顾问式销售流程

1、销售工作概述1约访客户价值与转介绍计划与活动寻找准主顾销售面谈成交面谈寻找符合条件的销售对象与准客户联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做需求分析通过专业贴心的售前服务，以制作建议书或后续服务为契机，索取转介绍名单，开启另一个销售循环向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以致最后成交制定详细的工作计划及各项销售活动目标顾问式销售流程2谁是我的客户？我的客户必须具备哪些条件？3寻找客户优质客户的十二个共性(1)对产品与服务有紧迫的需要，需要度越高对细节、价格要求就越低(2)客户能立即解决问题、立即获得好处。(3)直接降低成本、明确的算出收益、成本回收快、轻易决定向我们

2、购买、不需太多时间评估。(4)对学习态度比较认同，参加过同行的培训课程，对我们的行业、产品、服务持肯定态度。(5)有大订单的可能。(6)影响力中心，权力中心，业界领导，协会主席，行业中倍受尊崇，有许多优良名号，乐于推荐等。(7)企业经营状况良好，财务稳健，付款快速。(8)距离不远。(9)是购买决策者(10)在培训行业消费指数高(11)曾有过转介绍(12)重复购买率高4不良客户的八个共性(1)凡事持否定态度(2)很难向他展示产品和服务的价值，不给您介绍的机会、根本不愿意了解，一开始就抱怨、拿您的产品和价格与次品做比较。(3)没有后续的销售机会(4)没有影响力、无知名度、不受人尊敬、不认识潜在客户

3、、认识也不会给您介绍(5)他的生意做得不好(6)没有做产品见证或推荐的价值(7)抱怨、讨价还价，拖后付款，花很多时间讨债、欠款不还(8)距离太远，同时又具备以上七个不良共性，得不偿失5寻找准客户63、寻找客户的渠道：1、参加同行讲座,论坛,试听课,在课前,课中,课后向客户散发 自己的名片2、通过客户推荐、转介绍新的客户3、与同行朋友进行客户名单交换4、去机场发名片5、要求行业协会、MBA组织、CEO协会推荐6、广交高端人脉，比如去看展览会、聚会等等，一定要去 交换名片7、亲朋好友、同学介绍8、到工业园抄公司信息9、黄页上找企业名录10、专门机构购买，目前有许多公司、机构在做此类的业务7电话约访

4、电话营销，短信先行 现代社会，每个人都会对陌生人的来电保持警惕性。所以，在第一通电话之前，通过短信的方式和客户沟通是一个消除戒备、建立亲切感的好办法。短信频率为12条/周，时间持续3周左右，再开始打第一通电话效果较好。短信的内容应包含以下方面：(1)一些对客户有价值的资讯，先给到客户好处；(2)我们课程的精彩理念、老师的名言等，先和客户沟通观念；(3)周末问候、关怀、幽默、天气变化提醒等，给客户带来愉快的感受；(4)你的人生理想、生活观等，让客户先了解你，在彼此间建立一种熟悉感；(5)介绍讲师的实力、荣誉，以及我们的课程将给客户带来哪些帮助。留下公司网址，请客户查阅。消除客户的戒备心理；(6)

5、邀请客户参加免费（或价格较低）的聚会、论坛等活动。 另一种情况是，在发短信的过程中，少数客户会主动回电话向你询问“发短信的目的、从哪里得到我的号码、讲师是做什么的？”等问题。应提前把客户的姓名存入手机，并准备好相应的答案8约访概述约访：是与准客户联系，并取得面谈的机会约访的目的是取得面谈的机会（不要在电话谈细节）约访的好处：节省时间，经济有效便于安排拜访计划尊重客户，建立专业形象增加成交机会9约访前准备熟记话术充足的客户名单良好的态度心情好，微笑准备物资纸、笔及相关资料舒适的环境安静、整洁的桌面合适的时间注意： 1、如果客户话题感兴趣，一定要约定下次见面（通话）的时间。 2、结束语：“X总，不

6、好意思，占用了您宝贵时间，重复约定时间，再见！” 3、一定在明确听到对方挂断电话的盲音两声后，才挂上电话。 4、晚上10点后和周末，除非万不得已，尽量不打电话打搅客户，以免客户反感。10陌生约访客户经理：张总您好，我是XX公司的XX，为了帮助中小企业快速成长，提升团队执行力，我们和XX合作，特聘国内顶级的执行力教官XX教授来洛阳讲授中。”，为了感谢您对我们的支持，特意给您预留的座位，您看今天上午还是下午方便，我把资料和邀请函给您送过去！11转介绍约访客户经理：X总您好，我是XX公司的客户经理XX，昨天我去拜访*公司的刘总，他向我推荐了您，是这样的张总，我们公司将在8月15日举办主题为“。”的课

7、程，是由国内顶级的执行力讲师XXX教授主讲的，刘总看了介绍感觉非常不错，认为对企业的管理非常有用，也想把课程推荐给您，您看今天上午还是下午方便我把资料和邀请函给您送过去！12约访客户价值与转介绍计划与活动寻找准主顾销售面谈成交面谈寻找符合条件的销售对象与准客户联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做需求分析通过专业贴心的售前服务，以制作建议书或后续服务为契机，索取转介绍名单，开启另一个销售循环向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以致最后成交制定详细的工作计划及各项销售活动目标顾问式销售流程13拜访准备1、让自己像一个好产品，因为您是产品与顾客之间的桥梁2、形象准备：

8、男：深色西装、打领带、皮鞋锃亮、头发整洁、面容干净、牙齿清洁、口气清新出门进门前对照整理仪容。女：着装庄重大方（不穿拖式鞋，领口不低于锁骨5公分以下，袖口、不低于肘部10公分以上，裙摆不高于膝盖10公分以上）、面部略施淡妆、牙齿清洁、口气清新，出门进门前对照整理仪容。3、随身物品的准备：名片、公文包（皮包）、计算器、合同、记事本、通讯录、2支笔、空白信笺、充足的手机电源、公司介绍、彩页、讲师的书、光盘。文件夹准备：文件夹第一页：公司介绍文件夹第二页：宣传彩页文件夹第三页：其他资料文件夹第四页：光盘144、专业知识的准备(1)复习产品对顾客的好处和帮助(2)回想最近成功的画面，敢于成交(3)想象

9、与顾客交谈中一些良好的画面(4)想象顾客使用产品后对他的帮助(5)每天不少于二个小时的专业学习(6)向第一名学习最好的方法(7)对自己的产品和服务了如指掌，对对手的产品服务如数家珍(8)投资脖子以上的投资是回报率最高的回报(9)您学习的态度决定了您未来成就的高度15需求分析由于培训产品的特殊性,很多老板往往意识不到自己的需求企业的需求是多样化的，就是同一个老板在不同的企业发展时期，其需求点都是不一样的16需求分析的重要性激发客户意识到企业发展各个阶段的问题站在企业家的立场帮助他们做好企业管理观念和思路的转变与理顺，并唤起需求客户购买的是他需要的产品17步骤：问候（递名片）赞美聊天（拉近距离）说

10、明来意介绍公司需求分析（抛出问题）发表看法了解购买力（调查问卷提出建议18说明来意 王总：今天我来的目的一是想认识一下您这么成功的人士，希望有荣幸能和您交朋友；二是和您交流一下，向您学习一下企业管理方面的经验；三是看我们公司有什么地方可以竭诚的为您服务。19需求分析了解公司基本情况：X总我想请教您几个问题？我们公司经营多少年？一开始是什么样子的？现在我们公司有多少员工？我们的主要产品是什么？公司目前的经营情况还不错吧？（了解其他同行业的一些情况）经营了这么久不知您也没有一种感觉就是员工越多您就越累？您是不是希望员工向你一样努力的工作呢？20问培训意向(1)您是如何看待学习培训的？公司有哪些培训

11、计划？ (2)您参加过哪些培训？什么原因促使您去参加培训的？(3)这个课程最吸引您的是什么？培训效果如何？(4)您公司是否有培训学习方面的财务预算？一年是多少？(5)您觉得这个训练要能为您解决什么样的问题您会加入进来呢？(6)您目前最急迫需要解决的问题是什么？您认为通过参加哪方面的课程能帮助您解决这些问题?(7)您的选择满意吗？有没有更好的方法来做好这件事?(8)您参加此次课程希望得到什么收获？您是怎么看的？您是怎么想的？您认为怎么样？(9)要是马上就能解决这个问题您认为会为您节省多少成本呢？不马上解决这个问题会损失掉您多少的利润呢？这个问题多存在一天您要为此付出的代价会是多少呢？(10)如果

12、您已经参加此次培训了，您最担心的是什么？假设这个不解决，它会不会自动消失？三年五年不解决是不是一直在困扰我们的企业？21怎么办？举例发表看法22路机会选择生意人企业家组织团队的能力老板的能力成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点23了解购买力 是这样的王总，您的思路和想法都是非常好的，通过和您沟通也了解到你是一位想把自己的企业做大做强的很有魄力的老总，也希望在我们企业未来的发展之路上我们能够为您服务，作为一名客户经理，我想把我们公司的情况带回去，给到我们的咨询专家，让他们根据我们企业的情况为我们诊断一下，我相信他们的建议对我们的企业一定很有帮助！ 这里有一个企业的调查表，都是一些很简单的问题，只

13、是回答“是”、“不是”即可，最多耽误您五分钟的时间，您配合我帮您填一下好吗？24调查问卷25预约下次见面 好的，王总！今天和您谈话非常愉快，也感谢您让我从中学到了很多知识，我会把这些过程认真整理，也希望我们公司的产品可以帮助您解决您的困惑，更希望的是下次有机会再见到您，和您请教！祝您工作愉快！26约访客户价值与转介绍计划与活动寻找准主顾销售面谈成交面谈寻找符合条件的销售对象与准客户联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做需求分析通过专业贴心的售前服务，以制作建议书或后续服务为契机，索取转介绍名单，开启另一个销售循环向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以致最后成交制定

14、详细的工作计划及各项销售活动目标顾问式销售流程27成交流程：成交前：心态敢于成交，当时成交，成交总在五次拒绝后，只有成交才能帮助顾客，不成交是他的损失,是我的失职工具：收据、发票、计算器、笔、合同书成交中：大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴成交后：恭喜他（不是谢谢）-转介绍-转换话题-学会走人28成交前信号：(1)语言(2)行为(频频点头、前倾靠近、用手触单、再次查看、放松身体)(3)表情(双目分开上扬、眼睛转动加快，好象在想问题、嘴唇紧好象在品味什么、神色活 跃起来、态度更加友好、更自然)(4)客户肢体语言判断手环抱在胸前表示拒绝；手放开时表示开始感兴趣；手放在桌子上表示有所准备；前倾

15、的动作表示有成交的迹象；低头不语或仔细翻阅资料，同时态度变好，是他已经转变他的想法的迹象。29转介绍流程：让客户确认产品好处要求客户当场转介绍(把握时机)让客户转介绍1-3人同等级客户详细了解新客户情况如能请老客户当面给新客户打个介绍电话更好第一次和新客户见面时，一定要先赞美他本人及转介绍的那位朋友约时间、地点见面不成交也要求转介绍“您由于某些原因暂时不需要，您身边哪么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的产品服务能帮到他，有没有？”30销售功夫1、销售就是找对人 2、销售就是开发需求 3、销售就是解决问题4、销售就是贩卖好处 5、销售就是强调价值 6、销售就是给快乐7、销售就是帮客户逃离痛苦 8

16、、销售就是讲故事 9、销售就是交朋友10、销售就是少说多问 11、销售就是教育客户 12、销售就是签单13、销售是帮助客户成功 14、销售就是信心的传递和情绪的转移15、销售是卖对方想买的，而不是自己想卖的 16、销售就是“走出去、说出来、收回来”31拒绝话术32拒绝处理没兴趣没需要寄资料给我我很忙没有用正在开会我在外地已经和其他公司合作了其他33我没兴趣HR顾问：王先生，很多人在没有了解之前都说没兴趣，但在详细了解之后就有了不同的感受。您作为优秀的企业家我相信你对提高企业的团队协作能力和员工的工作效率一定有兴趣，所以我们见面沟通之后您再决定也不迟呀，王先生您看您是今天上午10点还是下午三点方

17、便呢？34没需要客户经理：王先生，我知道您管理的能力很强，所以您的企业今天才这么优秀。但是现在市场竞争这么激烈，能够比别人更快、更多的掌握先进管理理念和方法，并且及时应用，实现企业快速成长和盈利，我想这一定是您的心愿，所以我们的产品在您了解之后或许可以帮助您提升更高的平台，请问您今天上午10点或下午3点，什么时间方便呢？35我没时间HR顾问：王先生，您的公司做的这么出色，您本人这么成功，我知道您一定很忙，所以我才提前打电话和您预约，您看您是周二上午10点还是周三下午三点方便呢？36我很忙HR顾问：王先生，您的公司做的这么出色，您本人这么成功，我知道您一定很忙，付出了很多辛苦，那您希不希望有一天

18、您不想忙的时候您的公司也能正常的运营，您的员工也会努力的工作呢？客户：当然想了！HR顾问：所以您只需给我一点时间，让我来为您介绍我们公司的产品，相信一定可以帮到您，您看您是周二上午10点还是周三下午三点方便呢？37我以前也听过，没有用HR顾问：王先生，您真是一个爱学习的老总，像您这样这么有管理水准还很爱学习的老总已经不多了，呵呵！很多老总都有感觉学完之后没有用，或者能用到的很少，当然原因是多方面的。我们公司的产品我不敢说一定能成就您的企业，但我们公司的产品和服务一定令您耳目一新，而且我们的方法绝对能帮助您的公司实现盈利，见面后我会把详细的内容和情况向您作以说明，您看您是今天上午10点还是下午三点方便呢？38寄资料给我HR顾问：王先生，如果寄资料给您能够帮到您的话，我当然愿意。培训课程的选择是要结合企业的现状和需求来设计的，我对公司的产品非常清楚，由我来给您讲解可能更清晰，您看您是今天上午10点还是下午三点方便呢？39正在开会（我在外地）HR顾问：王先生，我打的真是不巧，是这样，我这边有一些团队执行力方面的资料和信息想送给您，对您一定有帮助的，能不能麻烦您告诉我一下您公司的地址，等您方便的时候我送过去？您的公司的地址是?您看您是今天上午10点还是下午三点方便呢？40已经和其他公司合作了HR顾问：