销售面谈九个步骤

1、销售面谈九个步骤销售面谈概述建议信任关系：搜集客户资料 形与魂保险观念导入与需求分析销售面谈的目的关键步骤一：自我引见步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤五：引见公司背景步骤六：搜集客户资料步骤七：激发客户需求步骤八：重申客户需求和预算步骤九：商定下次会面的时间销售面谈的步骤销售面谈的重中之重！IPAD名片白纸多张黑色签字笔(2-3支)网络、1080单证等销售面谈前预备 步骤一：自我引见关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的笼统业务员：陈先生，我叫李平安，是中国平安的综合金融客户经理递上卡片。很高兴认识您!客 户：请坐。关键句： 步骤二：建立轻松良好的关

2、系关键：应付不要变闲聊，到达目的即可目的：突破与客户的隔膜，建立调和的关系，方便进展面谈内容关键句：业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客 户：是啊，有五年了。目的：1、获得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及益处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意关键句：业务员：陈先生，首先很赞赏您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，假设您以为有需求的话，我会提供一些资料及建议给您

3、作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您本人或是您的朋友有这方面的需求时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对严密。目的：1、方便向客户清楚展现您的资料 2、安排适宜面谈的地方 步骤四：安排双方座位业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？关键句：目的：添加客户对公司及业务员的自信心工具：中国平安引见 步骤五：公司引见业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，由于购买保险是一个比较长久的理财保证方案，所以了解投保公司的实力背景非常重要，我给您简要引见一下平安的情况吧。平安自1988年成立以来，不断努力于为中

4、国家庭和企业提供多元化的金融产品和效力。平安也是中国第一家以保险为中心的，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务的综合金融结合效力集团。在全国各地有超越66万的内外勤员工，为7400多万个人和企业客户提供优质效力。这是我们公司的简介，我稍后会留下来给您看。假设您有时间的话，我可以带您去观赏一下我们公司。 37 步骤六：搜集客户资料目的：了解客户的有关情况方向：比如:单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况形与魂中高端客户的“形与“魂中高端客户的“形中高端客户的“形中高端客户的“形 资料搜集一：单位福利情况关键句：陈先生，公司提供了员工福利社保? 一份任务不一定是终生的。未来假设有

5、更好的开展时机或者本人做生意，甚至由于单位人事上的变动令您分开，那如今单位给您的保证和福利就会中断了。一个好的保证计划，应该由本人控制，无论去到哪里，利益都不会遭到影响。不知道陈先生同不赞同呢?目 的：提早处置客户“公司福利已足够的异议目 的：试探客户反响，以决议下一步面谈进程 资料搜集二：个人保险情况关键句：陈先生，您介不介意通知我是什么缘由令您到如今还没有购买人寿保险方案呢?陈先生，假设经过今天的分析，发现您有这方面的需求的时候，您会不会思索呢？目 的：协助客户明确他的责任期 资料搜集三：家庭背景情况关键句1：为了给您提供一个详细的分析，他介不介意我了解一些他的根本情况？太太.小明陈先生，

6、不知道他以为他的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才可以自立呢？那除了太太和子女外，您需不需求在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？关键句2：陈先生,假设如今您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？陈先生，假设他要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给他4厘息，他如今就要存1416元。换句话说2000元是10元的200倍就是283200元而假设没有这笔钱的话，就更加需求有一个人寿保险方案来保证生活。目 的：计算根本保证额度目 的：1、找寻客户的资产及负债情况2、让客户明确普通家庭都有一小部分收入参与家庭保证方案 资料搜集四：收入分配情况 40-50%衣食住行家庭根本生

7、活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的5%-15%家庭保证方案中高端客户的“魂 步骤七：激发客户需求目的：让客户知道保险是什么？为什么要买？ 明晰明确知道要买多少？内容：平衡理财四大帐户 张先生与李先生的故事讲故事 保险三原那么 国际规范普尔家庭资产象限图 理财就是做风险的管理和资产的匹配，首先让财富平安进而到达财务自在。理财制胜的关键是时间和复利的综合效果，按年收入计算。现金帐户 要花的钱 短期消费要点：3-6个月的生活费如：活期存款 信誉卡占比10杠杆帐户 保命的钱不测重疾保证要点：专款公用、以小博大，处理家庭急用的大额支出 如：社保、保证型保险占比30投资

8、收益帐户 生钱的钱 平安帐户 保本升值的钱 重在收益要点：用钱赚钱，获取高收益 高收益高风险 短期性动摇性如：股票、基金、房产、实业投资等占比20占比40保本升值要点：本金平安、收益稳定、继续增长 适用养老金和子女教育金的贮藏如：定期存款、债券、信托、理财分红型保险平衡理财四大帐户李先生张先生22万元22万元投资收益率10%本利收益28.6万+外借11.4万留下11.4万债务本利收益26万22万元20万元投资收益率10%留下39万生活费用2万元购买保证型保险保险赔付59万-本钱6万元3年后两人均因大病住院治疗费用40万经过科学治疗后病人康复出院结论：财务安排不同，结果大不一样保险，不一定让他更富有，但能防止他走向贫穷！选择比努力更重要保险三原那么 买对人 买对需求 买够保额业务员：陈先生，假设以上分析中的哪一方面没按排好，您觉得对您的影响最大？客 户：疾病和不测等。业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适宜您的方案。陈先生，刚刚您很赞同您的根本保证需求大约120万元，房子的按揭是80万，小明的教育基金是25万，那就是说您暂时需求的保证额是225万元。 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：商定下次会面的时间技 巧：恰当运用二择一法目 的：安排下次面