树立正确的保险营销思维-经典精华典藏专业超值实用珍藏版系列投影片培训课件专题素材材料素材

1、树立正确的保险营销思维 1忙心亡2心亡思没心了34思路决定出路！做正确的事情比正确做事情更要！5课程提纲 正确理解职业定位寻找有效目标客户影响客户决策因素 加强售后服务管理 熟悉经典营销法则6 正确理解职业定位7职业定位保险销售社会形象:误区忽悠顾客骗子死缠烂打脸厚 正面收入很高白领 能说会道善辩 8人做事情有两个目的获得快乐！解决问题！职业定位9 保险的作用？上帝照顾人的死后保险照顾人的生前解决客户问题职业定位10锦上添花雪中送碳意外惊喜帮助别人的三种境界职业定位保险销售11 寻找有效目标客户12寻找客户 需要思考的问题：我们一生中有几许亲戚和朋友？300-500个？13寻找客户300103

2、015万元5000元150万元3000103005000元30003090010000元900万元14寻找客户保险销售成功的关键拜访更多的客户！道生一、一生二、二生三、三生万物！15寻找客户影响保险销售结果的重要因素横向：增加成交客户数量！纵向：挖掘既有客户资源！16寻找客户客户来源途径17寻找客户以客户为中心找适合产品以产品为中心找需求客户以行业为中心找潜在客户寻找问题客户18寻找客户客户信息1、教练（六度分离小世界现象）2、网络（无处不能世界是平的）19 影响客户决策因素20影响客户影响客户四大法宝关 系利 益专 业渠 道21影响客户影响客户四大法宝关 系 第一卦关系是第一生产力？关系是利

3、益博弈的结果？关系是诚信危机的结果？22影响客户影响客户四大法宝利 益 第二卦没有永远的朋友，只有永远的利益！天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往 ！鸟为食亡，人为财死！23影响客户影响客户四大法宝专 业 第三卦无法替代的东西具有唯一性！闻道有先后，术业有专攻！ 解决问题是交易的基础！24影响客户影响客户四大法宝渠 道 第四卦信息的不对称性！得渠道者得天下？避免更大的交易成本!25影响客户心理因素影响奇怪的消费决策航空米&日本米 商场的优惠券陷阱 买卖中的“兄弟杵” 26影响客户心理因素影响难以理解的现象解放碑望天试验 冷热温水的试验 27影响客户影响客户心理因素互惠互利28影响客户互惠互利：滴

4、水之恩，涌泉相报！巴基斯坦捐赠帐篷给四川免费品尝和免费使用借钱的艺术 案例29影响客户影响客户心理因素承诺一致30影响客户承诺一致：前后不一致会被认为是一种不良的品质。 要求照看东西签名和抗震救灾捐款约定见面时间案例31影响客户影响客户心理因素社会认同32影响客户社会认同：我们的决策往往取决于别人的看法。 家有儿女配音 吉诺维西惨案落水无人救现象抗震救灾捐款诗仙太白和茅台五粮液案例33影响客户价格相差可达1000倍！34影响客户影响客户心理因素共同喜好35影响客户共同喜好：人以群分物以类聚五同关系同学、同乡、同事、同窗和同姓美女效应光环效应好警察”与“坏警察” 王老吉和万科捐款案例36影响客户

5、影响客户心理因素权威影响37影响客户权威影响：我们宁愿相信比我们更专业更熟悉该领域的人和机构。 专家鉴定 &国家牙防组事件 财险销售人员推荐寿险产品政府公告和信息营销喜欢拿证书案例38影响客户影响客户心理因素短缺因素39影响客户短缺因素：我们更珍惜失去的或得不到的年代中国人的虚荣心 三峡告别旅游有期限的代金券错误纸币的昂贵案例40 加强售后服务管理41售后服务售后服务是销售之母！1、加强专业学习（工欲善其事则必先利其器）2、完善资料管理（客户资源是销售人员财富）3、理赔反哺销售（服务链条中最核心的环节）42客户维系售后服务是销售之母！4、超出客户期望（培养忠诚而非满意的客户）5、问题到我为止（客户的问题就是我的问题）6、培养客户依赖（铸壁垒增加客户转移成本)43 熟悉经典营销法则44营销法则经典营销法则1、赛马理论比对手好一点点！2、 珍珠理论不要轻易放弃！3、80/20理论选择重点维护！45营销法则经典营销法则4、羊群效应寻找客户群领头羊！5、沃尔玛原则拒绝争论6、蝴蝶效应系统思考未雨绸缪46营销思维正确的营销思维1、滚雪球的效应日积月累2、摸着石头过河抛砖引玉3、细分客户市场切割营销 4、善于捕捉变化水无定形5、创新销售思维蓝海战略 47营销思维正确的营销思维6