二手车评估整套课件完整版ppt全体教学教程最全电子教案讲义(最新)

1、第一章 汽车的编号、使用寿命和报废标准 第一节 汽车类型及型号编制第二节 汽车识别代码和机动车编号规则第三节 汽车的使用寿命及报废标准第一节 汽车类型及型号编制一汽车分类1按国家标准分类 汽车是按照标准进行分类的，有不同的分类方法，常用的分类基准有排量、车体尺寸、载重、用途等。（1）乘用车 乘用车是指在其设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李或临时物品的汽车，包括驾驶员座位在内最多不超过9个座位。它也可以牵引挂车。乘用车又有多种，乘用车按照车身、车顶、座位、车门、车窗结构或数量的不同，分为11类。见图1-1所示。1）普通乘用车 下一页 返回图1-1图1-1 乘用车分类返回第一节 汽车类型

2、及型号编制 车身为封闭式，侧窗中柱有或元。车顶（顶盖）为固定式，硬性顶。2）活顶乘用车 车身为具有固定侧围框架的可开启式。车顶（顶盖）为硬顶或软顶，至少有两个位置：封闭、开启或拆除。3）高级乘用车 车身为封闭式，前后座之间可以设有隔板。车顶（顶盖）固定式，硬顶。4）小型乘用车 车身为封闭式，通常后部空间较小。车顶（顶盖）固定式，硬顶；有的顶盖一部分可以开启。上一页 下一页第一节 汽车类型及型号编制5）敞篷车 车身为可开启式。车顶（顶盖）可为软顶或硬顶，至少有两个位置；第一个位置遮覆车身；第二个位置车顶卷收或可拆除。6）仓背乘用车 车身为封闭式，侧窗中柱可有可无。车顶（顶盖）固定式，硬顶。7）旅

3、行车 车身为封闭式，车尾外形按可提供较大的内部空间设计。车顶（顶盖）固定式，硬顶；有的顶盖一部分可以开启。上一页 下一页第一节 汽车类型及型号编制8）多用途乘用车 上述7种车辆以外的，只有单一车室载运乘客及其行李或物品的乘用车。9）短头乘用车 一种乘用车，它一半以上的发动机长度位于车辆前风窗玻璃最前点以后，并且方向盘的中心位于车总长的前四分之一部分内。10）越野乘用车 在其设计上所有车轮同时驱动（包括一个驱动轴可以脱开的车辆），或其几何特性（接地角、离去角、纵向通过角、最小离地间隙）、技术特性（驱动轴数、差速锁止机构或其他型上一页 下一页第一节 汽车类型及型号编制式机构）和它的性能（爬坡度）允

4、许在非道路上行驶的一种乘用车。11）专用乘用车 运载乘员或物品并完成特定功能的乘用车，它具备完全特定功能所需的特殊车和/或装备。（2）商用车 商用车辆是在设计和特性上用于运送人员和货物的汽车，并且可以牵引挂车、商用车按照用途分为客车、半挂牵引车和货车三大类。2其它分类方法简介上一页 下一页第一节 汽车类型及型号编制（1）按用途分类1)轿车 按发动机排量分类，将轿车分为：微型轿车；排量为1.0L的轿车；普通轿车：排量为1.01.6L的轿车；中级轿车：排量为1.62.5L的轿车；中高级轿车：排量为2.54.0L的轿车；高级轿车：排量在4.0L以上的轿车。2)客车 按其总长度分类，将客车分为：微型客

5、车：总长不超过3.5m；上一页 下一页第一节 汽车类型及型号编制轻型客车：总长为3.57.0 m；中型客车：总长为710m；大型客车：总长1012m；特大型客车。铰接式和双层客车. 客车按其用途分类：城市客车(公共汽车)、长途客车、旅行客车、游览客车、双层客车、铰接客车、卧铺客车。3)载货汽车 按其总质量分类，将货车分为：微型载货汽车：汽车总质量不超过1.8t；轻型载货汽车：汽车总质量为1.86.0t；中型载货汽车；汽车总质量为6.014.0t；上一页 下一页第一节 汽车类型及型号编制重型载货汽车：汽车总质量为14.0t以上。 载货汽车按驾驶室的外形和结构分类，它又可分为：长头载货汽车；平头载

6、货汽车；短头载货汽车。4）专用(特种)汽车分为：专用轿车，如检阅车、指挥车、运动车、由轿车改装的车；专用客车，如囚车、监察车、救护车；专用载货汽车，如自卸车、保温冷藏车：特种作业车，如消防车、洒水车、高空作业车。5)越野汽车 指(四轮)全轮驱动，主要用于非公路条件下载运人员或货上一页 下一页第一节 汽车类型及型号编制物的汽车；6)工矿自卸汽车 指用于工地、矿区运输并能自卸的汽车；7)农用汽车 用于农村运输，1.0t以下， 50km/h的车辆；8)牵引汽车和汽车列车 指专用于牵引(拖拉)各种挂车的车辆。（2）按动力装置种类及所用燃料分类 按动力装置种类及所用燃料分类可分为电动汽车、太阳能汽车、汽

7、油车、柴油车、内燃机和蓄电池混合动力汽车等。（3）按驱动方式进行分类上一页 下一页第一节 汽车类型及型号编制1)前轮驱动汽车是指用前轮作为驱动轮的汽车。2)后轮驱动汽车是指用后轮作为驱动轮的汽车。3)全轮驱动汽车是指前后轮都可作为驱动轮的汽车。（4）按发动机位置和驱动桥在汽车上的位置进行分类1)前置前驱动汽车是指前置发动机的前轮驱动汽车（FF）。2)前置后驱动汽车是指前置发动机的后轮驱动汽车（FR）。3)后置后驱动汽车是指后置发动机的后轮驱动汽车（RR）。4)中置后驱动汽车是指中置发动机的后轮驱动汽车（MR）。3国外汽车分类（1）德系分类标准德国车分为A00、A0、A、B、C、D等级别。其中A

8、级（包括上一页 下一页第一节 汽车类型及型号编制A0、A00）车是指小型轿车；B级车是中档轿车；C级车是高档轿车；而D级车指的则是豪华轿车，其等级划分主要依据轴距、排量、重量等参数。（2）美系分类标准以通用汽车公司的分类标准为例。通用公司一般将轿车分为6级，它是综合考虑了车型尺寸、排量、装备和售价之后得出的分类。二机动车编号规则1汽车型号编制（1）企业名称代号上一页 下一页第一节 汽车类型及型号编制（2）汽车类别代号（3）主参数代号（4）产品序号（5）企业自定代号2国产发动机型号编制 国产发动机型号按国标GB 72591编制。主要内容有：（1）发动机产品名称均按其所采用的燃料命名（2）内燃机型

9、号应能反映内燃机的主要结构特征及性能。 （3）内燃机型号由阿拉伯数字、汉语拼音字母和GBl883中关于气缸布置所规定的象形字符号织成。(4)内燃机型号由下列四部分组成：首部；中部；后部；尾部。上一页 返回第二节 汽车识别代码和机动车编号规则一车辆识别代码定义 车辆识别代号(Vehicle Identification Number，VIN)是制造厂为了识别而给一辆车指定的一组字码。(1)世界制造厂识别代码(WMI) 由第一至第三位三个字码组成，是为识别世界上每一个制造厂而指定给该制造厂的一个代号。其中第一位和第二位字码组成的双字码块，由国际标准化组织(ISO)的国际代理机构美国汽车工程学会(S

10、AE)预先分配给世界各个地区和国家，如日本为JAJZ及J0J9；美国为1AlZ及10194A4Z及4049，5A5Z及5059；中国为LALZ及L0L9而第二位、第三 下一页 返回第二节 汽车识别代码和机动车编号规则位组成的双字码块，则由SAE授权的国家机构指定给制造厂家。(2)车辆说明部分(VDS) 由第4至第8位5个字码组成，用以说明和反映车辆一般特征，如品牌、种类、系列、车身类型、底盘类型、发动机类型、约束系统、制动系统和额定总质量等。这5个字码是由各企业自行规定的，但是不允许空位或缺位，如果制造厂不用其中的一位或几位字码位置则应在该位置填入制造厂选定的字母或数字占位。(3)检验位 占V

11、IN的第9位，在该位置应填入一个用来表示车辆识别代上一页 下一页第二节 汽车识别代码和机动车编号规则号(VIN)书写准确性的“检验数字”(一个数字或一个字母X)，美国车辆制造厂的VIN在第九位都有一个检验位，这是美国联邦法规规定的。其目的是核对数字，检验VIN填写是否正确，并能防止假冒产品。(4)车辆指示部分(VIS) 由第10至第17位8个字码组成，是表车辆个性特征的。如制造年份、装配地点和生产顺序号等。其中第10位为年份代号，世界统一(见表11)；第11位为装配厂代号；第12至第17位为某年份某装配厂生产的产品顺序号。如果制造厂生产的某种类型的车辆年产量500辆，该部分的第38位字码表示生

12、产顺序号。如果制造厂的年产量500辆，则该部分第3、4、5位字码上一页 下一页表11 表示年份的字码年份代码年份代码年份代码年份代码197111981B1991M20011197221982C1992N20022197331983D1993P20033197441984E1994R20044197551985F1995S20055197661986G1996T20066197771987H1997V20077197881988J1998W20088197991989K1999X200991980A1990L2000Y2010A返回第二节 汽车识别代码和机动车编号规则应与第一部分的3位字码一起来

13、表示一个车辆制造厂。二车辆识别代码的基本要求（1）车辆识别代号每车一号，彼此不同，应保证在30年内不产生重号现象。（2）每辆车都必须有车辆识别代号并标记在车辆上。（3）对车辆识别代号的标记方式等要求，车辆识别代号(VIN)管理规则和GB 72581997机动车运行安全技术条件都有规定，但意义不尽相同，故应综合考虑同时满足二者的要求。（4）车辆识别代号有两种标记方式：一种是表示在车辆主要部件上。另一种是表示在永久性地固定在车辆主要部件的一块标牌上。两者择其一统均采用亦可。上一页 下一页第二节 汽车识别代码和机动车编号规则（5）车辆识别代号的字码应字迹清楚，坚固耐久。（6）车辆识别代号的标记位置应

14、尽量位于车辆的前半部分，易于看到，且能防止磨损。（7）对于小型车辆，车辆识别代号(VIN)管理规则对其车辆识别代号的位置规定得更为具体，即“9人座或9人座以下的车辆和最大总质量小于或等于35t的载货汽车的车辆识别代号，应位于仪表板上，在白天日光照射下，观察者不需移动任一部件，即可从车外分辨出车辆识别代号”。（8）车辆识别代号仅能采用下列阿拉伯数字和大写字母。（9）车辆识别代号在文件上表示时应写成一行且不留空格，打印在车辆或车辆标牌上时也应标示在一行。上一页 返回第三节 汽车的使用寿命及报废标准一汽车使用寿命概述 汽车使用寿命，是指从汽车开始使用时间到不能使用之间的整个时期，可以用累计使用年数或

15、累计行驶里程数表示。 汽车使用寿命的实质是指从技术和经济上分析，汽车的使用极限的到达。汽车的使用寿命可以用累计使用年数或累计行驶里程数表示。二汽车使用寿命评价指标 汽车物理寿命，又称为自然寿命。它是指汽车从全新状态 下一页 返回第三节 汽车的使用寿命及报废标准投入生产开始，经过无形磨损，直到在技术上不能按原有用途继续使用为止的时间。 汽车技术使用寿命，它是指汽车从全新状态投入生产后，由于新技术的出现，使原有设备丧失其使用价值所经历的时间。 汽车折旧寿命，是指按国家规定或企业自行规定的折旧率，把汽车总值扣除残值后的余额，折旧到接近于零所经历的时间或里程。 汽车经济使用寿命，是指汽车从全新状态投入

16、生产开始到上一页 下一页第三节 汽车的使用寿命及报废标准年平均总费用最低的使用年限。 汽车经济使用寿命的主要指标有：年限、行驶里程、使用年限和大修次数。 年平均费用是车辆所使用年限内，每年平均折旧费用与该汽车发生的经营费用之和。 汽车合理使用寿命，是以汽车经济使用寿命为基础，考虑国家经济发展的实用情况，制定出的汽车使用期限。随着国家经济的发展和汽车技术的进步，而趋近于汽车经济使用寿命。上一页 返回第二章 汽车主要性能参数 第一节 汽车的主要技术参数第二节 汽车的使用性能参数第一节 汽车的主要技术参数一、整车技术参数1.汽车主要尺寸参数 汽车的主要尺寸参数包括轴距、轮距、总长、总宽、总高、前悬、

17、后悬、接近角、离去角、最小离地间隙等，如图2-1所示。（1）轴距L 轴距L的选择要考虑它对整车其他尺寸参数、质量参数和使用性能的影响。轴距短一些，汽车总长、质量、最小转弯半径和纵向通过半径就小一些。1）载货汽车的轴距 在整车选型初期，可根据要求的货厢长度及驾驶室布置尺寸初步确定轴距L: 下一页 返回图2-1 汽车的主要尺寸参数返回第一节 汽车的主要技术参数 L=LH+LJ+S-LR (2-1)式中：LH货厢长度； LJ前轮中心至驾驶室后壁的距离； S驾驶室与货厢之间的间隙； LR后悬尺寸。2）轿车的轴距 轿车的轴距与其类型、用途、总长有密切关系。3）大客车的轴距 大客车的轴距范围一般为47.2

18、m。总长为1112m的城市大客车，其轴距多为5.56.3m；而总长在10m以内的大客车，其轴距多为4.55m。（2）前后轮距B1与B2 汽车轮距B对汽车的总宽、总质量、横向稳定性、机动性都上一页 下一页第一节 汽车的主要技术参数有较大的影响。轮距愈大，则悬架的角刚度愈大，汽车的横向稳定性愈好，车厢内横向空间也愈大。(3)汽车的外廓尺寸 汽车的外廓尺寸包括其总长、总宽、总高。它应根据汽车的类型、用途、承载量、道路条件、结构选型与布置以及有关标准、法规限制等因素来确定。（4）汽车的前悬LF和后悬LR 汽车的前悬LF和后悬LR尺寸是由总布置最后确定的。前悬处要布置发动机、水箱、风扇、弹簧前支架、车身

19、前部或驾驶室的前支点、保险杠、转向器等，要有足够的纵向布置空间。2.汽车质量参数上一页 下一页第一节 汽车的主要技术参数（1）汽车的装载质量mG 轿车的装载质量即载客量，是指其最多乘坐人数，并以座位数表示。 载货汽车的装载质量系指该车在良好的硬路面上行驶时装载货物量的最大限额，通常其单位以t表示。（2）汽车的整备质量m0 汽车的整备质量就是汽车经整备后在完备状态下的自身质量，即指汽车在加满燃料、润滑油、工作油液(例如制动液等)上一页 下一页第一节 汽车的主要技术参数及发动机冷却水和装备(随车工具及备胎等)齐全后但未载人、货时的质量。（3）汽车的总质量ma 汽车的总质量是指已整备完好、装备齐全并

20、按规定载满客、货时的汽车质量。（4）汽车的整备质量利用系数m0 载货汽车的m0是载货汽车的装载量mG与其整备质量m0之比。（5）汽车的轴荷分配 汽车的轴荷分配是汽车的重要质量参数，它对汽车的牵引上一页 下一页第一节 汽车的主要技术参数性、通过性、制动性、操纵稳定性等主要使用性能以及轮胎的使用寿命都有很大的影响。二、发动机技术参数1.动力性 动力性是车用发动机的主要指标之一。评价动力性的指标主要是额定功率和最大转矩。2.经济性 车用发动机目前绝大部分采用石油燃料，少量采用液化石油气、天然气及其他代用燃料。上一页 下一页第一节 汽车的主要技术参数 衡量发动机经济性的重要指标是有效热效率et和比油耗

21、ge。3.振动和噪声 发动机作为整车的振动和噪声源，对车内外行驶噪声和振动影响很大。发动机的噪声主要由燃烧噪声、气体动力噪声和机械噪声三部分组成。4.可靠性与耐久性 发动机的可靠性与耐久性直接关系到使用维修费用，是用户最关心的性能之一。 耐用性通常用大修寿命或首次大修里程来评价。上一页 返回第二节 汽车的使用性能参数一、汽车的动力性 汽车动力性是指汽车在良好路面上直线行驶时由汽车受到的纵向外力决定的、所能达到的平均行驶速度。1.直接档最大动力因数D0max D0max的选择主要是根据对汽车加速性与燃料经济性的要求，以及汽车类型、用途和道路条件而异。轿车的D0max随发动机排量的增大而增大。2.

22、I档最大动力因数DImax DImax直接影响汽车的最大爬坡能力和通过困难路段的能力以及起步并连续换档时的加速能力。它和汽车总质量的关系不明显而主要取决于所要求的最大爬坡度和附着条件。 下一页 返回第二节 汽车的使用性能参数3.汽车的最高车速Uamax汽车最高车速是指在附着良好的水平路面上，汽车额定满载，变速器最高档，油门全开，汽车达到的最大速度。4.汽车所能爬上的最大坡度imax 汽车的最大坡度是指在附着良好的坡道上，汽车额定满载，变速器头档，油门全开，汽车所能爬上的最大坡度。 根据我国的公路路线设计规范，高速公路平原微丘区最大纵坡为3%，山岭重丘区为5%；一级汽车专用公路平原微丘区最大坡度

23、为4%，山岭重丘区为6%；一般四级公路平原微丘区最大坡度为5%，山岭重丘区为9%。5.汽车的加速时间上一页 下一页第二节 汽车的使用性能参数 加速时间用汽车原地起步加速时间和超车加速时间来表示。6.汽车的比功率和比转矩 这两个参数分别表示发动机最大功率和最大转矩与汽车总质量之比。比功率是评价汽车动力性能如速度性能和加速性能的综合指标，比转矩则反映了汽车的比牵引力或牵引能力。二、汽车的燃油经济性 汽车燃油经济性是指在保证汽车动力性的条件下，汽车以尽量少的燃油消耗量经济行驶的能力，称作汽车的燃油经济性。1.使用方面（1）行驶车速 由图2-4可以看出，汽车在接近于低速的中等车速时燃油消上一页 下一页

24、图2-4 汽车等速百公里燃油消耗量曲线返回第二节 汽车的使用性能参数耗量最低，高速时随车速增加燃油消耗量迅速加大。（2）档位选择（3）挂车的应用（4）正确地保养与调整2.汽车结构方面 在汽车结构方面，可以通过下述途径来改善燃油经济性。（1）缩减轿车总尺寸和减轻质量（2）发动机1）提高现有汽油发动机的热效率与机械效率。2）扩大柴油发动机的应用范围。上一页 下一页第二节 汽车的使用性能参数3）增压化(目前常提供选用增压汽油机，采用增压的柴油机已很普遍)。4）广泛采用电子计算机控制技术。（3）传动系轮胎（4）汽车外形与轮胎三、汽车的排放性 影响排放污染的因素大多也是影响发动机运转性能和汽车燃油经济性

25、的因素。1.结构方面（1）曲轴箱强制通风系统（PCV） 为了减少HC的排放量，目前汽车采用封闭式曲轴箱强制通风上一页 下一页第二节 汽车的使用性能参数装置。（2）燃油蒸气回收系统（3）废气再循环系统（EGR） 从排气管中引出部分废气，使其经进气管进入气缸中参与燃烧，这种方法称为废气再循环。（4）空气喷射 空气喷射又称二次燃烧，其工作原理是用空气泵向排气歧管喷入空气，使排气中的有害成分HC、CO在排气高温下继续进行氧化反应生成CO2和H2O达到排放净化的目的。（5）催化净化装置 催化净化装置是一种内部装有催化剂的装置，装在发动机的上一页 下一页第二节 汽车的使用性能参数排气管中。催化剂能使发动机

26、排气中的有害成分加速变成无害成分。（6）压缩比和面容比四、汽车的制动性 汽车的制动性是指汽车行驶时能在短距离内停车且维持行驶方向稳定性和在下长坡时能维持一定车速的能力。 汽车的制动性主要由下列三方面来评价：1.制动效能，即制动距离与制动减速度。2.制动效能的恒定性，即抗热衰退性能。3.制动时汽车的方向稳定性，即制动时汽车不发生跑偏、侧滑以及失去转向能力的性能。上一页 下一页第二节 汽车的使用性能参数五、汽车的操纵稳定性 汽车的操纵稳定性是指在驾驶者不感到过分紧张、疲劳的条件下，汽车能遵循驾驶者通过转向系及转向车轮给定的方向行驶，且当遭遇外界干扰时，汽车能抵抗干扰而保持稳定行驶的能力。1.转向特

27、性参数 当汽车转弯或受侧向风力作用时由于轮胎的侧偏使前、后轴产生相应的侧偏角，其绝对值分别为1，2。其角度差(12)为正、负、零时使汽车分别获得“不足转向”、“过多转向”和“中性转向”等特性。2.车身侧倾角上一页 下一页第二节 汽车的使用性能参数 当汽车以0.4g的向心加速度作定圆等速行驶时，其车身侧倾角在3之内为好，最大不得超过7。3.制动点头角 汽车以0.4g的减速度制动时的车身点头角应不大于1.5，否则将影响乘坐舒适性。六、汽车的行驶平顺性 汽车的平顺性主要是保持汽车在行驶过程中产生的振动和冲击环境对乘员舒适性的影响在一定界限之内，因此平顺性主要根据乘员主观感觉的舒适性来评价，对于载货汽

28、车还包括保持货物完好的性能，它是现代高速汽车的主要性能之一。七、汽车的通过性上一页 下一页第二节 汽车的使用性能参数 汽车的通过性(越野性)是指它能以足够高的平均车速通过各种坏路和无路地带(如松软地面、凹凸不平地面等)及各种障碍(如陡坡、侧坡、壕沟、台阶、灌木丛、水障等)的能力。根据地面对汽车通过性影响的原因，它又分为支承通过性和几何通过性。1.汽车支承通过性评价指标2.汽车通过性几何参数（1）最小离地间隙（2）接近角与离去角（3）纵向通过半径与横向通过半径（4）最小转弯半径上一页 返回第三章 二手车营销的基础知识第一节 营销理念及市场分析第二节 市场营销与预测第三节 售后服务第一节 营销理念

29、及市场分析一.市场营销观念概述1市场营销观念的定义 市场营销观念是企业拓展市场、实现经营和营销目标的根本性指导思想，也就是企业在开展市场营销过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和理念。2市场营销观念的发展（1）生产观念 生产观念是以生产为中心的企业经营思想，是指导销售行为最古老的观念之一。（2）产品观念 产品观念有的学者也将其归属了生产观念，其区别主要是 下一页 返回第一节 营销理念及市场分析生产观念注重价廉，而产品观念则注重物美。（3）推销观念 推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。（4）市场营销观念 市场营销观念产生于20世纪50年代中期。

30、（5）社会营销观念 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。（6）当代市场营销观念新发展上一页 下一页第一节 营销理念及市场分析 企业市场营销管观念在经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念五个阶段之后，继续随着社会的发展而不断深化、丰富、变化，出现了一系列新的观念。即：整体市场营销；顾客让渡价值；顾客满意；绿色营销；关系营销；客户关系营销；网络营销与电子商务；营销道德等。二汽车客户购买行为分析 汽车客户是指汽车产品的购买者或使用者。客户购买行为是一种满足需求的行为，其购买过程是经由客观刺激引起的，在客户心理产生复杂的思维活动，形成和产生购买行为，最后上一页 下

31、一页第一节 营销理念及市场分析达到需求的满足。1汽车消费者购买行为类型（1）理智型购买 这是指经过冷静思考，而非凭感情所采取的购买行动。(2)感情型购买 这是指出于感情上的理由，即感情动机而产生的购买行动。引起感情购买动机的主要原因有：1)感觉上的感染力2)显示地位或威望(3)习惯型购买 这是指有的消费者对某些商品往往只偏爱其中一种或数种上一页 下一页第一节 营销理念及市场分析品牌，购买商品时。(4)经济型购买 经济型的购买模式看上去与理智型购买模型相类似，其实不完全相同。(5)冲动型购买 这类用户对汽车品牌没有特别的追求，容易受营销方式、产品特色、购物氛围和介绍服务等因素的影响和刺激，诱发出

32、购买行为，需求的实现过程较短。2消费者购买行为动机 消费者购买行为的动机是引发购买行为的推动力，购买动上一页 下一页第一节 营销理念及市场分析机也是在需求的基础上产生的，购买动机一般有以下三种：(1)社会动机(2)心理动机(3)本能动机3消费者购买行为分析 美国学者阿萨尔根据消费者在购买过程中参与者的介入程度和品牌的差异程度，将消费者的购买行为分为四种类型。（1）复杂的购买行为（2）减少失调的购买行为（3）习惯性的购买行为上一页 下一页第一节 营销理念及市场分析（4）寻求品牌的购买行为三市场细分和目标市场选择1市场细分的概念和细分的方法（1）按地理位置细分（2）按人口特点细分（3）按购买者心理

33、细分（4）按用户的购买特点细分（5）按最终用户的类型细分（6）按用户规模细分2目标市场选择 所谓目标市场，就是企业作为目标的，决定要进入的那个上一页 下一页第一节 营销理念及市场分析市场部分，准备为之服务的顾客群。（1）密集单一市场 这是指企业选择一个细分市场集中营销。（2）产品专门化 集中生产一种产品，公司向各类顾客销售这种产品。（3）市场专门化 市场专门化是指专门为满足某个顾客群的各种需要而服务。（4）完全市场覆盖 完全市场覆盖是指公司用各种产品满足各种顾客群体的需求。四市场环境调查分析上一页 下一页第一节 营销理念及市场分析1市场环境调查内容 市场环境调查是以市场为对象的调查研究活动。2

34、市场环境调查的方法和步骤（1）市场环境调查的方法1）观察法2）访问法3）实验法（2）市场环境调查步骤 市场环境调查步骤是指从调查准备到调查结束全过程的工作先后次序和具体步骤。上一页 下一页第一节 营销理念及市场分析1）准备阶段2）实施阶段3）分析阶段4）跟踪阶段五二手车经营实体类型1二手车交易中心 申请设立二手车交易中心，须经当地人民政府同意后，向上级商品流通行政管理部门提出书面申请，并提交满足下列经营条件的书面证明材料：1）注册资本金不低于500万元；2）有固定的交易场所，场地面积不低于10000m2；上一页 下一页第一节 营销理念及市场分析3）有专业的评估定价人员；4）具备车辆检、维修、配

35、件供应等设施；5）能够为客户提供过户、上牌、保险、代收税费等服务；6）具备二手车收购、销售、寄售、代购、代销、租赁、拍卖、美容和信息服务等功能。2二手车评估公司 二手车评估公司对进入交易中心的车辆进行公正、公平的评估，根据二手车的车型、实际使用状况、静态和动态标准评价得出客观合理的价格。3二手车经营公司上一页 下一页第一节 营销理念及市场分析 二手车经营公司拥有一定的注册资金、销售金额、经营场所和流动资金，可以进行二手车的收购、销售、新旧置换、办证、过户等二手车经销功能。4二手车经纪人公司 二手车经纪人公司是从事二手车交易中介服务公司，是车主、购车者和二手车经营公司的纽带，应当具有二手车从业资

36、格，主要业务是使提供车辆信息、二手车代购、二手车代销。5拍卖公司 拍卖公司是对收购的部分高价值车型或具有收藏等特殊意义的二手车进行拍卖。上一页 返回第二节 市场营销与预测一二手车销售特点1二手车交易中心经营公司销售环节完备。 二手车经营公司交易环节主要包括二手车的收购、销售、寄售、代购、代销、过户、售后服务等业务。2二手车销售数量逐年增加。3二手车销售流通渠道混乱 乡镇、个体搞二手车交易的现象严重，他们无场地、无资金、无专业人员，并存在许多非法交易行为，成为走私车、盗窃车、拼装车、报废车的销赃场所。4二手车市场管理不完善5二手车销售模式单一，缺乏增值服务 下一页 返回第二节 市场营销与预测二二

37、手车的营销模式1二手车特许经营体系 特许经营（franchise），又称特许连锁（franchise chain）或加盟连锁，是一种较直营连锁更具活力，较自由连锁更具约束力的经营模式，被誉为第三次商业零售革命，21世纪的主导商业模式。 特许经营系统是以扩展的社会营销系统为基础，使用系统的方法来考察营销组织的所有活动及其相互作用。这个系统中特许人拥有管理经验、专有技术、知识产权、市场推广与组织能力等方面的优势；供应商具有生产能力和资源等优势；受许人则熟悉当地的市场需求、资源分布、法律法规。而且和当地上一页 下一页第二节 市场营销与预测的政府机构、社会团体有较好的关系。特许经营系统以契约方式将供应

38、商、特许人、受许人紧密地联系起来，形成一个开放的系统。2二手车品牌营销 品牌是汽车企业可持续发展的重要资源之一。3二手车超市 汽车超市又称汽车商店，与品牌营销最大不同之处在于汽车超市可以代理多家品牌，也就是一家商店可以提供多种品牌的选择和服务。汽车超市的特点是以汽车服务贸易为主体，开拓增值服务，使服务效益最大化。4二手车网络营销上一页 下一页第二节 市场营销与预测 网络营销是以互联网为营销环境，传递营销信息，沟通及消费者需求的信息化营销过程。网络营销是利用互联网技术，优化产品供应链及交易管理，优化客户服务体系。网络营销包括以下内容：（1）企业应用现代信息技术互联网；（2）运用优化交易流程和供货

39、源以降低成本；（3）建立网络二手车公司信誉度，准确发布车源信息和客户需求信息；（4）开展网络二手车评估程序、网络交易程序和网上支付程序；（5）扩大二手车市场覆盖面，提供直接和广泛的客户服务；上一页 下一页第二节 市场营销与预测（6）形成庞大的销售网络，达到信息资源的共享和二手车仓储、物流调配的优化。三二手车销售流程1二手车的进项流程。 二手车的车源主要来向机关、企业、出租车公司、车辆运输公司和私家车主。刑侦审核是公安部门车辆管理所进行机动车资料审核，确认机动车的合法身份，以防盗抢车、拼装车、走私车、报废车进入市场交易。二手车评估公司或指定的具有专业资质的评估机构对二手车进行公开、公正的评估，出

40、具二上一页 下一页第二节 市场营销与预测手车客观合理的评估报告。二手车经营公司根据二手车评估报告以合理价格进行收购。2二手车的出项流程。 二手车经营公司将收购的二手车进行维修、维护和美容后，提高二手车的市场经济价值，在二手车客观评估报告的基础上进行再次评估，确定二手车的销售价格，以保证二手车销售的差价利润。建立二手车档案，准备二手车过户资料。二手车经纪人公司是购车人和二手车经营公司的信息联系的中介。上一页 下一页第二节 市场营销与预测购车人可以通过经纪人公司、经营公司或拍卖公司多种方式选购二手车。二手车交易后由交易中心提供过户、上牌、代收保险和税费等一系列服务。四二手车市场发展趋势1二手车数量

41、迅速增长2二手车销售模式多元化3二手车市场经营管理逐步规范4二手车评估和交易程序标准化上一页 返回第三节 售后服务一二手车售后服务的要求和内容1二手车售后服务的要求（1）建立统一的二手车售后服务体系（2）二手车售后服务项目的多样化（3）二手车售后服务的可靠性和快速性（4）二手车售后服务的人员素质培养2二手车售后服务的内容（1）二手车技术培训（2）建立二手车售后服务网络（3）二手车质量保修（4）二手车配件备品齐全 下一页 返回第三节 售后服务（5）二手车信息网络（6）建立二手车客户档案，进行定期回访二二手车售后服务流程1预约 主要是指在适当的时间通过电话服务提醒客户去给车做维护。但是随着工作的不

42、断改进，预约的内容包括首次维护，缺少备件到货通知等。2准备工作 准备工作和预约联系最为紧密。它包括预约前和预约后两方面的准备工作。3接车签定委托书上一页 下一页第三节 售后服务 接车签定委托书主要是业务接待的工作范围，也就是给前来维修的车辆制定一份维修任务委托书，然后交给车间，以便维修工对该车进行详细诊断和维修。4维修作业 车辆送入车间后，首先是由调度员根据实际情况将车辆派到哪个班组维修，在维修过程中工作人员必须严格按照维修协议内容实施维修和调换配件，在整个维修过程中，所有问题都要和客户进行沟通后再决定解决方案。用户可以在交付前进行上一页 下一页第三节 售后服务试车，如有不满意可再次维修。5检

43、验试车 在每一项维修内容完成后，需要操作者签字然后交由班组长检验；班组长确定无误后，签字再交由检验员进行路试，终检，在确定无技术问题并做好整理清洁工作后，将车停在竣工区，并将维修委托书交还于业务接待。6交车结算 服务顾问在接到修竣车辆的委托书后，应及时通知客户来提车，并打印好结算单。上一页 下一页第三节 售后服务7质量跟踪服务 信息跟踪其实就是对前几项内容的总结。三二手车售后服务档案的建立1建立二手车客户档案 建立二手车客户档案的要求如下：（1）档案内容必须完整、准确、真实可靠；（2）档案内容及时更新；（3）档案的查阅、改动必须遵循有关规章制度。（4）保证某些档案及信息资料的保密性。上一页 下

44、一页第三节 售后服务2建立良好的客户关系，与二手车客户保持联系 与二手车客户进行联络应遵循以下淮则：（1）保持良好的服务态度；（2）准确了解二手车客户的需求，重点了解二手车客户想做什么；（3）诚恳的提出问题，确保完全理解客户的要求；（4）认真详细听取二手车客户的要求并做出合理的答复；（5）分析、研究、二手车客户要求。写出完整的总结报告。填写二手车客户满意度调查表或电话采访客户记录表。上一页 返回第四章 二手车的技术检查第一节 机动车技术状况的静态检查第二节 机动车技术状况的动态检查第三节 机动车技术状况的仪器检测第一节 机动车技术状况的静态检查一二手车合法性的核查 所谓“水货”汽车是指那些通过

45、走私或非官方正规渠道进口的汽车。二外观检查 外观检查外观检测项目，基本上可分为两大类，一类仅作了定性的规定。这些检测项目可用直观检法检测；对于作了定量的规定的一类项目则须采用仪器设置和客观检查方法作定量分析。1目测检查（1）检查送检车辆的发动机型号的和出厂编号、底盘型号和出 下一页 返回第一节 机动车技术状况的静态检查厂编号是否与行车执照上的记载相吻合；有无铭牌，是否标明了厂牌、型号、发动机功率、总质量、载质量或载客人数、出厂编号、出厂年、月、日及厂名。（2）检查车身的技术状况1）检查车身是否发生碰撞受损。2）检查车门3)检查保险杠有无明显变形、损坏，有无校正、重新补漆的痕迹。4)检查车门、车

46、窗，车门、车窗应启闭灵活、关闭严密、锁止可靠、缝隙均匀不松旷；密封胶条应无破损、老化，否则车门、车窗处会漏水。上一页 下一页第一节 机动车技术状况的静态检查5)检查车身金属零部件锈蚀情况主要检查车门、车窗、排水槽、底板、各接缝等处，如锈蚀严重，说明该车使用状况恶劣，使用年限长。6)检查车身油漆。 补过的漆往往有如下质量问题：丰满度不如原车的油漆；油漆表面有流痕；表面有不规则的小麻坑；表面有小麻点。7）检查后视镜、下视镜、车窗玻璃，二手车必须在左、右各设置一面后视镜，安装、调节及视野范围应符合规定。8）检察灯光是否齐全、有效，光色、光强是否符合国家标准有关规定。上一页 下一页第一节 机动车技术状

47、况的静态检查（3）驾驶室、车厢内部检查1）驾驶员座椅、成员座椅安装应牢固可靠。2）查看座椅的新旧程度，座椅表面应平整、清洁、无破损。3）车顶的内蓬是否破裂，车辆内部是否污秽发霉。4）检查地毡或地板胶是否残旧。5）揭开地毡或地板胶，查看车厢底板是否有潮湿或生锈的痕迹，是否有烧焊的痕迹。6）检查行李厢，检查厢盖防水胶条是否完好，检查行李厢是否锈蚀；查看行李厢开口处左右两边的钣金件或与后保险杠的接合处时可先翻开行李厢下的地毯，检视该处有无烧焊过痕迹。7）查看仪表盘是否原装，检查仪表盘底部有没有更改线束的痕上一页 下一页第一节 机动车技术状况的静态检查迹。8）检查里程表9）检查离合器踏板、制动踏板、加

48、速踏板有无弯曲变形及干涉现象。10）坐在车上试试所有踏板有没有弹性。（4）发动机的检查1）检查发动机外部清洁状况。2）检查发动机罩3）检查机油油平面高度4）检查机油颜色上一页 下一页第一节 机动车技术状况的静态检查5）检查机油盖口6）检查发动机冷却液7）检查蓄电池。8）检查变速箱油。9）检查空气滤清器。10）检查发动机主要附件是否完好。11）检查发动机、启动机、分电器、化油器、空调压缩机、转向助力泵等外观是否正常，是否有漏油、漏水、漏气、漏电现象，是否有松动现象。（5）检查附属装置（6）车辆底盘检查上一页 下一页第一节 机动车技术状况的静态检查 车底检查将车辆开进地沟或上举升器的工位进行检查。

49、1）检查发动机固定是否可靠、检查发动机与传动系的连接情况。2）检查传动轴中间支撑轴承及支架、万向节等有无裂纹和松旷现象。3）检查转向节臂、转向横直拉杆有无裂纹和损伤，有无拼焊现象。4）检查车架是否有裂纹和影响车辆正常行驶的变形，螺栓和铆钉不得缺少和松动。5）检查前、后桥是否有变形、裂纹。6）检查钢板弹簧有无裂纹、断片和缺片现象。7）检查排气管、消声器是否齐全及固定情况，有无破损和漏气上一页 下一页第一节 机动车技术状况的静态检查现象。8）检查制动总泵、分泵、制动管路，不得漏气、漏油现象。9）检查电器线路，所有电器导线均应捆扎成束、布置整齐、固定卡紧、接头牢固并有绝缘套，在导线穿越孔洞时需装设绝

50、缘套管。10）减震及悬挂（7）车内电器设备状况检查2常用量具检查（1）车身检查（2）车轮轮胎的检查（3）车轮的横向和径向摆动量的检测上一页 返回第二节 机动车技术状况的动态检查一。原地启动检查1发动机启动状况的检查 在正常情况下，用启动机启动发动机时，应在三次内启动成功。启动时，每次时间不超过5-10s，再次启动时间要间隔15s以上。若发动机不能正常启动，说明发动机的启动性能不好。2发动机无负荷时的检查（1）发动机怠速运转检查 对于汽油发动机，怠速不良的原因主要有点火正时、气门间隙、配气正时或怠速调整不当；真空漏气；曲轴箱通风单向 下一页 返回第二节 机动车技术状况的动态检查阀不密封或卡阻，怠

51、速时不能关闭；废气再循环装置或燃油蒸发排放装置（如果安装）的误动作；点火系统或供油系统工作不良；气缸压缩压力过低或各缸压缩压力不一致等。（2）加速踏板控制检查 发动机加速运转过程中，检查发动机有无“敲缸”和气门运动噪声。在规定转速下，发动机机油压力应符合有关规定。（3）发动机窜油、窜气检查（4）排气颜色检查 正常的汽油发动机排出的气体应该是无色的，在严寒的冬上一页 下一页第二节 机动车技术状况的动态检查季可见白色的水气；柴油发动机带负荷工作时排出的气体一般是淡灰色的，当负荷较大时，为深灰色。（5）发动机熄火检查 对于汽油机，关闭点火开关后，发动机正常熄火。3转向系的检查（1）方向盘自由行程检查

52、（2）转向系传动间隙检查二路试检查1发动机功率检查上一页 下一页第二节 机动车技术状况的动态检查 原地起步加速行驶，猛踩油门看提速是否敏感。在坡道上检查提速是否有劲，如果提速慢，上坡又没有劲儿，则说明发动机功率不足。2传动系工况检查（1）检查离合器 正常的离合器应该是接合平稳，分离彻底，工作时不得有异响、抖动和不正常打滑现象。1）离合器分离不彻底检查。2）离合器打滑检查。上一页 下一页第二节 机动车技术状况的动态检查3）离合器异响检查。4）离合器自由行程检查。（2）检查变速器 从起步档加速到高速档，再由高速档减至低速档，检查变速器是否够轻便灵活，是否有异响，互锁和自锁装置是否有效，是否有乱档现

53、象，加减车速是否有跳档现象，同时，换档时变速不得与其他部件干涉。传动轴及中间轴承应正常工作，无松旷、异响。差速器、主减速器应工作正常、无异响。2. 转向操纵检查上一页 下一页第二节 机动车技术状况的动态检查（1）转动方向盘沉重检查（2）摆震检查（3）跑偏检查（4）转向噪音检查3. 制动性能检查（1）检查制动是否跑偏。（2）检查制动效能（3）检查制动失效（4）检查驻车制动（手刹）上一页 下一页第二节 机动车技术状况的动态检查（5）检查制动系统辅助装置4. 二手车动力性检查5. 二手车滑行性能检查6检查自动变速器（1）检查自动变速器油面（2）检查自动变速器油的质量。（3）在试车时，自动变速器也应该

54、在没有冲击、粘合、延迟的情况下平稳换档。7检查主减速器磨损上一页 下一页第二节 机动车技术状况的动态检查 路试中，在40Km/h时突然松油门，接着猛然加油，看主减速器是否发出特别大的声响，如果发响，说明主减速器磨损严重。8检查机械传动效率9二手车减震性能三二手车动态试验后的检查1. 检查各部件温度 检查润滑油、冷却液温度。冷却液温度不应超过90，发动机润滑油温度不应高于95，齿轮油温度不应高于85。2. 检查渗漏现象上一页 返回第三节 机动车技术状况的仪器检测一发动机性能检测1发动机性能要求 GB 72582004机动车运行安全技术条件发动机要求：（1）发动机应动力性能良好，运转平稳，怠速稳定

55、，无异响，机油压力正常。（2）发动机应有良好的起动性能。（3）柴油机停机装置必须灵活有效。（4）发动机点火、燃料供给、润滑、冷却和排气等系统的机件应齐全，性能良好。2发动机功率检测 发动机输出的有效功率，是发动机的综合性能评价指标， 下一页 返回第三节 机动车技术状况的仪器检测该指标直接确定了发动机的技术状况，并能定量地获得发动机的动力性。二发动机气缸密封性检测 发动机密封性是由气缸活塞组、气门与气门座以及气缸盖、气缸体、气缸垫及相关零件保证的。1. 发动机气缸压缩压力的检测（1）发动机气缸压缩压力的技术标准 检测参数按GB/T15746.295汽车修理质量检查评定标准 发动机大修标准要求：气

56、缸压力值：应符合原设计规定；各缸压力差：汽油机不超过8%，柴油机10%。（2）气缸压力检测结果异常判断上一页 下一页第三节 机动车技术状况的仪器检测 检测结果若某缸低于原厂标准，原因较为复杂，要判断具体原因，可按以下步骤进行： 向该缸火花塞孔内注入2030mL润滑油，然后用气缸压力表重测气缸压力并记录。1）若重测气缸压力比第1次高，接近于标准压力，则表明是气缸、活塞环、活塞磨损过大或活塞环对口、卡死、断裂及缸壁拉伤等原因造成气缸不密封。2）若重新测量的气缸压力与第一次基本相同，即仍比标准压力低，表明是进、排气门或气缸衬垫不密封。3）两次检测结果均表明某相邻两缸压力都相当低，说明是两缸相邻处的气

57、缸衬垫烧损窜气。上一页 下一页第三节 机动车技术状况的仪器检测2曲轴箱窜气量的检测3气缸漏气量和气缸漏气率的检测三汽车传动系检测1. 离合器打滑的检测 离合器打滑会使发动机的动力不能有效的传递到驱动轮上，会使离合器自身过热、加剧磨损、烧焦、甚至损坏。2. 传动系游动角度的检测 传动系机件磨损松旷是由于各部分间隙（游动角度）超过允许值的结果，因而传动系游动角度可以作为评价汽车传动系技术状况的一般性综合诊断参数。利用传动系游动角度检验仪可对各传动部分的游动角度进行检验。上一页 下一页第三节 机动车技术状况的仪器检测（1) 万向传动装置游动角度的检测（2) 离合器和变速器各档位游动角度的检测（3)

58、驱动桥游动角的检测四转向系检测1转向系性能参数要求2. 转向盘转向力的检测 转向力的检测方法可按转向轻便性试验方法进行，一般有原地转向力试验、低速大转角（8字行驶）转向力试验，转弯转向力试验等，可参照有关国家标准的规定进行检测。3. 转向盘自由转动量的检测 转向盘自由转动量，是指汽车保持直线行驶位置不动时，上一页 下一页第三节 机动车技术状况的仪器检测左右晃动转向盘时的自由转动量（游动角度）。五二手车制动性能检测 汽车的制动性能，包括行车制动性能和驻车制动性能。1. 二手车制动性能的要求(1) 路试检测制动性能的要求 GB72582004机动车运行安全技术条件中规定，二手车制动性能和应急制动性

59、能的路试检测在平坦、硬实、清洁、干燥且轮胎与地面间附着系数不小于0.7的水泥或沥青路面上进行，检验时发动机脱开。(2) 室内台式检验制动性能的要求 GB72582004机动车运行安全技术条件对台式检验制上一页 下一页第三节 机动车技术状况的仪器检测动性能的要求见表4-8。(3) 驻车制动性能要求2. 制动性能的路式检测方法3台试制动性能检验方法 应符合GB72582004机动车运行安全技术条件附录 C之规定。（1）滚筒式制动检验台检测制动性能（2）用平板制动检验台检测制动性能（3）检验方法的选择六二手车车轮侧滑检测1. 二手车侧滑量要求上一页 下一页表4-8 台式检验制动力要求二手车类型制动力

60、总和与整车质量的百分比轴制动力与轴荷a的百分比空载满载前轴后轴三轮汽车4560b乘用车、总质量不大于3500kg的货车605060b20b其他汽车、汽车列车605060b摩托车60506055轻便摩托车6050返回第三节 机动车技术状况的仪器检测 GB72582004二手车运行安全技术条件中规定：（1）转向轮横向侧滑量的检验应在侧滑检验台上进行。（2）将汽车对正侧滑检验台，并使方向盘处于正中位置。（3）使汽车沿台板上的指示线以 3 km/h 5 km/h 车速平稳前行，在行进过程中，不允许转动方向盘。（4）转向轮通过台板时，测取横向侧滑量。2. 侧滑量检测原理七二手车前照灯技术状况检测1. 二