商务谈判(第二版)第01章 谈判与商务谈判

1、商务谈判第二版第1章 谈判与商务谈判学习目标通过本章学习，你应该：了解谈判和商务谈判的概念和构成要素，以及商务谈判一般性的特点。熟悉谈判的基本原则。掌握各种谈判类型的特点。引例 ： 生活中的谈判 有个10岁的男孩每天都不肯洗澡，于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子：“你如果每天洗澡，我就答应你提出的一个要求。”儿子回答：“那我每天能多和小朋友玩一个小时吗？”妈妈认为一个小时太长了，于是说：“儿子，你如果每天洗澡，我可以每天让你多和小朋友玩半小时。”儿子答应了。于是，妈妈和儿子都各得其所。1.1 谈判概述1.2 商务谈判的概念和特点1.3 商务谈判的类型1.1 谈判概述1.1.1 谈判的概念与构成

2、要素1.1.2 谈判的原则1.1.1 谈判的概念与构成要素1) 谈判的概念 谈判的几个基本特征 ： 谈判必须要有两方或多方参与； 谈判有明确的目标； 谈判是一个交流的过程.谈判是参与各方为了满足各自的需求，协调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找双方都能接受的方案的活动。2) 谈判的构成要素谈判主体谈判客体谈判目的谈判背景1.1.2 谈判的原则诚信原则双赢或多赢原则明确利益目标的原则注重长期合作原则讲求效益原则合法原则1.2 商务谈判的概念和特点1.2.1 商务谈判的概念1.2.2商务谈判的实质1.2.3商务谈判的特点1.2.1 商务谈判的概念商务谈判通俗地说就是“谈生意”，即是指参与谈判各方以

3、某一具体商务目标为谈判客体，以获得经济利益为目的，通过信息沟通和磋商，寻求达成双方利益目标的活动。 1.2.2商务谈判的实质商务谈判实质上反映了谈判双方利益既相互依存又相互对立的关系，谈判的过程就是双方寻求利益上的共同点，减少分歧的过程。 1.2.3商务谈判的特点商务谈判的目的以获取经济利益为主；价格谈判是商务谈判的核心环节 ；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判更讲求时效性1.3商务谈判的类型1.3.1 按谈判的形式分类 1.3.2按谈判双方所采取的态度分类1.3.3按谈判的目标分类1.3.4按谈判地点分类1.3.5按交易地位分类1.3.6 按谈判内容分类1.3.1 按谈判的形式分

4、类 横向谈判纵向谈判1.3.2按谈判双方所采取的态度分类硬式谈判软式谈判 原则式谈判原则式谈判又称让步式谈判，在这种类型的谈判中，谈判者坚持谈判原则，注重谈判的本质，注重与对方保持良好人际关系的同时，尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想公众使双方都有所获的方案。1.3.3按谈判的目标分类不求交易结果的谈判意向书和协议书的谈判准合同与合同的谈判索赔谈判1.3.4按谈判地点分类主场谈判客场谈判中立场谈判1.3.5按交易地位分类买方谈判卖方谈判代理谈判1.3.6 按谈判内容分类商品贸易谈判 非商品贸易谈判 实践训练背景：在某市进行的一项企业兼并的谈判中，谈判的甲方首先提出了一项出乎大家意料的、极端的方案，并列举了对方必须接受这一方案的种种理由。他们的做法激起了乙方的强烈抗议，乙方的谈判代表为了反击，也提出了一个根本没有希望被接受的方案，他这样做的目的是为了让第二个方案能折衷调和第一个极端方案