利益相关者管理1

1、利益相关者管理利益相关者管理是每一个组织的项目成功的重要因素在项目中，把握恰当的人，用正确的 方法来引导他们，你可以取得非凡的成功。想要你的工作越来越成功，你的行动，你的项目就要影响更多的人。而你影响的人越多，你 的项目和工作就要涉及到更有权利和影响的人。这些人，也许会支持你的工作，也许会 阻碍你。因此，我们需要掌握利益相关者管理的方法，得到更多的支持，通过让他们确保项目进行的 更顺利，更成功。相关利益者管理有两个要点：相关利益者分析和相关利益者计划。前者，是分析寻找，确认 关键人物一一帮助你赢得项目（也是阻碍你赢得项目）的人。然后，你需要用相关利益计划 来设计如何成功（赢得项目）。合理利用相

2、关利益者，有如下收益:一，前期的沟通，可以让你从那些强势的相关利益人那里得到让你的项目更完善的意见，观 点。这不仅可以让你得到更多的支持，而且你还可以改善你的项目。二，获得他们的支持，你可以得到更多的资源，这会让你做事更轻松，你的项目更成功。三，与他们提前沟通，经常沟通，你可以更确定他们对你做的事情的看法，他们对你的项目 对他们的吸引点这意味着，你可以知道他们对什么紧张，什么不满，什么情况下，你可 以得到他们真心的支持。四，你可以预测到这个项目客户可能出现的反应，并把应对方法列 入到你的计划中，这将让你赢得更多的支持，让你的工作更顺畅。如何应用这些工具：相关利益者分析的第一步：确认谁是这个项目

3、的利益相关者，接下来，估计出他们的权力， 影响力和兴趣所在。最后，你要去很好的理解那些重要的利益相关人（设身处地是我推荐的 方式，如果我是他，我站在他的角度，会考虑什么，在乎什 一这是目的分析。同时，还 要分析他本人，他擅长什么，不擅长什么，个人喜好。）这样才能找到如何赢得他的支 持的方法。把这些分析，记录到相关利益者图表中去。当你运用这些方法并创建了相关利益者图表之后，你就要根据这些，来做如何和每一个人沟 通的计划了。步骤如下：一，确认你所要涉及的相关利益人首先是头脑风暴，确认他们。例如：考虑所有和你工作有关的人，谁有影响力（有 多大？），权力（有多大？），或者是谁对成败的结论最关心。下面是

4、有可能成为 你项目中利益相关人的图表（我就不翻译了，我觉得，我们应该列出更多。）上级股东（董事会）政府资深执行者合伙人行业协会你的团队领导利益团体客户分析人员公众预期的客户其他人员工会，等其他组织家庭你的合作人后台支持者媒体记住，尽管相关利益者一般即有组织，机构，又有个别人，但是最后，你只能是落实到和个 体的人交流。所以，你最终的分析结果，应该全部都落实到明确的人头上去（关键的一步啊， 我们都知道很多事情要和很多机构打交道，但是到底是和谁打交道，往往是没有头绪）。二，排列轻重缓急：这时候，一大串影响你工作的人和组织出现在你的表上啦。一些有权利的，会对 你产生推动或者阻扰，一些对你做的事情有兴趣

5、，另一些会变现的漠不关心。按照下表，把你的利益相关人划分出来。1kHighManagePw枇SatisfiedCM 拓 lyMonitorKepLaw(Minimum Effort)EriformfrdLewInterestHighFigure 1: PoworJln昭血宕t Grid forPrloriUiatlan 例如：你的上司喜欢在你的项目上施加更大的压力，权力，影响力，更多的兴趣（或者说想 要更多的利益）。你的家庭，可能会有兴趣，但是却不会去涉足。不同格子里的人，讲告诉要采用什么行动和方式来和他们共事。位高权重并且有兴趣的人:这事你必须全力应付的，并且要做到让他们最大程度满意的成果。

6、位高权重，但是不关心的人：做足够的工作去让他们满意，但是不要过于紧密联系，让人厌 烦。低职务，但是很有兴趣的人：和他们保持充分的沟通。并且让他们了解他们感兴趣的内容和 工作（关键是他们有兴趣并且愿意做的事情，并附加一些他们也许不太感兴趣，但是为了他 们感兴趣的事情，必须要做的事情。这里我的理解是兴趣，换成利益同理）。他们是对项目 的细节，实施非常重要的人。（是的，真正实施，执行，就需要把握住这些人）低职务，不太有兴趣的人：保持联系，监控这些人，但是不要去过多的去用太繁琐的沟通去 打扰他们。三，理解利益相关者现在，我们需要去更好的了解我们的关键利益相关者。我们要知道他们对我们的 项目是什么看法，

7、什么反映。我们需要知道怎么样让他们更好的来协助这个项目， 我们要知道如何和他们更好的沟通。下面这些这些关键问题会帮助我们理解我们的利益相关人。你的工作成果，会对他们的经济或者情感上产生什么影响？是积极的还是消极的？什么能激发他们（他们根本的动机是什么）？他们想从你身上得到什么信息？他们是如何从你这里得到信息？他们现在对你的工作的观点是什么？是基于有利的信息吗？（或者说是基于什么信息得到 的）谁在逐渐影响他们的观念？谁影响他们对你的观点？这些影响者是运用自己的权利，基于自 己的利益的吗？如果他们并不积极肯定，什么能够让他们支持你如果你不知道你能否赢得他们的支持，你如何去面对他们的反对?不管是谁会

8、影响他们的权利，但是他们（指上面那些影响利益相关者的人）自己会成为利益相关者吗？ 找到这些问题的答案，有一个好办法一一直接去和他们交流，人们都是喜欢发表自己的观点 的.这往往是和他们建立良好关系的第一步（提问是学问啊。如果能够问到大家正好有 想法，准备回答的问题，那你就成功一半啦）。你可以在利益相关者图表上，把你对他们的理解概括下来。这样你可以看到哪个人是想要阻 碍或批评，哪个是支持你，支持这个项目的。可以用不同颜色的字体或代码。绿色代表支持， 红色，代表阻碍，其他的用土黄表示。如下图:K C.C pMuriiiuc* Michael Srnith Picric M：i s i：11Amand

9、a McKay Dora Brown Jos戏 HnrnanzP.1 on it r(Minimurn CTforliK C；C p liiFGrmcd4 J.Tir-rion Mekk1 FilkinsHyhIntorc1?:F-igurc? 2:Powcr.lntrM cst Grid with Srakf?lioldc?rs Marked图表2就是个例子，在这个例子里:PIERS是很重要的人，而他又是反对者，而且兴趣不大。你需要花更多的精力和时间在他身上，另外machae 1，更加的关键，而且态度不明，你需要 争取他。等等之类的吧，大家自己看表。养成习惯。在工作中建立你自己的利益相关人分

10、析一一无论是针对你现在的角色，一份你想做的工作， 或是一个新项目（养成习惯是有好处的，我正在培养自己的习惯。）进行完整的相关利益者分析，多问问自己是否你做到了和你的利益相关人有相应 权重的沟通（我这里用了权重这个词，我喜欢?i，虽然这有点太功利。）。 为了得到更多支持，减少障碍，你该做些什么？全文关键点：当你的工作和项目越重要，你就会影响更多的人（你的位置，项目本身决定的，同时这也是 你主观上必须要明白的，越大的事情，就越需要更多的人，资源，力量，智慧）一些人会阻 碍你，一些会给你支持。相关利益者管理是关于如何去确定你的关键相关利益者并赢得他们支持的过程。相关利益者分析是首要任务一一让你确定并开始理解你的重要利益相关者。先用头脑风暴找出谁是你的利益相关者。接下来是排列等级并列出图表。最后一步是理解他 们的动机，驱动力，并且找到如何去赢得他们