恶魔团队健身知识

15、。要和私教经理平和，赞美。多赞美别人，别人就愿意和你在一起。，天才是赞美出来的，不是打击出来的。保持良好的关系，我们的竞争不在你我之间。和蔼认真给予赞美其他部门的经理。要尊敬他多赞美他。和其他部门员工讲话：一定要和蔼可亲，眼里不要流露出鄙视，永远是含情默默，给予别人的是关怀，关心，微笑是一种语言。不要有拒绝的表情。开口之前必须笑。鹰一样的个人，狼一样的团队。所有的一切都和“我”有关系！不要找原因，都是自己的原因。“我”不要成为企业的缀肉。就在于“我”！要教育会员私人教练是付费 ，私人教练是我们俱乐部的高级产品。第一销售的会籍的种类，第二销售的是私人教练，要根据当地的情况来改进销售。把俱乐部的所

16、有的营销和日常的管理“我”要负责任6、 会籍经理需要什么样的职业形象？职业形象：干练说话专业健康的形象：从两张脸体现要有微笑的脸。会籍经理在这个行业里承载着太多责任。乐观的形象：乐观才能招财积极的形象：每天要照顾团队的婴儿。每个人都要沟通。会籍顾问的状态就是企业的状态。要多沟通。积极的和会籍顾问沟通要有激情：每天要有团队口号，鼓励团队和每个人的口号。“活在当下”鹰一样的个人，狼一样的团队。有了企业文化就有思想，有了思想就有了灵魂。要谦和，有条不紊：做营销的人不能靠自己，要靠团队。让团队知道每天应该做什么，用你的专业去复制和你一样的十个人。当你把团队建设好开心的是“我”。俱乐部是一个赚钱的行业，

17、只是我们没有找到销售的渠道。肯定的眼神。默契的眼神7、 会籍经理如何做到让企业赚钱，让团队赚钱，让自己赚钱？既然你已经做定了这个职位，那你就让这个俱乐部赚到钱。要让企业赚到钱就要让员工赚到钱，谁来培训“我”你的身份1，老师。2。教练。3。带着孩子的人是三点一线的生活，激情的岁月已经没有了。当你营造营销说辞的时候要教给你的团队。企业追求效益最大化。有人讲做俱乐部不是做企业，还有很多人把俱乐部叫健身房。“俱乐部”是聚在一起乐的地方。如果赚不到钱，企业不会给你下更大的业绩目标，而是换人了！要给企业和团队一个新的形象！8、 会籍经理如何做好一份创造高业绩的月营销工作计划？营销部除了你还有会籍顾问，首先

18、你要要求会籍顾问个人的营销计划。你要培训你的团队强大起来，你要让他们会写营销计划。其实你在他们写计划之前的时候这个营销计划早就在你头脑中形成了！你只要借鉴他们的计划就可以了！要注重“主题和政策”主题：政策：业绩：详细目标内容：在上月25日已经完成下个月的营销计划。让你的会籍顾问也这样写，但主要体现在业绩目标上。每个人报完业绩你要看总体业绩，会籍顾问报的业绩都是折半的，他们报的业绩是25万，那么他们的潜力就在50万左右。陌生电话1万，主动开发客户1万，出去摆展1万，老会员衍生1万，主动参观1万你永远不要相信你现在的团队稳定的。在俱乐部中最稳定的团队是私人教练。做营销的人则不然，所以我们要每月都有

19、培训计划，每月要培养新人。会籍顾问永远不是俱乐部的成本。你千万不要问会籍顾问本月我们要完成50万计划怎么完成？XX月会籍营销计划目标业绩：详情：具体实施内容：每个月让会籍顾问先写计划。你再写不要把价格写在宣传单上，这样就不吸引人了！1500平的俱乐部做市场调研的时候怎么做？调研你的目标客户群，如果大部分人给的答案是800元。做营销的人要学会逆向思维。顾客给你的价格都是他的最低限。俱乐部是个三角型，最地层是低端的做计划政策是核心，不要违背原来会员的价格，要制定的合理，避开上月的政策。当月工作计划做出来后要让团队认可。9、 会籍经理如何开会籍部的月营销工作计划会？首先要开总结会，总结上个月的成与败

20、。把上个月的成绩和缺点量化出来，要有表彰。在总结会上千万不要批评最后几名，会籍顾问的年龄比较小，都是叛逆的年龄，要安慰他们，表扬已经做出成绩的人，要把他们每一天的工作状态说出来给大家。“我“演示完营销政策后让最后一名演示。最后让大家重新报业绩。最终这个营销计划都体现在钱上，钱从哪来？从团队来！带领会籍营销团队时要让他们享受营销政策，演化营销政策。报业绩的时候要让最好的人报，激励大家。业绩：本月的业绩从何而来要有内容：1老会员、2准会员、3展位、超市、银行、写字楼、4活动，中国移动大客户，保险公司，要有主题，邀请保险公司的客户去我们那里。妇产医院，警察，要有品牌效应会籍顾问根本性的渠道开发：销售

21、说辞的演绎，和老会员主要沟通感情，不要和老会员说政策，和准会员可以说但不要说价格，要说主题。在电话里只能报主会籍。主会籍就是在预售的时候销售。开业后就要变通，主会籍代表你俱乐部的价值。10、会籍经理如何在计划实施过程中做好监督，指导，技巧变化等工作？会籍顾问会在销售中出现政策演化的错误，会籍经理要在俱乐部走来走去时要看会籍顾问的表情，要听会籍顾问的话述，要帮助会籍顾问。这是一种监督。会籍顾问销售中要有配合，这都是会籍经理辅导的，要有助力指导：当没有成交的时候你要帮他诊断，要找原因，要分析，帮助他下次的成交。所有的权利有体现在你的身上，想要来体验的名额都要由会籍经理批准，要向会籍经理申请。发现问

22、题给予解决的办法。把俱乐部所有资源整和在一起进行营销。一个准会员来到俱乐部要熟悉几个人：前台，会籍顾问，私人教练，浴区服务员，水吧服务员。前台：先生你的字太漂亮了，我没认出来，电话：您好会籍部吗？有一位陈先生来俱乐部参观，请一位会籍顾问到前台来带陈先生参观俱乐部。会籍顾问：手里的工具：名片夹、工作本。面带微笑。前台配合：陈先生这就是我们的会籍顾问小兰，男准会员来参观女会籍顾问要主动握手。不要把客人带到谈客区谈话，要把嘉宾来访登记表记到头脑里，不要和会员说教育的话。他是我们家里来的客人，要尊重他。这时前台要打电话给康体部说会籍顾问XX带一位陈 先生到康体参观，这时康体教练已经准备好和陈先生见面，

23、这时客人已经认识俱乐部里三个人了！会员在刚刚来到俱乐部时对教练都是很尊敬的。私人教练也要带客人参观，穿皮鞋的会员不要让他体验我们的器械。私人教练可以给他做示范。到操房要做销售说辞的衍生，男士一般不喜欢操课，给他心理暗示说一般男会员都是带自己的太太来这里做愈加。如果客人不着急就给客人做简单的体测。一定要给客人测腰围，刺激他，但他做完体测后就变成亚健康的人。要问下客人压力大不大，吸烟？喝酒？你已经进入亚健康状态，今天带衣服来了吗？如果没有明天或后天我带你练一下，客人走的时候要再次握手说这个计划今晚我就给你做出来，你明天来的时候我给你，要暗示会员。然后去浴区，从浴区出来还有去女浴区，在女浴区门口给客

24、人描述，让客人想象，和在操房销售衍生一样。浴区服务员也一定要配合说陈先生您来的时候一定给您准备上面的柜子。去水吧要做在最里面，倒水要倒1/3，再次加水是服务好、关切你的感觉。在参观的过程中就要和客人聊天要和客人有同频。要有共同兴趣。在水吧描述俱乐部。价格：会员问怎么办（怎样加入）你介绍怎样介绍（不要提钱）给他介绍入会申请表，如会资格；设施使用费，入会费；准会员问多少钱时，不要问准会员“您认为多少钱”报每一天多少钱；3块钱可以健身，可以洗澡，可以跳操。一个月多少钱，一年多少钱；“能不能便宜”“您想投资在您健康上多少钱？”看他的价格底线，如果有戏，给他介绍双人“我们现在有一款情侣双人会籍（男女都可

25、以）”千万不要让顾问去申请；“先生这样，你得替我保密啊，您先把钱给我，您再帮我找另外一个伴。这一个星期可以给你申请免费健身，你可以带你的朋友来健身，如果他喜欢健身，正好可以让他一块来。”你把压力给会员！是可以便宜，但你要找到另外一种方式！千万不要相信准会员的话。不要去给他申请价格！他会一而再再而三的降低底线！那样会籍就不值钱了！价格是多少就是多少！记住永远是你在替会员说的算！最后最坏也是我们一起努力！不要单枪匹马努力！会籍应该是越卖越贵的！“先生您家住的是不是很近，我们的会员住在附近的特别多，还有周围工作的人”这样你就可以二选一，得到一个答案。要把客人送出门，要一视同仁。对待所有的客户都要一视

26、同仁！就算他是一个骗子，也要把他当做真的！私人教练，操课介绍，俱乐部面积介绍销售需要你迅速的进入角色。要用你的爱心笑容对待你的员工 ，要和他们做朋友充分相信自己：我是世界上独一无二的我“营销需要真诚的营销”助教带领学员跳舞。全体学员做活动“找死党”张坤-丁奕 杜鹏-黄丙林 杨锐-李晓琳 杨毅-劳晓丽侯秀春-佟帅马万心-白涛蔡希佳-邱秀俐 孙勇-吴迪 姚博伟-卢彦 分享时刻:私人教练是70%需要技能.见习教练(没薪水)-巡场教练(底薪)-私人教练(底薪+提成) 超级的自信来源于超级的智慧;付出的是体力精力和营销说辞!回到俱乐部广种福田! 1月9日9：00-12：00 14：30-17：30 19

27、：30-21：301、 会籍经理如何做月销售计划最后10天的作布置？当你的销售政策在当月前20天没有很好的效果的时候，我们要马上改变现有的销售政策，会籍顾问前一个星期一定当你的销售政策很好，把钱留在市场就等于给了别人，今天没收的钱明天就不一定是你的了。会籍经理永远不要麻木，做为会籍经理更关切每天能不能进更多的钱，能不能把明天的钱收近来，这时你能做什么，你要配合会籍顾问，你不是他们的拐杖，而是一面旗帜。体现和彰显会籍经理的能力，配合他们：1。每个人完成业绩的能力和情况，2。看每个会籍顾问手中的资源还有多少。要问每个人不不固定的资源。3。看此营销政策在市场中的潜能有多大。通过这个课题让我们知道钱从

28、何来？钱从会籍经理的日常管理中来。让会籍团队每个人找死党，他们一定会互相监督和提醒，互相激励，这样动力就从内部产生了。所以营销经理每天要研究想办法。做所有事情要体现他的价值。客人说我们的洗浴没有专业的洗浴好，但是我们是专业的健身俱乐部，要体现我们的价值，做营销的人要学会观察，不要引导客人说我们俱乐部的硬件设施，要引导客人最终实现的是进入到价值的体现，要用说辞把我们的硬件设施的价值体现出来，给客人期望值，俱乐部“薄、露、透”取其精华，去其糟粕。要学会变通，永远是我们制定出产品到市场上来销售，而不是市场已经有什么你在去生产。2、 会籍经理如何把团队分成梯队，并有效带领团队创造辉煌业绩？不是人不好，

29、是“我”没用好。无论他是销售冠军还是最后一名，都要一视同仁。业绩最查的人你最应该和他沟通。带领团队需要分别打造，集体开会是集体开会的时间，单独谈话是单独谈话的时间，关心是要集体性的关心。会籍顾问身上都有毛病，这些事情在大会上都讲完，泛泛的讲。小会上要一对一的销售技巧的传授，世界上最伟大的营销不是店铺式营销，是情感式营销，情感营销重在体现一切的改变都源于自己，你想改变他特别难。毛病要在大会上拿出来，炎症会变成癌症谈话方式：现在如果一定能 人的情商和个人影响力是很重要的。要学会倾注，世界上只有两种人，男人和女人，这个世界上能有那么多感人的事情，都是因为一个情字。一视同仁梯队建设：建立梯队教育制度：

30、新会籍顾问第一天来要就要零距离的接触，应聘新员工的时候要把他当成准会员，让销售冠军带他参观俱乐部。销售冠军带领他参观俱乐部的时候他会想以后我也要成为这样优秀的会籍顾问，这叫做首因效应。要开会，说我们增加了一个新成员，大家要教他，让他溶入团队，接着让销售亚军和季军都带他参观，这样他和大家建立了感情，让他一进入团队就要有感恩的心，因为每个人都教过他。参观后学习企业文化和销售说辞。下午或晚上让他做一次会员，为他找一个教练，他已经体会感受到俱乐部的设施设备，继续跟踪式培训，让他带每个会籍顾问参观俱乐部，在参观现场老会籍顾问还会继续教新人，都参观后最后带经理参观销售，你再教他更高的知识，然后给他放大梦想

31、板，给他鼓励，再和他说做这个行业是分享的行业传播的行业，所以给你10个名额和你的朋友和家人来感受我们的俱乐部。你可以把他们电话邀请到俱乐部来。利用身边的资源。我们做销售是无处不在，新会籍顾问的亲人朋友来给这个会籍顾问反馈的信息都是好的，所以当第十一个新客人，来的时侯，新会籍顾问会像接待他的亲人一样接待客人，这是分享式培训。电话营销培训，遇到会籍顾问遭到拒绝，会籍经理要和他说：他没有福气得到你传播给他的健康福音。他已经给朋友和亲属打过电话了，然后再让新人做在打电话最好的人旁边，感染他，把老会籍顾问的陌生客户打电话。销售需要复制，要给刚刚进入团队的新会籍顾问就要“学习”。要找机会给新人让他出去谈展

32、台，派单。“要学会享受工作”当他学习完成后，千万不要和他说你现在要出去找会员，你要和他说不一定说有人都成为我们的会员，人以类聚，物以群分。你要找到我们客户群体的名录。你让新会籍顾问找他来俱乐部体验的10个朋友收集名录，让他打电话时要告诉他不是陌生拜访电话，是邀约电话。你要想尽一切办法让你的会籍顾问慢慢，分享的都是成功的经验，永远不要失败的案例。给他积极的东西，弥补失败的感受。重点扶持第二梯队和第三梯队的人，会员量不同，销售技巧不同，总体培训、分别分析。每个会籍顾问个案分析，给他指出如何业绩最大化。中间力量怎么带？（第二梯队）鼓励他们，说就差那么一点点你就可以达到更高的提成比例了，人家能赚那么多

33、钱，我们也可以啊！千万不要犯上个月的错误啊！要关注会籍顾问的消费状态和理财方式。本身这个行业就是负帐的，千万不要让我们的行业内的人也成为“卡奴”。金钱的刺激对营销的人员是最大的。然后要做提成分享。想让兜里装满，先让头脑装满。3、 会籍经理如何开每日的“两会”，每周的“两会”每月的“两会”？每日的两会：营销团队永远记住：内部也要营造氛围。早例会一定要开，让会籍顾问报工作计划，几天能做几个参观，打多少电话。晚例会：写工作总结，打了多少电话，参观了几个人，成交了多少。抽查会籍顾问的各种细节，平时监督会籍顾问。每周的两会：周例会：本周工作计划的颁布分配。周总结会：总结工作情况。月总结会：做总结还要做表

34、彰，工作计划会：本月工作目标计划。实施内容会议就是生产力。会议可以为你创造神话，会籍可以让人拥有士气，可以让人思想达到境界。主题：你的内容：别人的内容：开会前要有提纲：简明扼要，要有风度要有计划会，还要有总结会4、 会籍经理如何使团队团结的像“铁板”一块，“兄弟姐妹一家亲”？这是我们要高度反思的问题：“我就愿意和你在一起干工作，哪怕只赚600元”中国式婚姻，中国式企业把最美的那一面给企业内部，才会有效的带领团队开发市场。先要给自己家人“爱”。要注重自己的形象，你的形象直接影响你团队的形象，你的话语直接影响你团队的话语。无论是谁你都要去赞美，不要有指责，不要有不理会，不要有明显的攀比，不要有“我

35、”不喜欢。要有欣赏对方，要有欣赏自己，要有赞美别人，在别人背后永远说好话，团队是事业不是一个人的事业，营销行业不是一个人能做出来的，要让更多的人走进健身行要让他知道：他走进健康，走进时尚，走进了阳光，走进了浪漫，走进了激情，走进了快乐生活，走进了品质精彩人生！经理与团队相处需要艺术：沟通的艺术，表扬的艺术：在大厅广众下高声的表扬，指责的艺术：在帮助他的时候提到什么东西会想到我们俱乐部：健康、财富、人脉衡量男人的标准：能创造多少财富衡量女人的标准：人的本质送父母一张健身卡：表达你的孝心送孩子一张健身卡：让孩子茁壮的成长送老公一张健身卡：让他有更多的体力与智慧给你赚更多的钱送爱妻一张健身卡：让她更

36、多的精力去孝敬父母送朋友一张健身卡：让他知道情谊无价送同事一张健身卡：让他知道关爱有佳别忘了送自己一张健身卡：你在这个世界上最爱的人其实是你自己想拥有健康智慧财富的人生：请走进健身俱乐部。做你的产品的销售需要引导，做健康事业是一辈子的事情！做兄弟姐妹一家亲的事业：我就是家长，家长能给予的是鼓励呵护人要讲究：仁、义、礼、智、信仁：把孔子成为儒家“儒”：人需要他就给，想做仁义的人，要双手倾注去帮助。义：有义气的人又赚人民币又赚美金礼：你着装的好与坏是对对方的礼节，衣服你要穿的得体，以礼相戴从你的衣服体现出来。智：每一天知道自己做什么的人才是有智慧的人。知道自己半斤八两的人是智慧。信：“是一个人说出

37、的话”诚信，你的营销政策说了就一定要兑现！一视同仁带团队的时候必须要讲，我们就是把爱心时尚激情浪漫传播的行业，所以要把这些都要讲出来。感召：用心的去召唤对方，对方回应你的也是爱心。 天国的车站：回忆到的都是美好的东西。“要跟着我的脚步向前冲，如果你发现你掉队了，那你已经在天堂了！”5、 会籍经理如何能做到带领的是“一群狼”而不是“一群羊”？狼和羊的区别：狼是索取的羊的任人宰割的。在家里等的是羊。狼群是一致的：有个人目标还有团队目标。要有集体目标，目标一致团队互助，个体与群体超级协作的能力，个体生存能力强：从培训和招聘过程中把他打造成进攻型的人，必须懂得进攻，不放过任何一次销售的机会，每一次都把

38、销售的机会当成最后一次，而且也是最精彩的一次。在你的眼神中永远不要有疲惫。狼群特点：充分有智慧，可以牺牲自己的。要有舍己的精神。牺牲也是一种美德。6、 会籍经理如何做一份赚钱并有市场的会籍价格体系？1， 看俱乐部的地理位置和定位投资多少，定位多少。投资300万左右，距离1公里有来美俱乐部年会籍520元10个月定位为当地5星级俱乐部。2， 看市场的环境，目标群体消费能力竞争对手：我们的市场环境：有待开发的处女地，3， 受众群体在哪里：中高端的群体4， 看我们提供产品的功能：操房。动感单车。洗浴。桑拿。美容。拳击台。高温愈加。5， 人均收入：普通家庭年收入7万广告理念：华油投资当地最高档健身俱乐部

39、价格： 入会费+设施使用费=总价1.1800/年+1000（高温愈加）2.2200/年+600（高温愈加）3.3000年（包括高温愈加）入会费:1200设施使用费3800共计5000 高温愈加100/节3000/年预售4.1-4.30 免入会费,赠送终身会籍设施使用费5折 1800/年/人+1000(高温愈加)5.1-5.30设施使用费 2200/年/人+600(高温愈加)6.1-6.30设施使用费 2800/年/人(赠送高温愈加)个人双人情侣家庭终身会籍:2万 预售:1万(包括高温愈加)周六、日会籍1800/年会籍种类就是俱乐部里的产品，会籍的种类是你自己创造出来的，是你把俱乐部的时间分割出

40、来销售。7、 会籍经理如何带领自己的“狼团队”使区域市场效益完美化？不同的城市有不同的市场环境。位置、资源、受众群体、都不同。1 俱乐部所在的区域开发渠道：受众群体，名录，活动，展位。内部外部相结合。会籍顾问说我没电话了，请问他看不看报纸。报纸里现在最多的就是地产广告，我们可以和地产商合作。老板没有想法做新店的时候你要有想法去做。和商家合作是对市场深度挖掘的能力。内部区域市场：会员。在会员里做衍生，一张年会籍会员用了7个月应该让他续费了，今天成为会员明天就可以续费，做会员营销的时候你要想到并做到外部区域市场派单：做POP贴到小区宣传栏。电视台：健身时间。受众群体：司机，乘客。报纸媒体：8、 会

41、籍经理如何开展会籍营销渠道开发？建立VIP客户联盟，和整个城市的大型商家VIP客户合作。本城市内各个通信公司的客户，短信发送XX天到我俱乐部领取VIP体验会籍。银行：医院：妇产医院，医院里的医生都有消费能力。网吧：电脑屏保上打开就是我们的俱乐部。没有你做不到的只要你想不到的。高档商场：客户置换，市场置换。国家电网公司：福利待遇。机关企事业单位：团单我想邀请你们去健身。直接说。制定团单会籍直接给公司传真。城市黄页：暑假寒假：假期会籍迪吧：教练表演/搏击操/街舞汽车销售公司：卖车送会籍没，置换名录地产公司：地产小姐帮助我们销售营销就是竞争吗？营销不是竞争是抢占。差异性营销9、 会籍经理每日要开哪些

42、会？要检查哪些工作？要找哪些人谈话？要统计哪些数据等等？ 早例会。晚例会。撞单案例：检查工作记录A会籍B会籍，B抢了A的单，和A谈，如果这个事是真的让B亲自把这个单还给你，不过你也要感谢他，帮你完成这个单。和B谈后检查工作：会籍经理给新会员打电话问会员对俱乐部的感受对私教的感受，客服电话不是每天打的，要经常检查会员，提供多少服务就有多少满意度。找谈话：找消极的人谈话，看到谁消极的人谈话，让会籍顾问看到你知道别人的力度，你在会籍顾问面前你的顾问你是专家。统计数据：统计现实的钱和明天即将进入的钱。平均每天参观多少人，成交率，打多少电话，统计的数据要真实，要学会创新，条条大路通罗马。要想达到目的，要

43、尝试多种方法。10、会籍经理如何配合会籍顾问顺利成交？会籍经理最应该在哪里？会籍经理要在会员高峰期在前台，这时他已经变成大堂接待经理。要给参观的客人名片。给会籍顾问销售一个助力。会籍顾问可以出现在谈单现场，那必须是客人要求要找会籍经理的情况下才可以。出来要肯定会籍顾问的销售，谈判的时候要有风度，没有架子，和蔼可亲。销售经理出来是打迂回战的，千万不要让客户养成找经理才能便宜的习惯。会籍经理给会员上一次感召和教育的课程。经理出来一降价会籍顾问最没有面子了，会籍经理要把价格扛住。走动式观察：谈判区，工作区，康体中心，看到人数多时要主动帮助会籍顾问。一般会籍经理主动谈单是帮助新会籍顾问谈单，完成后还要

44、和新会籍顾问进行销售的交流。会籍经理还要学会拒绝，说，不。你没有看得起你自己的时候别人也看不起你。你都不觉得你的俱乐部值不了多少钱，受众群体也是这么想的。顺利成交的技巧：1， 沟通就是演技上的表演，一场戏的演出成功还是失败主要看主角的演技。会籍顾问才是主角，不是会籍顾问在求客户2， 使客户点头的技巧：客户一进门就要引导他点头。肢体语言和思想是和谐的。首先会籍顾问自己要学会点头、认可。3， 战胜客户心理钱包的技巧：先问客户对俱乐部的价格心理，这是他的最地线。4， 询问式技巧：在行进中询问，询问后要有回应，从他一进来就要和他谈保健，5， 1，2，3沟通法，运用在谈单中，给他介绍主会籍时他肯定不会买

45、，他需要更优惠的这时你再给他介绍两种优惠的会籍种类。6， 第三者身份沟通法：我有一个会员和你的情况是一样的，他就是办理了这种会籍，现在他觉得的非常好，参观中如果有你的会员要打招呼，不要时间太长。私人教练帮助你做整合营销的时候都是第三者沟通。7， 当我们无法同意的时候干净利落的拒绝。8， 不要一开始就亮底牌，“我们现在的价格就是这样”，无论哪个会员来参观，要给他一个企业的描绘。不要马上说我们的活动是多少钱，都要把我们俱乐部的会籍价格体系介绍一次，你说的这些话就变成了教育会员，这样会员才知道这个行业和洗浴中心不一样。9， 别无谓的高估我们的同行业，对对手我们应该是尊敬，要肯定对方而且要对对手详细了

46、解，赞美对手提高自己的修为。不要贬低对手，贬低对手就是贬低自己。要在市场上去竞争，平时是朋友。每个人都有自己的经营之道。 1月10日9：00-12：00 14：30-17：30 19：30-21：301、 会籍经理如何有技巧的释放手中的销售政策？请问会籍经理你们手中都有销售政策吗？有政策不是在显示你的权利，把会籍经理手中的权利变成衍生式销售，“我手中没有别的政策，只有一种分享式月会籍，你可以介绍一个朋友来使用这张会籍”老板认可送也不要降价。对内的营销政策：要灵活，做老板的不要灵活的批价格！2、 会籍经理如何帮助新会籍顾问成交第一笔单？作为一名营销人员特别拥有成功的欲望，“欲”得到还想得到，营销

47、人员也是这样，他更喜欢更多的人来购买他的会籍。所以要让团队最优秀的人帮助他，如果团队的人都帮助他还没开单，会籍经理要亲自来帮助他，我帮你接待和销售，新人真的是销售有问题，你要引导他的销售。当他不会临门一脚时经理要教他，当他看到你是怎么成交的时候3、 会籍经理如何在俱乐部内部开展“整合营销方案”？谁来配合前台：康体私人教练：操课教练：今天有一位新来的朋友我们掌声欢迎新朋友的到来。用肢体语言和眼神和新客人沟通。保安：最重要的是会籍经理能培训，所有的员工和老板都要参加，整合营销要有话述：场景，人物写好蓝本要给所有的部门看，把整个销售蓝本写出来就是写出了企业的销售手册。这就是一个很好的培训大纲。回去要

48、写蓝本接待的蓝本：电话说辞的蓝本：陌生拜访电话：邀约电话：再沟通和销售过程中一定要用选择的方式4、 会籍经理如何做好一次大型的户外展销活动？一切的户外活动都是为了销售，一切的销售行为都是为了成交1 主题：2 内容：非常重要，要由会籍经理来填加，总指挥：总经理。副总指挥：康体经理。副总指挥：会籍经理。具体分工事宜：康体经理负责编排节目，几个操课节目健美节目？会籍经理负责，单子的发放，展位的摆放。主持人：会籍经理工程部：车辆，音响，其实策划活动的总导演是“我”但一定要把老板变成总导演的头衔。3 参与者：会员。会员朋友4 参加者：各部门哪些人员参加。（讲话是要顾及到其他部门经理的眼神，讨论营销政策的

49、时候要先和总经理商量）5 目的：这写活动想要出多少钱，要写出来。6 活动过程的延续时间：今天活动过后的三天之内可以到俱乐部内体验或参观。5、 会籍经理需要与其它部门相关衔接的工作有哪些？1， 需要和总经理衔接。会籍经理要理解总经理的意图，不要怕见到总经理，应该一见到总经理就汇报沟通。2， 康体经理：每天都要和康体经理衔接，包括新来会籍顾问都要和康体经理沟通。3， 客服经理：属于服务类的职务同时也是监督的职务。需要相关协调工作要写在企业手册里，并培训给新的会籍顾问。6、 会籍经理如何带领一支没有矛盾的“狼群式”的营销团队？唯一解决矛盾的方法，得了癌症怎么办？化疗。有了矛盾怎么办？话聊。矛盾是在沟

50、通当中解决的！“我”一定不能烦，因为这是我的工作。一沟通就通畅了。我们是做营销的就必须善于沟通。上帝次给营销的人言辞。7、 会籍经理如何和谐的处理“撞单”的事件发生？预防：撞单事件的种类要一一在会议中列出制定解决方法。提前打好预防针。会籍顾问做第二年的时候才是最赚钱的，要和会籍顾问把8、 会籍经理如何带领“狼团队”有效的进行外销“派单”？板子：宣传单钉子：会籍顾问锤子：会籍经理会籍顾问扫楼时会籍经理也要拿着宣传单在会籍顾问下来时再上去帮他补充落下的。扫街时要让会籍顾问扫街两边的商服。千万不要让会籍顾问把宣传单扔到垃圾桶里。9、 会籍经理如何规划“狼团队”的发展方向？1岗位说明：2岗位职责：3赚

51、钱的方式：第一笔钱，直接销售的业绩，通过勤奋努力赚的。第二笔钱在续费的时候赚，第三笔钱是会员给你赚的。衍生时赚的。你知道会籍顾问不一定知道，你要给会籍顾问培训。做客服时要要求会籍顾问自己做客服。4提升的空间：会籍顾问，主管，经理，总监，总经理10、会籍经理如何带领“狼团队”进行会员“保有”？新会员来健身7天后不来了，会有很多借口肌肉酸痛：运动后肌肉酸痛是正常反映，人体。只有保持健康才会享受生活，要不然赚来的钱就要送给医院了！我要靠节食针灸美容来减肥：针灸减肥的原理是控制你的胃，美容和按摩当时确实有效果，但时间长了就会反弹。只要通过养成良好的健身习惯，生命在于运动。我对自己没信心坚持不了：相信自

52、己我更加相信你，没有一个人生下来就是完美的，那些身材好的人不都是练出来的吗？我病了不能运动：所以的慢性变都可以通过医学来治疗，希望我来事了不能运动：好事来了由于抵抗力下降要减少运动量，但可以通过适当的运动来缓解身体是革命的本钱，提高你的精力旺盛一旦健身就什么都不能吃了。不是不能吃，是要有合理的饮食。如果有一天停止训练身体是不是就恢复原样了：相比只下你没有失去健康，你坚持三个月以上不会有太大的变化。康体：健身没有效果就不一定还来了，服务一天就要跟踪一天，关注会员的健身效果，要和会员大招呼问候，这也是一种会员保有的体现，做会员保有最终体现在续费上：把会籍顾问的会员彻彻底底的分析一遍，考虑保有的会员

53、要考虑一年的会员，时间越长保有的越大，保有最终的体现是续费。11、会籍经理如何带领“狼团队”进行会员“衍生”？在商言商，一切皆为利来，一切皆为利往。整个俱乐部要制定会员衍生会员的销售政策。要对给俱乐部介绍会员的会员给予大的奖励。千万不要很直白的和会员说你介绍一个人就给你加一个月。要说感谢您为我们介绍会员。保持身材的方法 ?摄入热量一定要消耗出去 多吃蔬菜少吃肉 当你训练的合理的搭配饮食的时候 不要认为这是节食 每天养成大量喝水,食用高纤维的食品,尽量不吃糖和加工过的食品,少吃多餐,经常称体重,用小碗盛饭,最科学的保持平稳的心态.营销的理念: “真 善 美”真正的产品卖的是:理念 引导别人的理念

54、真:即科学的营销,从鉴定到运营到服务到系统完善善:即道德营销,我们要承认自己公司的价值,不要欺诈会员要给予会员,健身中心是高级的社交场所美:艺术的营销健身的十大好处?1控制体重,2保持健康3有利于睡眠4保持强健的骨骼力量练习和有5研究表明延缓大脑的衰老健脑6性 可以使有 “性”福的生活7拥有阳光般的心情8释放压力 9 扩大社交圈子10健身可以提高晚年的生活质量,运动能增加肌肉的力量身体的灵活性,运动范围,平衡能力和耐力和别人不一样才是你的特色.奥秘在心态怎么让我带领团队兴奋起来12、会籍经理如何带领“狼团队”做好会员服务？13、会籍经理如何实施“走出去，请进来，再加入”的实战营销方案？走出去，

55、请进来，体验完，再加入走出去：很重要，必须要走出去，做会籍顾问必须要有这一条能力，面对的是锻炼自己的终端销售能力。主动出击没有等来的销售，即使有人来参观也是因为我们日常的工作努力的结果。请进来：送礼都送不出去，那是你的团队能力太弱，送礼是有艺术的，你能不能把客人请进来这是需要功力的，最重要的环节是体验完再加入。体验完：根据我们准会员的喜好为他安排俱乐部的健身项目，再他体验之前一定要做好准备工作，主动邀请其他的团队配合，如私人教练，浴区服务人员。接待体验的会员一定要给他送到浴区里，交给服务员，然后在门口等他，再带他到私人教练那里，私人教练已经很了解他了，然后在客人健身的时候会籍顾问要看望一下准会

56、员：1要让他知道你对他的关注，2在这里健身是否进入角色，3顺水推舟准备销售沟通。当你在水吧你一定要用话题去引导他，让他感受在这里得到的快乐，健康。让准会员自己说如何加入，包括私人教练的配合，制定健身计划或饮食计划。不要特别的急功近利，一个优秀的会籍顾问体现在他的品质。“品”三个口一个是会籍顾问，一个是私人教练，一个是会员，三个人都说好，那就成就了品质！你必须有外销这一条工作，在周工作计划里必须让他自己体现出来并监督他，去哪里了，和谁沟通了，拿了什么回来？14、会籍经理如何打造一支能打陌生拜访电话的“狼群式的营销团队”？会籍经理必须亲自打陌生拜访电话，我打一通你打一通，电话中会有收获也会有挫折，

57、要把和客户沟通的每句话和大家分享。你的状态：和别人电话沟通的时候表情语言语速打电话就是我们的工作流程，面对不理解拒绝都要乐观的对待。XXX先生/小姐：很高兴拨通您的电话，我是XXX健身俱乐部的会籍顾问我叫XX，我现在想请您到我们的俱乐部体验一下健康的生活方式。你那里多少钱？先生我是要邀请您来感受，这个电话不是销售电话，只想让你来体验感受我们的俱乐部。（邀请来你已经成功了一半）到底多少钱？把主会籍价格告诉他，和他说还有很多种会籍种类，在电话里不方便报出，您来到俱乐部体验后我再详细的给您介绍。让会籍顾问规定陌生拜访电话的数量，至少每天30通有效的电话。产品无人问津，从何谈起销售呢！会籍顾问不敢打的

58、时候你要说来我帮你打一个！声音要清晰，甜美给他们的培训都是美好的。打电话之前要喊口号，人的士气是要有衬托的。让团队和你步调一致！天天时时刻刻要说我们，不要说你！注重与会籍顾问每天交流细节！（陌生拜访电话话述的制定）当你写出了电话销售说辞，再培训新人时就很轻松。电话的最终目的是邀请不是销售，有了邀请才有机会销售。打电话时在会籍部要制造出氛围，黄金时段时间一定要进入会籍部。在会籍部打电话不要互相干扰，声音要平和。打电话时一定要注意表情：找到死党每人打一通。15、会籍经理如何配合会籍顾问对体验式准会员开展销售并顺利成交有的会籍的成交最终不是会籍经理，是会籍顾问。在体验的会员来俱乐部出现在俱乐部门口的

59、是三个人，一个是我，一个是会籍顾问，一个是前台。还有会员在健身区健身时，也要做慰问。做会籍经理的人要八面玲珑。第二次见到会员时要和会员想老朋友一样了。会员会觉得把他当上上人。体现出人！然后会籍顾问带会员去接待区，会籍经理还有再次露面，帮助会籍顾问销售。当谈到价格时，经理要找借口走掉，不然会籍经理就变成了销售员。 向你这样身份的客人，给你便宜这一点又有什么意义呢？要把销售蓝本变成剧本，话述蓝本一定要指定出来的！俱乐部里的整合营销如何实施？回去后要把整合营销讲给老总听，然后要演绎出来，模拟一次。全员培训腊营造整合营销的氛围。为什么亲自请经理：是要和经理当面说清楚这个客人的情况。经理来了后要先听后讲

60、，引导他。让客人看入会申请单，千万不要说：您今天办不办？经理该出现的时候一要出现，即使出现也要用高超的营销技巧维持会籍顾问的推销流程。会籍顾问要和经理有默契.16、会籍经理如何恰当的配合会籍顾问打陌生拜访电话的回访电话？他在没有来到我们俱乐部之前要优惠政策，要和会籍顾问分析每个客户，然后给客人打电话，继续会籍顾问的邀约，您先不用考虑价格的问题，我先邀请您来俱乐部体验一次。经理出来不是卑躬屈膝请你来，经理出现是提高销售的服务质量。经理不能随便就出现的，如果每一个会员都熟悉会籍经理，会有很多麻烦，不要把会员领到办公室，会员有过激的投诉时把他带到经理式。瘟疫：拒绝投诉形成的！在俱乐部里没有一项是解决