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文档简介

1、顾客异议处置技巧异议来了，时机来了，就看他怎样来压服他.课程目的 了解顾客异议是销售的时机1学会分辨异议和借口并找到真正的异议2 异议处置的原那么、方法和技巧3思索：什么是异议异议是顾客对他、他的产品、价钱、效力、质量等方面提出质疑或不同见解异议？借口？ 貌似“异议有时候能够只是一种“借口。 对顾客来说，“借口是一种试图隐藏他真正问题的防御。处置“借口没有意义，要找到 “借口 背后真正的“异议来处置异议传送的真实信号是顾客感兴趣顾客有疑问想处理顾客希望继续交谈下去“他处理了我的疑虑，我就可以思索 这是顾客异议传送的最重要， 也是最积极的信号。面对异议我们的态度是把异议当成一种积极的信号，抓住这

2、个销售的时机坚持积极的心态，仔细听取并了解顾客的异议站在顾客立场上，体恤耐心地化解顾客的异议顾客异议的类型从产生异议的主体来看： 1、借口 2、真实的意见 3、偏见或成见从指向的客体来看： A、价钱异议 B、需求异议 C、购买时间异议 D、品牌异议 E、效力异议.处置顾客异议的原那么尊重顾客异议永不埋怨、不争辩维护顾客自尊强调顾客受害防止争论他永远无法在与顾客的争论中获胜！ 顾客会因没面子或心境不爽而回绝购买！ 请记住：莫让异议终结了销售 思索： 有些异议，他与顾客很难达成一致，如何处置？尊重顾客的意见，不钻牛角尖提出详细建议，找个坚持接触的理由转移话题和关注点，记住异议，适时压服无关大雅的异

3、议，暂时放置一边，不要耿耿于怀解释、廓清、提供真实信息建立关系，交朋友改良沟通方式，运用沟通技巧尊重、了解、一笑了之异议产生的缘由信息问题信任问题沟通问题顾客问题喜欢挑刺 解铃还须系铃人 思索：异议产生的缘由有哪些？异议处置的四大步骤异议处置过程异议处置异议处置的10个技巧忽视法反问法缓冲法补偿法证明法自动法异议处置的10个技巧转化法预防法延缓法衡量法忽视法对于无关紧要的异议客户并不是真的要处理的异议异议处置的10个技巧异议处置的10个技巧例如：“您为什么这样以为呢？异议处置的10个技巧顾客：“我听说他们车的油耗比较高。这其实是一个误解 错误的应对：“我们车的油耗一点都不高 比较理想的应对：“看来您曾经花了一些时间去研讨我们的车，我非常了解您这么说，假设我给您做个测试，您就不会有这种想法了。异议处置的10个技巧异议处置的10个技巧异议处置的10个技巧异议处置的10个技巧异议处置的10个技巧异议处置的10个技巧例如：“价钱当然很重要，但您更应该选个您喜欢的车，等您真的以为这车适宜您的话，我们再详细谈谈价钱，您看好吗？“我在等会引见产品时再向您重点解释。 异议处置的10个技巧好处坏处异议处置的典型错误异议处置的典型错误异议处置的典型错误异议处置的典型错误异议处置的典型错误回想和总结顾客说“不的时候，实践上是真正销售的开场的时

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