店面推销的步骤

1、第二部分 推销岗位操作学习情境1 店面推销1.1 店面推销的资讯预备1.2 店面推销的任务义务1.3 店面推销员的任务义务虚施步骤1.4 店面推销员的行为规范与推销技巧.P2发掘需求 购后效力 产品引见 解除疑虑 售前预备 建议购买 欢迎顾客 1.3 店面推销员的任务义务虚施步骤店面销售七步曲.黑莓终端销售技巧 售前预备一、个人预备服饰预备得体、大方，服饰、化装的根本要求心态预备自我心情控制，自信、敢于面对压力，浅笑出门礼仪预备规范的站姿、坐姿.二、专业预备1、了解他所售卖的产品，如产品的款式、型号、价钱、特点、优势、给消费者带来的利益以及售前、售中、售后效力等；2、了解他所在的商店或他的产品

2、所在的公司，如公司开展概略、公司的开展方向、公司的质量管理和研发的内容等；3、了解竞争品牌的销售方式、营销特别是促销活动、价钱变动、有无新产品的开发等；4、了解客户特性及购买心思：应了解不同类型的顾客的特性，针对不同有的放矢；5、销售方面的知识，如商品的陈列和展现、营销技巧等.P5发掘需求 购后效力 产品引见 解除疑虑 售前预备 建议购买 欢迎顾客 店面销售七步曲.吸引顾客留意欢迎顾客思索： 每个销售人员都知道招呼顾客，但是如何打招呼才干给顾客留下良好的印象 ？ 说说他本人的购物感受？当他走进店面时，他希望销售人员如何和他打招呼吗？黑莓终端销售技巧 欢迎顾客.案例1：商场的销售冠军 某商场的销

3、售冠军是一位40多岁的女营业员，在一切人的眼里，她都是一位性格比较内向的柜台销售员。然而令大家诧异的是：她在商场一个非常偏远的柜台销售商品，销售量却比他人多出至少3倍。为此，公司让人专门察看了好一个星期的柜台销售任务。 当顾客走进柜台时，公司人员发现她不是像普通柜台销售人员那样立刻热情地迎上去，迫不及待地说：“我给您引见一下我们的商品吧，而是浅笑着对顾客点一下头，简单地打个招呼“欢迎您光临，让顾客自在自在地置身于商品当中去选择、去欣赏。她中人随时关注着顾客，当顾客从神态、举止中流显露对商品的兴趣时，她才立刻走过去对商品做引见。.在顾客进入店面的最初阶段 适时讯问能否要协助 留意语气和浅笑 及时

4、获得热情效力 坚持浅笑和间隔关注客户能否产生需求 自在自在地选择打招呼、浅笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得.在欢迎顾客时请留意：要防止以下这些错误的方式：营业场所内手擦在裤袋里面行走；卖场擦指甲油、涂红嘴唇；推卸责任甚至与顾客争吵；从正在阅读的顾客面前走过；顾客光暂时，销售人员代表三五成群地聊天；依托在货架上；当着顾客面挖鼻、剔牙；冲顾客打喷嚏、咳嗽；目不转睛、不怀好意地盯着顾客的行动或打量顾客的衣服；专注于整理产品，无暇顾及顾客。.营业员错误的接待方法营业员“热情似火，消费者“望而却步营业员“大肆围剿，消费者“无所适从营业员“百折不挠，消费者“莫名其妙.P11发掘需求 购后效力 产品引

5、见 解除疑虑 售前预备 建议购买 欢迎顾客 店面销售七步曲.案例2：活动房屋销售玛丽和肯特正在讨论购买教廷活动房屋，以备未来游览之用。带活动房屋出去游览使一家人有更多的时间聚在一同。星期六一大早，全家人观赏了活动房屋销售点。肯特走向站在一旁的销售员，他们开场交谈。肯特：他好！我是肯特。我们对活动房屋很感兴趣，他能通知我们有关情况吗？销售员：他来得正是时候，我们正在展销。这里是一些小册子，能通知他不同种类的各种细节情况。他可以察看家处看看，看哪种比较喜欢？之后我再和他谈谈。肯特对玛丽说：在看之前我想问些问题，但我们还是先看看不同式样吧，他想看看小册子吗？玛丽：我待会儿再看小册子，我们从那儿开场看

6、起吧！它的大小好似正适宜。简在房子里面：看这儿！还有电视机，开车时我们就可以看电视了。活动房屋中的电视怎样任务？他们开车时不会互换频道吧？肯特：这一定是靠电池来任务的。它能维持多久呢？玛丽如今正看另一种式样：这里面确定应有尽有，冰箱、烤箱、沐浴喷头，而且比其他工样有更多的空间，这些电器终究是怎样任务的呢？肯特：一定是靠煤气驱动，那么油箱有多大，是不是很难加满？我还想知道这要花多少钱？呆在汽车旅馆一定会更廉价。.卡尔：我们要看完这一切的式样吗？那要花一整天的时间。销售员赶上肯特：他喜欢这种款式吗？它非常棒，对不对？展销期间的价钱比平常廉价1500美圆。玛丽：这里面能睡多少人？销售员：假设他不介意

7、略微挤一点的话，这里面可以睡5个人。后面的床上可以睡2个人，2张折叠床可以翻开，沙发上还可以再住1个人。肯特：这么大的东西开起来不会有什么困难吧？销售员：一点也不！他以前没有开过大货车吗？肯特：没有。销售员：别担忧，很快他就会顺应的。肯特：每公里的耗油量怎样？销售员：至多10英里1加公，我的办公室里有这方面的详细数据。肯特：瑞在我还没有决议能否购买。我们还要再想一想。销售员：再没有这么好的购买时机了。价钱公正，假设分期付款，他只需先付1000美圆，我就可以为他保管，怎样样？我们成交吧？肯特： 我们还是再思索思索。这次生意为什么没有成交？.为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下引见产

8、品的风险l 很能够得不到顾客的信任l 很能够所引见的内容不被顾客接受l 无法表达顾问式的顾客效力鉴定顾客需求的目的l 准确地引荐顾客想要的产品和想听的信息l 减少推销中出现的顾客反对意见l 专业地提供顾问式效力l 从而完成推销目的.发掘顾客需求销售不能是盲目的，必需根据顾客的需求进展，胜利的销售人员是可以快速的协助顾客找到适宜本人产品的专家。发掘需求的途径：讯问：讯问是发现顾客需求的最好方式察看：察看顾客的目光落处和动作倾听：倾听顾客与我们之间的交流；倾听顾客之间的对话黑莓终端销售技巧 发掘顾客需求.案例3：老太太买李子记【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李

9、子，他这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头我不买。 小贩 A 不知道老太太究竟想买什么口味的李子，所以没有卖出去。.【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您究竟要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：尝了一口，酸得受不了真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心思，获得了一定的销售成果 .【情景 3】 小贩 C：老太太，他人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

10、 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就阐明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：高兴地他可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需求什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需求的是维生素，由于她要供应胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，假设您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：很高兴不但可以生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新颖进来的，您下次再来呢，我再给

11、您优惠。 .为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是由于他们在发掘客户需求层次方面完全不同，所以越深化地发掘客户的需求，越可以找到销售时机，才能够更多地针对客户的需求来进展引见，然后更好地进展销售。？.P20发掘需求 购后效力 产品引见 解除疑虑 售前预备 建议购买 欢迎顾客 店面销售七步曲.产品销售技巧 在把握了顾客的需求后，有针对性的推介产品功能，可以起到事半功倍的效果。顾客试用沟通引荐产品展现黑莓终端销售技巧 产品引见.产品销售技巧产品展现的技巧FABFeature 产品本身的特性Advantage 由特性引出的优点Benefit 带给顾客的利益.产品展现的技巧FAB练习：用FA

12、B方法引见他的手机黑莓终端销售技巧 产品引见.编造信息和假话向顾客传送未经证明的信息运用过多的专业术语不懂装懂、信口开河贬低其它品牌销售员切忌：.P25发掘需求 购后效力 产品引见 解除疑虑 售前预备 建议购买 欢迎顾客 店面销售七步曲.处置顾客异议 我们要先思索，顾客产生异议意味着什么 ？ 如何正确对待顾客异议？黑莓终端销售技巧 产处置顾客异议.顾客异议是成交的信号1、有期望才有埋怨。顾客提出埋怨，代表着这企业还值得信任，顾客对这家商店企业的商品和效力有很高的等待。2、顾客埋怨是珍贵的情报。从顾客的埋怨中可知道顾客需求什么样的产品，希望得到什么样的效力，以及企业商店本身的效力及商品存在哪些问

13、题和缺乏。3、顾客在埋怨是想得到什么：希望得到仔细对待；希望有人倾听；希望问题能立刻处理；希望获得补偿，希望得到更赞赏的态度。4、埋怨未得到及时处置的后果1顾客本身：心中产生不良影响；一次性购买后不再购买；不向他人引荐，甚至向他人进展负面宣传。2对企业或商店呵斥的影响：企业商店信誉下降；企业商店开展遭到限制；竞争对手获胜。3对销售人员：收入减少；任务稳定性降低；任务缺乏成就感。.案例4：一个导购员和厂商必看的案例2021年5月6日，高先生的爱人在某家具专场里看好了一款顶柜，由于当时这款顶柜的螺丝接口松动，当顾客动手察看时，顶柜门零落，并将价值3360元的饰品及3900元的电视柜砸坏，总价值80

14、20元的产品遭到不同程度的损坏。这时，就赔偿问题双方出现了分歧，顾客的想法是：由于产品未定期维护及检查，才导致了这件事故的发生，为表示同情情愿赔偿200元；而厂商和导购员的意见是：由于高先生的爱人看商品时出手太重，才导致这一事故的发生，顾客提出的赔偿额度不能接受。后经协调，顾客勉强赞同将零售价3900元的电视柜以1800元的价钱买下。可是没过几天，这位顾客将这段购物经赞扬到了省城一家影响力非常大的媒体，该媒体对此事进展了报道。看到媒体的报道后，专场高层非常注重，详细了解了整个过程后，要求客服部门主管亲身上门将顾客交会的全款退还给顾客并向顾客负疚。由于专场反响及时、措施到们，客服主管态度诚实，顾

15、客对处置结果非常称心，并向媒体反响了这一信息，媒体随后进展了正面跟踪报道。遇到“顾客非故意损坏物品情况，接待人员应该如何处置？.案例5：一个退货建议如何孕育一笔生意庄先生2021年1月10日在某专卖店里购买了一款茶几，由于庄先生自已的忽略，估错了尺寸，摆到家里后才发现大小不适宜，便及时给接待他的导购员打了。导购员接到了解了实践情况后，告知顾客：“这款产品只需这个尺寸，根据您家里的实践情况，要不给您退了吧，好吗？听到这样的回答，庄先生才放下心来。第二天，庄先生将购买的茶几送到了店里，导购员和往常一样仔细、热情地接待了他。随后，导购员通知庄先生：“您在这先休憩一下，我给您办理退款手续。就在庄先生等

16、待的过程中，另一位导购员自动陪庄先生聊天。经过导购员的提示，庄先生发现本人的沙发还缺一套沙发套。于是，庄先生决议在退款的价钱根底上再加500元，定做一套时髦沙发套。一个本来退货行为因何转变为一个购买行为？.处置顾客异议解除异议的常见方法：接受、认同、赞誉化反对问题为卖点以退为进黑莓终端销售技巧 处置顾客异议.P31发掘需求 购后效力 产品引见 解除疑虑 售前预备 建议购买 欢迎顾客 店面销售七步曲.建议购买行为是 ： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者回绝承诺的声明黑莓终端销售技巧 建议购买.为什么要自动建议顾客购买？顾客的需求顾客在做购买决议的时候经常希望得到他人的支持和推进，以使本人更加放心地做出决议。因此销售员在时机成熟的时候应该给予顾客心思上的协助。 购买兴趣 心动时辰 时间销售目的的需求自动建议购买会协助本人争取更多销售胜利的时机。.消费者经过哪些行为动作发出购买信号 ？ 拿起商品，尝试操作；细心观看阐明书；忽然的点头；很仔细的提问；讯问详细价钱；问售后效力细节；与同伴商量；重新回来看商品；盯着商品仔细看等等黑莓终端销售技巧 建议购买.快速落单 的本卷须知先讯问客户还有无其他要求当客户根本称心时，应及时建议购买，并简述购买商品的益处要自动、大胆，但不要敦促，只建议一次。假设无反响，了解缘由留意填开票