攻心为上的销售策略

1、攻心为上的营销战略新蓝科技市场部李强.推销观念与营销观念的对比工厂产品推销和促销经过销售获得利润出发点重点方法目的推销的观念市场顾客需求整合营销经过顾客称心获得利润营销的观念推销与营销的对比.我们的市场是什么？问题：.了解：营销无定式营销无边缘.到达销售胜利的三个条件胜利=K+SA技巧S态度A知识K.仔细计算他任务的报答认识朋友，改善人际关系；充实自我，开辟生活领域； 加强任务才干，提升本身附加价值； 一定自我，享用自我实现的满足感。颠峰的形状来自于颠峰的心情！.怎样把梳子卖个一个没有头发的人！这是关于营销的一个经典案例讨论：.启示一：市场客户细分的任务很重要启示二：如何进展客户的开辟启示三：

2、如何提炼产品的附加价值.为什么要进展客户细分寻觅最有利的销售对象每一类客户都有不同的营销战略.客户细分及营销战略以DIY为主营的公司品牌机可以做形象新蓝公司可以为你们提供更多的产品以品牌机为主营的公司新蓝机是一个隐蔽性很强的产品新蓝机是一个战略性补充产品渠道保护做得很好经营性公司新蓝有很多的经验可以拿出来分享新蓝是注重持续经营、发展的企业赢利性公司新蓝电脑是一个可以赚钱的产品新蓝可以帮助你们赚钱.客户寻觅的原那么1 在同业中遭到尊崇的客户2 在一个地域拥有垄断实力的客户3 顾客效力程度最好的客户4 有专业水准提供战略性意见的客户5 销售额稳定的客户6 有积极拓展业务愿望的客户7 具有全新观念、

3、市场拓展才干强的客户8 市场覆盖面广、有稳定客源的客户9 销售竞争对手产品的客户.选择客户的条件 客户的资信情况 客户的运营规模 客户的任务人数、素质等客户的仓储才干 客户的运输才干 客户的销售网络 客户的内部管理、组织构造 客户的开展规划.客户开辟的方法陌生访问媒介开辟 有缘引荐 会议及学习时机 社团或专业性组织 .产品的附加价值来自于产品的营销人员！.他能为客户带来什么？产品？利润？还是？.客户希望他具有：专业才干 产品知识及时的信息 回答讯问 协助 处理方案 咨询 人际才干 笼统良好的接待了解、倾听信任感平安感 感到称心通过他的能力协助企业完成销售、获得开展.有一次美国大思想家爱默生与独

4、生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽一切力气，怎样样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前协助，她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。问题：我们怎样让“牛走进“牛棚永远替客户着想.启示一： 当我们向客户推销业务时， 要对客户说他们想听的话， 而不是您本人想说的话。启示二：要知道客户所需求的是什么，然后针对其需求， 说些他们想听的建议和利益， 而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。 记住：钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物 .有效的言语沟通 倾听客户论述提问了解/了解客户搜集信息表达诚实和尊重

5、了解客户需求影响因数论述他的观念和现实报价.学会倾听关注对方的神情动作的回应神情的回应言语的回应.五种不同类型的提问运用提问优点 缺点开放型问题“你怎么想。”“你怎么看。”回答完全、丰富显现价值易于发现观点和动力容易离题回答冗长半封闭型问题谁？、何时？、何地？、多少？回答明确容易得到具体的、不加叙述的信息如果太多此类问题对话将成为讯问式的封闭式问题“你用不用。？”“你是否。？”回答迅速“是”的话可以继续交谈内容太少讯问式问题“不”的话谈话中断选择型问题“你希望。？”“你偏爱。？”回答容易导向性回答易被对手看出是一种操作手段反省型问题“你刚才谈到的。？”以问题回复客户的提问可显现价值让客户先讲意

6、见节约时间这种技巧一用再用的话，易被看作是一种逃避.根据不同的目的选择相应类型的提问方式 达到的目的 提问类型 例子 打开话题 开放型问题 你们在寻找什么？得到一种观点、一种意见 开放型问题 你怎么想？ 发展一种观点一种意见寻找一种确认 半封闭型问题 你如何看？那方面好？ 仔细的描述具体的信息 半封闭型问题 5W1H控制事件的存在 封闭型问题 你用不用？控制一种感觉一种观点封闭型问题这对你很重要吗？ 使其赞成，得到“是”的回答反省型问题 这对你很重要，不是吗？在2种可能的回答中选择选择型问题 你喜欢兰色还是白色？在回答问题前得到补充信息，寻找问题的根源反省型问题那你自己呢，你怎么想？ .一位风

7、湿性病患者问经理：“这里的泉水能否对身体益处？洗过温泉浴我的病会减轻吗？“我举个例子，经理说，“去年夏天来了个老头，身体生硬得要坐轮椅，他在这里住了1个月，没付帐就骑自行车溜了！让我们轻松一下！如何进展有效的论述.如何进展有效的论述设计一个精彩的话题回应对方的观念直接阐明本人的观念结合一些真理加以论述结合一些现实加以论述.他能进展有效的产品阐明吗？来看两那么笑话！.一帽多用帽店的店员对一位先生说：“这样的游泳帽最适宜您，买一顶吧。先生谢绝：“不用，我头上这几根头发数都能数出来。店员跟上说：“可您一戴上这种帽子，他人就不会数您的头发了. 闹市中一家妇女用品商店门口，堆了 一大堆散乱的货品，女顾客

8、翻来翻去，如获至宝地找她们需用的物品。有人问老板，何不把商品堆叠整齐，老板回答：“他以为我疯了？假设我把店面用品都弄整齐，那些娘儿们就不会对这些用品发生兴趣了。.如何进展有效的产品阐明充分利用客户的心思充分利用产品的展现充分利用阐明资料充分利用事例充分利用产品的比较口语化生活化简单化原那么.有效的体态沟通洽谈桌客户位置二位置一位置三例子：.假设我们被客户回绝怎样办？以积极的心态面对客户的回绝！.启示一：虽然没有推销胜利，但也到达了访问的效果。 启示二：开掘顾客心里抗拒的缘由.人类需求的层次1、生理需求2、平安需求3、社会需求4、自尊需求5、自我实现需求.客户为什么购买添加：赢利、收入、平安、财

9、富、便利、时机位置、效率-质量、投资报答、生活质量、个人满足、教育、外表、安康时间、金钱、能源、空间家庭、员工、顾客、财富、金钱、个人隐私风险、本钱、竞争、埋怨、问题、担忧维护：节约：减少：提高：.客户决策的阻力 害怕改动原有供应商 害怕价钱太高 害怕作出决议 内部利益的斗争 害怕上当 官僚式的作风.客户的购买决策过程 认识到问题的存在和未满足的需求 搜集信息 评价购买方案 购买决议 挑选供应商 购买后评价.感性的回绝 理性的回绝 是针对从业人员引起的问题 是客户本身的心情性问题 是对公司或产品存在观念的认定问题 是经济才干的问题 是商品的问题 是外界条件的问题 我们该好好想一下如何去处置这些

10、回绝.如今我们该射门了！.推销良机汽车商对本人的推销员说：“我想这是他向鲍威尔推销一辆新轿车的最好时机。推销员颇为不解，问：“这是为什么呢？经理说：“别忘了他是个好胜的人，而他的邻居刚刚买了一辆。.客户决策的动力和阻力动力： 平安感 骄傲感 新奇感 温馨感 价值感 认同感阻力： 害怕改动原有供应商、害怕价钱太高 害怕作出决议 内部利益的斗争 害怕上当 官僚式的作风.有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才压服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛劳的推销员在主妇面前完全展现他的商品的特征后，见她没有购买的认识，黯然捻着下楼分开。主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展现的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈