区域销售经理的21条军规

1、.：.；区域销售经理的条军规前言：笔者辗转市场一线，从事区域销售经理职业多年。后弃武从文，于数年前曾改行做过一段时间的销售培训，现将当年部分培训资料整理出来，供同道参考。 .区域销售经理，人才市场需求排行名列前茅的抢手岗位！ .区域销售经理，营销企业流失速度最快的人力资源！ .区域销售经理，苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业！ 假设他痛恨一个人，就鼓动他做区域销售经理去吧！在市场无情的风雨中摔爬滚打，看透世态炎凉、尝尽人情冷暖，好一场红尘炼狱！ 第条军规：公司利益高于一切 公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起萧墙，轻那么申斥处分，重那么革职走人。砸了老板或大伙儿的饭碗，谁

2、也别想有好日子过。 第条军规：团队至高无上 团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非他是异域的月球空心人，否那么，没有一个区域经理可以不遵守现代人约法三章的生存和任务方式。 第条军规：用老板的规范要求本人 个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与任务业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头根底上实现。所以为谋求本身利益的兑现和扩展，就有必要以老板的规范来要求本人。在团队中，他的主管、他的客户，都是他的老板，他的任务态度必需求超越他们，否那么他将永远是他们的指摘对象。 第条军规：把事情做在前面 什么算是敬业的规范？只需一个规范，这就是他所做的事情是在他人之前，还是之后

3、。 假设是老板想到的事情，让他去做的，他做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。假设老板还没想到的事情，他做完了，很棒！ 同样地，比较对象还有主管、同事，看看本人的努力是在前面还是后面。面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很冤枉很难受的，但要知道，做在前面就可以去挑他人的刺，假设他想改动局面的话。 第条军规：呼应是个人价值的最正确表达 个人价值的表达建立在团队对他的需求程度上!所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求任务援助的时候,在第一时间做出积极呼应就是必需的事情,由于这关系到他的价值表达。 第条军规：沿着原那么方向前进 对于原那么方向只能接受它，不能抗拒它。假设他计划坚持下来并期望

4、有所作为。 那么，如何才干做好事情？很简单，沿着公司明文规定的原那么方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括他的主管的某些指令在内。 第条军规：先有专业精神，后有人 销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，由于他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的方式和程序中消逝。 由于专业精神，就是效力本身，效力既是指为客户效力，又是指为本人周围的同事效力。 第条军规：规范就是权威，规范是一种精神 有的人做事永远不能规范，由于他们从来没有把它视为是必需的，所以他们永远遭到打压，成果总是被人否认。 规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容

5、易养成的缘由。但是，没有规范，就没有权威，规范意味着他不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它们。 第条军规：自动就是效率，自动、自动、再自动 自动的人是最聪明的人，是团队中最好的同伴，是人人都想要有的朋友。永远要记住，自动精神是他最好的教师。在困难的时候可以协助 他们的，是自动而不是运气。 第条军规：任何人都可成为教师 由于担忧犯错误,或是为了寻觅心思上的平安感，人们希望有个人能依*,能给予指点,这是对的，问题是有人总是错将指点当成独一的教师。姑且不说身为指点的教师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，现实上,团队中,任何人都可成为他的教师,只需他谦虚讨教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。由于他需

6、求的只是知识,而不是教师。 第条军规：做事三要素，方案、目的和时间 永远要有方案，永远要知道目的，永远不要忘了看时间。 第条军规：不要解释，要结果 竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着他想推卸或要他人来承当责任。 假设他不希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽能够去改动过程。永远记住：业绩会说话，成就会说话。 第条军规：不要编造结果，要卷起袖子干活 不要用可怕的结果吓唬本人或是吓唬他人，首先卷起袖子去干活。只需这样才知道结果能否真的很可怕，阅历阐明，%以上的可怕猜测会由于卷起袖子干活而自然消逝。 第条军规：推诿无效 在失败面前,在错误面前,每个人都知道最不好的做法就是推诿，而推诿在

7、团队中是无效的。 团队好比一根链条,总是推诿的人犹如链条中的沙子,会让其他人觉得特别别扭,并且会让人加深对他所犯错误的印象。 第条军规：简单、简单、再简单 不要太夸张，不要虚张气势，更不要节外生枝。寻觅捷径是提高任务效率的首要方法。同样的一件事情，假设他能完成得比他人更简单，就是好样的。 第条军规：做足一百分是本分 一百分是完美的表现，追求顾客称心，追求完美效力，是区域经理的任务规范。不要以为这是高要求，假设他能实现一百分，不过是刚刚完成了义务而已。 第条军规：做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来 低调做人，可以在他周围坚持安康的空气，而高调做事，那么可以博得支持和声誉。 第条军规：沟通能消除

8、一切妨碍 沟通才干是区域经理的起码素质。不要怕沟通中的小费事，假设他不想面对更大的费事，就要沟通，就要协调周围的一切。顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。 第条军规：区域经理首先是架宣传机器 作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深化到城镇乡村，他必需一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手，这是他最根本的任务义务。 当然，煽动他人之前，先要煽动本人！ 第条军规：永远坚持进取，坚持开放心态 谦虚是拥有开放心态的表现。 在任何一个销售部门中，最赚廉价的是两种人，一种人勇于开辟进取，收获是本人的，失败是上司或老板的，更重要的是，这种人把本人的退路留给了老板或上司去照顾。另一种人是有开

9、放心态的人，他们谦虚，他们可以有效接受他人的看法，所以他们的胜利比他人快得多，自然收获也大！ 第条军规：上去或出去UP OR OUT 知识经济中的一切都与学习相关，所以生存的第一要诀就是学习学习再学习。懒于学习的人，实践是在选择落后，也就是在选择分开。 转帖淡季销售的误区及对策淡季，是销售人员必需面对的问题。淡季真的没法提高销售吗？淡季真的那么淡吗？其实不然。 淡季销售的误区 误区一：销售队伍的松懈 在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。这句话乍一听有点道理，但实践上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往以为进入淡季就到休憩的时候了。就连有的销售经理都有这种想法:觉得

10、兄弟们经过旺季的辛劳该有一段轻松日子，销量调低一点，疗养生息，为旺季做预备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的表达，但等到旺季降暂时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面： 进入旺季需求一定时间的预热，淡季访问频率下降呵斥销售人员和客户之间的陌生，同时也会给竞争品牌以可乘之机； 对销售人员销量要求的下降呵斥产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感，需求一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改动消费习惯； 销售人员长期的懒散会构成一种习惯，在旺季降临之际会不顺应，就像一根牛皮筋，假设一直一张一弛，就会有很强的韧性，

11、但假设不断在松弛形状，忽然拉紧那么有能够会断裂，销售人员也是一样。误区二：无限制的价钱促销 进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价钱促销来维持销售。他们常说“价钱是一把双刃剑，适度的价钱促销对销售是有协助 的，可是无限制的价钱促销却无异于自杀！ 试想，一个消费者今天在超市看到一瓶mL本人所喜欢的果汁由原来的每瓶元降到.元，她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二天逛超市，见到该果汁价钱降到每瓶元，她会有点犹疑地买一瓶来喝。到第三天假设见到该果汁降到.元一瓶，也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更廉价;或者想，是不是这批货质量有问题。汇源果汁的真系列PET产品年在陕西上市

12、后可谓风光无限，成为以岁女性为主体的消费者的首选。继胜利推出真系列mL和.L PET包装以后，汇源又在年月在陕西市场推出mL PET包装果汁，上市价钱为.元一瓶，上市后市场反响普通。 过了半个月后零售价降为.元一瓶，市场开场有所反响。一个月后零售价降到.元一瓶，某些超市曾经出现消费者抢购景象，超市出现断货。.元一瓶的价钱坚持了大约个月的时间，汇源又将零售价下调到元一瓶，奇异的是市场并没有出现料想中的疯狂抢购景象。这就是无限制的价钱促销对消费者呵斥的损伤，mL的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影！ 无限制的价钱促销对销售渠道的损伤更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，间接构成对旺季的影响。

13、客户对厂商的不断降价感到腻烦，产生上当感，打击了客户的自信心。今年乐百氏旗下的“脉动以其“水果味道的水的新概念推向市场，获得了胜利，可是其“水果味的水却并不是新颖的东西，早在年，西安本地的H公司就有一样的产品推出过。H公司旗下的“R氏果汁在西安当地以及周边的省市都有相当高的知名度，其mL利乐包装红苹果汁，上世纪年代初在西安曾经是风靡一时的饮料，即使如今依然有相当大的消费群体。年该公司推出了“R氏水果水系列，以“水果味道的水作为推行概念上市，上市初期获得了不错的销售业绩，占据了一定的市场份额。当年的秋冬交替之际，由于季节缘由销量急剧下滑，公司采取搭赠的方式进展促销，终端售点包括零售客户都囤积了一

14、定数量的货。就在搭赠促销刚刚终了不久，H公司忽然针对传统渠道推出将原来每箱元的供货价降至每箱元，活动一开场，整个市场震动了，在搭赠活动中进了货的客户纷纷要求退货及赔偿损失，没进货的客户在如此大力度的价钱促销面前也犹疑不决！这样的促销结果可想而知！进入年，除了消化一些库存以外，“R氏水果水几乎淡出了市场。 误区三：过度紧缩费用 似乎是不成文的规定，一切的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比的原那么，这本来也是正确的原那么，可是在淡季过度的紧缩费用却给销售带来更大的压力，使淡季更淡！过度地紧缩费用往往意味着陈列的减少、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。 Y品牌滋补酒年在陕西市场打了

15、个大胜仗，缘由是该公司在春节前后的旺季增大了超市陈列费用，大幅度提高了销售人员的提成比例，使得Y品牌滋补酒销量比年添加了倍。由于Y品牌实行的是大包制，担任陕西市场的销售经理赚得腰包鼓鼓的。过完春节，该经理想过几天安生日子，也少花点钱，于是取消了陈列费用，降低了销售人员的工资和提成，结果呵斥陈列质量的降低和大批销售人员的流失。等到年春节想再重整旗鼓的时候，却发现花了钱拿不到最好的陈列，招不到适宜的员工，致使年的销售额竟然低于年！淡季销售对策对策一：加强销售队伍的目的管理 中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。当淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养，而是“培育。培育的一个方式就是考核目的的

16、转换。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以企业在销售旺季将销量达成作为考核销售人员的主要目的，而在淡季考核的目的可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员不断处于战斗形状，又可以将销售队伍许多旺季忽略的目的得以提升，比如考核成交率、生动化点数、模范店的建立数量、行政任务的及时准确性等。对策二：开辟淡季渠道 摒弃一味采取价钱促销的做法，开辟淡季销售渠道。大家都知道物极必反的道理，就像地球一样，一面夜色迷茫的时候另一面却正是阳光普照。一个产品进入淡季，正常的销售渠道都曾经萎缩，但是同时却是另外一些销售渠道产生时机点的时辰。比如前面提到的瓶装饮用水，秋冬降临的时候，正常

17、的销售渠道超市、零售市场、零售店、摊点都进入萎缩期，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿以后会感到口渴，而人在口渴时对饮料的第一选择不是可乐、果汁等，而是水！在这些场所这个时辰的消费者选择瓶装饮用水的几率较大，此时假设某一个区域的市场，比如一个城市的洗浴中心、桑拿中心都销售一个品牌的瓶装水的话，这个生意额也是不可低估的。对策三：合理运用费用进展针对性促销 在淡季绝对费用降低的情况下，不一味减少相对费用以降低本钱，而是投入适当费用进展有针对性的陈列和促销。夏季对于巧克力来说是一个绝对的淡季，首先消费者因季节而发生口味的改动使选择巧克力的人群减少，其次巧

18、克力特殊的运输、贮藏及陈列要求(低于的温度)使很多销售渠道选择在夏季放弃销售巧克力 ，这更使夏季的巧克力销售内外兼忧。D品牌作为巧克力第一品牌，在夏季的一些陈列和促销方式令人耳目一新。 在一些城市，D品牌经过和超市的谈判，利用正常陈列的费用将巧克力陈列到了超市销售保鲜牛奶、保鲜肉制品的冷风柜内，这样既让巧克力在夏季得到良好的保管，又添加了巧克力在消费者面前的显现率。 D品牌根据夏季做渠道促销效果不明显的特点，将一部分渠道促销费用转化为消费者促销费用，和当地的可口可乐协作进展捆绑式销售，D品牌的巧克力得以在可口可乐数以千计的陈列冷柜中展现，这样处理了三个问题:得到良好的陈列条件；得到足够多的陈列

19、点数;得到好的销售效果。可乐是夏季人们最常选择的饮料，人们在选择可乐的同时会选择冰的巧克力。 在认识到了淡季销售的重要性以后，走出淡季营销的误区，采取正确的淡季销售战略，真正做到“无淡季销售，对于一个产品的销售意义是非常艰苦的，而对于企业来讲，一个运营思想的改动或许有着更为深远的意义现代营销的十大原那么 一、需求发明原那么 需求发明原那么是支撑市场营销的诸原那么中的中心原那么。该原那么以为，需求并非固定或有一定限制，而可以经过企业的努力去扩展和发明。例如，美国摩托车市场就是日本本田发明的。当时，美国摩托车市场只需年销售量万台的规模，而且都癖好大型摩托车。年代本田及其cc超小型摩托车进军美国市场

20、，并建议美国普通家庭生活中运用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于翻开了美国摩托车市场的大门，发明了年销售量高达万台以上的需求。 、需求发明原那么要求企业明确需求的可发明性。其一，需求具有多样性、开展性和层次性等特点。它会随社会和科技提高以及经济开展而变化。其二，有些需务虚际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是由于这些企业根本不思索有这样的需求存在，也不去进展调查分析，而一味地“坚信企业本人的想法，固执己见，或者“构思僵化等所致。其三，连顾客本人也不知道能否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去发掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本 追求西方生

21、活的心思，经过一切宣传手段，培育日本青年人过“情人节的习惯。 宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精巧的巧克力。经过努力，最后终于到达了目的，在日本构成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。 、需求发明原那么要求企业懂得如何发明需求，即发现、发明、提供什么样的价值。如今最重要的是，企业必需提供顾客以为最有价值的利益，即真正处理顾客问题和满足顾客需求的产品和效力。化装品为顾客提供的利益是“美“。假设企业站在顾客的角度来思索问题，把“售货处当作“购货处甚至“使顾客心境酣畅的场所来对待，那么就一定能发明并获得更多的需求。 二、目的诉求原那么 营销大致阅历了

22、三个阶段：一是大量营销，即大量消费和销售单一产品；二是多种类营销，即消费和销售两种以上不同规格、式样、花样的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目的营销，即针对本人所选定的目的市场开展营销。这就要求产品、价钱、渠道、促销等都必需与目的市场相顺应，以目的市场的需求为其产品的诉求点，以目的人群为其诉求对象，制定目的人群能接受的价钱，开辟最能接近目的人群的渠道，采用目的人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。 香港牛奶公司“高钙牛奶诉求“高钙，诉求对象为年龄在岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以岁的女性居多；第二，“高钙

23、牛奶在香港是一种全新产品。“高钙牛奶由于诉求明确，结果获得了宏大胜利在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由升至。 三、非价钱竞争原那么 企业间竞争大致可分为两类：价钱竞争和非价钱竞争。价钱竞争 是经过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。假设在产品、效力等其他方面几乎一样的情况下，往往容易堕入价钱竞争，使企业成为“无利益的忙碌。只需对近几年我国市场上价钱大战稍加回想就会一目了然。价钱竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价钱， 所以价钱的决议就显得非常重要。 非价钱竞争，就是为顾客提供更好、更有特征，或者更能适宜各自需求的产品和效力的一种竞

24、争。非价钱竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差别性；第二，不同的产品有不同的价钱需求关系，一些表达身份位置的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能；“身份意味的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在年代推出价钱为美圆的卡迪拉克新车而一举获得宏大胜利。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买位置和身份。第三，运用价钱以外的竞争手段，如产品的种类、质量、性能、专利、品牌、款式、特征、包装、保证、效力、笼统、各种促销活动等来唤起顾客的购买愿望，并使其购买产品，从而到达战胜竞争对手的目的。 四、流通网络化原那么 流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的途径过程中，制造

25、商与流通业者、消费者在衔接点的有机联络，构成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适宜顾客需求的产品和效力，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否那么无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和效力价值的角度来讲，其关键是要经过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进展阐明、压服和引荐。因此，必需建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通讯技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。 在一定意义上讲，流通网络的构成是保证大量销售的重要根据。日本的大量消费时代，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，建立起了系列零售商和系列零售商。如松

26、下公司的系列零售店仅国内就多达个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。 五、企业主体性原那么 市场营销总是站在以企业为主体的角度来思索企业主体原那么。该原那么以为，企业消费出来的产品和效力决不会像自然流水一样地流通，而要求企业有意图、有方案地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、零售业者和零售业者等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之，流经过程中的企业都必需积极自动地分别开展对应市场的活动，即市场营销活动。 六、科学认识市场原那么 在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能由于作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其影

27、响，而必需正确地掌握现场、现实和现物的实践情况。为此，必需坚决抑制那种单凭觉得和阅历的自我本位主义、客观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客称心度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和开展趋势。 另外，企业之间，围绕所限定的买卖活动展开猛烈的竞争，这不仅要求企业付出极大的努力，而且还必需积极探求合理的竞争机制，采取适当的竞争对应措施。 七、全面营销原那么 近几年来，我国出现消费疲软，进入了“不好卖的时代，呵斥了价值万多亿元的产品积压。 然而在这“不好卖的时代里却有不少制造商延续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。 从这“好卖和

28、“不好卖的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。 因此，企业需求建立起一种全面营销体制，好像斯坦福大学教授理查德P巴戈茨所指出，现代市场营销具备一种统括职能。即由原来与消费、财务、人事、研发等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。、市场营销的概念和策赂广泛浸透到各部门，即从董事会到工厂的消费线；广泛深化人心，即从运营者到普通从业人员。换言之，全面营销也就是全公司营销，全体员工营销。 、企业一切部门都必需树立起市场营销观念，服从市场营销，效力于市场

29、营销。 、公司以市场(顾客)为导向，根据市场营销的需求来确定企业的职能部门及其人员配置，分配运营资源，决议企业总体开展方向。 、实行职能重点转移，制造商要由“销售曾经开发、消费的产品，转向开发、消费好卖的产品；流通业者要由原来“销售已采购的产品转变为采购畅销的产品。 、企业要抑制自以为是的观念，不要以为本人的产品是好东西，就一定会人见人爱；要知道人家凭什么非得爱他，非得买他的产品不 可，他的产品终究能给消费者和用户带来什么益处，具备什么样的特征，能否能比其他产品更好地满足其需求，等等、全面运用营销手段。 ()即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调，如不同的产品，制定不同

30、的价钱，选择不同的渠道，采取不同的促销方式； ()营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改动。 八、推拉结台原那么各种促销措施归结起来不外乎推进战略和拉引战略。 推进战略，是指制造商派推销人员作用于零售商，促进产品买卖，零售商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进展信息传送和沟通，并转移其产品。 拉引战略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买愿望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向零售商，零售商再向制造商寻问或订购产品。 、推进战略必需压服流通业 者，调动流通业者的积

31、极性，所以人员推销的沟通方式最受注重，其次是营业推行，这包括对流通业者的推销活动和销售店援助活等。相反，拉引战略面对消费者，向消费者传送信息，唤起消费者的兴趣和愿望，为此，需求打广告，搞公共关系， 进展消费者教育，或者直接邮寄广告等。 、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个要素必需予以思索。第一，根据产品特性，其偏重点要有所不同。第二，在顾客心思过程中不同阶段，要区别运用推拉战略。第三，推拉必需有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面根本吻合。 、在推进流程中，信息的传送和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中 发扬主导作用，首先向零售商，接着要配合和协助零售