业务流程手册

1、 2002 BearingPoint, Inc.业务流程市场营销和销售目录注：部分流程按照信息产品业务和分销业务的实际情况分别设计，用A（自有品牌）和B（分销业务来区别） 2002 BearingPoint, Inc.结束流程终点 - (来自客户的付款单据)开始流程开端 - (一个客户致电客户服务中心)决策点决策点 - (客户是否满足获得30%扣率的要求)流程步骤流程步骤 - (会计部门检查客户相应状况)信息文档信息文档 - (企业年度经营目标)A流程迁移 - (转向流程的另一个部分)业务流程是按先后排列或并行的一整套活动或任务，它们基于指令完成特定的工作。这些工作将输入的指令转变为一个或多个

2、输出的结果，从而达到共同的目的。业务流程图例流程说明 2002 BearingPoint, Inc.流程系列营销计划与管理流程 (1.3.1)流程输出流程设计出发点流程负责人流程输入历史销售情况营销战略销售目标年度市场计划和销售计划年度市场及销售费用预算加强计划和预算编制过程中相关部门参与程度，以及市场销售计划之间的协调和配合销售目标和预算中的资源配置能够充分分解，取得产品经理和事业部销售经理的认同，便于监控目标完成的进展分管领导年度销售目标,营销计划和预算的制定年度营销计划和预算实际完成情况经过调整的营销目标和营销费用预算各片区的销售目标和销售费用预算各产品的销售目标，市场计划和相应预算，销

3、售费用预算规范完善短期营销计划和费用预算流程，从计划角度协调各个相关部门间的工作根据计划执行情况定期调整整体市场营销计划和预算分管领导营销目标和预算费用的调整宏观因素和行业趋势历史需求数据计划性的促销市场和竞争对手情况等滚动销售计划解决目前销售预测比较弱，确保尽量作出最准确的销售需求预测，以销定产，进行生产计划，保证满足需求加强市场、销售和生产等部门在拟定销售计划时的协调和沟通事业部销售计划月度销售计划制定流程 2002 BearingPoint, Inc.制定产品计划流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（自有产品）流程编号：1.3.1.1A流程拥有者：分管领导时间事业部产品经理分管领

4、导/事业部总经理财务部大区销售经理事业部销售经理业务拓展区域经理A每年10月初开始启动计划预算项目提供本年度计划完成和预算执行数据产品线年度销售总结各大区销售年度总结市场工作总结销售工作总结初步的下一年度市场计划及预算初步的下一年度销售计划及预算汇总营销策略方向下达整体销售和利润目标初步分解市场目标初步分解各大区销售和利润贡献目标销售计划协调，分管领导召集协调会1632748591011131214B渠道营销销售计划 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（自有产品）（续上页）流程编号：1.3.1.1A流程拥有者：分管领导时间事业部销售计划分

5、管领导/事业部总经理B财务部大区销售经理事业部销售经理事业部产品经理参与制定地区销售计划和预算制定地区销售计划和预算汇总销售计划业务拓展151718确认销售和利润目标不同意同意每年11月初每年11月中旬营销计划协调会192120222723242628293031修改产品计划修改地区销售计划参与修改地区销售计划和预算修改业务拓展计划目标下达，计划预算生效认领市场任务及预算认领销售任务和预算签字认领记录备案对计划进行财务分析结束区域经理制定销售渠道计划和预算A渠道营销制定渠道营销活动的计划修改渠道营销活动计划质询会？1625 2002 BearingPoint, Inc.税前利润销售额成本费用折

6、旧和摊销价格销量销售费用管理费用财务费用固定资产投资长期待摊费用产品定价渠道定价折让和返利各产品销量 各地区销量 片区费用总部费用大型市场项目费用片区管理费用业务费用经销商推广费经销商维持费销售人员提成经销商开发费重点大客户费报刊广告费产品认证费招标费市场调研费大型学术推广费小型学术推广费各产品各地区销量各地区各产品销量销售部总部费用市场（产品）计划销售（地区）计划销售（地区）计划市场（产品）计划销售（地区）计划销售（地区）计划销售（地区）计划市场（产品）计划营销计划和预算示意图在制定年度销售目标、营销计划的过程中，预算工作已经作为“利润计划”的一个部分被包含在里面了市场（产品）计划示意 20

7、02 BearingPoint, Inc.项目工作计划任务下达会议整体销售、利润目标初步确认会片区年度计划工作会议 营销计划汇总/预算质询会项目启动与历史回顾自上而下制定营销策略自下而上上下协商、确认阶段信息去年营销计划今年实际销售数据差异产生的理由整体市场环境初步判断定价策略方向修订产品组合策略方向修订地区选择策略方向修订营销手段选择策略方向修订渠道策略方向修订销售人员策略方向修订明年整体销售目标（初步）明年整体利润目标（初步）产品销售目标（初步）产品利润目标（初步）片区销售目标（初步）片区利润目标（初步）产品各项总部市场费用（初步）片区费用（初步）项目启动会并且年度计划/预算项目中各项内容

8、随着项目的推进逐步产生 2002 BearingPoint, Inc.各片区各产品各终端客户明年销量项目启动与历史回顾自上而下制定营销策略自下而上上下协商、确认阶段信息各片区各产品各终端客户费用投入各片区各产品新增终端客户各片区各产品新增终端客户费用投入（经销商开发费、门店装修费、招标费）各片区各产品非自有终端自然增长各片区各产品需要的其它总部市场费用（小型市场活动费）各片区各产品应对竞争手段各片区各产品面临竞争产品销售目标（待讨论）片区销售目标（待讨论）片区利润目标（待讨论）整体销售目标（待讨论）整体利润目标（待讨论）产品利润目标（待讨论）各产品销售目标（任务下达）各产品利润目标（任务下达）

9、各片区销售目标（任务下达）各片区利润目标（任务下达）各项费用预算（输入系统生效）并且年度计划/预算项目中各项会议的预期成果应该是营销计划中各项内容的逐步产生（续） 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定流程说明（自有产品）流程编号：1.3.1.1A流程拥有者：分管领导流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.分管领导正式启动年度营销计划和预算编制工作2.财务部以及计划负责向销售及市场等部门提供本年度的销售计划完成情况和预算的执行情况等营销计划和预算的完成情况3.各大区经理负责整理汇总本地区的年度销售情况，并预测最后一个季度的销售情

10、况。并且提交年度的销售情况总结年度销售情况年度销售总结年度销售总结4.事业部销售经理将各大区经理提交的区域销售总结汇总，在此基础上完成本年度的销售工作总结各大区的年度销售工作总结年度销售工作总结年度销售工作总结5.事业部销售经理会同本部门相关人员在本年度销售总结基础上，综合经济、行业等宏观影响因素以及渠道拓展等实际情况，提出下一年度的初步的销售量和预算等，作为下一步工作的基础销售总结，销售预测初步的下一年度销售计划及预算6.产品经理负责汇总整理分渠道、分产品的年度销售情况并进行相应总结分析分渠道、分产品的销售情况分渠道、分产品的年度销售总结分渠道、分产品的年度销售总结7.分管领导/产品管理中心

11、负责汇总整理各个产品经理提交的年度销售总结，并以此为基础提交年度的市场工作总结各产品经理提交的年度工作总结年度市场工作总结年度市场工作总结8.分管领导/产品管理中心会同本部门相关人员就年度市场工作总结进行讨论，并以此为基础拟定下一年度的市场计划的方向性草案年度市场工作总结；销售预测初步的下一年度市场计划及预算9.决策层（分管领导，总裁）会同事业部总经理和事业部销售经理一起讨论市场和销售方面的初步策略构想，并将其整合，形成一个初步的总体营销策略的方向性草案市场销售工作策略方向草案； 市场销售工作总结总体的营销策略构想 2002 BearingPoint, Inc.流程步骤工作内容的简要描述重要输

12、入重要输出相关表单10.在初步的总体营销策略方案基础上，提出下一年度的销售和利润情况的基本目标总体营销构想草案下一年度的销售和利润目标11.事业部总经理根据总体营销策略方向和初步的销售和利润目标，将总体市场目标分解到各个产品线和渠道的市场目标总体营销构想；销售和利润目标经过分解的市场运作目标12.事业部销售经理根据各地区的销售情况和整体销售和利润目标分解到各个销售大区，形成初步的区域性销售目标下一年度的整体销售目标各大区的区域性销售目标13.由销售计划协调，由分管领导召集事业部销售经理与事业部总经理开协调会，确保市场目标与重点和销售目标与重点的协调一致经过分解的市场运作目标各大区的区域性销售目

13、标经过协调平衡的市场、销售目标与重点14.产品经理根据协调平衡后的分解的市场运作目标，提出具体的分产品，分渠道的年度产品计划草案，供下一步工作讨论研究市场运作目标；总体产品营销规划分渠道、分产品的年度产品计划草案（草稿）15.在协调平衡后的各大区的销售利润目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，由大区经理负责着手准备提出具体的，能够满足目标的本地区年度销售计划草案，供下一步工作讨论各大区的区域性销售目标；分渠道分产品的产品营销计划所管辖地区的年度销售计划草案（草稿）16.在协调平衡后的各大区的销售利润目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，协同事业部销售经理着手拟定针对渠道的市场活动计划各

14、大区的区域性销售目标；分渠道分产品的产品营销计划渠道营销规划草案17.在协调平衡后的各大区的销售利润目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，协同事业部销售经理着手拟定针对性的、包括新客户的开发和原有客户的保持在内的客户规划各大区的区域性销售目标；下一年度的市场计划讨论稿渠道发展规划草案流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定流程说明（自有产品）（续上页）流程编号：1.3.1.1A流程拥有者：分管领导 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定流程说明（自有产品）（续上页）流程编号：1.3.1.1A流程拥有者：分管领导流程步骤工作内容的简要描

15、述重要输入重要输出相关表单18.事业部销售经理负责将各销售大区的提出的本地区销售计划草案、渠道营销提出的渠道营销活动计划以及业务拓展部的渠道发展规划草案进行汇总，并在此基础上拟定下一年度的销售计划讨论稿各地区的地区的年度销售计划草案渠道发展规划草案下一年度销售计划讨论稿19.事业部总经理和事业部销售经理在销售计划牵头的营销计划协调会上就双方的计划讨论稿进行初步讨论并达成一致市场计划销售计划讨论稿两个计划之间达成初步一致意见20.财务部门按照市场和销售部门提出的市场计划和销售计划讨论稿，对其利润、费用等情况从财务角度进行分析下一年度销售计划讨论稿；下一年度市场计划讨论稿；财务历史数据财务分析报告

16、财务分析报告21.分管领导在市场、销售和财务部门提出的相应计划和分析报告的基础上，对经过讨论的市场和销售目标进行再次确认市场和销售计划讨论稿；财务分析报告经过决策层确认的市场和销售目标的讨论稿22.分管领导召开由市场、销售、生产以及财务等相关部门参与的年度营销计划和预算编制质询会，对上述计划的讨论稿进行深入讨论市场销售计划讨论稿是否批准计划计划修订意见23.产品经理根据计划质询会上提出的意见，对相应的产品计划讨论稿进行必要修订产品计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的产品计划24.大区经理根据计划质询会上提出的反馈意见对本地区的销售计划讨论稿进行必要修订销售计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的年

17、度区域销售计划 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定流程说明（自有产品）（续上页）流程编号：1.3.1.1A流程拥有者：分管领导流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单25.渠道营销部门根据质询会提出的反馈意见，对渠道营销计划进行必要的修订销售计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的产品计划26.业务拓展部根据质询会提出的反馈意见，对业务拓展计划草案进行必要修订销售计划讨论稿；业务拓展计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的业务拓展计划27.公司决策层正式批准经过充分讨论的销售市场目标，计划和相应预算。这些计划已经成为正式的计划年度营销计

18、划（含销售/业务拓展，市场计划）年度营销计划（含销售/业务拓展，市场计划）28.产品经理认领所负责分渠道分产品的市场活动计划和相应预算29.事业部销售经理从决策层认领同销售业务相关的销售计划和相应预算30.各大区销售经理从事业部销售经理处认领同所负责销售大区相关的销售目标，销售计划和相应预算31.财务部门负责将上述市场销售计划和相应预算归档保存，作为年末进行相应考核的基础 2002 BearingPoint, Inc.制定产品计划流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（分销）流程编号：1.3.1.1B流程拥有者：分管领导时间产品经理分管领导财务部大区销售经理销售经理业务拓展区域经理A每年

19、10月初开始启动计划预算项目提供本年度计划完成和预算执行数据产品线年度销售总结各大区销售年度总结市场工作总结销售工作总结初步的下一年度市场计划及预算初步的下一年度销售计划及预算汇总营销策略方向下达整体销售和利润目标初步分解市场目标初步分解各大区销售目标销售计划协调，分管领导召集协调会1632748591011131214B渠道营销销售计划在的当前分销业务中，产品经理和销售计划两个职责可以合二为一，由产品经理一并执行 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（分销）（续上页）流程编号：1.3.1.1B流程拥有者：分管领导时间销售计划分管领导B财务

20、部大区销售经理销售经理产品经理参与制定地区销售计划和预算制定地区销售计划和预算汇总销售计划业务拓展151718确认销售和利润目标不同意同意每年11月初每年11月中旬营销计划协调会192120222723242628293031修改产品计划修改地区销售计划参与修改地区销售计划和预算修改业务拓展计划目标下达，计划预算生效认领市场任务及预算认领销售任务和预算签字认领记录备案对计划进行财务分析结束区域经理制定销售渠道计划和预算A渠道营销制定渠道营销活动的计划修改渠道营销活动计划质询会？1625在目前上游厂商力量比较强的情况下，各地的销售量已经基本由上游厂商的政策决定，因此计划可以由产品经理直接制定，而

21、不必由基层销售的预算生成 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（分销）流程说明流程编号：1.3.1.1B流程拥有者：分管领导流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.分管领导正式启动年度营销计划和预算编制工作2.财务部以及计划负责向销售及市场等部门提供本年度的销售计划完成情况和预算的执行情况等营销计划和预算的完成情况3.各大区经理负责整理汇总本地区的年度销售情况，并预测最后一个季度的销售情况。并且提交年度的销售情况总结年度销售情况年度销售总结年度销售总结4.销售经理将各大区经理提交的区域销售总结汇总，在此基础上完成本年度的销售工

22、作总结各大区的年度销售工作总结年度销售工作总结年度销售工作总结5.销售经理会同本部门相关人员在本年度销售总结基础上，综合经济、行业等宏观影响因素以及渠道拓展等实际情况，提出下一年度的初步的销售量和预算等，作为下一步工作的基础销售总结，销售预测初步的下一年度销售计划及预算6.负责汇总整理分渠道、分产品的年度销售情况并进行相应总结分析分渠道、分产品的销售情况分渠道、分产品的年度销售总结分渠道、分产品的年度销售总结7.分管领导负责汇总整理各个产品经理提交的年度销售总结，并以此为基础提交年度的市场工作总结各产品经理提交的年度工作总结年度市场工作总结年度市场工作总结8.分管领导会同本部门相关人员就年度市

23、场工作总结进行讨论，并以此为基础拟定下一年度的市场计划的方向性草案年度市场工作总结；销售预测初步的下一年度市场计划及预算9.分管领导会同产品经理和销售经理一起讨论市场和销售方面的初步策略构想，并将其整合，形成一个初步的总体营销策略的方向性草案市场销售工作策略方向草案； 市场销售工作总结总体的营销策略构想 2002 BearingPoint, Inc.流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单10.在初步的总体营销策略方案基础上，提出下一年度的销售和利润情况的基本目标总体营销构想草案下一年度的销售和利润目标11.产品经理根据总体营销策略方向和初步的销售和利润目标，将总体市场目标分解到各个

24、产品线和渠道的市场目标总体营销构想；销售和利润目标经过分解的市场运作目标12.销售经理根据各地区的销售情况，把整体销售目标分解到各个销售大区，形成初步的区域性销售目标下一年度的整体销售目标各大区的区域性销售目标13.由销售计划协调，由分管领导召集产品经理与销售经理开协调会，确保市场目标与重点和销售目标与重点的协调一致经过分解的市场运作目标各大区的区域性销售目标经过协调平衡的市场、销售目标与重点14.产品经理根据协调平衡后的分解的市场运作目标，提出具体的分产品，分渠道的年度产品计划草案，供下一步工作讨论研究市场运作目标；总体产品营销规划分渠道、分产品的年度产品计划草案（草稿）15.在协调平衡后的

25、各大区的销售目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，由大区经理负责着手准备提出具体的，能够满足目标的本地区年度销售计划草案，供下一步工作讨论各大区的区域性销售目标；分渠道分产品的产品营销计划所管辖地区的年度销售计划草案（草稿）16.在协调平衡后的各大区的销售目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，协同销售经理着手拟定针对渠道的市场活动计划各大区的区域性销售目标；分渠道分产品的产品营销计划渠道营销规划草案17.在协调平衡后的各大区的销售目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，协同销售经理着手拟定针对性的、包括新客户的开发和原有客户的保持在内的客户规划各大区的区域性销售目标；下一年度的市场计

26、划讨论稿渠道发展规划草案流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（分销）流程说明（续上页）流程编号：1.3.1.1B流程拥有者：分管领导 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（分销）流程说明（续上页）流程编号：1.3.1.1B流程拥有者：分管领导流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单18.销售经理负责将各销售大区的提出的本地区销售计划草案、渠道营销提出的渠道营销活动计划以及业务拓展部的渠道发展规划草案进行汇总，并在此基础上拟定下一年度的销售计划讨论稿各地区的地区的年度销售计划草案渠道发展规划草案下一年度销售计划讨论稿19.产

27、品经理和销售经理在销售计划牵头的营销计划协调会上就双方的计划讨论稿进行初步讨论并达成一致市场计划销售计划讨论稿两个计划之间达成初步一致意见20.财务部门按照市场和销售部门提出的市场计划和销售计划讨论稿，对其利润、费用等情况从财务角度进行分析下一年度销售计划讨论稿；下一年度市场计划讨论稿；财务历史数据财务分析报告财务分析报告21.分管领导在市场、销售和财务部门提出的相应计划和分析报告的基础上，对经过讨论的市场和销售目标进行再次确认市场和销售计划讨论稿；财务分析报告经过决策层确认的市场和销售目标的讨论稿22.分管领导召开由市场、销售、生产以及财务等相关部门参与的年度营销计划和预算编制质询会，对上述

28、计划的讨论稿进行深入讨论市场销售计划讨论稿是否批准计划计划修订意见23.产品经理根据计划质询会上提出的意见，对相应的产品计划讨论稿进行必要修订产品计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的产品计划24.大区经理根据计划质询会上提出的反馈意见对本地区的销售计划讨论稿进行必要修订销售计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的年度区域销售计划 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（分销）流程说明（续上页）流程编号：1.3.1.1B流程拥有者：分管领导流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单25.渠道营销部门根据质询会提出的反馈意见，对渠道营销计划进

29、行必要的修订销售计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的产品计划26.业务拓展部根据质询会提出的反馈意见，对业务拓展计划草案进行必要修订销售计划讨论稿；业务拓展计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的业务拓展计划27.公司决策层正式批准经过充分讨论的销售市场目标，计划和相应预算。这些计划已经成为正式的计划年度营销计划（含销售/业务拓展，市场计划）年度营销计划（含销售/业务拓展，市场计划）28.产品经理认领所负责分渠道分产品的市场活动计划和相应预算29.销售经理从决策层认领同销售业务相关的销售计划和相应预算30.各大区销售经理从销售经理处认领同所负责销售大区相关的销售目标，销售计划和相应预算31.财务部

30、门负责将上述市场销售计划和相应预算归档保存，作为年末进行相应考核的基础注：对于分销业务，由于在供应商比较强的情况下一种产品在各地的销售量和市场份额基本是由上游厂商控制的。因此在分销业务进行年度计划和预算时，可以由产品经理根据上游厂商给出的协议（出货份额）直接估计和制定 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：营销目标和预算费用的调整（自有产品）流程编号：1.3.1.2A流程拥有者：分管领导时间事业部产品经理分管领导/事业部总经理财务部事业部销售经理每季度开始1结束跟踪计划完成情况及预算使用情况并汇报差异认领调整的销售目标和预算费用认领调整的市场与利润目标和预算费用备案事业部销售

31、计划经营管理例会上进行讨论根据讨论结果制定相应解决方案根据讨论结果制定相应解决方案审核对计划进行相应调整4789111213整理与统计今年历史营销活动执行情况610是否有重大差异？否5是通过不通过进行销售工作的季度总结和计划进行市场工作的季度总结和计划123 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：营销目标和预算费用的调整流程（自有产品）说明流程编号：1.3.1.2A流程拥有者：分管领导流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.事业部产品经理对上个季度的工作进行总结，并对下个季度的工作做计划市场工作季度总结2.事业部销售经理对上个季度的工作进行总结，并对下个季度的工

32、作做计划销售工作季度总结3.财务部门提交对市场和销售费用的财务跟踪报告，同预算计划进行比较，并对存在的差异进行分析销售市场费用使用记录；预算计划费用和预算达成情况的财务分析费用和预算达成情况的财务分析报告4.在经营管理例会上，事业部、销售部把季度总结，财务把费用和预算达成情况的财务分析报告递交给决策层，如果没有特别重大的差异，一般不对计划进行修改费用和预算达成情况的财务分析报告5.如果方向重大差异，对上述报告进行讨论，查找导致原因，重新确定新的目标与预算费用和预算达成情况的财务分析报告调整的目标与预算6.事业部销售计划对今年历史的销售及市场活动进行统计与整理销售与市场活动统计7.事业部产品经理

33、根据经营管理例会的讨论结果与市场活动统计，制定相应调整方案，并交由事业部销售计划进行协调与调整销售与市场活动统计调整方案8.事业部销售经理根据经营管理例会的讨论结果与销售活动统计，制定相应调整方案，并交由事业部销售计划进行协调与调整销售与市场活动统计调整方案9.事业部销售计划对市场与销售的月度计划及相应预算进行调整，并交由财务部进行审核调整方案计划与预算调整 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：营销目标和预算费用的调整流程（自有产品）说明（续）流程编号：1.3.1.2A流程拥有者：分管领导流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单10.分管领导根据经营例会讨论结果，

34、对进行调整的计划与预算审核计划与预算调整经营例会讨论结果营销目标与预算调整方案11.认领调整的市场计划与预算12.认领调整的事业部销售计划与预算13.财务部对计划与预算调整进行备案计划与预算调整 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：营销目标和预算费用的调整（分销）流程编号：1.3.1.2B流程拥有者：分管领导时间产品经理分管领导财务部销售经理每月初开始1结束跟踪计划完成情况及预算使用情况并汇报差异认领调整的销售目标和预算费用认领调整的市场与利润目标和预算费用备案销售计划经营管理例会上进行讨论根据讨论结果制定相应解决方案根据讨论结果制定相应解决方案审核对计划进行相应调整478

35、9111213整理与统计今年历史营销活动执行情况610是否有重大差异？否5是通过不通过进行销售工作的季度总结和计划进行市场工作的季度总结和计划123在当前的分销业务中，产品经理和销售计划两个职责可以合二为一，由产品经理一并执行 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：营销目标和预算费用的调整（分销）流程说明流程编号：1.3.1.2B流程拥有者：分管领导流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.产品经理对上个月的工作进行总结，并对下个月的工作做计划市场工作月度总结2.销售经理对上个月的工作进行总结，并对下个月的工作做计划销售工作月度总结3.财务部门提交对市场和销售费用

36、的财务跟踪报告，同预算计划进行比较，并对存在的差异进行分析销售市场费用使用记录；预算计划费用和预算达成情况的财务分析费用和预算达成情况的财务分析报告4.在经营管理例会上，事业部、销售部把季度总结，财务把费用和预算达成情况的财务分析报告递交给决策层，如果没有特别重大的差异，一般不对计划进行修改费用和预算达成情况的财务分析报告5.如果方向重大差异，对上述报告进行讨论，查找导致原因，重新确定新的目标与预算费用和预算达成情况的财务分析报告调整的目标与预算6.销售计划对今年历史的销售及市场活动进行统计与整理销售与市场活动统计7.产品经理根据经营管理例会的讨论结果与市场活动统计，制定相应调整方案，并交由销

37、售计划进行协调与调整销售与市场活动统计调整方案8.销售经理根据经营管理例会的讨论结果与销售活动统计，制定相应调整方案，并交由事业部销售计划进行协调与调整销售与市场活动统计调整方案9.销售计划对市场与销售的月度计划及相应预算进行调整，并交由财务部进行审核。销售的月度计划作为对区域经理考核的依据调整方案计划与预算调整 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：营销目标和预算费用的调整（分销）流程说明（续）流程编号：1.3.1.2B流程拥有者：分管领导流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单10.分管领导根据经营例会讨论结果，对进行调整的计划与预算审核计划与预算调整经营例会讨

38、论结果营销目标与预算调整方案11.整体的销售和利润目标每季度更新一次，调整了的市场计划与预算由产品经理认领（市场计划每季度调整一次,并作为产品经理的考核依据）调整了的市场计划和预算12.认领调整的销售计划与预算（销售计划由产品经理制定，并每月调整一次，作为对销售的考核目标）调整了的销售计划和预算13.财务部对计划与预算调整进行备案计划与预算调整注：年度的销售目标和预算是对产品经理进行考核的依据，因此不能轻易变动，一般每个季度才能调整一次。主要是因为市场的整体情况与年初的估计有了比较大的出入才会进行调整。销售人员的月度计划每月初由产品经理根据当月的市场情况进行制定，作为考核销售经理的指标。将来当

39、紫光分销的产品线大大增加时，可以考虑设立销售计划的职务，作为产品经理和销售经理之间的协调桥梁 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：月度销售预测和计划制定（自有产品）流程流程编号：1.3.1.3A流程拥有者：事业部销售计划时间区域经理事业部销售计划大区经理事业部产品经理事业部销售经理物流部每月2日开始了解当地市场宏观情况并总结历史销售情况制定/调整本地区本渠道销售计划审核通过不通过2346981012对计划进行必要调整（渠道、促销等原因）根据调整因素（价格调整，促销等）对计划进行调整销售计划内部协调会平衡供应计划，计算生产计划/采购计划的调整情况年/月度销售计划销售计划草案1

40、1分管领导与客户进行沟通，了解客户库存与要货情况1对预测进行备案，作为将来对各经理考核依据整合所有大区的销售计划把各大区经理报上的预测进行备案，作为将来对其的考核依据57A每月6日 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：月度销售预测和计划制定（自有产品）流程流程编号：1.3.1.3A流程拥有者：事业部销售计划时间区域经理事业部销售计划大区经理事业部产品经理事业部销售经理物流部分管领导销售计划协调会月度经营管理例会结束每月10日1314把销售、采购、生产计划等备案，作为将来的考核依据A15每月8日根据供应能力平衡了的销售计划草案执行采购和生产计划执行市场计划执行销售计划1617

41、18 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：月度销售预测和计划制定流程（自有产品）说明流程编号：1.3.1.3A流程拥有者：事业部销售计划流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.当地办事处人员与客户进行充分沟通，及时掌握客户库存情况及要货计划客户库存情况及要货计划2.了解当地市场宏观情况，并总结历史销售情况市场宏观情况历史销售数据3.以年度销售计划及上个月制定的月销售计划为基准，根据本地区前一阶段的销售情况，对下一阶段的销售进行初步调整，销售计划月底制定是隔月的滚动销售计划，例如，2月底，制定的是4，5，6月的销售计划年度销售计划客户库存情况及要货计划历史销售数

42、据销售计划提供的相关预测工具本办事处管辖地区/本渠道的滚动销售计划本地区/本渠道的滚动销售计划草案4.大区经理负责初步审核辖区内各个办事处的销售情况和下一阶段的销售预测年度销售计划/销售目标经过审核的各办事处的滚动销售计划本地区的滚动销售计划草案5.大区经理把各渠道经理做的销售预测备案，作为将来对其进行考核的依据6.将所有地区上报的销售预测汇总整合为初步的月度销售计划，并将其递交给事业部销售经理和产品经理各地的初步滚动销售计划经过整合的月度销售计划按地区按渠道的月度滚动销售计划草案7.把各个大区经理上报的销售预测备案，作为将来对大区经理的考核依据 2002 BearingPoint, Inc.

43、流程名称：月度销售计划制定流程（自有产品）说明（续上页）流程编号：1.3.1.3A流程拥有者：销售计划流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单8.根据渠道促销计划、竞争对手行动和其他特殊活动因素进行合理的调整渠道促销计划，竞争对手行为等因素调整意见9.会同产品经理，参考市场营销方面的调整因素，如新产品推出、价格调整、消费者促销等，对销售计划调整提出调整意见销售计划，营销活动，价格调整等调整意见10.销售计划召集内部协调会，综合来自事业部销售经理和市场营销部门的意见并进行深入讨论，同这两方就销售预测达成初步一致意见来自市场与销售部门的调整意见对月度销售计划的调整11.在上述工作基础上，

44、由销售计划负责形成初步的月度销售计划调整草案内部协调会形成的调整意见月度销售计划草案销售调整计划草案12.物流部根据成品库存、供应商的供应能力和自有工厂的生产计划和生产能力等内部约束条件审阅销售计划草案，同时分析对采购计划的调整因素成品库存、生产计划、采购计划、供应商供应能力、产能可能需要的调整方案13.销售计划召集销售、生产、商务部门的销售计划协调会，对销售计划草案进行必要的微调来自生产及商务部门的调整需求14.在月度管理层经营例会上正式批准销售计划，并下达到各相关部门（大区经理，办事处，市场部，生产，财务，储运等）经过审批的月度滚动销售计划月度滚动销售计划15.分管领导对销售计划进行备案，

45、作为将来对销售计划的考核依据16.销售部门执行制定好的销售计划17.产品经理执行制定好的市场计划18.物流部门执行制定好的物流计划 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：月度销售预测和计划制定流程（分销）流程编号：1.3.1.3B流程拥有者：产品经理时间区域经理销售计划大区经理产品经理销售经理物流部每月2日开始了解当地市场宏观情况并总结历史销售情况制定/调整本地区本渠道销售计划审核通过不通过2346981012对计划进行必要调整（渠道、促销等原因）根据调整因素（价格调整，促销等）对计划进行调整销售计划内部协调会平衡供应计划，计算采购计划的调整情况,考虑布货的分配年/月度销售计

46、划销售计划草案11分管领导与客户进行沟通，了解客户库存与要货情况1对预测进行备案，作为将来对各经理考核依据整合所有大区的销售计划把各大区经理报上的预测进行备案，作为将来对其的考核依据57A每月6日在当前分销业务中，产品经理可以兼做销售计划和采购计划的工作 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：月度销售预测和计划制定流程（分销）流程编号：1.3.1.3B流程拥有者：产品经理时间区域经理销售计划大区经理产品经理销售经理物流部分管领导销售计划协调会月度经营管理例会结束每月10日1314把销售、采购、生产计划等备案，作为将来的考核依据A15每月8日根据供应能力平衡了的销售计划草案执行

47、采购计划执行市场计划执行销售计划161718在当前分销业务中，产品经理可以兼做销售计划和物流部采购计划的工作。分销业务的产品经理同时兼做采购计划的工作，可以加快对上游厂商采购时的决策速度。分销业务的库存控制不制定采购计划，但是可以通过进行库存分析来帮助产品经理控制库存 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：月度销售预测和计划制定（分销）流程说明流程编号：1.3.1.3B流程拥有者：产品经理流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.当地办事处人员与客户进行充分沟通，及时掌握客户库存情况及要货计划客户库存情况及要货计划2.了解当地市场宏观情况，并总结历史销售情况市场宏

48、观情况历史销售数据3.以年度销售计划及上个月制定的月销售计划为基准，根据本地区前一阶段的销售情况，对下一阶段的销售进行初步调整，销售计划月底制定是隔月的滚动销售计划，例如，2月底，制定的是4，5，6月的销售计划年度销售计划客户库存情况及要货计划历史销售数据销售计划提供的相关预测工具本办事处管辖地区/本渠道的滚动销售计划本地区/本渠道的滚动销售计划草案4.大区经理负责初步审核辖区内各个办事处的销售情况和下一阶段的销售预测年度销售计划/销售目标经过审核的各办事处的滚动销售计划本地区的滚动销售计划草案5.大区经理把各渠道经理做的销售预测备案，作为将来对其进行考核的依据6.将所有地区上报的销售预测汇总

49、整合为初步的月度销售计划，并将其递交给产品经理各地的初步滚动销售计划经过整合的月度销售计划按地区按渠道的月度滚动销售计划草案7.把各个大区经理上报的销售预测备案，作为将来对大区经理的考核依据 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：月度销售计划制定（分销）流程说明（续上页）流程编号：1.3.1.3B流程拥有者：产品经理流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单8.根据渠道促销计划、竞争对手行动和其他特殊活动因素进行合理的调整渠道促销计划，竞争对手行为等因素调整意见9.会同产品经理，参考市场营销方面的调整因素，如新产品推出、价格调整、消费者促销等，对销售计划调整提出调整意

50、见销售计划，营销活动，价格调整等调整意见10.产品经理综合来自销售经理的意见，就销售预测达成初步一致意见来自市场与销售部门的调整意见对月度销售计划的调整11.在上述工作基础上形成初步的月度销售计划调整草案内部协调会形成的调整意见月度销售计划草案销售调整计划草案12.产品经理根据成品库存和供应商的供应能力等内部约束条件审阅销售计划草案，分析对采购计划的调整因素成品库存、生产计划、采购计划、供应商供应能力、产能可能需要的调整方案13.根据供应商的供货能力对销售计划草案进行必要的微调来自生产及商务部门的调整需求14.在月度管理层经营例会上正式批准销售计划，并下达到各相关部门（大区经理，办事处，市场部

51、，生产，财务，储运等）经过审批的月度滚动销售计划月度滚动销售计划15.分管领导对销售计划进行备案，作为将来对销售计划的考核依据16.销售部门执行制定好的销售计划17.产品经理执行制定好的市场计划18.物流部门执行制定好的物流计划 2002 BearingPoint, Inc.流程系列市场管理流程 (1.3.2)流程输出流程输入市场和竞争对手信息收集价格制定宏观经济，行业信息市场、竞争对手和客户信息历史销售数据等市场分析报告市场调研报告产品成本消费者接受程度和竞争对手定价产品价格定位和所需价格产品价格列表（标价，促销价，返点价等）流程负责人产品经理产品经理流程设计出发点完善和规范县有的信息收集流

52、程强调获得的信息在紫光内部各个业务部门之间的共享规范现有定价流程，明确相关部门在定价过程中的工作和作用在定价过程中吸纳所有相关部门，包括紫光内部和外部供应商的意见公司经营战略市场、竞争对手产品信息客户调研信息历史销售数据产品的定位策略产品经理保证产品的定位与目标细分市场的要求相符合产品定位市场/竞争分析宏观经济，行业信息市场、竞争对手和客户信息历史销售数据等竞争对手信息和分析报告等产品经理完善和规范县有的分析流程强调获得的信息在紫光内部各个业务部门之间的共享市场活动广告媒体市场活动有效性的跟踪年度市场计划年度月度销售计划来自市场和销售部门的临时动议市场促销活动报告，包括促销内容，方式，对销售的

53、短期和中长期拉动等年度市场工作计划及广告媒体目标其他部门的临时动议广告效果分析报告市场活动预算和计划市场预期目标和实际完成情况市场活动的实施效果市场活动实施效果的评价分析报告产品经理产品管理中心品牌推广产品经理加强促销和其他市场工作之间的协同作用强调对促销工作的审核和管理控制完善和规范现有广告媒体活动流程强化对广告效果的监督和控制规范重要的全国性市场活动的效果监督在评价过程中，强调通过客观指标和主观讨论来体现评价的公正性 2002 BearingPoint, Inc.流程系列市场管理流程 (1.3.2)（续上页）流程输出流程输入流程负责人流程设计出发点市场活动计划同类市场活动的标杆费用水平市场

54、活动费用的使用情况和评估意见。作为今后费用标杆维护、市场工作人员绩效考核的基础数据通过市场活动标杆加强市场活动的费用透明性产品管理中心市场费用的使用 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：市场和竞争对手信息收集流程流程编号：1.3.2.1流程拥有者：产品经理时间分管领导产品经理/事业部总经理信息服务提供商财务部产品管理中心采购部开始年度销售目标，营销计划和预算编制的制定市场/竞争分析需求制定针对性的市场和竞争对手分析的计划审核确定市场/竞争分析方法及所需要的信息确定市场竞争对手信息调研方法判断采用什么方式开展市场调研审核提出采购申请外包自行运作未批准批准AB其它采购招投标流程

55、未批准批准123457689根据市场计划的需要 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：市场和竞争对手信息收集流程流程编号：1.3.2.1流程拥有者：产品经理时间分管领导产品经理/事业部总经理信息服务提供商B选择信息来源和适当的信息收集方法和手段通过多种渠道(年鉴/网络/媒体)开展市场/竞争信息收集执行市场和竞争对手信息收集开展实地市场/竞争调研A初步整理分析获得的市场和竞争对手数据评估市场/竞争数据收集报告，填写付款申请执行市场/竞争分析流程结束评估市场/竞争数据收集报告，审批付款申请财务部核对合同，审批付款,预算控制将合同报财务部10111213161714151819产品

56、管理中心采购部 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：市场和竞争对手信息收集流程说明流程编号：1.3.2.1流程拥有者：产品经理流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.事业部根据年度计划，提出市场/竞争分析的需求年度销售目标、计划市场/竞争分析需求2.制定有针对性的市场/竞争分析计划市场/竞争分析需求市场/竞争分析计划3,分管领导审核市场/竞争分析计划市场/竞争分析计划经过审批的市场/竞争分析计划4.确定市场/竞争分析的方法和所需要的数据,并向市场部提出信息需求经过审批的市场/竞争分析计划市场/竞争分析的方法和所需要的数据5.产品经理确定获得信息的方法市场/竞争

57、分析的方法和所需要的数据获得信息的方法6.产品经理确定获得信息的手段市场/竞争分析的方法和所需要的数据获得信息的手段7.产品经理审批信息采集外包申请信息采集外包申请经过审批的信息采集外包申请8.产品经理提出采购申请经过审批的信息采集外包申请采购申请9.执行招投标流程采购申请确定供应商 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：市场和竞争对手信息收集流程说明（续上页） 流程编号：1.3.2.1流程拥有者：产品经理流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单10选择信息来源和适当的信息收集方法和手段信息来源和适当的信息收集方法和手段11开展实地市场/竞争调研市场调研数据12通过

58、多种渠道(年鉴/网络/媒体)开展市场/竞争信息收集通过媒介收集的数据13初步整理分析获得的市场和竞争对手数据市场调研及其它渠道的信息经过初步整理的报告14评估市场/竞争数据收集报告，填写付款申请经过初步整理的报告付款申请15评估市场/竞争数据收集报告，审批付款申请经过初步整理的报告付款申请审批付款申请16执行市场和竞争对手信息收集收集的信息17将合同报财务部采购合同18执行市场/竞争分析流程市场/竞争信息收集报告市场/竞争分析报告19核对合同，审批付款采购合同经过审批的付款申请预算 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：市场/竞争分析流程流程编号：1.3.2.2流程拥有者：产

59、品经理时间事业部总经理产品经理产品市场规模未来市场增长预测需求驱动因素客户需求和满意程度细分市场和产品的成熟度评估市场分析报告结束开始市场/竞争对手信息收集流程市场/竞争数据收集报告竞争激烈程度紫光产品优势、劣势分析评估产品的市场/竞争机会制定市场、竞争分析报告分管领导审核市场分析报告并通报有关部门明确产品关键成功因素针对关键指标，对紫光产品与竞争对手产品作比较12345678根据市场计划的需要产品销售渠道分析 2002 BearingPoint, Inc.流程名称：市场/竞争分析流程说明流程编号：1.3.2.2流程拥有者：产品经理流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1执行市场/

60、竞争对手信息收集流程2得到市场/竞争数据收集报告市场/竞争数据收集报告3产品市场分析产品市场规模未来市场增长预测需求驱动因素产品销售渠道分析客户需求和满意程度细分市场和产品的成熟度竞争激烈程度市场/竞争数据收集报告产品的市场分析结果(市场吸引力)4产品竞争性分析明确产品关键成功因素针对关键指标，对紫光产品与竞争对手产品作比较紫光产品优势、劣势分析产品的市场分析结果产品的竞争力分析结果(竞争能力)5评估产品的市场/竞争机会市场/竞争分析结果6制定市场、竞争分析报告市场/竞争分析评估市场、竞争分析报告7评估市场分析报告8审核市场分析报告并通报有关部门 2002 BearingPoint, Inc.