意外险交叉销售

1、交 叉 销 售.课程内容:什么是交叉销售交叉销售的重要性AIG交叉销售阅历怎样做好交叉销售.什么是交叉销售？.交叉销售：是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求从纵横向角度开发产品市场的营销方式. .车险两险家财险企财险.交叉销售：是充分利用客户信息资源，销售多种产品与效力给同一客户的一种销售方式. 交叉销售的 重要性.交叉销售的重要性 交叉销售不仅仅是经过对现有客户扩展销售来添加利润的一个有效手段，而且还是提升企业笼统、保证企业可继续开展的重要战略。 .一有效利用现有营销渠道，降低本钱，扩展收益二满足客户多样化需求，提高客户留存度和忠实度三改善险种间盈利不平衡形状，促进业务整体大开展.四整合

2、公司客户资源，提高业务管理程度五积极应对同业竞争，实施集团销售合力六稳定销售人员 . 茫 忙 盲 亡 . 提高市场占有率 提高客户称心度 提高客户忠实度 提高客户的留存率交叉销售.交叉销售 缩短产品销售周期提高客户浸透率和签单率减少获取新客户的本钱提高业绩并添加保费收入. 以2006年的车险数据测算，我公司承保汽车1445.22万辆，摩托车1035.52万辆。假设交叉销售胜利率三年分别为10%、15%、20%，那么可分别实现交叉销售248万、372万和496万份不测险保单，假设单均保费100元，那么三年仅车险的交叉销售即可分别添加两险保费收入2.48亿、3.72亿和4.96亿元。. 报道指出:

3、 2006 年中国的汽车销量增长 25.1 到达 720万辆；超越日本成为全球汽车销量第二的国家,仅居美国之后。 2007年中国汽车产量将突破800万辆,可到达850万辆,同比增长15%,其中轿车这一细分市场最有增长空间,估计480万辆增幅达25%. AIG在各国 交叉销售阅历.购买其它产品后的跟进交叉销售_日本Alico Japan: LTR X-sell to Medical 从最后一次购买开场周数周围后胜利率下降一半方式：购买其它产品后及时跟进交叉销售阅历：最正确时机是在购买后！跟进越晚，胜利率越低.客户的各项事件发明了宏大的销售时机生日地址变卦改换投保人受害人转换家庭情况结婚、离婚、生

4、小孩等其它 买车 买房 以上事件发生时，客户能够自动与公司联络进展信息变卦，任何联络都是一次销售时机！经过类似事件营销的销售结果 泰国 440万美圆/年香港 240万美圆/年法国 140万美圆/年事件营销_泰国香港法国.欢迎时交叉销售_法国方式 销售之后48小时致欢迎给我们的顾客两种目的：对顾客表示欢迎，然后交叉销售战略话术：“专门为顾客预备的特殊礼物双赢：假好像意购买，为公司添加收入；假设回绝，良好的售后效力依然会给顾客留下好印象建议的保证是中间一档，可高可低，留下选择余地结果！平均保证与保费添加10 20%年度保费添加 6.5%，营销费用添加 2.6%.上门客户交叉销售_新加坡方式：向自动

5、上门的用户来理赔、咨询等进展产品引荐结果销售742保单前3个月业务在此期间不断增长保费规模虽然不大，但这是公司变革的第一步：利用每个接触点大力推进交叉销售目的：把本钱中心变成利润中心 守株待兔 坐以待币.利用理赔交叉销售车险交叉销售两险土耳其 49%的成交率南非的寿险公司索赔住院津贴的顾客几乎没有任何费用 97% 资本报答率一个潜力宏大的时机.续保时交叉销售_新加坡 结果：保费添加15-20% 回应率 40% 在AIG内部广泛运用 在全球添加大量保费.把失去的业务夺回来_南非背景 每月都有流失的保单开展再次激活战略，针对老客户，提供根本的不测险实施 经过三次激活活动后，40万前客户共有3万被激

6、活平均每次活动营销费用约40万美圆，获得年保费59万美圆试点活动获得胜利后，南非将流失客户的激活作为一项常规活动进展：在每张保单流失后一个月内，都经过营销进展激活.12345保单数量客户忠实度客户拥有的保单越多，保单的流失率越低.怎样做好交叉销售?.观念的转变数据库的建立从业人员销售技艺的再提升销售渠道的发掘交叉销售能够存在的问题.新思想 新战略 新管理 先人一步抢占市场 技高一筹垄断市场. 交叉销售 翻开新利润增长大门!1.基于产品的交叉2.基于渠道的交叉坐以待毙 .交叉销售给我们建议： 第一，虽然去做！第二，同时要对其进展很好的管理。 .有效管理发明无限收益 1.哪些商品可以进展交叉销售效

7、力)? 2.对哪些消费者可以进展交叉销售? 3.添加对哪些顾客交叉销售的频率?.4.目前您共有多少客户？5.目前您的客户都买了什么产品？6.您历年的新客户数量？7.您历年的续保率？.8.您有多少客户向您购买超越一份保单？9.在您给客户提供效力时，有多少客户由于您多问了一个问题而又向您购买了一份保单？.10.我们的客户组成是怎样的？11.什么样的产品会更适宜这些不同的客户群？12.不同客户群的购买倾向是什么？13.不同客户群的购买才干是怎样的？14.什么是最好的时机或接触点？15. ?.与客户的接触点就是交叉销售的时机.为什么我们需求知道以上的问题.答 案 .从业人员销售技艺的再提升一:加强业务

8、学习二:不断探求和尝试三:树立诚信认识，做好效力任务 .业务员销售技巧接洽客户礼仪销售礼仪异议处置和促成销售.不能忽略的原那么 收益就是一个原那么吗？顾客的感受和态度远远比收益的添加更重要.不容忽视的原那么 永远不要向消费者推销那种谁也不需求的产品 .交叉销售的根本要求 一 不同产品必需具有互补性而不是替代性 二 不同的产品必需指向一样的目的客户 . 每个产品都有着本人独特的特点,而胜利实现交叉销售的关键是留意察看消费者，量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的交叉销售套餐。.现有销售渠道的发掘 1.直销 2.营销 3.邮寄 4.柜台销售 5.协作同伴 .6.电子邮件7.手机 未来可以发掘的渠道.交叉销售能够存在的问题 观念转变 业务折算 利益考核.交叉销售能够存在的问题 展业志愿 销售技艺系统支持 售后效力前期投入 整体推进 .一致思想 积极宣导 勇于实际.不断改良通向胜利之路 实际改良选择商品交叉销售评价其效果访问消费者销售方式的反映和意见修正最初的方案继续不断的过程.没有尝试 一定没有收获!.多说一句话 多卖几张单 多一