支行网点开拓、推介与销售

1、用心承诺 用爱担任支行网点开辟、推介与销售2021-12太平洋寿险新渠道运营培训杨梅湖北分公司随州中心支公司银行保险部经理从业感悟：由于喜欢 所以热爱一、支行网点开辟、推介与销售案例二、渠道开辟与维护的意义三、渠道开辟与维护的目的四、渠道开辟与维护的战略思想五、渠道开辟与维护的战术战略课程纲要万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“四联工程之四季论坛：流程、动作与关键节点银保双方管理层太保专营团队银行理财经理太保专营团队银行理财经理银保双方管理层银行理财经理太保专营团队特请专家工程解读 “飓风行动前我司在建行渠道业务情况 1、 建行

2、共16个网点，我司城区3个，县区2个网点，共5个网点，每个网点三家公司。我司在建行的中间业务收入和保费都是最少的。 2、新型期缴在建行销售保费为0，未找到一条行之有效的途径突破新型期缴。建行“飓风行动案例引见建行“飓风行动案例引见 “飓风行动后我司在建行渠道业务情况活动时间：6月2号7月3号 产生保费：福惠安享79万，红福宝53万，红利丰100多万。网点数：9个，年底添加1个，两个网点添加排班。后续效应：1、迅速提升了建行渠道中间业务收入，顺利度过我司半年标保考核目的。 2、 进一步亲密了我司与建行渠道关系，提升了我司在建行的影响力，同时提升了双方人员的销售技艺和配合亲密程度。3、为今后建行渠

3、道运营获得话语权，为业务永续稳定开展奠定了坚实的根底。“四联工程之四季论坛：流程、动作与关键节点银保双方管理层太保专营团队银行理财经理太保专营团队银行理财经理银保双方管理层银行理财经理太保专营团队特请专家工程解读“飓风阅历总结1、借势，造势2、各层级的提早沟通3、每个细节的把握掌控4、行动总结与再次启动“飓风待改良之处1、费用掌控力度缺乏2、利益分配未事先筹谋万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、支行网点开辟、推介与销售案例二、渠道开辟与维护的意义三、渠道开辟与维护的目的四、渠道开辟与维护的战略思想五、渠道开辟与维护的战术战略课程纲要万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违

4、者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究与一个新渠道全面协作：譬如交行、招行等一个大渠道的开辟，协作渠道数量的绝对添加； 沟通对象：分行行长、分管行长层级在原有省级渠道协作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务协作，协作网点数量的绝对添加； 沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级在原有轮班制协作方式下，进展沟通开辟，实现全天候作业等等，协作网点数量不变的情况下作业时间绝对添加。 沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级什么渠道开辟？万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道开辟与维护的重要意义：1、渠道开辟与

5、维护是银保业务开展的中心任务2、渠道开辟与维护是银保业务开展的永久主题 3、渠道开辟与维护是银保业务开展的重要根底万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 渠道开辟与维护，有两层含义，一是开辟，二是维护。 所谓开辟，笼一致点说就是挖渠。 所谓维护，笼一致点说就是守渠。 渠道开辟是银行代理业务开展的根底； 渠道维护是银行代理业务安康开展的保证。1、渠道开辟与维护是银保业务开展的重要根底 渠道开辟与维护是银保业务开展的重要根底，银保渠道的中心任务就应该紧紧围绕如何做好渠道开辟与维护来展开。 队伍建立、网点运营、产品开发、效力支持、营销企划等任务，都是为渠道开辟与维护任务效力的。 各级机构

6、分工协作、各负其责。 2、渠道协作与维护是银保业务开展的中心任务万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 银保渠道的开展目的是全面协调可继续开展。 目的不能够一蹴而就，更不能够一劳永逸。 一直坚持清醒的认识，冷静察看、勤于思索、积极探求、勇于实际，在不断地发现问题和处理问题的过程，探求出一条有太平洋银保特征的新渠道开辟与维护的道路。 3、渠道协作与维护是银保业务开展的永久主题一、支行网点开辟、推介与销售案例二、渠道开辟与维护的意义三、渠道开辟与维护的目的四、渠道开辟与维护的战略思想五、渠道开辟与维护的战术战略课程纲要万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理

7、，未经授权请勿转载转发，违者必究 渠道开辟初期目的：低本钱、广开源，以标保达成为目的 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目的：稳根底、多项选择优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目的：优质网点*绩优人员高平台、高增长、高质量渠道开辟维护目的万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、支行网点开辟、推介与销售案例二、渠道开辟与维护的意义三、渠道开辟与维护的目的四、渠道开辟与维护的战略思想五、渠道开辟与维护的战术战略课程纲要万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究造势

8、、谋局 大处着眼、通盘思索 万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究根底数据分析：市场容量各渠道业绩各支行业绩各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目的最高？哪个渠道方案达成最低？等等 一定将主要精神投入到最有潜力的渠道！同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 根底薄弱的精准打击、一剑封喉 根底结实的集中优势兵力、逐个击破外部市场分析万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究本身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充

9、分运用资源，投入就要有产出本身优势分析： 与即将开辟的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目的有冲突 。内部分析万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究借势、谋子 小处着手 细节决议成败万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究关键人物分析：一把行长分管行长个金经理普通科员锁定重点指点：根本情况普查、兴趣喜好调查、任务方式探查多方面切入正式访问、私下会友 注重普通员工：小人物可以有大作为 抓好中心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒，不破楼兰终不还万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究关

10、键事件运作：会议、培训、商谈 注重每一次和渠道接触的时机，提早做好谈判方案草稿，以“答记者问的心态去预备任务； 带着“主题去渠道，经过谈判逐渐将“我的理念渗入“他的头脑； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别同业； 重要会议、高层会晤不仅需求前期缜密预备，更需后续跟进追踪，可以、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究双赢 最快捷的客户效力体系； 最有战斗力的营销队伍； 最能迎合市场的推进才干； 最具前瞻性的长期协作方式。渠道沟通的心思基石渠道沟通的心态 有理有节 不卑不亢 真诚以待 共享共赢万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违

11、者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、支行网点开辟、推介与销售案例二、渠道开辟与维护的意义三、渠道开辟与维护的目的四、渠道开辟与维护的战略思想五、渠道开辟与维护的战术战略课程纲要万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究战术战略用心 用情 最后才用钱万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一、要认识本人： 产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势，销售队伍的规模优势、销售技艺优势、培训优势 要有配套的业务推进体系各机构营业区的优势、网均产能、人均

12、产能等产品行销辅助品的研发与推行客户效力培训和督导体系科学先进的信息平台渠道谈判前自我预备 二、要认识对方：网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银行保险业务情况等客户量高端客户情况；储蓄收入情况；对保险业务的注重程度；最关键的就是要了解中心岗位人员和关键指点的特点：性格、喜好，饮食习惯，家庭情况等等渠道谈判前自我预备万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 三、要看清当前阶段的市场情况； 四、要掌握公司和银行的阶段运营战略； 五、要具备指点和规划业务的才干； 六、要把双方的常远开展和效益放在首位。渠道谈判前自我预备了解自我、了解渠道找到协作利益点了解市场、了解变化找到适

13、宜新环境的业务开展建议切记一直要把双方的开展和利益放在首位。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道运营战略：渠道运营每年一次“节日祝愿每季一次“主体舞会每月一次“爱心传送每周一次“沟通分析强势构筑“种子网点基地构筑传统银保框架下的“隐性阵地“同车道角逐竞争战略构建“利益共同体各类深度协作工程四坚守优质网点，开辟零单网点五努力提高网均产能六大力培育种子网点基层公司渠道维护的重点任务三提高驻点人员素质一关注渠道内部运营战略 二加大培训力度，提高培训质量七紧盯同业，制定相应的应对战略万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道竞争战略渠道差别化运营产品差别化费用差别化网点精

14、细化管理拉拢对手人员，动摇军心分析同业产品，找同业弱点对比同产品，提振我司人员自信心 实效性 每一年、每一季、每一月都要有开展的方案。不但要及时的推进、及时的兑现，还要根据阶段的实践变化适时调整。不要拖沓延误，否那么业务链条就会中断，影响到每一个阶段。渠道维护的本卷须知 人性化 渠道协作，既是任务，也是交友。要真诚对待每一个协作同伴，力争让那一项政策的推行、每一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，构成互动。 渠道维护的本卷须知 具备良好的素质 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的，哪些是不能说的。 要掌握和了解渠道的运营数据和开展措施，不断修正和完善本人的开展规划，尊重协作同伴的意见。万一网制造搜