5企业营销统计

1、第五章 企业营销统计第一节 销售价钱统计第二节 产品国内销售统计第三节 产品出口统计第一节 销售价钱统计一、企业商品定价决策一影响商品定价决策的根本要素二企业定价的目的三定价的方法二、价钱指数编制略一影响商品定价决策的根本要素1、市场需求要素：市场供求关系；商品需求的价钱弹性；商品需求的交叉弹性。2、产品本钱要素：3、市场竞争要素：4、产品特征要素：产品特征是产品本身构成所构成的特征。它能反映产品对消费者的吸引力。5、市场构造要素：参与市场买卖的买者与卖者的数量，参与买卖的产品的差别性，消费要素的流动性，市场信息的畅通性等要素都影响者市场的竞争程度。市场构造可分为四种不同的市场类型：完全竞争市

2、场、完全垄断市场、垄断竞争市场和寡头垄断市场。6、政府政策要素：企业制定价钱必需遵守其目的市场所在地政府的有关规定，特别是在国际市场营销时，必需熟习进口国政府有关价钱方面的法律和政策。二企业定价的目的 1、利润目的 4、消费者目的 2、市场目的 5、收益目的 3、竞争目的1、利润目的1、利润目的：是以短期利润最大化为目的的.2、短期利润的实现：提高销售价钱和添加销售量3、实施利润目的的条件：一是当企业的某种产品在技术上占有优势，在市场上处于领先位置，短期内同行业中没有较强的竞争对手，从而企业的产品市场位置不会遭到挑战。二是企业对产品需求情况和收入、本钱情况有准确的了解，可以确定出现有条件下的最

3、大利润。4、以短期利润目的作为价钱决策的目的应该谨慎。2、价钱决策的市场目的1、市场目的是指企业以扩展市场占有率作为价钱决策目的2、市场目的不受产品价钱的影响。3、市场目的有利于企业正确认识市场竞争情势。 当市场需求发生转机时,当市场处于对某些产品的需求时4、通常以较低的产品价钱吸引消费者。5、市场目的的条件：降低本钱、提高质量、提高产品数量。3、价钱决策的竞争目的1、竞争目的是指以对抗对手为目的的价钱决策目的为了争得自动，不致于被挤跨。2、价钱竞争的不同方法：产品历史长，市场占有率高的企业居于指点位置即占同类产品价钱程度的主导位置要自动确定一些根本价钱来影响同类产品的价钱程度，利用规模效应降

4、低本钱，扩展市场占有率。产品消费不长、市场占有率不高的企业做价钱指点的尾随着，用以抵抗价钱指点的竞争压力。制定价钱以保证根本利润，不宜正面作战。从提供优质的效力和开发有特征的新产品上下功夫。4、价钱决策的消费者目的1、消费者目的是指企业以吸引某一部分消费者作为价钱决策目的。2、扩展消费者数量的途径：利用优惠的价钱，改动消费者原有的品牌偏好，让消费者认识本产品的独特优点和成效。5、价钱决策的收益目的1、收益目的是指企业以一定的收益作为价钱决策的目的。2、收益目的的方式： 目的销售收益：以销售毛利率作为定价目的。 目的投资报酬率：用一定量的投资所带来的利润。产品订价=产品本钱+预期利润 固定的收益

5、额：也称目的收益，是指以一段时间内固定的收益额作为定价目的。二企业定价的方法一本钱导向价钱决策方法 即本钱导向定价方法，是指以消费本钱作为订价根底的一种价钱决策方法。从消费者的角度来构建定价方式1、本钱加成定价法：是在目的本钱的根底上核算一本钱加成率而得。 计算公式：目的价钱=目的本钱1+本钱加成率完全本钱定价法：以收回完全本钱为根底，再加上一定比例的非制造本钱和一定的利润作价钱。变动本钱定价法：以变动本钱为根底来订价的。按本钱和加成的内容不同举例：完全本钱定价法和变动本钱定价法例：设某企业产品的单位工厂本钱资料如下 本钱资料表 单位：元 成本项目金 额直接材料20直接人工10变动间接费用5变

6、动成本35固定成本20工厂成本55解析过程：1完全本钱定价法： 假设加成率=35% 单价=551+35%=74.25(元)产量越高,所订的价钱越低;产量越小,所订的价钱就越高.当经济景气时,低价钱不利于企业更好获利.当经济不景气时,高价钱会使销售困难.2变动本钱定价法： 假设加成率=100% 单价=351+100%=70(元)当产量发生变动时,其售价不发生变动,产量越高,单位产品的利润越高,产量越低,单位产品的利润越低.但是: 按完全本钱定价法,那么不论产量大小,企业均有利润可赚,且产量大小与利润差距不大; 按变动本钱定价,可以确定产品销售价钱的一个区间,即以变动本钱作为产品销售价钱的下限,以

7、变动本钱、固定本钱和目的利润作为产品销售价钱的上限.如：某企业产品销售单价是80元，单位本钱是62元，单位变动本钱是38元，现已完成正常销售6000件，又接到了一批订单2000件，50元/件。问能否接受这批特殊订价。接受的条件是：有剩余消费才干；该价钱对正常销售渠道不会产生影响。2、盈亏平衡定价法：决议于利润导向目的 从市场需求角度出发的利润导向目的：包括目的利润、单位产出变动本钱、固定本钱费用、保本销售量等。 计算公式： 目的价钱=保本价钱+单位产出目的利润从公式中可以看出，以保本为根底，以实现利润为可调整目的，灵敏顺应供需变化。二需求导向价钱决策方法 它是指企业不以本钱为根据，而是经过估计

8、市场的需求量，再结合消费量与价钱之间的关系，在目的价钱的根底上扣除目的利润和税金得目的本钱，假设实践本钱大于目的本钱，那么须下调目的利润或降低实践本钱。在此根底上，确定消费者价钱、运营者价钱和消费者价钱的一种定价方法。 需求导向定价法分为： 1、需求模型定价法 2、需求差别定价法 3、了解价值定价法 4、可销售价钱倒推法 需求模型定价法：是指经过大量的数据分析，建立销售量与价钱之间的经济计量模型，并据此确定销售价钱的一种方法。如：P=f(Q)用需求模型定价法的条件： 1要有较完备的市场需求历史资料。 2运用多种模型预测需求量。如需求收入模型；消费者构造模型吃、穿、用的比例；基尼系数； 3准确的

9、选择从定性角度来分析；1、需求模型定价法2、需求差别定价法 需求差别定价法是根据不同消费者的不同消费偏好来定价的方法。如根据年龄、消费者职业、消费程度、消费地域和季节的不同层次，制定不同的价钱； 举例：一致定价与差别定价的效益比较P109差别定价：A市场销售54件，定价61.5元。 B市场销售15件，定价125元。 企业可获得最大收入5196元，总利润863.8元一致定价：最正确销售量69件，最正确一致价钱64.52元， 企业可获得最大收入4451.88，总利润119.68三竞争导向价钱决策方法 竞争导向定价方法 ：是以同类产品或效力的市场供应处于竞争形状为根据，确定产品价钱的方法。广泛用于企

10、业中。 竞价导向目的：包括单位产出边沿奉献、中标概率、失标概率、中标损失、积压本钱等。 分为： 1、通行定价法， 2、竞争价钱定价法。 3、市场招标竞争定价法。第二节 产品国内销售统计内容：产品销售量统计、产品销售额统计、产品销售产值统计、产品销售平均价钱统计、产品销售去向统计、产品产、销、存平衡统计。一、工业企业产品销售量统计一工业产品销售量的定义：是指报告期内工业企业实践销售的由本企业消费的工业产品实物量。包括:销售上期消费和本期消费的产品，不包括用订货来料加工消费的废品半废品的实物量。二工业产品销售量的统计原那么：1、确定产品销售量的统计原那么1确定产品销售量的时间界限，2划清产品销售和

11、预售的界限2、产品销售量核算的根据1、采用送货制销售的：以出库单上的数量和日期为准；以运输部门承运单上的数量日期为根据。2、采用提货制销售的：以给用户开具的发票为准3、委托其他单位代售的：以收到代销单位的货款4、采用预收货款销售的：不能作为销售，只需产品发出时才干算作销售。二、工业产品销售额统计工业产品销售额是指工业企业在报告期内按不含增值税销项税额价钱计算的各种产品的销售总金额。三、工业销售产值统计工业销售产值是以货币表现的工业企业在一定时期内销售的工业产品总量。工业销售产值的计算范围、计算价钱和计算方法与工业总产值完全一致。但两者计算的根底不同： 工业销售产值的根底是工业产品销售量，本期和

12、上期都算；而工业总产值的根底是本期消费的工业产品总量四、工业产品产、销、存统计1、工业产品产、销、存平衡关系期初废品库存价值+本期废品消费价值-本期废品销售价值=期末废品库存价值结论：当废品消费价值大于产品销售价值时，期末废品库存价值大于期初废品库存价值；反之，就小于期初废品库存价值。2、工业产品产、销、存平衡情况分析产品销售率=本期产品销售量/本期产品消费量产品销售率=本期工业销售产值/本期工业总产值第三节 产品出口统计一、产品出口的意义二、产品出口贸易方式三、产品出口买卖合同四、产品出口流程五、产品出口价钱六、产品出口价钱一、产品出口的意义1、产品出口过程就是换取外汇的实现过程。产品出口销

13、售统计就是对外贸易业务统计的重要内容。2、做好产品出口销售统计，可以准确的反映出口贸易的实现进程和运营成果，它可以从动态方面检查产品出口销售方案、协议和合同的执行情况，从中总结阅历，用数字阐明产品出口销售中存在的问题，及时采取措施，保证国家产品出口销售方案的顺利完成。3、搞好产品出口销售统计，还可以匡算各个时期收汇情况，统筹进出口，坚持外汇收支平衡。二、产品出口贸易方式一、普通贸易(正常贸易)方式：第30条和第35条规定：即卖方必需按照合同和本公约的规定，交付货物，移交一切与货物有关的单据并转移货物一切权；买方必需按照合同和本合约的规定，支付货款和收取货物。二、其他贸易方式：对等贸易无须外汇、

14、加工装配贸易包括买卖预备谈判签约审批合同审核登记备案运进料件加工消费运出结汇、转口贸易、包销与经销、代理独家普通总代理、寄售拍卖展卖展览与买卖相结合的贸易方式。三、产品出口买卖合同一产品出口买卖合同的意义：对双方都有约束力的法律文件。经另一方接受后，买卖即告成立，买卖双方即构成合同关系。二书面合同的必要性：是合同成立最有效的证据。是合同生效的条件。是履行的根据。三书面合同的方式和内容方式：合同、确认书、协议书等；内容四个部分：合同的首部，它由合同的称号编号缔约日期签约地点双方当事人的全称和法定地址等内容构成。合同的主体由产品称号质量规格数量单价装运保险支付产品检查索赔仲裁不可抗力等主要条款组成

15、，其他四、产品出口的主要流程一买卖前的预备：包括恳求出口答应证、市场调查研讨、消费可行性研讨、资源调查研讨和初订质量、数量价钱支付等合同条款。二买卖磋商：指买卖双方经过口头或函电等方式详细讨论买卖条件，并且签署合同，以条款的方式把双方的权益和义务固定下来。买卖磋商普通要经过询盘比价还盘接受和签约等环节。三履行合同：是产品出口买卖的最后阶段，它关系到一笔买卖能否顺利完成。它包括备货、报验、催证、审证、改证、租船订舱、投保、发货、报关、装船、制单结汇等环节构成。五、产品出口价钱国内表示四川桐油每公吨5000元人民币。国外表示四川桐油每公吨650美圆CIF美圆。六、产品出口统计一产品实践出口销售量：指产品出口实践分开我国口岸或国境的数字。规定如下：1海洋江河运输出口按货物装船后船长在提单上签字日期、数量进展统计；2)铁路联运出口按发货站发货单位在货物装车后提供的出口货物明细单上签署的发车日期、数量进展统计 二产品出口销售经济效益统计1、产品出口销售的外汇净收入=产品出口销售外汇总收入外国运费+保险费+理赔费+佣金+其他