小组汇报第4组提升报告

1、苏州万弘迪店面业绩提升报告 第4组 西北张石林、华北刘保洁、东北于涛 西北刘凯、华东宋忠良、东北霍燃 关于店面华东装饰城成立于2000年卖场建筑面积十万平方米、苏州万弘迪灯饰店坐落于该市场，经营欧普亚洲风、装饰灯、家居、水晶灯、商照等产品；坐落于市场三楼西北角落，整店面积1300多平，团队共有十人。目录走访呈现现状改善区域运用店面数据39274113326650%2952.944.48658.9671761822653250%3176.565635.615年11月数据16年11月数据100元以下产品已剔除。16年数据好于同期。成交率来着导购口述。进店人数成交率客件数商品均价店面数据421598

2、17735450%2381.914.25560.616年10月数据16年11月数据71761822645250%3176.565635.6100元以下产品已剔除。11月数据高于环比。成交率来着导购口述。进店人数成交率客件数商品均价店面数据数据在提升，还需要改善吗问题呈现软件场景陈列存在问题问题呈现软件场景陈列存在问题问题呈现产品特效未突出陈列。促销物料有过期现象。问题呈现1、套装展示区域搭配混乱，没法进行成套销售氛围。2、顶部灯位杂乱，没有按照一大一小，一方一圆，十字交叉原则陈列。3、店面没有明显的促销活动内容。问题呈现1、高单价产品的亚洲风尚产品随意放置，没有安装到位。2、亚洲风尚及装饰灯产

3、品价签手写，不高大上。3、高单价的雪晶放在普通吸顶灯展示区域。店内外环境店面外观检查表目标，结果店面外观检查表项目标 准结果 （达标，未达标）招牌“OPPLE欧普照明”符合公司VI标准，LOGO字体完整，安装方正，大小尺寸正确，无磨损。招牌设置在实体墙面等重要位置，高度确定在3米左右。招牌照度足够，无漏光，满足日夜能在远处识别，完好无损坏、无遮挡、无灰尘。橱窗橱窗外结构无划痕，完整，洁净，无破损，拼接处平齐严密。清楚展示橱窗内的所有展品，玻璃无灯光反光，无刺眼光斑。橱窗展品严格按照公司标准进行展示，除公司规定的宣传品，其他任何物品均不能在橱窗进行展示入口橱窗展品严格按照公司标准进行展示，除公司

4、规定的宣传品，其他任何物品均不能在橱窗进行展示出入口能清楚地看到店铺的内部，无遮挡，陈列要有强烈的吸引力。方便顾客进入，排除门前一切会影响顾客进入的物品，有玻璃门应打开，门槛与地面持平店内外环境卫生管理检查表目标，结果卫生管理检查表清洁范围具体清洁项目标 准清洁周期结果 （达标，未达标）店头店面店面招牌店面外所有招牌白底完整、清洁、无斑点、无污渍每周检查清洁一次，有污渍随时清洁，有破损及时上报修复店招底部清洁、无蛛网、无污渍射灯、节能灯无损坏，射灯照射位置正对招牌大字发光字无破损、无污渍；灯箱无破损、无污渍店面玻璃、广告（宣传画）门面玻璃窗明亮、无灰尘、无污渍早晚检查清洁一次，有灰尘随时清洁各

5、类营业时间、监督电话等宣传牌内容正确、悬挂端正、完整无破损每周检查清洁一次，有污 渍随时清洁广告张贴和宣传画粘贴在规定位置，整齐美观不歪斜； 超过规定时间及时拆除，拆除后做好卫生清洁，粘贴位置不留污渍和痕迹门前地面及通道门前地面无纸屑果壳等垃圾；保持通道畅通，不乱停放车辆；冬天、雨天注意防滑营业低峰时关注与清理店内天花板、地面、玻璃、 镜子天花板无蜘蛛网、虫卵等污渍，不得出现卫生死角每周检查清洁一次 地面保持干净清爽，无堆积杂物、无垃圾、无污渍、无积水；营业期间地面、商品、货架无灰尘、污渍早晚各清洁一次，有灰尘在不影响购物的情况下，随时清洁店内镜子无灰尘、无污渍；柜台和背柜玻璃无灰尘、无污渍墙

6、壁、节能灯、各类证照、店内广告、宣传画墙上无乱画、乱张贴，不得悬挂不必要私人物件每周检查清洁一次，有污渍随时清洁，有破损及时上报修复节能灯无破损，无明显积灰、蜘蛛网、虫卵各类证照应按顺序整齐悬挂在规定位置，证照外框无破损、无灰尘各类广告内容正确、未过期、无破损、无脱落店内宣传画粘贴在规定位置，整齐美观不歪斜；超过规定时间及时拆除，拆除后做好卫生清洁，粘贴位置不留污渍和痕迹店内外环境卫生管理检查表目标，结果店内店内通道保持畅通，不允许堆积任何物品随时整理收银台收银台上不可堆置杂物，私人物品；报表票据、计算器、移动电话用完即放置在抽屉内；提示牌清洁无破损，按顺序放置在规定位置随时整理卫生间卫生间无

7、异味、地面无积水，马桶清洁、无污渍，地面无垃圾早晚各清洁一次垃圾桶垃圾桶内有垃圾袋，垃圾桶表面无污渍，如装满应立即清理展台、展架展台、展架无灰尘杂物，踢脚线完整清洁不破损早晚检查清洁一次商品及陈列商品陈列整齐美观不混淆，商品及底下无灰尘，整件拆开不留外包装；标价签样式统一无破损，悬挂整齐不歪斜设施设备各类设施设备电脑主机、键盘、显示器、钱箱、扫描枪、密码键盘、打印机、保险箱、报警器、监控、POS机（商务通）、验钞机、凳子无积灰、无污渍随时整理空调：夏季空调过滤网一月清洁一次 热水壶、热水瓶，用完清洁干净即放置回规定位置各类电线电源插排等整理规范、整洁、不杂乱进店人数-诊断内容诊断结果新客人店铺

8、醒目度1店铺门前客流量是否很大？2店招、装修是否符合公司要求？3店铺橱窗陈列是否有吸引力？店铺氛围4员工形象是否符合公司要求？5店铺内部是否显得有生机、活力？7店铺形象是否符合公司要求？新客开发8店铺是否有市场推广、开发客源的行动？9员工是否掌握新客开发的方法与技巧？老客人商品管理10店铺商品是否定期更新？11店铺商品是否符合当地客人需求？老客管理12员工是否能够很有技巧的记录好老顾客资料？13员工是否有习惯定期维护老顾客?14员工是否具备老顾客维护技巧？店内外环境客件数-诊断内容诊断结果客群管理1客人多件推荐接受度高吗？2客人多件购买比例高吗？3客人是否了解当前的促销活动呢？促销管理4是否有

9、多件促销？5促销是否吸引人？6促销标识等物料是否清晰？7促销宣传是否到位？商品管理8同一系列商品陈列在一起了吗？9相近设计元素的商品陈列在相近区域了吗？10同一区域中陈列商品可搭性强吗？店内外环境商品均价诊断内容诊断结果员工管理1新员工商品均价是否能够达到老员工平均水平？2员工是否了解高价产品的库存情况？商品管理3店铺中高价商品是否货品齐全？4店铺货品结构中是否不以低价产品为主？5店铺日/周/月主推商品是否以中高价产品为主？6商品主样面主推款式是否不以低价产品为主？7商品陈列是否能够体现出高价值感？店铺形象8店铺基础形象是否符合公司要求？店内外环境2015年11月分人数据（剔除100元以下成交

10、价产品）序号姓名计件数销售额商品均价单数客件数备注备注1.00 什付云7069635995183.9老员工2.00 王冬梅12987722680314.2老员工3.00 张小燕5642193753144.0老员工2016年11月分人数据（剔除100元以下成交价产品）序号姓名计件数销售额商品均价单数客件数备注备注1.00 储丽珍15195778.56634.30 334.58 新人16.9.25上班2.00 吕桂芳217114536527.82 484.52 半新人16.5.1上班3.00 什付云218142256.66652.55 385.74 老员工4.00 王冬梅292214251733.

11、74 585.03 老员工5.00 张小燕242147591609.88 445.50 老员工2016年10月分人数据（剔除100元以下成交价产品）序号姓名计件数销售额商品均价单数客件数备注备注1.00 储丽珍9744733461.16 313.13 新人16.9.25上班2.00 吕桂芳12683675664.09 562.25 半新人16.5.1上班3.00 什付云192101569529.01 652.95 老员工4.00 王冬梅13382806.6622.61 612.18 老员工5.00 张小燕178101753571.65 632.83 老员工店面数据新入职导购的销售能力需要提高、

12、加强。问题确诊目前需要改善的方面如何增加进店人数如何提高成交率易上手效果好速度快目标走访呈现现状改善区域运用 2017年1月份进店人数较2016年12月份增加50人次增加市场内消费者进店数套装区按照最新版SI手册调整到位店面整洁灯具干净增加市场外消费者进店数推广人员招募目标带来效果：50人*50%成交率*3176元客单价，最终增加总销售：79400元店店内外广告位更换公司最新画面中厅楼梯口到门店入口制作路线导图门头及外立面统一公司最新形象导购迎宾送宾热情度规范化制度给VIP（购买金额5000以上客户）回访电话，上门清洗以及灯具检查服务人货客小区电梯广告投放隐形渠道开发（设计师，家装公司，水电工

13、）新小区扫楼欧立方推荐或其他方法获得小区业主信息电话邀约，旧小区灯易换欧立方推荐到店转单针对进店人数的目标设定针对目标的行动方案whywhatwherewhenwhohowhow much增加市场内消费者进店数完成目标：2017年1月份进店人数较2016年12月份增加50人次 套装区按照最新版SI手册调整到位 门店内17年1月1号-5号店长带领导购立即动手标准陈列及维护店面整洁灯具干净 门店内17年1月1号-3号店长带领导购立即动手卫生检查表门头及外立面统一公司最新形象门店内17年3月份经理&老板整体规划后设计制作公司标准统一设计中厅楼梯口到门店入口制作路线导图 门店内17年1月1号-5号经理

14、市场方同意立即制作清晰明显指引到门店店内外广告位更换公司最新画面 门店内17年1月10号-15号经理市场方同意立即制作最新标准导购迎宾送宾热情度规范化制度 门店内17年1月1号-5号店长带领导购晨会练习标准话术动作掌握每6个月给VIP（购买金额5000以上客户）回访电话，上门清洗以及灯具检查服务 门店内17年1月1号-5号店长带领导购每天抽半小时打电话客情维护要持续增加市场外消费者进店数完成目标：2017年1月份进店人数较2016年12月份增加50人次推广人员招募 门店外17年1月1号-10号经理立即招募合适的人到岗新小区电梯广告投放 门店外17年3月经理&推广人员新小区信息统计筛选资源大型及

15、高端社区统计完毕隐形渠道开发（设计师，家装公司，水电工） 门店外17年3月经理&推广人员拜访统计信息召开一次设计师沙龙水电工会议新小区扫楼欧立方推荐或其他方法获得小区业主信息电话邀约，旧小区灯易换欧立方推荐到店转单 门店外17年3月推广人员新旧小区信息统计筛选大型社区统计完毕针对行动方案的考核激励whatwhenwhohowhow much考核激励责任人跟进人所需资源套装区按照最新版SI手册调整到位 17年1月1号-5号店长带领导购立即动手标准陈列及维护调整完毕后裸位不及时补冲扣50元店长当地欧普员工库存的品项完整，软装到位店面整洁灯具干净 17年1月1号-3号店长带领导购立即动手卫生检查表不

16、符合卫生管理检查表扣50元，连续一月无黑名单奖励100元每天卫生排版人员当地欧普员工无门头及外立面统一公司最新形象17年3月份经理&老板整体规划后设计制作公司标准统一设计无经理当地欧普员工无中厅楼梯口到门店入口制作路线导图 17年1月1号-5号经理市场方同意立即制作清晰明显指引到门店无经理当地欧普员工无店内外广告位更换公司最新画面 17年1月10号-15号经理市场方同意立即制作最新标准无经理当地欧普员工无导购迎宾送宾热情度规范化制度 17年1月1号-5号店长带领导购晨会练习标准话术动作掌握当地欧普员工抽查演练，不符合晨会批评并指导店长当地欧普员工无每6个月给VIP（购买金额5000以上客户）回

17、访电话，上门清洗以及灯具检查服务 17年1月1号-5号店长带领导购每天抽半小时打电话客情维护要持续老客户带单额外给与0.5点提成店长当地欧普员工核算提成并发放推广人员招募 17年1月1号-10号经理立即招募合适的人到岗无经理当地欧普员工无新小区电梯广告投放 2017年3月经理&推广人员新小区信息统计筛选资源大型及高端社区统计完毕无经理当地欧普员工无隐形渠道开发（设计师，家装公司，水电工） 2017年3月经理&推广人员拜访统计信息召开一次设计师沙龙水电工会议无推广人员当地欧普员工无新小区扫楼欧立方推荐或其他方法获得小区业主信息电话邀约，旧小区灯易换欧立方推荐到店转单 2017年3月推广人员新旧小

18、区信息统计筛选大型社区统计完毕外出推广人员带单额外给与1个点提成推广人员当地欧普员工核算提成并发放成交率50%数据来源-导购日志，及导购口述！进店日期进店人数成交数量成交率12月1日8450%12月2日4250%12月3日15533%12月4日151067%12月5日100%12月6日200%12月7日3133%12月8日100%12月9日100%12月10日000%12月11日5120%12月12日2150%12月13日22100%12月14日8338%12月15日9667%12月16日33100%12月17日5240%12月18日11764%12月19日22100%12月20日22100%12月21日11100%12月22日22100%1025450%1进店介绍异议离店再次进店异议化解成交送宾店内动线提高成交率至55% Why: 动线合理通What: 动线阻碍区域清理Where: 店内When: 12月底Who: 店长Hao: 立即动手Hao mnch: 动线通畅Why: 提 高客户 留店时间What: 杯水服务，让客户坐下洽谈Where: 店内When: 每单Who: 辅销（导购轮流）Hao: 顾客坐下后Hao mnch：七分满，温水放置客户右手边。Why: 新导购（吕桂芳，储丽珍