高端市场和低端市场的战略选择

1、高端市场和低端市场的战略选择按照产品价格或 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者购买能力，可以把产品分为 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场和低端市场。在所有行业中，都存在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场和低端市场。企业在制定开发 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场和低端市场策

2、略时，需要注意其中的一些规律。1. HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场与低端市场的特点在任何一个行业，都存在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场与低端市场。而且 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场与低端市场的区别也带有很多共性。性质 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场 低端市场 市场容量（销量） 较小 较大 市场增长潜力 小

3、大 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润率 较高 较低 技术含量 较高 较低 进入壁垒 较高 较低 价格弹性 较小 较大 品牌关注度 高 较低 HYPERLINK /list/4-16.shtml t _blank 售后服务 较多 较少 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者购物体验 重视 相对轻视 受经济衰退影响 较大 较小 受经济繁荣影响 正相关 正、负相关都可能 对提升品牌的影响 较大 较小 主要地理市场 经济发达地

4、区 全国绝大多数地区 主要目标客户群 中高收入 各种收入阶层 渠道深度 大中城市 深入到三级城市，甚至 HYPERLINK /list/special605_more.shtml t _blank 农村市场 铺货率 较低 较高 HYPERLINK /list/special310_more.shtml t _blank 终端管理 要求较高 相对较低 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场和低端市场之间最明显和最主要的区别在于品牌、技术和价格三个方面。 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t

5、_blank 高端市场的产品的技术含量普遍高于低端市场， HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者对品牌的关注程度也远远高于低端市场的 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者，这两点成为 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _b

6、lank 高端市场的进入壁垒，很多企业由于长年在低端市场拼杀，虽然获得了很高的市场份额，但是由于品牌弱势，一直无法有效进入 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，即使在其产品并不逊色的前提下，仍然如此。而由于低端市场 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者对价格高度敏感，使价格成为低端市场的“杀手锏”， HYPERLINK /list/special334_more.shtml t _blank 价格战屡屡在各类产品的

7、低端市场上演。在我国，经常出现一种结构性过剩，即：低端市场产品过剩， HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场产品短缺。在技术含量高的低端市场，大量企业蜂拥而入，产能急速放大，超过 HYPERLINK /list/special369_more.shtml t _blank 市场需求，导致 HYPERLINK /list/special334_more.shtml t _blank 价格战，企业盈利下降。在技术含量高的 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，国内企业由

8、于没有突破技术壁垒，无法参与竞争；或者只有个别企业掌握了有关技术，导致 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场完全或大部被国外厂商占领。例如在 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电行业，低端产品严重过剩，但是在背头 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电、液晶 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电、等离子 HYPERLINK /list/specia

9、l845_more.shtml t _blank 彩电这个 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，只有 HYPERLINK /list/3-162-21.shtml t _blank 长虹能够占一席之地。现在，在各个行业的低端，我国企业都已经基本打败了国外企业，但是，在大多数行业的 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，我们或者没有优势，或者处于很大劣势。要解决这个问题，只有依靠品牌积累和技术突破。现在已经有很多 HYPERLINK /list/special28

10、4_more.shtml t _blank 中国企业开始把加强技术进步作为企业的核心战略内容，例如 HYPERLINK /list/3-26-10.shtml t _blank 联想、 HYPERLINK /list/3-26-69.shtml t _blank 华为等企业。只有走技术创新这条道路，才能使企业不仅实现低端市场的规模销售，还能获得 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的高 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润。2. HYPERLINK /list/spe

11、cial471_more.shtml t _blank 高端市场与低端市场之间的关联在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场与低端市场之间存在很多规律性的关联，这种关联特点成为 HYPERLINK /list/special293_more.shtml t _blank 企业战略选择的限制条件。(1).市场重心会逐渐从 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场向低端市场转化几乎在所有行业都是首先出现 HYPERLINK /list/special471_more.sh

12、tml t _blank 高端市场，然后才出现低端市场。 HYPERLINK /list/special779_more.shtml t _blank 笔记本电脑、大屏幕 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电、汽车，所有这些产品从无到有进入市场的时候，价格都非常昂贵，有能力购买的 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者数量都非常少，后来价格逐渐下降，出现了低端市场，形成了从高到低的各个细分市场。以 HYPERLINK /l

13、ist/special845_more.shtml t _blank 彩电为例，一直到1996年，大屏幕 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电都是 HYPERLINK /list/special470_more.shtml t _blank 高端产品，但是1998年，出现了纯平 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电，后者成为 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电行业的 HYPERLINK /list/speci

14、al471_more.shtml t _blank 高端市场，原来的大屏幕 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电成为普通产品，已经不能被认为是 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的产品，最近2年来，背头 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电、等离子 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电、液晶 HYPERLINK /list/special845

15、_more.shtml t _blank 彩电相继进入市场，成为 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的主流产品，而纯平 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电和大屏幕 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电在整个 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电行业的细分市场中的地位进一步下降，现在，25英寸以下的 HYPERLINK /list/specia

16、l845_more.shtml t _blank 彩电已经成为典型的低端市场。从 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电业的变迁可以看出，高 HYPERLINK /list/special346_more.shtml t _blank 新产品层出不穷，每当有更高技术含量的产品推出时，这些产品就成为整个行业的新的 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的代表产品，原有的 HYPERLINK /list/special470_more.shtml t _blank 高端产品下

17、降为“准高端”市场，然后再逐渐成为低端市场。当技术没有根本性的进步时，高配置、高性能的产品占据 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，低配置、低性能的产品占据低端市场，例如汽车业，每年都有高端豪华汽车上市，进入 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，也有低档车上市，占据低端市场。随着时间的推移，我们可以看到，原有的 HYPERLINK /list/special470_more.shtml t _blank 高端产品的价格越来越便宜，越来越大众化，又有新的、集成了

18、更新技术的 HYPERLINK /list/special470_more.shtml t _blank 高端产品涌现。这种现象就是“ HYPERLINK /list/special470_more.shtml t _blank 高端产品低端化”。推动“ HYPERLINK /list/special470_more.shtml t _blank 高端产品低端化”的原因主要有两个：第一、技术进步，有新的 HYPERLINK /list/special470_more.shtml t _blank 高端产品涌现；第二、市场进入成长期或成熟期，产品技术趋于成熟，产品成本下降，导致高档产品的“低端”

19、化趋势。为强化产品的 HYPERLINK /list/special541_more.shtml t _blank 市场竞争力，2002年，顺德不少的 HYPERLINK /list/special844_more.shtml t _blank 家电企业推出了高档产品“低端化”策略，即将高档产品的价格快速大众化。例如 HYPERLINK /list/3-162-23.shtml t _blank 万家乐将属下的所有高档产品的价格下调，实现了高质低价的市场目标，取得了非常好的市场效果。(2).低端市场在进入大众化时代后，低端市场会趋于细分所谓的大众化时代，对应着产品生命周期的成长期和成熟期。当产

20、品生命周期进入成长期后，特别是进入成长期的中后期，产品从少数高 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者向各种收入阶层普及，从少数时尚人士或 HYPERLINK /list/special749_more.shtml t _blank 成功人士引导潮流式的购买，变成大众 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者的日常购买，市场迅速扩大，销量快速增长，这就是大众化时代。由于消费群

21、体大，所以存在丰富的消费需求，即市场细分化的趋势非常明显，由于存在多个细分市场，所以对产品系列化提出很高要求，厂家必须推出多种规格的产品才能适应 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者的复杂需求；同时，在大众化时期，一款产品的产品生命周期会比较短，因此，厂家推出 HYPERLINK /list/special346_more.shtml t _blank 新产品的速度成为竞争的关键要素， HYPERLINK /list/3-26-38.shtml t _blank 西门子手机和 HY

22、PERLINK /list/3-162-20.shtml t _blank TCL手机都是由于推出 HYPERLINK /list/special346_more.shtml t _blank 新产品速度太慢而在最近12年中明显走了下坡路。例如传统的打印市场以中高端为主，行业用户和商业用户是主要用户群体。其特点是高技术、高投入、高 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润，市场准入门槛高，由以 HYPERLINK /list/3-26-23.shtml t _blank 惠普为主的国际大厂商占据。而以家庭用户、 HYPERLINK /l

23、ist/11-4.shtml t _blank 中小企业为目标的低端市场则一度处于边缘地位，其中多为一些试图以低端市场谋取突破的新 HYPERLINK /list/special859_more.shtml t _blank 打印机品牌。随着市场的成熟，单薄的低端市场逐渐丰厚起来。越来越多的 HYPERLINK /list/11-4.shtml t _blank 中小企业需要依靠IT技术来提高他们的竞争能力和对市场的反映速度。而占 HYPERLINK /list/special284_more.shtml t _blank 中国企业总和90以上的 HYPERLINK /list/11-4.sh

24、tml t _blank 中小企业的日益活跃，其庞大的用户基数以及大量的采购行为使 HYPERLINK /list/11-4.shtml t _blank 中小企业市场成为最具增长空间的打印市场。低端市场的容量渐渐扩大，成为打印市场的主体。在中国的 HYPERLINK /list/special859_more.shtml t _blank 打印机市场，增长主要来自低端，2002年增长20%多，而中、 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场则几乎是零增长。从用户需求的角度分析，低端市场用户的需求的复杂性比较 HYPERLINK /

25、list/special471_more.shtml t _blank 高端市场有过之而无不及。还是以 HYPERLINK /list/special859_more.shtml t _blank 打印机为例，以购买力为标准划分出来的低端市场，其组成跨度非常广泛。从普通的家庭用户到家庭办公的SOHO一族，到行业各异、规模各异、IT基础建设水平各异的众多 HYPERLINK /list/11-4.shtml t _blank 中小企业用户，低端用户的组成具有很强的多元性。 HYPERLINK /list/2-24.shtml t _blank HYPERLINK /list/special794

26、_more.shtml t _blank 多元化的客户组成就有 HYPERLINK /list/2-24.shtml t _blank HYPERLINK /list/special794_more.shtml t _blank 多元化的用户需求。以 HYPERLINK /list/11-4.shtml t _blank 中小企业为例，有的出于预算需要，必须选择某一价格范围内的产品；有的要求数个人共享打印；有的需要的彩色打印；有的需要集各种功能于一体的一体机。面对这种需求 HYPERLINK /list/2-24.shtml t _blank HYPERLINK /list/special79

27、4_more.shtml t _blank 多元化的市场时，如果厂家能够推出相应的系列产品，就可以差别化产品获取市场优势，但是多数厂家粗放式的产品策略无法满足这种 HYPERLINK /list/2-24.shtml t _blank HYPERLINK /list/special794_more.shtml t _blank 多元化的需求，在无法形成产品差别化优势的局面下， HYPERLINK /list/special334_more.shtml t _blank 价格战就成为商家们用以争取客户的主要手段。(3). HYPERLINK /list/special550_more.shtml

28、 t _blank 利润在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场和低端市场之间变迁规律 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润率永远高于低端市场，这一点从无例外。但是 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润总量的大小，则在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _b

29、lank 高端市场和低端市场之间反复变迁。在一个产品的导入期和成长期的前期， HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场无论是 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润率还是 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润总额都高于低端市场，实际上此时还没有低端市场， HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场几乎就是全部。电脑、 HYPERLINK /list/sp

30、ecial779_more.shtml t _blank 笔记本、手机、汽车等产品，在产品生命周期的前期，只有那些高收入阶层和商务人士才有能力购买，这些产品一度都是身份的象征。数字 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电崛起之后，整个数字 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电市场都可以看作是 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，虽然在这个 HYPERLINK /list/special471_more.sh

31、tml t _blank 高端市场内，既有8千元的普通背头 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电，也有3万元以上的大屏幕液晶 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电，但从整个 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电市场的角度来看，数字 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电市场就是一个 HYPERLINK /list/special471_more.sht

32、ml t _blank 高端市场。随着行业的演变，在这个 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场内会出现分化。到了成长期的中后期，低端市场才逐渐出现，其规模会大幅扩大， HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润总额逐渐超过 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场。90年代后期的PC行业、最近几年的 HYPERLINK /list/special779_more.shtml t _blank 笔记本行业、 HYP

33、ERLINK /list/11-2.shtml t _blank HYPERLINK /list/special806_more.shtml t _blank 汽车行业都处于这种状态，相信再过几年，部分低价格的背头 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电和小屏幕液晶 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电也不能再列入 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，而逐渐转化为低端市场，其价格也会大众化。到了成熟期的后期

34、或衰退期，低端市场的规模达到最大，但是由于 HYPERLINK /list/special334_more.shtml t _blank 价格战等原因，产品 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润率降到非常低的水平，虽然销量巨大，但是 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润总额却很低，很有可能会再次低于 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的 HYPERLINK /list/special550_more.sh

35、tml t _blank 利润总额。这个规律性现象在 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电行业有非常明显的体现，最近几年，以背头、等离子、液晶 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电为代表的数字 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电成为 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电行业的 HYPERLINK /list/special471_more.shtm

36、l t _blank 高端市场，50万台数字电视的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润甚至比1000万台普遍 HYPERLINK /list/special845_more.shtml t _blank 彩电的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润还高。从行业内部来看，技术进步和生产工艺的成熟，是导致 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场和低端市场的这种演变的两个主要原因；从 HYPERLINK /lis

37、t/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者的角度看，收入的提高是导致这种演变的主要原因。技术的快速进步使 HYPERLINK /list/special346_more.shtml t _blank 新产品层出不穷，并直接导致生产成本的下降，而 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者收入的快速提高使市场容量快速放大，同时使产品生产和销售能够实现规模效益，这些因素的综合作用，导致几个后果，第一， HYPER

38、LINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场很快就发生分化， HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场持续时间短，很快就“低端化”了，伴随着就是 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润率的快速下降，这使得企业能否从 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的销售中收回研发投资变得更加不确定，这就对企业持续研发和创新能力提出了更高的要求；第二，由于低端市场会出现一个爆

39、发性增长，这无论是对行业内的 HYPERLINK /list/11-4.shtml t _blank 中小企业，还是大型企业都是难得的机会，所以经常爆发 HYPERLINK /list/special334_more.shtml t _blank 价格战以抢夺市场份额， HYPERLINK /list/special334_more.shtml t _blank 价格战会进一步加速低端市场的增长，这就导致了低端市场的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润总额很快就超过 HYPERLINK /list/special471_more.

40、shtml t _blank 高端市场，但是这种状态维持不了多长时间， HYPERLINK /list/special334_more.shtml t _blank 价格战又会使行业平均 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润率下降到无利可图的状态，这种危机感会使企业更加唯恐错失爆发期的机遇，又反过来加剧 HYPERLINK /list/special334_more.shtml t _blank 价格战，使 HYPERLINK /list/special334_more.shtml t _blank 价格战呈现一种不理性的特点；第三

41、，专注于低端市场的企业的经营风险特别大，他们会由于低端市场的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润水平的快速下滑而很快面临亏损的危机，但是他们又缺乏足够的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润积累和相对稳定的时间来投入研发，这会导致恶性循环，使企业更加关注营销而轻视技术，从而使企业更难以升级到 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场。3.针对高、低端市场的战略选择针对 HYPERLINK /list/spec

42、ial471_more.shtml t _blank 高端市场和低端市场的上述关联特点，企业应该制定出符合这种规律性的 HYPERLINK /list/special501_more.shtml t _blank 营销战略，从而使自己能够在最好的时机、在适当的市场得到最大的利益。(1).在高低端市场制定不同的 HYPERLINK /list/special273_more.shtml t _blank 战略目标一个企业应该把市场关注的重点放在哪里呢？是放在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，还是低端市场？要在这个问题上作出决

43、策，必须掌握前面讲到的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润在高低端市场之间的演变规律。在市场引入期，低端市场还没有发育， HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润主要集中在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，这时企业的市场重点就应该放在高端， HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的魅力是高 HYPERLINK /list/special55

44、0_more.shtml t _blank 利润率以及对 HYPERLINK /list/special585_more.shtml t _blank 企业品牌的良好影响；而当低端市场出现高速成长时，就应该把市场重点转移到低端市场，低端市场的吸引力在于进入壁垒低、销售规模大和可观的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润总额。企业在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的成功有助于树立企业的品牌，而适时地把重点转移到低端市场，能够在一段时期内得到远超过 HYPERLIN

45、K /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润。在产品进入生命周期成长期之后，为了抓住低端市场的利益，很多一线企业为了兼顾 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场的 HYPERLINK /list/3-4.shtml t _blank 品牌价值和低端市场的的 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润潜力，提出了“高端树品牌、低端要份额

46、”的战略。一方面争取在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场树立 HYPERLINK /list/3-10.shtml t _blank HYPERLINK /list/special735_more.shtml t _blank 品牌形象，另一方面又通过在低端市场扩大市场份额来攫取大量 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润。以 HYPERLINK /list/special779_more.shtml t _blank 笔记本电脑市场为例， HYPERLINK /l

47、ist/special779_more.shtml t _blank 笔记本厂商的思路，在1999年以前是“低端(市场)甩货、主流(市场)冲量、高端(市场)获利”，这个时期，低端市场的重要性还非常有限，市场容量小，经常被用作处理主流市场换代下来的老产品。在2000年以后，则改为“低端、主流冲量、高端树 HYPERLINK /list/3-10.shtml t _blank HYPERLINK /list/special735_more.shtml t _blank 品牌形象”，低端市场逐渐成为市场重点。当低端市场逐渐无利可图时，企业应该重新把市场重点转移到 HYPERLINK /list/sp

48、ecial471_more.shtml t _blank 高端市场。最近两年 HYPERLINK /list/3-26-67.shtml t _blank 五粮液不断地压缩其低端品牌，逐渐放弃了低端市场，很多人以为可惜，其实这既有利于 HYPERLINK /list/3-26-67.shtml t _blank 五粮液更好地塑造其品牌的高端形象，集中资源于价值更大的 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，而且也几乎没有什么短期的利益损失，因为低端的 HYPERLINK /list/special822_more.shtml t

49、_blank 白酒市场已经由于过度竞争而没有什么 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润了。在一定时期内，策略性地放弃无利可图的低端市场是明智的决策，但完全放弃低端市场的企业非常少见， HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星公司就是这样一个公司。自1996年以来， HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星几乎在各个产品领域都放弃了低端市场，采取了坚守中 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场

50、的战略，成为罕见的例外。无论是手机、 HYPERLINK /list/special779_more.shtml t _blank 笔记本电脑，或者其他产品， HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星都明确地把市场攻击重点定位在高端和中高端，几乎没有低端产品。 HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星这么做的原因绝非偶然，而是和 HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星整体的品牌战略和 HYPERLINK /list/special266_more.shtml t _blan

51、k 发展战略相匹配。 HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星的整体品牌战略是把 HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星定位于各个产品线的高端，树立 HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星是世界一流品牌的形象。为了达成这个目的， HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星必须在一定时期内，聚焦于中高端，放弃低端市场。 HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星的这种做法比 HYPERLINK /l

52、ist/3-26-8.shtml t _blank IBM还要更激进，因为 HYPERLINK /list/3-26-8.shtml t _blank IBM已经是举世公认的名牌， HYPERLINK /list/3-26-8.shtml t _blank IBM进入低端市场不会影响 HYPERLINK /list/3-26-8.shtml t _blank IBM的整体 HYPERLINK /list/3-10.shtml t _blank HYPERLINK /list/special735_more.shtml t _blank 品牌形象，而 HYPERLINK /list/3-26-6

53、.shtml t _blank 三星品牌正在建设之中，所以，需要更加小心翼翼地维护 HYPERLINK /list/3-10.shtml t _blank HYPERLINK /list/special735_more.shtml t _blank 品牌形象，以免引起误解，防止 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者又回忆起 HYPERLINK /list/3-26-6.shtml t _blank 三星低端品牌的记忆。除了少数企业之外，绝大多数企业都是既做 HYPERLINK /l

54、ist/special471_more.shtml t _blank 高端市场，也做低端市场的，如果企业不能在能力或判断方面做好应有的准备就不能在两个市场都有良好表现。主要立足于高端的企业要进入低端市场，必须做好渠道和生产的准备，因为低端市场的海量销售对 HYPERLINK /list/special398_more.shtml t _blank 销售渠道、供应链管理和成本控制有很高要求；而主要立足于低端的企业要进入 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场，必须在技术和品牌方面多下功夫，否则，既不能提供高质量的产品，又会因为品牌弱

55、势而遭到 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者的排斥。只有做好这样的准备，企业的市场重点才能在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场和低端市场之间自由、灵活地调整，始终把握最具盈利机会的市场，在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场和低端市场都具有优

56、秀的竞争力。(2).品牌战略和高低端市场有些企业依靠 HYPERLINK /list/special65_more.shtml t _blank HYPERLINK /list/special349_more.shtml t _blank 单一品牌来应对各个市场的挑战，例如 HYPERLINK /list/3-26-8.shtml t _blank IBM、 HYPERLINK /list/3-26-3.shtml t _blank 戴尔、 HYPERLINK /list/3-26-10.shtml t _blank 联想、 HYPERLINK /list/3-26-9.shtml t _bl

57、ank 海尔、 HYPERLINK /list/3-162-21.shtml t _blank 长虹等企业，他们无论在 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场还是在低端市场，都采用同一品牌，这就是单品牌战略。采用 HYPERLINK /list/special64_more.shtml t _blank HYPERLINK /list/special348_more.shtml t _blank 多品牌战略的企业分为两种。第一种是针对 HYPERLINK /list/2-24.shtml t _blank HYPERLINK /l

58、ist/special794_more.shtml t _blank 多元化需求的、不同细分市场的 HYPERLINK /list/special64_more.shtml t _blank HYPERLINK /list/special348_more.shtml t _blank 多品牌战略，例如 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml t _blank 宝洁公司的各个子品牌；第二种是立足于购买力的、从高端向低端分布的 HYPERLINK /list/special64_more.shtml t _blank HYPERLINK /list/special348_more

59、.shtml t _blank 多品牌战略，这种 HYPERLINK /list/special64_more.shtml t _blank HYPERLINK /list/special348_more.shtml t _blank 多品牌战略就是专门针对 HYPERLINK /list/special471_more.shtml t _blank 高端市场和低端市场特点的。例如 HYPERLINK /list/3-162-31.shtml t _blank 科龙公司有 HYPERLINK /list/3-162-31.shtml t _blank 科龙、容声、康拜恩和 HYPERLINK

60、/list/3-162-96.shtml t _blank 美菱4个 HYPERLINK /list/special848_more.shtml t _blank 冰箱品牌，组成3个梯队，其中 HYPERLINK /list/3-162-31.shtml t _blank 科龙主攻高端，与 HYPERLINK /list/3-26-9.shtml t _blank 海尔、 HYPERLINK /list/3-26-38.shtml t _blank 西门子等品牌争夺高档 HYPERLINK /list/special848_more.shtml t _blank 冰箱市场；容声、 HYPERL