个险销售队伍建设-赵总

1、个险渠道销售队伍建立赵国栋2021年8月.目 录第一部分 问题讨论第二部分 队伍开展第三部分 队伍管理.第一部分 问题讨论一、影响保单销售的主要要素二、影响队伍建立的主要要素.一、影响保单销售的主要要素一销售人力二营销战略三资源投入四后援支持五主打产品.2006-2021年福建省销售人力与期交标保关系图73726.22 58783.81 53295.73 期交标保万元180841426914144销售人力人2021年2007年2006年注：销售人力=持证人力*50%+有效人力*50% 期交标保=3年交*30%+5年交*50%+8年交*80%+10年及10年以上期交*100%.2006-2021

2、年莆田公司销售人力与期交标保关系图7776.55713 4296.1期交标保万元198114481283销售人力人2021年2007年2006年注：销售人力=持证人力*50%+有效人力*50% 期交标保=3年交*30%+5年交*50%+8年交*80%+10年及10年以上期交*100%.2006-2021年各市分公司销售人力与期交标保关系表年度项目福州泉州莆田漳州龙岩三明南平宁德2006年销售人力1803 3552 1283 1661 1369 1604 1724 1150 期交标保7585.4 16107.9 4296.1 5757.9 4821.4 5112.4 5555.6 4059.0

3、2007年销售人力2160 3414 1448 1548 1358 1485 1744 1111 期交标保9523.5 15483.7 5713.0 6268.5 5228.3 5118.2 6986.5 4462.0 2008年销售人力2876 4273 1981 2114 1639 1765 2122 1315 期交标保14940.8 20272.1 7776.5 7401.6 5392.2 6112.7 7091.9 4738.5 期交标保费：万元.三明与南平2005-2021年销售人力与期交标保比较图1、销售人力比较2、期交标保比较万元从三明与南平比较分析，2005年三明人力和业绩均超

4、越南平，2006年南平公司人力反超三明，业绩也开场反超三明。.宁德与莆田2005-2021年销售人力与期交标保比较图1、销售人力比较2、期交标保比较万元注：从宁德与莆田比较分析，20052006年莆田与宁德人力和保费相当，到20072021年由于人力差距拉大，两者之间标保差距悬殊。.结 论影响保单销售的要素很多，但是营销战略、资源投入、后援支持、主打产品等要素的重要性因单位不同、时间不同，重要性会发生变化，而且不是决议性的；无论是公司内单位之间，还是行业内同业之间，影响销售的决议性要素是销售人力；当然销售人力不仅指人力规模。.二、影响队伍建立的主要要素一队伍开展二队伍管理三鼓励制度四教育训练.

5、2006年-2021年全省每年增员人力和流失人力情况从全省2006-2021年新增及流失人力分析，2006年全省流失人力严重，比新增人力多4429人，2007年流失人力比新人人力多290人，2021年净增人力5861人，全省从2006年年初至2021年年底仅增长720人。.各市分公司2006-2021年平均增员人力与流失人力情况从各市分公司2006-2021年平均新人及流失人力分析，福州、泉州、莆田、漳州、南平、营销总部人力坚持了一定的正增长，龙岩、三明、宁德人力负增长。.部分县公司增员与流失人数2、漳州龙海支公司1、泉州晋江支公司晋江支公司采用日常增员与集中增员相结合的战略，2021年增员8

6、85人，为业务开展打下良好根底；龙海支公司2021年增员有所起色，但没有到达应有的开展要求。.平潭支公司2021年坚持日常增员战略，增员233人，福安支公司利用分公司的集中增员战略在2021年二季度增员33人，但有5个月的增员为03、福州平潭支公司4、宁德福安支公司.结 论队伍建立主要指队伍开展与队伍管理两个方面。影响队伍建立的中心是制度，包括制度的建立、制度运营，贯彻于队伍开展和队伍管理的一直，教育培训是队伍建立的有效手段，但不是决议性要素。.第二部分 队伍开展一、队伍开展主要方式分析二、我省系统队伍开展的现状三、队伍开展的主要战略.一、关于队伍开展方式的几个问题队伍开展的主要方式有哪些每种

7、方式的利弊分析每种方式适用于什么条件对每种方式做出总体的评价.队伍开展的主要方式一依托制度日常化增员二依托奖励集中性增员三增设网点或职场增员四同业引进增员.方式依托“根本法中对增员的鼓励机制，激发各级主管及有志愿提升的业务主任增员的积极性，经过各级人员实现提升、晋级、保级、添加管理津贴等目的，推进增员目的的实现。一依托制度日常化增员.一依托制度日常化增员1、不需求添加公司额外增员本钱；2、可缓解公司育成压力；3、可以构成稳步耐久的开展；1、短期内不容易获得明显效果；2、对公司制度运营才干要求比较高；利弊：利弊分析.一依托制度日常化增员适用条件1、公司制度优势明显，队伍认同度较高；2、公司业务处

8、于主导位置；3、销售人员在数量上有领先优势；4、公司制度运营才干较强。.一依托制度日常化增员总体评价：靠制度运营促进队伍开展，是寿险公司销售队伍最稳健、最根本、长期也是最有效的开展途径。前提是要有好的制度和制度运营才干。.二依托奖励集中性增员方式：在短期内经过奖励发动一切人员增员，推进阶段队伍开展目的的实现。.二依托奖励集中性增员1、短期内增员速度快；1、被增员者素质难保证；2、公司育成难度大；3、队伍流失快；4、增员本钱高；利弊：利弊分析.适用条件：1、销售人力处于落后形状；2、公司有可投入资源；3、公司育成体系健全，育成才干强。二依托奖励集中性增员.整体评价：经过额外奖励的方式组织全员集中

9、性增员，短期能实现快速开展，但长期看利少弊多，经常运用会使销售主管产生“依赖思想，构成公司正常增员缺乏。二依托奖励集中性增员.三增设网点或职场增员方式：经过增设网点或职场，实现销售队伍的开展。.三增设网点或职场增员1、可以构成区域规划，抢占新的市场；2、有职务、职级空缺，对牵头人有较大鼓励作用；3、短期内可以构成一定规模；1、对牵头者素质要求较高；2、公司投入较大；3、管理和育成难度大；4、有大起大落风险；利弊：利弊分析.适用条件：1、网点明显缺乏，存在空白市场，具有开展潜力；2、引进团队，需求增设职场；3、团队开展到一定程度，符合组织裂变条件。三增设网点或职场增员.总体评价：队伍外延式开展的

10、主要手段，能为公司拓展新的开展空间和业务增长点，但需求投入一定本钱，投入产出是思索的重点。三增设网点或职场增员.方式：经过从同业公司“引进主管及其成建制团队，实现销售队伍的快速开展。四引进同业增员.四引进同业增员1、可以较快壮大队伍；2、可以立刻构成较强的销售才干；3、可以减少培训育本钱钱；4、对竞争对手有一定打击。1、存在公司文化差别；2、需求支付“引进本钱；3、对公司老主管在机制上有一定冲击；4、能够引发“恶性竞争。利弊：利弊分析.四引进同业增员适用条件1、新设立机构或网点；2、同业公司发生艰苦变故；3、与竞争对手处于非常猛烈的竞争形状。.四引进同业增员评价：这是一种积极的竞争方式，可以对

11、竞争对手呵斥一定的“打击，实现彼消我长，但引进本钱较高，有引进“劣质团队的风险。.二、我省系统队伍开展现状一队伍数量上大进大出年份项目全省福州泉州莆田漳州龙岩三明南平宁德营销总部2006年新增100979783150843971110010071146681221流失1452616523837102710941711183315381126708净增-4429-674-687-184-123-611-826-392-445-4872007年新增721384219227884396335421042477528流失750363222305636267808591062537214净增-29021

12、0-308225-187-147-317-20-603142008年新增1114313052671114513279179161437661764流失52825131257282634434542829423368净增58617921414863693483374608238396.二开展方式上我行我素1、未全面建立依托制度日常化增员的有效体系；2、主要依托奖励集中性增员拉动队伍增长；3、网点建立进度缓慢，“猴子摘包谷景象严重；4、同业引进效果不大，未对主要竞争对手构成“打击。.三制度鼓励时用时丢运营管理者不注重制度研讨和制度运营，只在集中增员宣导时，用上“根本法，主管对制度“觉得不明显，制度

13、运营停留在普通宣导和收入公布上，短少继续性的收入分析和制度指点，制度没有在鼓励队伍开展上发扬主导作用。.五、我省队伍开展的主要战略1、“根本法利益向队伍建立倾斜；2、全员熟习“根本法利益；3、制度运营规范化、继续化；4、制度推进与阶段企划推进相结合。一实施以制度运营为主的推进战略靠什么机制开展.二实施以培育主管为主线的组织战略靠什么力量开展1、实施初级主管培育工程，释放现有队伍的增员动能；2、实施主管提升创富工程，引导主管扁平化开展团队，强化直管组建立推进增员；3、实施网点晋级达标工程，推进高级主管组织增员。.三实施以日常化增员为重点的推进战略依托什么方式开展 推行日常化、规范化增员体系，实施

14、全省系统队伍开展一致组织运营 刚性月增员目的不低于7； 搭建周创说会平台每月两次以上； 健全城区和综合性支公司职前培训、代资考辅导职能，并构成继续才干每月两期； 职场回归训练职能，组训主司训练辅导，主管参与新人育成。.四实施以城区队伍开展为重点的差别化战略开展的重点是什么1、坚持以城区队伍建立为重点，确保城区销售人力的领先优势； 省公司重点支持、考核、追踪大中城市、市辖城区和十大重点县 市公司重点支持、考核、追踪县域城区2、加强者口和经济集镇的网点规划与开展，坚持乡村市场的先发优势。.五实施“人力优先的运营战略靠什么手段开展1、强化“人力优先观念 只需在销售人力上获得绝对优势，竞争才干博得自动

15、权；只需销售人力实现增长，业绩增长才有保证。2、落实“人力优先举措 健全人力开展组织保证体系，落实人力开展责任 加强者力开展考核 建立“人力优先的干部评价体系.第三部分 队伍管理一、我省队伍管理的主要目的分析二、我省队伍管理的主要问题分析三、改善队伍管理的主要措施.2007下半年-2021年月均参会率2021年上半年参会率有所提升，但依然未达成60%，早会参会人力仅占据持证人力的50%略多。.2006-2021年全省13个月月均队伍留存率2006年-2021年全省13个月队伍留存率有所提升，但是此数据和大量没有清理的未举绩人力亲密相关。.2006-2021年全省季度平均举绩率2006年-202

16、1年季度季度平均举绩人力有所提升，但平均举绩率呈逐年下降，阐明低绩效人力占比逐年上升。.2006-2021年全省有效人力及占比2021年有效人力虽然绝对数增长较多，但占比下降，阐明低绩效人力添加。.2006-2021年全省组经理提升降级人数1、组经理职级主管提升人数2、组经理职级降级人数2006年-2021年全省组经理提升人数2660人，但全省降级组经理为3837人，严重影响队伍架构稳定。注：2007年新版根本法开场主管维持条件由考核持证人力变为有效人力，考核条件更加严厉，是主管降级的缘由之一。.2006-2021年全省组经理以上职级主管提升降级人数3、组经理以上职级主管提升人数4、组经理以上

17、职级主管降级人数2006年-2021年全省组经理以上主管提升人数802人，但全省降级组经理以上职级主管为1051人，由于组经理的降级，导致了主管降级的连锁反响。.二、我省队伍管理的主要问题分析一重增员数量轻增员质量1、专兼职人员情况目前amis系统统计的人数2008年专兼职人员分配情况正式人员兼职人员合计兼职人员占比2240927422515110.90%2、学历情况目前amis系统统计的人数2008年营销员学历分配情况初中及以下高中中专/大专本科及以上合计初中占比高中占比69731483126576902515127.72%58.97%30岁以下30（含）40岁（不含）40（含）45岁（不含

18、）45（含）50（不含）50（含）60（不含）60（含）以上合计50岁以上占比613486334246359823342062515110.1%3、年龄情况目前amis系统统计的人数注：此数据为根据各市分公司登记的专兼职数据，实践上我省兼职人员远远不止这些，从2021年的月均参会率可以明显得出结论。.二重人力开展轻日常管理不出勤、不举绩曾经成为主流2021年月均参会率仅为49.59%，不到50%，出勤人数未到达持证人力的一半；2021年月度主险举绩率仅为40%左右。三重制度修订轻制度运营制度连年修订，制度运营缺失，制度考核流于方式。四重精英打造轻主管培育主管不发扬作用，缘由是不注重主管作用的发扬。五重物质推进轻素质提升教育训练严重缺乏，低能主管、低绩效人力普遍。.三、改善队伍管理的主要措施一加强招募甄选，从源头上优化构造二执行制度考核，坚