工业品销售的七大模块

1、工业品销售的七大模块销售流程设计.销售行为的七大模块成交 建议 演示 阐明 调查 接近 预备.为何要模块化营销 在销售行为没有被科学规范化以前，它好似是一个既奥秘又混沌的过程。多数销售代表利用本人的天性或是一些道听途说的技术在做销售。由于，在他们眼里，客户都是一样的，但又在某些地方绝然不同。整个销售过程也很难详细化。.销售流程销售流程来源于运用质量控制的原理。也就是说，经过对销售过程的整体分析，找到了在此过程中许多共性的东西，然后，在进展归纳，使销售过程变得可以量化、程序化和可监测化。我们工业品销售流程，可总结为七个顺序性的模块预备阶段模块、接近阶段模块、调查阶段模块、阐明阶段模块、演示阶段模

2、块、建议阶段模块和成交阶段模块。.模块化的重要性模块销售法是客观的销售方法，也是非常适用的销售技术。它强调的是如何有效果地发扬销售代表的客观能动性，将销售做好。同时七大模块又成为在销售管理和销售沟通方面的有效工具。对于我们销售代表来说，有效地掌握七大模块是我们做好业务的根底。.销售预备阶段销售预备阶段，就是为了能使访问客户有效而作的一切预备任务的总称。它主要包括四个方面的预备内容：产品知识的预备客户背景资料的预备销售技巧的预备访问目的的预备.而在这四项中，访问目的的预备是最关键的。假设他本人都不能明确为什么去访问客户，他又如何知道该预备些什么呢？他能够会说，访问客户的目的当然是去销售产品。他错

3、了！并不是每一次访问的目的都是去成交。也许，他第一次访问客户是为了建立一种关系，第二访问是了解客户的需求，第三次访问是为了向客户引见他的方案，第四次是要请客户参与演示，第五次才是成交。假设他的销售过程并不顺利，他的访问目的就能够是处理客户的反论或是推进整个销售流程。所以，有了明确而合理的访问目的，他才干有针对性地进展销售预备，同时进展每一次销售访问前的谈判谋划。.接近阶段接近阶段接近阶段，就是为进一步与客户建立商务关系前的销售谈判进展“热身活动。也就是说，是让客户接受他的访问目的。它主要包括三方面的内容：开场白普通性需求和普通性利益的陈说赞赏客户安排时间进展谈判.在这三项中，开场白是关键。假设

4、他再见到客户后，对于他此次的拜放目的表达的模糊不清，而且也无法引起客户的兴趣，那么，这次销售访问一开场就堕入了一种盲目和沉闷的局面。所以，开场白对于新近销售代表是一项必需掌握的关键技巧。一个好的开场白必需包括三个要素：他是谁为什么来有什么有趣的事.尤其是第三项，当他引见了前两项后，就可以用一件既可以和客户业务关联又可以和他产品相关的事情来吸引客户的留意力，这样他的开场白就胜利了。开场白最好用30秒到60秒说完。.什么是普通性需求和普通性利益呢？举个简单的例子，每个公司都需求文件处置，这就是公司的普通性需求。他的访问目的是协助客户降低文件处置的本钱，这就是普通性的利益。所以，在开场白之后，进展普

5、通性需求和普通性利益的陈说，能协助他将谈判的话题引向正题。留意，普通性需求和普通性利益与他的产品阐明是有本质区别的。在这一阶段是不能引见他的产品的。.调查阶段调查阶段调查阶段，就是站在客户的立场上，去发现客户的业务中与他产品相关的问题和需求。它包括四个方面的内容：客户的问题客户的潜在需求客户的明显性需求客户对处理问题要付出的代价的思索.发现客户业务中的问题点是调查阶段的关键，假设他找不到问题，他就无法向客户进展销售。试想，谁可以压服对现状已非常称心的人在花钱改动现状呢？即使他费尽心机，找来的却是无尽的反论。当他发现客户的问题点后，客户的隐藏性需求也于随之暴显露来。客户会向他埋怨，会向他将他们的

6、不满，但客户很少会详细提出这些问题。为什么呢？由于谁都知道处理任何问题都需求本钱。所以，从隐藏性需求到明显性需求即客户本人说出要处理什么问题需求销售代表的引导。关于客户衡量处理问题的代价，关系到两个方面的内容：客户的以往阅历和他是如何协助客户认识这种价值的。.阐明阶段阐明阶段阐明阶段，就是将他的产品与客户的需求联络在一同的阶段。也就是说，将产品的优点和客户需求联络在一同后产生利益的阶段。他包括三个方面的内容：产品阐明产品与客户需求的联络产品利益的证明.尤其是产品与客户需求相联络是非常关键的。假设产品阐明不能与客户的需求联络起来，产品阐明就是失败的。产品阐明的技术有FAB法，即特性、优点、利益法

7、。他可以利用FAB法完成前两项内容。关于利益的证明，是指他所提供的方案可靠性以及和客户需求关联的严密性。越是大的工程，在此内容上要做的任务越复杂。.演示阶段演示阶段演示阶段，就是用直观的方式阐明他的产品。毕竟言语在表述一个产品时是非常乏力的。同时，演示又是一种有效地成交工具。一个胜利的演示带来的效率是阐明的10倍。演示阶段包括三方面的内容：预备演示演示需求与处理方案的结合过程.推进成交演示的目的是要获取客户的订单，所以，演示应该围绕这一目的来设计。许多销售代表以为演示是让客户更了解产品，或证明某些利益，这样的目的是不能协助他推进销售的。他在预备演示时，一定要重点安排经过演示而将客户引向成交的过

8、程，并在演示的后段，强化客户决策的决心。我们经常遇到销售代表请客户看了三次也没有成交的案例。当销售代表还去请客户看演示时，客户曾经感到腻烦了。.建议阶段建议阶段建议阶段，是将整个销售过程中的重点进展总结、归纳，然后用文字的方式进展表述的阶段。建议阶段所作的建议书和相关文件往往和合同具有同样的效能。所以，也可以说，这个阶段曾经进入了成交的关键阶段了。建议书作为一种有效的成交工具被世界各地的大客户销售代表广泛采用。但绝大部分销售代表都在客户没有真正购买意向和行动志愿是运用建议书，作为一种压服客户的工具，这实践上是对建议书的错误利用。当客户不情愿采取行动时，即使他写了一部惊天动地的建议书，与不会对他

9、的销售有什么推进。况且，由于销售代表对客户的业务大多缺乏比较深化的了解，有怎样能够做出使客户真正称心的建议书呢？.成交阶段成交阶段成交阶段，就是完成整个销售过程，和客户交流下一步详细实施客户认可的方案阶段。对于大客户销售来说，这个阶段是个非常自然的过程。它是每一个小阶段的成交积累到一定程度而构成一个大成交。在大客户销售的成交阶段应留意下面三个方面的要素：客户的决策周期竞争对手的情况商务的复杂程度.详细的成交技巧在小额销售中有作用，但在大客户销售中的作用却非常有限。客户的决策周期是非常重要的影响要素。假设他不能有效地控制客户的决策周期，那么快到手的订单有能够被竞争对手抢走。而且，假设成交的商务过

10、程过于复杂，也能够延伸成交周期，这样会给成交带来很多不确定要素。.小结以上将工业品销售的七大模块进展了非常简要的描画，也仅仅是从定义的角度进展了阐明。实践上，七步法是个非常适用而且操作性很强的方法。它更注重在规范销售代表的销售动作的根底上提升销售业绩。我们的销售技术注重的是从分析研讨客户的行为入手进展产品销售。下面，我们来看看客户的购买动机是什么样的。.购买动机购买动机销售代表最希望做到的事情就是能看透客户心里究竟在想些什么。假设谁能做到这一点，谁就能把握销售上的自动，直接向客户提供他想要的东西。.客户为什么不选择我们尤其是在销售流程的前期和成交阶段，能看透客户的心思活动是每个销售代表梦寐以求

11、的事情。有许多本以为可以成交的单子却莫名其妙地输给了竞争对手，这时候非常想直接问一问客户为什么选择了他，而不是本人。可谁又会通知他真正的缘由呢？.所以，只需经过研讨购买动机，才干使销售代表对客户、对整个销售流程、对竞争对手了解得更清楚，为有效地安排下一步活动打好根底。假设只是单纯地研讨销售行为，忽视对购买动机的分析，销售代表会发现整个销售过程无法和客户的购买行为相呼应，也就是说，客户一直不能与他的安排合拍。 .当他安排好一个产品演示后，客户却大倒本人的苦水，即使客户非常认同他的产品，却一直不做购买的决议。一切这些行为都阐明，单纯的销售技术比如销售七大模块，是无法有效地完成大客户销售的。.在这些

12、时候，销售代表往往会束手无策，只能一遍一遍简单地反复本人都不想新的销售动作。所以，大客户销售代表必需在了解销售行为的七大模块之后，仔细学习、认识客户购买行为的七个阶段，为真正地掌握销售自动权打下实际根底。.客户决议购买的流程下面是简化的客户购买循环图：发现问题分析问题决议处理问题分析处理问题选择买方确定处理方案签署购买协议.经过研讨，大客户采购时，绝大部分客户是按照这七个步骤进展采购的。同时，这七个步骤高度概括了客户购买的关键心思。也就是说，客户的真实想法都在这个图中。只需销售代表仔细研讨，并掌握这个流程图，就可以做到不仅能看透客户的心思，还能在一定程度上控制客户的购买心思和行为。.如何做个专

13、家为什么呢？举个简单了例子：假设他能发现客户忽略的问题，客户能否会尊重他呢？同时，客户能否会觉得他是关怀他呢？假设他能协助客户分析问题，客户能否就在潜认识了把他看作了专家，而不仅仅是个推销员呢？假设他能比较客观地通知客户问题该用什么方式处理、应该思索什么要素，客户能否会更信任他，并且有些事情会按照他的观念去办呢？.但在实践销售中，有多少销售代表这样做过？有多少销售代表这样想过呢？许多销售代表总是问，我们除了能给客户提供产品，还能给客户提供什么呢？好似一分开产品，销售代表和客户就无话可说了。很多销售代表除了能阐明产品，几乎根本没有认识到他还可以：.提供客户所需的协助客户了解一些问题提供应客户一些

14、分析问题的方式协助客户找到一些处理问题的方法协助客户思索如何把这件事做得更好提供一些客户更本无法获得的资料.模块化的重要性一切这些事，都是围绕客户的购买行为进展的，而且顺序性要求非常强。当他将客户的购买行为图熟记于胸时，他就可以知道什么时候客户需求什么协助，什么时候他最应该做的事情是什么，客户下一步需将做什么。.SPIN式讯问购买行为的七个阶段都是围绕客户心思进展的，英国辉瑞普公司以这项研讨的结果为根底建立起它的SPIN方式培训课程和客户决策指点培训课程。SPIN是四个英文单词的第一个字母缩写组成的词，没有任何意思。经过四种提问方式，可以使销售胜利率提高70，甚至更多。四种提问方式是：情况讯问

15、、问题讯问、暗示性讯问和需求满足讯问。.销售行为与购买行为的差别销售行为与购买行为的差别许多销售代表以为，只需客户盯死了，经常联络，多做演示，多写建议方案，就可以使成交率提高。这种看法已被证明既无效又浪费客户和销售代表双方的时间。.为什么呢？这是由于客户的购买和销售代表的销售行为是截然不同的两种行为，甚至是相互对抗的。当销售代表更努力地推销时，却能够导致客户更严重地抗拒。我们经常可以看到许多销售代表想尽方法希望引导客户按照本人设计的时间表前进。他们或伪装关怀客户的业务，借此来暗示迅速成交的必要性，或举出一堆哭着喊着要买产品的客户的“真实案例“。总之，他们的目的是推着客户向成交的方向前进。但这样

16、做的有效率能到达多少呢？.问题出在哪里呢？问题在于销售代表的销售流程和客户的购买流程有一个天生的差别。大客户销售代表必需对此要有一定的认识，并在销售过程中有效地将这一差别转化为推进销售前进的动力。.传统的销售行为和客户的购买行为之间存在的差别，可以从销售七大模块的流程图和购买循环的流程图非常直观地看出来。这种差别源于双方是站在各自利益的角度去认识问题。正由于如此，假设运用传统的销售技巧，将很难迎合客户可购买需求，只会一步步地堕入一种想当然的销售误区，从而影响销售程度的提高。.结合点事关成败所以，大客户销售代表必需首先站在客户的立场上冷静地分析客户面临的问题，并将客户的问题与本人产品的结合点进展

17、客观地分析。假设有结合点，而且结合的牢，就做；假设有结合点，但结合的不牢，就先等等看；假设没有结合点，就一定要学会放弃。放弃的目的不是成认失败，而是将最有效的资源投入到胜利率最大的工程上。 .大客户的选择比如，产品与客户几乎没有结合点，而销售代表以为只需压服客户，给客户作足够多的演示，协助客户找到运用的领域，客户就一定会购买产品。但现实上，客户往往是非常难“教育的，由于，大客户销售代表的产品与普通的产品不同客户会更明智地对本人的决策进展判别。所以，一味单纯地销售就意味着浪费有限的资源。.购买动机与购买行为差别一：销售行为对购买行为的影响是有限的购买行为决议销售行为对销售行为而言：销售行为对购买

18、行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理以为只需销售代表努力去做，或者销售代表把他的销售技巧发扬到极致，就可以产生很多的销售效率，并获得很多的订单。这种说法在某种情况下是可以了解的。.目前一切的销售部门和大客户部门都是运用这种理念进展销售和销售管理的。这样做有什么问题呢？就如上面的结论：销售行为对购买行为的影响是有限的。也就是说，销售除了要勤劳外，还需求其他的东西。这个理念可以提高销售的效率却难改善销售的效果。所以，大客户销售代表做事前必需进展一个判别：在这个单子中，产品与客户之间的需求结合的究竟有多严密。换句话说，客户在多大程度上依赖他提供的处理方案 .问题的重要性假设判别后，连他本人都以为很牵强的话，千万别忙着开场进展“流水线式的销售任务，一定要和同伴或精神把他发现的问题搞清楚，找到真正的答案后，在开场也不迟。请置信这个重要的实际：销售行为对购买行为的影响是有限的。.研讨市场及客户的重要性尤其销售代外表临新产品、新市场时，一定要进展充分的思索，然后再开场行动，这样往往会有后发现进的结果。否那么，毫无选择地运用传统的销售手段，会直接呵斥销售资源的浪费或销售本钱的提高，甚至市场时机的丧失。.改动老习惯对购买行为而言：购买行为决议销售行为。有这样一种景象：老的销售代表能够在某个行业、某个产品或某个阶段做得很胜利，但是，当他转行之后，