新产品市场推广的思路和方案

1、.：.；关于集团公司年新产品市场推广的思路和方案年新产品市场推行的思绪和方案尊崇的指点，当今国内外经济情势严峻，需求减少，增长乏力，对于低压电器行业来说同样如此，在这种经济危机和萧条的大环境下，新产品的推行以什么样的思绪和姿态应对年的市场和客户，更好地完成指点下达的义务和任务目的，这是他们必需思索的问题。 营销在一个企业的作用应该是必需和不可替代的，而不应成为多余，假设短少了营销推行这个和千万用户沟通和交流的平台和鹊桥，再完美的忠实和友谊也会烟消云散，成为昨日黄花。在当今经济条件下，公司应该将营销和市场推行注重起来，以创新的理念，创新的思绪，创新的市场执行来开辟他们的新品市场，提高新产品的销售

2、业绩。关于新产品：从年开场，曾经搞了四个年头，在银川、西安、武汉、福州、南京、上海、长春、鞍山、日照等地相继召开了新产品推行会。根据会议实况记录，在以上九个地域进展的新品推行会，会议开得都很胜利，宣传了公司的企业笼统，进展了CF系列新产品的详细引见，和与会设计院工程师，相关业务的指点专家进展了很好的沟通和交流，对本地的新品推行起了较大的推进作用。推行会的胜利召开，仅仅是开了个好头，并不是新品市场推行任务的全部。截至年底上述开过新产品推行会的区域中，只需鞍山、日照、上海三个城市的设计院上图推介和工程跟踪的任务在进展，其他七个城市的推行情况就很不理想。这些地域的代理商没有把新品市场注重起来，新品市

3、场并没有详细进展推行的人员，任务根本处于停顿形状。由于代理商的推行积极性不高，市场后期的投入力度不够，致使前期开会的效果大打折扣。有些地方上了图没跟踪，有些地方跟踪了成交不好，设计院的关系维持也不长。七个地域的市场效果没有显现出来。经过近两年来市场的分析和调查，经过国内外同行营销市场的新的动态了解，我想从几个方面谈谈新产品年的市场拓展问题;现阶段集团公司新品推行的现状和存在的主要问题;新品推行自年至今有四年时间，在西安、银川、南京、上海、武汉、福州、长春、鞍山、日照、北京等十一个城市胜利召开新产品推行会，销售业绩从年度的多万添加到年度的万，上图业绩从万添加到多万。从业绩上看，集团公司新产品的增

4、长速度是较快的，他们的任务是有成果的。以代理商为主，经过支持协助代理商进展设计院的上图推介工程跟踪的营销方式是正确的。可是在四年的推行过程中总有一些问题困扰着他们，使推行效果大打折扣。经过走访和了解，他们发现以上开展新产品推行活动的区域除上海、鞍山、日照、牡丹江、萍乡外大多新产品的市场推行任务曾经停顿。根据统计和分析对比，近四年来已上图的工程工程，代理商跟踪力度不大，工程成交率较低。对于新产品推行、设计院推介等新品营销方面的任务，市场四处和九个物流公司呼应者寡，对新品销售采取消极应付态度，新品推行处根本处于单枪匹马，被动出击的局面。年新品市场的业绩增长的天花板曾经出现，以后稳定增长的根底和动力

5、缺乏。产质量量不稳定，供货不及时，技术效力不到位等产品本身，市场之外的问题出现逐渐增多，影响市场的销售和业绩的提升。新品市场的客户忠实度不高、企业新品笼统提升不力，没有稳定与之协作的设计院、成套开关厂和终端用户如电力公司、钢铁、冶金化工、铁路、通讯等。这六个问题新品市场开展的绊脚石，每一个问题的出现和延拖处理，都会严重影响营销任务顺利进展和业绩提升，所以可以未雨绸缪，及时处理上述问题是目前任务的重中之重。为什么市场上会出现这些问题呢？、这是由于新品推行是一个周期性较长的营销任务，刚开场很难见到效益，投入又比较大，许多代理商以前由对此市场比较陌生。操作方式和销售思绪和以前大不一样，当代理商投入了

6、较大的人力物力时，市场风险也在加大，经过一段时间的市场操作，看不到市场的出路和利益时，代理商也就找了退路，逐渐放弃了以前的热情。再加上前期的产质量量相对不稳定，出现了不少头疼的质量事故，使代理商自信心彻底丧失，最终当地新品推行失败，市场营销任务根本停顿。西安陈星海、银川童国平、南京叶连廷、长春朱秀荣等代理商都属于这种情况。工程上图后，代理商没有安排详细人员跟踪或跟踪力度不大。新产品上图后，经设计师提供工程信息资料，以后的主要任务就是工程长期跟踪成交，只需加大跟踪力度，才干提高工程成交率。对于年度新产品销售义务和代理商网络拓展，集团公司并没有给市场部和物流公司一个详细的硬性目的，市场部和物流公司

7、营销人员并没有把新品作为一个主要的市场任务来做，只是出差途中顺便带带而已，这使得以代理商为主的推行方式得不到很好的贯彻执行。而作为重点区域提供技术支持和市场效力指点的新产品推行处，却成了市场的主力军。这就使新品推行处被动出击，在人力资源短少的情况下完成各项任务义务。关于新产品销售业绩天花板景象不是危言耸听，根据年销售报表分析，销售业绩增长的二分之一成都黄定生和萍乡吴江萍的工程改图，其他的二分之一新产品重点推行区域的上图工程成交。通常来讲，工程改图的随意性较强，且无有继续性，对新产品的推行的延续性影响不大，不能作为业绩提升的根底和支撑。而分析重点上图推行区域的的业绩增长并不一样，有些地域年还有停

8、滞不前和大幅下降的情况出现，如上海的南存虎、西安的陈星海、银川的童国平等年新产品业绩下滑较大，只需鞍山康新玲、日照赵荣在上图和工程成交上稳定增长。新开展的牡丹江的郑荣超年下半年销售大有起色，出现了较大的增长。所以根据市场实践情况，新品年市场推行不容乐观，情势严峻。新产品本身的质量和可靠性从市场推行的一开场就遭到用户和代理商的关注，它的影响是致命的，作为市场分量最重产品CFM、CFB系列等产质量量不断不过关，经常出现质量问题和质量事故，它严重打击了代理商和终端用户的自信心，使推行任务遭到波折。如年度的陈星海、童国平，年度的陈健明、王鹏，、年度吴江萍、康新玲等代理商均是由于不同程度产质量量事故和问

9、题弄得焦头烂额，对新产品的配套和质量缺乏自信心，影响了他们的推行积极性。对于可以长期和重点设计院，冶金化工、通讯电力等终端用户及成套开关厂建立稳定的协作关系，是他们新产品推行的目的。只需实现了这个目的，才干使市场营销逐渐深化，业绩稳步提升，才干为集团公司打下坚实的根底，新品推行才算胜利。许多胜利的企业正是由于拥有许多长期的重要协作同伴，得到了高端用户的认可， 才使企业蒸蒸日上，快速开展壮大。对于这个问题，由于公司的主体是以代理商为主的营销理念，他们新产品的销售只能经过代理商这个平台和终端客户建立长期的协作关系，假设代理商这个平台没有建好，没有一个良好的开端和一个耐久的市场投入和拓展，和终端客户

10、建立长期协作关系那么是一句空话，永远也不会实现。国内外同行业知名企业新产品的推行战略；它山之石可以攻玉，经过市场调研和了解其他公司的销售政策，营销思绪和任务方法是不是对他们的新品推行有所启发呢？我想答案是一定的，只需不断自创和学习国内国际同行业的先进运营管理理念，结合公司本身的详细情况和优势，才干走出一条新路，获得提高和胜利。 营销方式;低压工业电器的销售不同于日用消费品，首先专业性较强，运用者非普通平民百姓，多为专业电工或设备工程师，是满足特殊需求的电力维护设备。尤其是冶金化工、铁路、通讯、电力等行业的用电设备，专业性和技术性的特点更强，只需具有实践操作阅历和技艺的工程师较为熟习和了解。这就

11、决议了他们面对的客户只能是特定的岗位和特定的人。a如常熟开关厂、上海人民电器厂、北京人民电器厂、杭之江等国内企业，在推行新产品时， 营销方式是：办事处-设计院-终端行业用户-成套开关厂-代理商供货-工程的成交和效力。b国外知名品牌ABB、施耐德、西门子等企业在新品推行的营销方式上更具有专业性的特点，营销方式是：办事处-设计院推介-专业市场营销人员 -针对专业用户的推行方案-成套开关厂-代理商供货成交。 营销思绪：国外企业由于经过较长时间的开展，营销阅历和营销思绪都比较成熟，有本人胜利的一套营销方式。他们的营销是以工程的需求为中心，一切的营销手段、产品下浮政策和人员配置均以工程的成交和用户的称心

12、度为前提，建立在长期的运用者认可和协作的根底上，所以不会为短期的利益和需求所干扰，对市场投入力度较大，对产品的完美性和可靠性要求较高。所以他们满足的是国家或地方重点工程的技术要求，获得是大型工程工程的订单，获得是长期稳定的协作时机和逐渐稳定增长的市场份额。营销手段：一个以工程为中心和一个以产品为中心的营销思绪和营销方式所采取的营销手段有很大的不同，以工程为中心的营销手段要做到：专业化：针对专业用户需求和市场环境，建立专业营销团队，进展不同方式的促销，推出专业不同的产品处理方案，例如，ABB施耐德在各办事处专门成立了设计院推行部，低压配电事业部，房地产事业部，工控电器部，成套部，以及特种行业拓展

13、部 ，经过必要的专业营销方案来完成销售和市场推行。营销活动详细化 ;在电气市场的营销上，国内国外知名企业把本人的营销活动谋划的详细和耐久，例如针对钢铁企业的促销活动，他们针对不同的钢铁企业推出详细的活动内容，月 ，国庆，五一劳动节，等不同的节日有不同节目安排，并且每年都有，不断强化用户对本人品牌的认知。另外利益分配的详细化，设计咨询费，开单费，工程成交提成等都有明文规定，使与工程相关的人和每一个环节的利益都得到满足，从而使营销顺利进展。分工明确化;一切以市场为导向，对销售人员的任务职能分工明确，相互协作又相互协调，充分发扬团队协作优势，专业优势，把任务做得非常深化，经过明确分工，让市场人员明白

14、本人的市场定位，把握好任务方向，完成任务目的。过程控制化;对营销的整个过程进展控制，这是提高营销效率的最好方法，在对市场推行的每一个环节进展明确分工后，就必需对市场活动的每一个环节进展推进和控制，就像钟表的齿轮一样，环环相扣，只需环环相扣，才有工程的胜利销售，只需推进每个环节快速前进，才干使业绩更好，市场效率更高。制度化和规范化：现代企业的胜利和开展离不开完善的业绩考核和管理制度，营销部门也同样如此，国内国外企业都有严谨的个人业绩考核方法和市场销售中的行为规范，从穿着装扮，行为举止，到出差访问道路及次数等等都有详细的规定。每一名员工都必需按照营销手册的规定约束本人的行为，进展规范的营销活动。营

15、销结果业绩的推进和显现：任何营销的结果都是以销售业绩的提升和企业笼统培育和塑造来表达。无论哪一种营销方式的实施，都要最终实现产品的市场占有率，那么国际国内品牌公司的实践营销结果如何那？可以从一些数据上表现出来;常熟开关厂年建厂至年，经过年的开展，销售收入.亿元，税后利润.亿元。经过十几年的营销努力，在终端用户和电力电气行业拥有一批忠实的消费者和良好的企业信誉，他们在营销过程中面对用户，只需一提常熟的产品和效力，用户都知道、了解和信任，这就是他们的价值和品牌。如施耐德中国公司经过胜利的销售方式即建立办事处，直接参与大型工程的招招标，经过建立本人的专业的销售团队，和许多用户建立了协作同伴关系，到达

16、了营销的最高层次，成为客户的协作同伴和技术顾问。据施耐德集团最新统计年销售业绩亿以上，在高端中低压电气元件的市场占有率第一。胜利的实现销售目的和企业笼统的提升。品牌价值的积累和循环提升：工业电器的专业特殊性确定了那一种营销方式对本行业的销售业绩和品牌推进的奉献程度，在改革开放的前期，商品的极度缺乏和竞争环境的宽松性，决议了以代理商为主，以产品为中心的销售方式获得了较大的胜利，但这种方式有它的局限性。具有竞争力的价钱，方便完善的营销网络，强有力的促销，高质量的产品构成原来胜利营销的四要素。但随着国内国际品牌的市场参与和低压电器市场的开展变化，以代理商为主的销售方式越来越不能顺应专业化越来越强的市

17、场。在中低端市场占有率第一的正泰集团，在推出N系列新产品时，就感遭到以代理商为主的营销方式的局限性，N系列产品推出近三年时间，样品在代理商的橱窗上呆了三年，没有从样品柜上走入终端用户的电力设备中，一个年销售额多个亿的集团公司，新产品的销售不超越万，代理商一直没有成为新产品市场推行的推进着，新产品的推行失败了。正泰的品牌积累也曾经年之久，施耐德、常熟的品牌和其时间上差不多，但是想进入高端市场的N系列却失败了。这阐明什么呢，仅仅以价钱取胜的营销和以代理商为主建立的销售网络曾经不合时宜。在税后利润的对比上， 多个亿的正泰股份公司，却没有.亿的常熟多就充分阐明了这点。随着社会经济的开展和电气市场的提高

18、，营销方式的转变和组合是营销开展的必然结果，只需实现品牌价值的积累和循环提升的以工程为中心的新的营销方式才是他们正确的选择。应对当前国内经济情势和竞争环境，如何走出具有华通特征的新品营销之路。如何进展思想观念的转变，营销思绪的转变。市场营销中厂家和用户又如渔夫和鱼的关系，新产品推行方式的不同在于捕鱼方式的不同。以代理商为主的营销方式是让代理商承当更多的市场职能，以少投入多产出的方式完成新品的销售，这种方式就如钓鱼，只需一根鱼竿和鱼饵就行了。而以工程为中心，以客户为中心的建立办事处那么可喻为养鱼，钓鱼是短期和暂时的，收获是零星和缺乏的。而养鱼是长期和耐久的，获得的效益是宏大的。柳市低压电器企业的

19、生长和壮大得益于改革开放，得益于在外经商的千千万万的温州人营销大军，得益于以代理商为主，建立完善的各地经销商网络。经过他们的代理商将华通产品卖到用户手中。在市场开展的初期，这种方式是胜利的，是可以开展和延续的。随着企业的不断壮大，市场竞争环境不断变化，他们的营销理念，营销思绪也要随着改动。原来他们的竞争对手是机构臃肿，运营效率不高的国有企业，他们有价钱优势，运营灵敏优势，有遍及全国的代理商优势，所以能打败竞争对手，获得胜利。可如今哪，他们的竞争对手是同样灵敏的民营企业，是有百年生命力和市场阅历的国际品牌。他们有更顺应市场开展和用户需求的营销方式，营销手段，假设不进展思想观念的转变，运营方式的转

20、变，以为一招鲜，可以吃遍天，守着以前的老一套不变，企业终久会不顺应时代的开展，跟不上情势，会走下坡路。如正泰集团新产品推行方面为了顺应新的市场，成立了上海诺亚克电气，成立专业的新产品营销团队，进展设计院推介和终端市场的工程跟踪。天正集团成立了上海销售，将TG系列万能式断路器、塑壳断路器，小型断路器等新品推出市场。他们均在在营销方面加大投入，改动营销方式，成立办事处，组成专业营销团队，开辟新品市场。将原来以代理商为主的推行方式逐渐转为建立办事处、大客户工程中心直接面对用户和市场。在他们乐清，新产品推行最胜利的是环宇集团和森泰集团，这两家新产品营销方式均是以代理商为主，协助代理商进展市场推介和工程

21、成交。目前森泰公司销售业绩万不到。环宇销售业绩万不到，他们也遇到了业绩增长的天花板景象，森泰从年来业绩没有突破过万，而环宇从年开场进展新品推行至今已年时间，万-万也是他的天花板，业绩很难突破。另外在环宇和森泰这两个公司营销网络有一个奇异的景象，就是有几个区域的代理商做得非常好，占公司销售量的一半以上，如森泰，北京代理商、福建代理商的业绩占公司总销售额的%以上。而环宇集团HU系列产品的销售，广州的代理商吴尊永和杭州的代理商蔡中柒的业绩占总公司销售额的%以上，这种景象对公司来说不是什么好的兆头。由于公司市场命运压在一两个代理商的身上是很危险的事情，一旦有什么市场变动，将是灭顶之灾。所以环宇集团曾经

22、改动销售战略和销售方法，在全国十几个城市建立本人的办事处推行新产品。根据公司实践情况，确立耐久有效地开展战略。目前我华通集团公司新产品是进入市场推行初期，产品系列和质量正在完善，根据公司实践情况，正确选择营销方式和开展道路是今后营销任务的关键，经过整合集团公司内外部资源，集中优势做好新品营销，打好市场根底是重中之重。如今经过自创国内同行业先进营销阅历，进展营销理念和营销方向的改革，将是公司新品推行走向光明大道，走向胜利地的必有之路。经过营销组合，确立新的营销方式，探求新的营销之路，确立集团公司有效耐久的大客户营销战略，经过适用的营销组合，建立新颖的营销之路使华通走向胜利的明天。四、年度华通集团

23、新品推行方案经过对年新品市场的解读和国内外经济情势的判别，根据集团公司实践情况，向公司指点提出年新品推行的三种方案：第一种为上策：积极改动思想观念，转变营销思绪和观念，建立以终端客户为中心，以工程为龙头的营销效力和操作体系，建立重要区域的新产品办事处，组建相应的营销组织构造，人员安排和营销管理制度，考核奖惩方法，加大对市场的投入，真正把新产品的推行任务注重起来。详细的实施方案和任务安排是这样的：首先确定重点推行区域，根据国家经济开展动向，四川、山东东北、上海可以作为集团公司今后努力市场开辟的区域，这几个地方受金融危机的影响较小，且市场开展潜力宏大。参考其它同行业产品销售政策，适当调整CF系列新

24、产品销售政策。制定年设计费支付规范和以及代理商下浮政策。在确定推行的区域成立办事处，设立相关市场推行人员，订立新产品推行方案和实施细那么，下达全年的设计院上图的目的和销售义务。建立专业化的营销团队和效力体系，完善各种营销管理制度;集团公司象正泰、环宇集团的做法一样，将新产品从华通集团的消费、技术研发、销售体系中独立出来，建立新的公司，加大投入，把新产品的推行作为公司今后的开展方向和利润增长点。第二种推行方案为中策：结合、年新产品市场的实践推行阅历，利用华通集团现有优势，自创环宇、正泰、常熟、施耐德等公司市场推行的胜利方式，进展营销组合，将以代理商为主的推行和以工程为主的推行结合起来，选择有市场

25、根底，本人又对新品推行有自信心，肯投入支持力度较大，有实力的代理商，公司重点扶持，直接派人长期协助或督促其进展市场推行和工程跟踪，以点带面，开展一个比较胜利的区域和方式。选择代理商和推行区域非常重要，假设代理商任务不配合或三天打鱼两天晒网，那么也不会出什么效果。推行区域的新产品推行相当于在该区域设立小型办事处，可以是到人，有独立的决策才干和上图、工程跟踪成交的权益，代表集团公司利益，完成年度该区域营销任务方案和销售业绩的。建立一整套相关的营销方面规章制度，对销售任务进展过程控制，建立相对应工程上图-跟踪-成交的任务流程。在重点区域外的新产品推行和代理方面一致实行新产品的下浮和改图政策，将利益归于有才干的代理商，全部采用新产品承包政策，加大下浮力度，不再进展设计院上图和设计费支付，代理商将完成代理区域的新品推行全部任务。新品推行处担任技术效力和市场指点，集团公司将设计费和市场推行费用集中到重点区域，合理打造重点区域的胜利之路。由物流公司和市场部人员对非重点区域新品代理商进展市场管理和业务推进，提高销售业绩，把新产品和老产品放在一同进展通路和网络