培训商品课件

1、科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/最大化货品管理四阶段循环订货管理是关键，是货品管理的源头。商品是用积极地心态配合各部门人员进行工作的，一个整个的销售期需要我们从货品的源头开始，科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最小化总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列缺乏库存、陈列与销售不匹配无规划、无方案、渠道选择和折扣技巧差货品管理是经营管理的关键为了保证良性的库存合理运转，高效运转需要科学订货 3、科学订货需要科学分析 4、科学分析核心是终端分析 5、终端分析重点是需求分析 奉献度销

2、售占比 售罄率 存销比平均折扣率 价位段分析 商品分析常识KPI那我们做平时的数据订货的数据需要从着手，首先我要给大家讲几个咱们做数据做常用的KPI值，什么是KPI呢？关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的有效结合，咱们的KPI指的是对咱们做的数据的一个考虑，考核咱们数据的真确性跟真实性。 奉献度销售占比 售罄率 存销比平均折扣率 价位段分析 商品分析常识KPI谁支撑店铺销售问大家一个问题 谁支持店铺的

3、销售，那些货品支持店铺的销售，大家心里有底吗？一般的客户从来不做数据分析，以猜测或者经验的方式来看比方夏款就多定短T 冬天就多定棉服 很少考虑各个季节还有不同的小类支持卖场销售。对于店铺各位老板每天最关心是的什么信息？当 天 销 售 金 额 销售额是怎样形成的？换言之，我们卖了哪些商品，卖了这么多钱？哪些商品是我们的利润的形成点，让我们赚了钱，是哪些商品支撑了我们店铺的销售呢？大类 决定商品群的结构 性别季节 品类长T 短T 等决定营业的方式跟形式系列决定商品对顾客购置的需求方式 上市月份上下装 面料颜色 尺码商品具体包含哪些信息？应掌握的信息a. 确保销售数据的准确性(库存存在负数；b. 及

4、时关注构成差。构成差销售信息库存信息日常配备表格销售库存构成差大类销售金额占比库存金额占比鞋类服装类配件类销售库存构成差性别销售金额占比库存金额占比男装女装男鞋女鞋销售库存构成差品类销售金额占比库存金额占比男卫衣男长T 奉献度销售占比 售罄率 存销比平均折扣率 价位段分析 商品分析常识KPI售謦率：说明产品从到货中售出的正价比例公式：售謦率指定期间正价销售金额/到货金额售謦率计算期间通常为一个月或一个季。售罄率反映了产品的销售速度是否受欢送，要充分关注新品上市的售罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。NIKE对售罄率界定优秀良好差界定值8575602. 售罄率分析到货100第一月销售

5、40第二月销售20第三月销售15整个季度75售罄率40607575售罄率与销售利润：售罄率85%，那么说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化产品导入期，产品的尺寸、颜色齐全，通常售罄率最高，最易判定出畅销产品，及时进行货品归并。及时掌握市场行情或和预测下一季的销售情况。 奉献度销售占比 售罄率 存销比平均折扣率 价位段分析 商品分析常识KPI3. 存销比分析存销比平均库存金额销售金额通过对单店的销售和存货分析，更加清晰地分析单店配货的合理性。单位的销售金额需要多少倍的库存来支持。a、存销比过高，意味库存总量或结构不合理，需调整。b、存销比过低，意味库存缺乏，销售难以最大化；需增加进货量。

6、c、存销比上下，反映货品使用效率的上下，及销存是否相匹配。缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理 3.03.54.05.0NIKE对存销比的界定：存销比应考虑配送货品的次数：3天配送？一周配送？ 奉献度销售占比 售罄率 存销比平均折扣率 价位段分析 商品分析常识KPI在销售过程中必然存在折扣损失，即清货打折或会员价等，如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意上市波段，在销售过程中做好货品归并管理。平均销售折扣率=实际零售金额/零售吊牌金额 4.折扣分析 奉献度销售占比 售罄率 存销比平均折扣率 价位段分析 商品分析常识KPI分析某区域或某店铺销售价位段，有利于调整产品结

7、构适价适价：将何时的产品，分配到适宜的店铺。要考虑如何将适宜的产品放到适宜的店铺，产生最大的利润化问一下大家整个卖场什么价位的产品销售利润点高，价位高的产品销售利润点高，但是一般客户只取决于订货定一些低价位的产品，为什么， 低价位的好卖，但是整个卖场不能只有一种产品代来支撑整个卖场，需要不同的产品，如果产品颜色样子都很漂亮，为什么不定一点？3. 价位段分析 2021年春夏产品订货 前商品分析第一步：统计2021年1月份到7月底的销售总金额，分析大类商品奉献度我们需要知道，我区域内的店铺的是哪一个大类的商品奉献度高？例如：XX地区一共五家店铺共销售5600000万元大类销售数量销售金额贡献度服装

8、类24000336000060%鞋类10120219000039%配件类420500001%合计5600000100%第二步：统计区域内销售商品的季节奉献度大类季节销售数量销售金额贡献度服装类春款14400201600060%夏款9600134400040%合计240003360000我们需要知道，在我的区域内大类商品每个季节对区域的销售奉献度第三步：统计我们区域内销售商品的性别奉献度大类性别销售数量销售金额贡献度服装类男装12960180000054%女装11040156000046%合计240003360000鞋类男鞋4858105120048%女鞋5262113880052%合计1012

9、02190000通过大类、季节与性别的奉献度分析，我们可以推算出此次订货金额进行大方向的分解第三步：分析性别的品类销售占比找出主销品类例如主销长T 先查所有的长T库存，做所有长T的售罄跟库销比，查看销售的长T分布，把畅销的做集中整合，库存大的放在销售好的店铺，1、长T里面那些款式是有库存风险的，那些是有缺货风险的，2、调库存分布，跟销售3、跟卖场沟通，那个款那个色在那个店铺销售的好，可以看店铺周报，检验情报的真是性 谁家销售好放在谁家销售，到达利润最大化。大类性别品类零售数量零售金额销售占比男装春款卫衣长T风衣夹克运动裤休闲裤卫衣套装（衣）卫衣套装（裤）合计夏款七分裤短T文化衫短裤五分裤针织短

10、套（衣）针织短套（裤）合计第四步：修正数据将数据分析得到的信息，进行修正，剔除不真实信息，重新拟定KPI的值。数据分析表格配货零售店存+库存数量性别季节小类款式SKU数量选定金额占比零售数量零售实际金额平均折扣占比数量选定金额占比售罄率 存销比 进销偏差库销偏差进货调整预定款式女款夏款七分裤6157548149034416.5%4416685341.4 0.79 20.9%422484665212.5%58.5% 1.2 -4.3%-8.4%20.0%5-6五分裤238741013841.1%14412987 0.78 0.4%10191182041.7%16.5% 9.1 0.7%1.3%1

11、.0%1卫裤11437839040.9%23533095.2 0.73 1.0%234449280.7%53.8% 1.4 -0.1%-0.3%1.0%1文化衫515569491496710.2%1988235771 0.72 7.2%447470172910.3%34.9% 3.0 3.0%3.1%7.0%5-6比赛服2619973326233.7%77397159.3 0.74 3.03%38.7% 3.0 0.7%1.3%3.0%2短T103520559320702835.6%108781325384.8 0.77 40.3%13391206539730.4%5

12、2.9% 1.6 -4.8%-10.0%43.0%12-13短裤51348047870798.7%2560319090.1 0.76 9.7%40286339819.3%53.3% 2.0 -1.0%-0.4%9.0%5-6背心137691276541.4%14515518 0.64 0.5%6841135441.7%18.9% 7.3 0.9%1.2%针织短套（衣）4137365118698013.2%2732346301.6 0.78 10.5%6781107480315.8%37.1% 3.1 2.6%5.3%10.0%4-5针织短套（裤）3938547777928.6%12652140

13、43 0.82 6.5%453491087013.4%32.8% 4.3 2.1%6.9%6.0%4-5女款夏款合计3911353941900975543.7%251403285071.4 0.77 44.0%41230679936545.1%46.6% 2.1 -0.3%1.1%44.0%男款夏款合计39107606211160312056.3%291294177160.6 0.75 56.0%42922826138354.9%48.1% 2.0 0.3%-1.1%56.0%夏款合计7822011456220612875542697462232 0.76 841521506074847.4%

14、 2.0 0.0%0.0%61.1%女款春款休闲裤139662241124.9%18430954 0.73 1.4%243656515216.8%19.0% 18.3 3.5%15.4%2.0%2-3卫衣28247362508813.6%2033383067.5 0.74 16.9%9452342707.0%82.2% 0.6 -3.4%-10.0%18.0%3-4卫衣套（衣）411327791162019.8%2254427747.2 0.68 18.9%212160364418.0%68.8% 1.4 0.9%-1.0%19.0%3-4卫衣套（裤）4115350109384123.7%44

15、95639095.3 0.70 28.3%12132574047.7%84.0% 0.4 -4.5%-20.6%29.0%3-4夹克124221514983.3%23555476.1 0.66 2.5%4791719155.1%55.7% 3.1 0.8%2.7%2.0%1梭织运动套（衣）2613844096648.9%1188258959.4 0.74 11.5%5271559084.6%85.8% 0.6 -2.6%-6.8%10.0%2梭织运动套（裤）2611892128314.6%1037131932.5 0.71 5.8%423757172.3%87.2% 0.6 -1.2%-3.6

16、%5.0%2运动裤410399684541518.3%1894288787.8 0.72 12.8%5019105634031.4%47.4% 3.7 5.6%18.6%13.0%3-4长T146651369903.0%29845094 0.73 2.0%11732416387.2%44.8% 5.4 1.0%5.2%2.0%1-2女款春款合计6119722461105944.8%136182261113.8 0.71 47.7%14336336198850.9%69.0% 1.5 -2.9%3.2%48.0%男款春款合计184721159568754655.2%134442480798.1

17、0.69 52.3%11159324000649.1%63.5% 1.3 2.9%-3.2%52.0%春款合计391084088110298605270624741911.9 0.70 2549566019941.325877665 1.4 0.0%0.0%38.9%女款合计21617366313620814387585546185.2 0.75 555661016135352.6% 1.8 0.0%0.0%男款合计8178017290666425736657958.7 0.73 540811150138952.1% 1.7 0.0%0.0%合计155443309114808133112204143.9 0.73 1096472166274252.3% 1.8 0.0%0.0%通过上面的数据分析表格，对三大类商品的各个小品类进行细致的分析，通过对各小品类奉献度与售罄率的分析，来确定我们本季需求的主销产品对与店铺内的商品的销售奉献度要求到达一个平衡，就是“供需平衡，所以要通过各个小品类整体数据分析得出的进销偏差，通过偏差值结合本季销售过程中遇到的问题进行销售总结，然后调整到合理值确定主销产品将奉献度调整到合理值后，将订货金额按着前面所述步骤进行细致的分解确定商品的订