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文档简介

1、销售中的异议及应对话术奇瑞汽车销售效力商培训课程销售过程中的异议接待需求分析产品引见产品演示报价成交交车寻觅潜在顾客售后关怀异议处置思索他是不是更喜欢提出异议比较少的顾客？异议是销售过程中的一种妨碍吗？异议通常被以为是顾客对我们的一种否认吗？争论是不是异议处置中不可防止的？没有异议的顾客有些顾客能够从头到尾都没有提出过任何异议他们选择坚持沉默，直至沉默地永远分开他永远无法在与顾客的争论中获胜最终的结果是：顾客回绝购买！异议是一种时机让销售过程可以继续下去向顾客展现他是一个胜任的和顾客利益至上的销售代表是真正销售的开场销售中异议的分类产品问题价钱问题决策问题个性问题张望问题交车问题1、产品异议及

2、应对话术平安性问题 应对话术：经过了正面碰撞实验、侧面碰撞实验、平安气囊碰撞实验 ，权威认证 吸能车身、夹紧式平安带、双平安气囊、ABS和EBD系统，平安呵护温馨性问题应对话术：精心调教的悬挂系统 、宽阔的车内空间真皮座椅、电动车窗、可调理座椅全自动空调、倒车雷达、CD音响顾客对汽车产品本身存在的异议1、产品异议及应对话术动力性问题 以奇瑞瑞虎1.8排量的ACTECO发动机为例 应对话术：奇瑞最新发动机，采用直列4缸双顶置凸轮轴16V多点电喷 动力强劲，功率可达97KW加速性良好，最大扭矩170/43004500 N/m1、产品异议及应对话术经济性问题应对话术：价钱廉价，性价比高经济适用，油耗

3、低维修方便，本钱小2、价钱异议及应对话术价钱异议有两种：显性的异议隐性的异议2、价钱异议及应对话术客户杀价心思分析：习惯性使然害怕吃亏的心态夸耀的心思试探的心思不杀不爽的心思其他2、价钱异议及应对话术客户杀价形状：漫天喊价型比较行情型得寸进尺型威协恫吓型哭穷型缺钱或预算￥598002、价钱异议及应对话术应付价钱异议的手法闪避法：先将此一敏感话题避开，谈些别的赠品法：将价钱问题转变为赠品问题差别化法：强调本人的东西与他人不同2、价钱异议及应对话术应付价钱异议的手法反问法：问客户不同的问题：立场互换法：角色互换哀兵政策：唱些苦肉计，诉说业务员之辛劳2、价钱异议及应对话术 其他应付杀价方法一分钱一分

4、货法本钱分析法细分化法坚持原那么法逐渐退让法 .想一想： 您还有别的应付杀价的方法吗？3、决策异议及应对话术决策权问题 客户需请示上级，另一半，父母之意见适用问题 客户能够对新车的报价，乘坐，性能等适用性存疑，要予以廓清，证明，强化3、决策异议及应对话术竞争者问题 遇上同品牌，不同品牌价钱或非价钱竞争不可防止资讯问题 客户要搜集比较多种同级车才干下定决心，业务员要自动提供4、个性异议及应对话术信任问题 不信任的成因很多，假设对业务员缺信任感，约到公司谈，主管协助可改善个性问题 遇上优柔寡断，思索再三的客户，要了解缘由排除疑虑5、张望问题异议及应对话术等待降价 客户因价钱呵斥的张望要从价钱出发需求不迫切 购买时机未成熟，无法促成那么坚持亲密追踪5、张望问题异议及应对话术等待新车型 客户等待新车型时有赖业务员探

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