02-一汽大众经销商内训师培训day2

1、一汽-群众经销商内训师培训回想与复习分组回想昨天的内容要点课程导入培训的根本概念内训师的职责定位销售部内训管理的范畴培训需求的分析方法定部门培训方案销售部培训课程的设定培训课程目的的设定目 录编写课程提纲课程素材发掘培训资料的制造课件的编写方法销售流程讲解举例培训方法的运用QFABQ讲解方法授课技巧培训互动技巧学员综合演练录像第一天第二天第三天1.编写课程提纲1.1编写课程提纲设计大纲时要思索的问题课程大纲案例设计活动设计学习逻辑性授课方法1.2编写课程提纲课程大纲要求培训内容与目的的关系能否能到达目的？能否遵照了“四步骤过程能否生动？能否可操作？1.3编写课程提纲课程大纲设计举例单元主题培训

2、内容展示基本的培训技巧培训技巧讲解视频演示学员演练：每人10分钟讲师针对性点评1.4编写课程提纲设计教学大纲课程内容教学方法单元主题时间方案所需素材教学大纲1.5编写课程提纲设计练习角色扮演情景模拟游戏带动案例分享小组讨论试卷实操演练1.6编写课程提纲教学大纲设计举例单元主题时间计划课程内容教学方法所需素材描述沟通的目的及作用15分钟沟通的重要性 （5 Min）举例说明（5 Min）提问：生活中如何体现沟通的重要？ （5 Min）讲授2个例子演示有效沟通的六步骤30分钟讲解6步骤（8 Min）录像演示（5 Min）学员演练（12 Min）讲师总结点评（5 Min）模拟演练案例影片展示沟通中有效

3、的肢体语言30分钟讨论列出针对不同性格对象的沟通方法30分钟头脑风暴1.7编写课程提纲实战：设计教学大纲义务：根据之前的需求分析和课程目的设计教学大纲运用一致模板自查要点： 能否能到达目的？ 能否遵照了“四步骤 过程能否生动？ 能否可操作？提交作业要求：时间：10分钟小组分别提交实战演练2.课程素材发掘2.1培训的根本概念教材设计要点利用现有资源生动化设计模块化技巧2.2课程素材发掘课程素材库课题相关文档库图片库影音资料库休闲小品库公共2.3课程素材发掘素材来源网络书籍、期刊、报纸电视光盘他人分享感悟笔记2.4课程素材发掘如何搜集素材经过网络搜集经过参与培训搜集搜集任务实践案例经过阅读书刊报纸

4、等2.5课程素材发掘实战：素材发掘义务：根据教学大纲中某一知识点开发2个素材自查要点： 详细、贴切 能化繁为简提交作业要求：时间：10分钟小组分别提交实战演练3.培训资料的制造3.1培训资料的制造资料制造原那么方式多样生动有趣3.2培训资料的制造呈现信息类别1.流程2.过程3.构造4.概念5.原那么6.现实7.类别3.3培训资料的制造信息图形化举例关于公司给经销商返利的政策，销售公司调整了2021年的返利政策。假设经销商年销量超越10000件，零售单价216元，返利比例为销售额的6。假设经销商年销量超越20000件，零售单价216元，返利比例提升为8。假设经销商年销量超越30000件，零售单价

5、216元，那么返利比例到达最高规范即11。3.3培训资料的制造信息图形化举例2011年经销商返利政策年销量单价返利比例10000216620000216830000216113.4培训资料的制造实战：信息提炼与呈现倾听的妨碍 一个人思索的速度总是要比说话的速度快。说话的规范速度是每分钟150到160个字，人最多可以每分钟听300个字甚至更多而不中断讲话的思绪。 这两种速度之间的差距使人们难以耐心倾听。我们总容易走向说话人的前面。我们利用本人的想法抢先一步了，于是，我们就不能聚精会神地来领会对方实践说出来的话。于是我们就处于本人个人思想的“隧道中了。 而且，我们中的每个人都遭到他所属的职业阶层群

6、体的影响(消费、维修、销售)，这个群体与其他观念隔绝。这就是所谓“聋子对话的缘由。听 说300字/分150字/分职业差别观念隔绝思想隧道倾听妨碍倾听妨碍150字/分300字/分职业差别背景差别3.5培训资料的制造白板纸的运用技巧ATTRACTIVEBIG & BOLDCAPITAL KEY WORDS3.6培训资料的制造实战：信息提炼与呈现义务：观看录像，将录像内容制形成挂纸自查要点： 运用ABC技巧 明晰美观 流程准确提交作业要求：时间：10分钟小组分别提交实战演练4.课件的编写方法4.1课件的编写方法PPT的作用提示演讲人吸引留意力与观众互动建立亲切感 提升专业笼统梳理逻辑4.2课件的编写

7、方法糟糕的PPT加声音特别是汽车刹车、口哨、子弹飞过动画过多分步显示过多文字过多大段文字背景与文字搭配不当字太小，后排看不清PPT页数太多4.3课件的编写方法快速开发PPT的6个步骤建立母版修订首页大纲前常规PPT设计大纲设计单页PPT标题及要点修正美化单页PPT1234564.4课件的编写方法单页幻灯片设计原那么遵照反差配色原那么每页只需一个主题 层次明晰，留出足够空间文字、图片与主题呼应坚持幻灯片的一致性和衔接性4.5课件的编写方法幻灯片标题标题是每张幻灯片的主轴 简捷有力传达幻灯片的重点 勿用标点符号重要內容可以用加下划线或其他颜色表示4.6课件的编写方法幻灯片正文字体不小于20磅 正文

8、字体比标题稍小 一页行数：62运用短语而非长句用粗体、斜体、下划线等强调5.销售流程讲解举例销售步骤三 需求分析需求分析环节的顾客期望客户需求与购买动机顾客为什么有需求顾客需求的SPACED法那么识别客户的购买动机开掘客户需求-讯问和倾听问题的类型讯问的方法倾听开掘客户的需求-以客户为导向的沟通以客户为导向的沟通不同沟通风格的客户及应对客户离店的规范动作自我检查与改良销售顾问可以明白我的要求，及时提供相关信息销售顾问可以想我所想，提供专业意见仔细对待我的需求和喜好，并为我调整其任务方式行为、 进度 关键词：了解 专业意见 仔细对待 1.顾客期望获取顾客新车交付试乘试驾新车展现衍生效力产品确认二

9、手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进三. 需求分析 请阅读案例，分析三个案例中，客户来到一汽-群众4S店的缘由有什么不同？ 2.客户需求与购买动机案例分析获取顾客新车交付试乘试驾新车展现衍生效力产品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进三. 需求分析获取顾客新车交付试乘试驾新车展现衍生效力产品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进客户为什么有需求三. 需求分析问 题担 忧期 待 2.客户需求与购买动机顾客需求的SPACED法那么Safety 平安/安定Performance 性能/绩效Appearance 外观/笼统Comfortable 温馨/方便Econom

10、y 经济/节省Durability 继续/耐用区分顾客需求的Must 要素和Want to要素找出客户需求的Top three获取顾客新车交付试乘试驾新车展现衍生效力产品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进三. 需求分析 2.客户需求与购买动机 请阅读案例，分析两个案例中，客户的购买动机是什么？案例分析获取顾客新车交付试乘试驾新车展现衍生效力产品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进三. 需求分析 2.客户需求与购买动机社会位置 表达爱情追求刺激 效仿他人展现个性 夸耀才干 相互攀比 消除压力 温馨 美丽平安 方便节省 动力 获取顾客新车交付试乘试驾新车展现衍生效力产

11、品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进三. 需求分析 2.客户需求与购买动机冰山实际明显需求和隐藏需求6.培训方法的运用6.1培训方法的运用现场演示法才干资源目的梦想演示法：以实物或图表为工具，深化解析学习内容的方法。演示法三要领操作设计简易防止出现歧义深化提示本质6.2培训方法的运用小组义务 将学员分成小组，完成特定义务的一种学习方法，完成的义务可以是与任务直接有关的，也可以是与任务无关的，如组织团队拓展游戏等。第一单元 将学员分成小组，对特定的案例进展讨论分析，实现培训目的的一种授课方法。案例讨论需求学员的互动性较多。适用课程？适用对象？控制要点？第一单元6.3培训方法的运用

12、案例分析法6.4培训方法的运用争辩学习法拓展思绪锻炼反响和思想才干提高参与性调查讲师高度概括提升才干6.5培训方法的运用竞赛式案例开发交融了兴趣性和竞争性结合实践业务结合实际实践需讲师团队开发6.6培训方法的运用角色扮演 演示特定的操作步骤和流程，让学员现场演练和实习相关步骤，讲师在旁指点适用课程？适用对象？控制要点？第一单元经过观看电影/短片学习引入特定的知识，如工程管理6.7培训方法的运用视频案例教学法第一单元6.8培训方法的运用游戏带动法经过组织特定的、有预备的游戏，让学员可以体验到一定的管理思想、做人思索点等内容，提升个人认识。第一单元游戏法：按照一定规那么游戏，带动学员达成培训义务的方法。6.9培训方法的运用组织仪式