9销售队伍的绩效管理

1、第九章 销售队伍的绩效管理主要内容销售队伍绩效管理概述基于行为的销售业绩评价基于结果的销售业绩评价开篇故事：销售业绩评价最近一位区域销售总监问一线销售经理：“他的销售队伍有多好？这位经理快速回答道：“我们非常棒！区域总监接着问：“他怎样知道呢？“由于我们延续三年都完成了销售目的。经理回答。问题：完成销售目的就是好的销售团队？销售人员能够抓住一些利润低的工程来发明很高的销售额;销售人员只锁定几家大客户，而很少拓展新的客户;销售人员发明很高的销量，但每次进展销售访问都要破费大量的时间与费用。一、销售队伍绩效管理概述1、销售队伍进展绩效管理的必要性 提高个人的积极性和技术，评价工程表现出良好的一面；

2、 非现场管理,不易掌握; 访问活动决议业绩多少; 低绩效引起负面心情恶性循环; 销售任务似逆水行舟、不进那么退。销售目的的制定包括：收入、利润奉献、市场份额、顾客称心度、顾客效力、费用为以下单位制定绩效规范：公司、区域、产品、销售人员、客户制定销售方案 对比规范评价结果采取行动改良绩效2、销售队伍绩效管理流程1销售目的的设定销售目的在销售组织中的作用:鼓励销售人员;关注销售人员的努力;评价公司在产品或效力投资上的经济报答;比较不同区域的销售人员的销售业绩。设定目的的过程给销售代表设定的目的要容易了解但难以实现，并且要有详细的完成日期;为重要任务设定目的;控制目的数量并清楚他们的优先次序;解释目

3、的设定的理由并使销售人员认可目的;明晰地解释如何衡量销售绩效以及如何进展奖励;经常提供反响。目的设定的几个要点绩效目的不要过多;选择正确的时间周期周、月、季度、半年度、年度;设定门槛目的90%、实践目的100%、延伸目的110%;自上而下与自下而上相结合。销售目的的类型基于投入的目的是销售人员必需完成的销售行为，如客户访问的数量、必需做的演示的数量、撰写销售方案的数量。适用：薪酬大部分采取工资方式的销售人员基于产出的目的是销售人员必需到达的销售目的，如个人必需完成的销售额和利润等。优点：易于统计和分析缺陷：忽略其他的销售行为。适用：以赚取佣金为主的股票经纪人、保险及房地产代理。两组定量的销售目

4、的一组是一系列诊断性的投入规范，它们能协助解释为什么绩效没有到达规范。详细规范：详细的产出规范：实现的销售额实现的利润订单的数量新顾客的数量对每个现有客户的销售对每个潜在客户的销售详细的投入规范：访问的次数对潜在客户的访问对现有客户的访问报价的次数对潜在客户的访问次数结合投入规范与产出规范，可以计算出以下比率：胜利率=订单数量/报价数量每次访问的销售额每次访问的利润每次访问的订单平均订单价值=销售额/订单数量物色顾客的胜利率=新顾客数量/访问客户的次数每份订单的平均利润=利润/订单数量这些比率可以提供的答案：销售人员能否到达令人称心的销售程度？销售人员能否打折过多，“买回销售额？销售人员访问顾

5、客的次数能否令人称心？访问能否带来胜利的销售？能否访问了过多的低潜力顾客？销售是由多数小订单还是少数大订单构成？每份订单发明的利润能否与访问的客户一致？另一组定量目的是研讨销售人员所得报酬费用/销售额费用/利润每次访问的费用这种方法可指明过度破费的程度讨论：按照客户类型分析销售额这种方法显示的结果往往是，公司获得的大部分销售额来源于少数的几家客户。当80%的销售额来源于20%的客户时，他能够在效力那些小客户时损失了利润。可以经过邮购、补货或网络系统来处置小额的订单。可以把小客户交给独立的分销商。定性的销售目的：客观，难以度量销售技巧客户关系自我组织才干产品知识才干协作精神和态度销售技巧开场销售

6、，寻求支持;确认顾客需求，讯问的才干;销售演示的质量;运用视觉辅助工具;接受回绝的才干;完成销售的才干。客户关系销售人员受欢迎的程度？顾客对销售人员的效力能否称心？销售人员的可信度如何？顾客能否经常赞扬？自我组织才干访问前预备预备好行程方案，减少毫无意义的游览及时更新顾客记录向总部提供市场信息进展自我分析以矫正缺陷产品知识产品及运用情况竞争对手的产品优缺陷及运用情况产品与对手产品相比的优势与优势协作精神和态度针对管理层改善绩效提出的目的做出反响遵照实地培训时有关提高销售技巧方面的建议自动性对公司和产品的态度努力任务5销售人员不能到达销售目的的缘由基于不充分的市场调研而制定的有缺陷的销售方案产品

7、或效力的质量太差供应本钱添加导致产品价钱的提高促销活动没有产生预期的效果新的竞争者或产品进入市场影响消费者需求的环境要素导致消费者延迟或取消了他们的购买行为 当一个销售人员延续地或经常性地不能完成销售目的时，意味着销售目的的设定能够存在大问题。销售经理对销售人员评价结果的反响-表扬-奖励-晋升-适当表扬-引导-培训-适当表扬-建议-教育-讨论-培训-惩罚-解雇定量目的考核结果好普通差好普通差定性衡量结果图：销售人员评价矩阵二、基于行为的业绩评价需求跟踪记录销售人员每一阶段的业绩表现，意味着管理层必需亲密监视销售队伍的活动，进展指点和干涉，以增进客户关系。以行为为基准的的考评只能依托客观判别或打

8、分来确定等级，容易导致评价的偏向能强化销售人员的知识与承诺行为评价的胜利实施要求对销售团队的活动数据进展定期分析各类报表 销售活动管理报表日报表(活动记录和次日方案)客户登记表(客户资料和购买记录)周报表(目的、达成、差距、缘由分析、改良措施、时间)月评价表目的、达成、差距、缘由分析、改良措施月方案表重点任务、详细措施、责任人、预期效果、时间 每日销售活动记录 序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访时间明天拜访计划每月销售活动方案表团队 重点工作 具体措施预期效果责任人时间案例：运用互联网监控销售人员的活动私营商业公司Private Business)是一家年销售额为6000万美圆的小型金融企

9、业，新近安装了一套由互联网支持的软件，以协助销售经理跟踪下属200名销售人员的销售过程。他们在现场只需求登录公司的中心网站，就可以得到最新的数据，包括下一次访问客户的时间和地点。每一次的访问销售都由中心的信息库管理和监视，销售经理可以从生成的报告中了解买卖的进展和完成情况。对销售队伍来讲，调整减少了对其活动的控制。三、基于结果的评价方法管理者给每一位销售人员制定绩效规范，并根据事先制定的规范对结果进展评价。定额是要求销售人员在特定时间段里完成的量化目的，这是运用最广泛的手段。如何确定销售定额是关键。常用定额的类型销售量定额：是为每个区域或者每条产品线，在某个特定期间通常为1个月、1个季度或1年

10、建立的量化目的。利润定额：参照规范是毛利润销售净收入减去售出产品的本钱或净利润毛利润减去直接销售本钱。 适用：销售人员的决议对公司的利润影响宏大。 常用定额的类型活动定额：为详细的活动设定目的，这些活动会间接地协助公司实现销售和利润目的。典型的活动定额：每天的访问次数召开分销商会议提出合理化建议售卖点展现优势：销售人员可以控制本人的行为缺陷：销售人员要撰写访问报告；误报。管理定额定额通常建立在以下要素上：过去的销售、预测的销售、销售潜力以及个人和销售人员的区域调整。假设销售人员要满足假设干类型的定额，该如何评价他们的绩效？管理层要设置多高的规范？定额该当设定为让一切人超越它，还是一半或仅仅有几

11、个最优秀的销售人员才干完成？何时不适用定额？团队练习：销售与网络最近，他的公司开场经过网络出卖产品和效力。既然网站上出卖的仅限于那些不需求与销售代表进展交流的产品和效力，一切的沟通和文件都以电子邮件的方式进展。几个月后，100多位客户开场运用该网站进展购物。虽然客户们对网站很称心，但他的销售代表并不称心。只需老客户经过网络订购，销售人员才干赚取佣金，但是新客户的订单没有佣金。销售代表感到公司侵夺了他们的佣金，网站的建立相当于公司和他们展开了竞争。公司的总裁以为，网站就像另外一个销售代表，一切网络产生的“销售业绩理应归属到这个代表名下。团队练习：销售与网络作为部门销售经理，他夹在中间左右为难。他

12、的代表滔滔不绝地向他埋怨公司的网站，他们的业绩和士气直线下降。代表们希望经过网络的销售也能给他们佣金提成。假设这种情况继续下去，一些代表暗示要分开。可以达成妥协吗？他应该如何处置网络订购系统和销售队伍之间的关系？ 案例：科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案评价原那么：综合绩效原那么：主要由主目的回笼、开单，辅目的网络开发、网点达标、应收帐款的清理等内容。即时鼓励原那么：每月进展分公司绩效综合考评，鼓励先进，鞭策后进薪金规范及人员分公司的分类：A类：广东、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、济南、重庆、沈阳B类：福建、江西、苏南、北京、上海、青岛、天津、黑龙江、陕西、山西、安徽、河北、吉林C类

13、：广西、贵州、甘肃、内蒙、云南、新疆、海南、大连各类分公司经理及业务员都有不同的年薪规范科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案续绩效评价：销售当量：销售当量系数=月度某型号产品销量该型号产品销售当量/ 月度某型号产品销量例：广东分公司2月份月销量为5000台，其中103L型1000台销售当量为0.75，243HC型2000台1.58，185HC型2000台0.94，那么广东分公司2月份销售当量为：1000X0.75+2000X1.58+2000X0.94/5000=1.158当量(现称为mol量,为便于了解,仍沿用当量)概念来源于化学，是用来衡量产生同样结果时不同的物质的用量差别。化学反响就是

14、基于等当量原那么进展的。举一个生活中笼统的例子阐明：白酒一瓶500毫升，酒精含量60%，啤酒一扎1000毫升，啤酒含量5%，那么就酒精含量而言，一瓶白酒=6扎啤酒。假设把一扎啤酒的酒精当量系数设定为1，那么一瓶白酒的酒精当量系数就是6。如此，大家评选酒量就变得容易，张三喝了四两白酒、三扎啤酒，酒精当量为0.4*6+3*1=5.4；李四喝了6扎啤酒，酒精当量为6*1=6。5.4小于6，结果是张三酒量小于李四。利用销售当量我们可以按照模拟利润率来设置销售当量。把其中一款产品比如销量最大或者销售面最广的定为根底，每一单位销售为一个销售当量。假设它的模拟利润率是8%，其他产品根据本身模拟利润率与其比较

15、的情况确定销售当量数。如模拟利润率为16%的产品销售当量为2，模拟利润率为4%的产品销售当量数为0.5。每一个被考核单元的考核业绩计算就是一切产品的销售当量*各单品销售额的累计。如此，一切被考核单元的业绩可以用一个规范进展比较 。分公司经理2000年年薪绩效考核评价方法项目评 价 标 准 及 计 薪 办 法分值比例回笼1.销售回笼完成率（A）=本月实际货款回笼/计划回笼2.回笼月薪（A1）=年薪/12A 40%40开单1.开单完成率（B）=本月实际开单/计划开单2.开单月薪（B1）=年薪/12 B 30%30网点达标1.销售部每月下达网点达标计划2.达标标准：一级市场回笼？万元，二级市场？万元

16、，三级市场？万元3.网点达标率（C）=本月实际达标网点数/计划达标网点数4.网点达标月薪（C1）=年薪/12 C 10%10网络开发1.销售部每月下达网络开发计划2.每实现一个回笼金额？万元的新客户为网点开发成功3.网络开发完成率（D）=实际开发网点数/计划开发网点数4.网络开发年薪（D1）=年薪/12 D 10%10主目的辅目的应收帐款清理1.销售部每月下达应收帐款清理计划2.应收帐款清理完成率（E）=实际清理金额/计划金额3.应收帐款清理月薪（E1）=年薪/12 E 10%10库存管理库存合理，周转速度不超过三个月，每出现一种型号库存合计大于？台且压库超过三个月，扣发当月综合得分1分，累计5分扣完为止-5投诉1.因分公司经理政策执行问题造成客户或消费者投诉，-1分/次；2.投诉超过5次或投诉情节严重的分公司经理就地免职直至其他处理-5曝光1.消协、质检、工商、新闻等部门曝光，-1分/次2.各类曝光事件超过5次或客户服务或关系处理不当，引起公然冲突，后果严重的分公司或经理就地免职-5日常管理1.不能不折不扣执行公司决策，信息传递不及时，-1分/次2.不服从管理，月度违规超过5次，后果严重的分公司经理就地免职-5雷区鼓励辅目的附：2000年年薪制阐明月薪规范：各类年薪规范/12各类目的完成率最高为150%，超越150%的，以150%为规范计算分公司综合考评得分=A 4