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文档简介

1、降服顾客的心FAB销售攻略之一1浅笑我们需求 我们需求2现场销售的重要性良好的销售可以使顾客作到以下三点： “顾客反复购买、顾客相关购买、顾客引荐购买 著名的销售数字法那么： 1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。假设得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需求他付出2倍的努力来弥补。 3影响手机销售的三个主要要素：1、硬 件 设 施2、销 售 氛 围3、人 促销员第一要素4木桶原理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。56产品与顾客的互动满足决议确信比较联想欲求兴趣留意待机欢送成交解释引荐了解接近提示建议附

2、加阐明7客户需求分析8 一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响这一摞钱只是一个属性特点 Feature 猫&RMB的故事9“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 买鱼就是这些钱的作用优点 Advantage但是猫依然没有反响。 10“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，他就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完好的FAB的顺序。 11猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫又说：“一定没有反响。销售员说这些钱能买很多鱼，他可以大吃一顿。但是猫依然没有反响。缘由很简单，它的需

3、求变了。 12经过上面的例子我们学会了什么？片段想一想：13FAB14产品的F-A-B构造15161718192021F：特点介绍产品特征难成功A：优点说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用B：利益点叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求很大作用如何利用FAB满足客户需求22他厌恶什么类型的促销员？他喜欢什么类型的促销员？他的朋友、亲戚给他引荐产品他能否会信任呢？什么缘由呢？假设我们是顾客23亲和力有效沟通的前提是什么？24FAB和沟通的三个层次的关系25情景模拟震撼对比利益点讲解攻略26促销员：先生，您平常的手机屏幕用久了会不会磨损呢？顾客：是啊，我原来的就是磨花了，很难看。促销员：那他看我们的A103 的屏幕，高硬度的金刚玻璃用硬物在屏幕上划，您平常放在兜里，不用再怕屏幕和钥匙什么的磨花了。顾客：咦？真这么硬吗？促销员：眼见为实嘛，还有就是我们平常手机都需求贴膜，一年光贴膜就要个1

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