面对面顾问式销售(刘纯)

1、面对面 顾问式实战销售 主讲：刘纯面对面顾问式实战销售的原理面对面顾问式实战销售的中心、类型及方式销售买卖的真理人类行为的动机面对面顾问式实战销售过程中，客户心中在思索什么 实战销售的中心是什么？与人打交道 知道人， 了解人， 他无所不能。与人打交道的关键是什么？价值交换 客户用他的钱换他的产品或效力。 客户为什么情愿用他的钱换他的产品或效力？由于他觉得值 由于他觉得与他交换有得赚。 由于他觉得与他交换比不交换好。 由于他觉得他能帮他处理问题。 由于他觉得他能帮他减少苦楚。如何让他觉得值？ 影响他的思想与观念如何影响他的思想与观念？ 交流沟通交流沟通的关键是什么？ 他说的他置信， 说什么都好用

2、。 他说的他不置信， 说什么也没有用。面对面顾问式实战销售有几种类型？告知型顾问型？告知型与顾问型有什么区别？告知型顾问型不管客户有没有需求，只负责告知通过检查、诊断、开处方，先判断客户有没有需求以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现一开始就拿出产品最后拿出产品以卖给客户产品为目的以协助客户解决问题为目的销售人员卖给客户产品、服务是客户要买，销售人员这里有说明解释为主建立信赖，引导为主量大，寻找客户代替了说服客户成交率高，重点突破花小量时间建立信赖花大量的时间建立信赖感花大量的时间销售花小量的时间销售面对面顾问式实战销售有哪几种方式？面对面顾问式实战销售有四种方式方式优势注意事项单对单易主控

3、，少干扰，易了解需求、价值观以对方为主，配合对方需求、价值观单对多量大、机会多、省时要求销售人员水准高、专业，以我方为主多对单心理优势强，利用我方各种专长互补分工明确，各司其职，少插嘴多对多利用我方各种专长，优势互补，成交率高设计流程，分工明确，排除干扰，分享销售买卖的真理真理？他怎样看等待销售销？ 自 己贩卖任何产品之前首先贩卖的是他本人产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身假设客户不接受他这个人，他还会给他引见产品的时机吗？让本人看起来像一个好的产品不论他如何跟客户引见他所在的公司是一流的、产品是一流的、效力是一流的。可是，假设客户一看他的人像五流的，一听他讲的话更像是外行，那么，普

4、通来说，客户根本就不会情愿跟他谈下去。他的业绩会好吗？为胜利而装扮，为胜利而穿着。 销售人员在笼统上的投资，是销售人员最重要的投资，就好像开店的门面装修一样。 售？ 观 念 观价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的求。 念信心，客户以为的现实。 卖本人想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢 是改动顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 所以，在向客户推销他的产品之前，先想方法弄清楚他们的观念，再去配合它 假设顾客的购买观念跟我们销售的产品或效力的观念有冲突，那就先改动顾客的观念，然后再销售。买？ 感 觉卖？ 好 处益处就是能给对方带来什么高兴跟利益，能帮他减少或防止什么费事与苦楚

5、。 客户永远不会由于产品本身而购买，客户买的是经过这个产品或效力能给他带来的益处； 三流的销售人员贩卖产品成份，一流的销售人员卖结果益处； 对顾客来讲，顾客只需明白产品会给本人带来什么益处，防止什么费事才会购买。 胜利销售的要点销售心思 从人类的行为动机看销售追求高兴逃避苦楚利用了逃避苦楚利用追求高兴1、请问：他以为是追求高兴的驱动力比较大，还是逃避苦楚的驱动力比较大？ 2、他觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是苦楚，还是高兴？思索 3、人类行为学家通知我们：逃避苦楚的驱动力是追求高兴的四倍。 4、当苦楚与高兴同时出现，由客户选择时，除非是苦楚的四倍他才会选择高兴，当苦楚与苦楚同时出现，由客

6、户选择时，他会选择较小的苦楚。1、请问：他以为是追求高兴的驱动力比较大，还是逃避苦楚的驱动力比较大？2、他觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是苦楚，还是高兴？3、人类行为学家通知我们：逃避苦楚的驱动力是追求高兴的四倍。4、当苦楚与高兴同时出现，由客户选择时，除非是苦楚的四倍他才会选择高兴，当苦楚与苦楚同时出现，由客户选择时，他会选择较小的苦楚。 三种方法1、扩展高兴2、扩展苦楚3、人们情愿为他最爱的人的付出超越为他本人，要擅长借用给第三者的益处来达成买卖 销售过程中客户心中在思索什么？ 销售过程中客户心中永久不变的六大问句 1： 他是谁？ 2：他要跟我谈什么？ 3：他谈的事情对我有什么益处？

7、 4：如何证明他讲的是现实？ 5：为什么我要跟他买？ 6：为什么我要如今跟他买？知己知彼，百战不殆。销售过程中了解客户心思需求，去做销售就能事半功倍。胜利销售的关键 销售技巧 如何发明客户需求关键点思索：如何让暂时没有我们产品需求的顾客购买我们的产品呢？ 发明需求的三步曲唤起客户的猎奇心要让马饮水，先让马吃盐给客户一个购买的理由 一、唤起客户的猎奇心用绚丽的颜色包装激起客户的爱美之心利用稀缺原理利用产品的特征问一个有吸引力的问题二、要让马饮水，先让马吃盐要让客户购买产品，就要发掘出他的需求需求是问出来的找准顾客的需求点口渴销售法 问的技巧 了解顾客的需求，除了调查和察看之外，最重要的方法是问顾

8、客问题，让顾客本人把他的需求或问题从嘴里说出来。 他要鼓励顾客多说，通知他的信息会越多，他掌握顾客的信息越多，他越容易销售胜利。 三、给客户一个购买的理由作业汉唐雄风酒案例：小芳运用的就是给顾客一个购买的理由，而且不止给了一个理由，给了几个？问听众？1、典雅高贵这真是一件美丽的高贵的大衣。2、国际品牌这是世界著名企业的产品。3、物有所值这件大衣他至少可以穿8年。4、提升档次不仅使本人诱人，也让本人的先生增色不少。5、夫妻恩爱有许多太太到这儿来都看上这件大衣，不幸的是，她们的先生却不让她们得到这件美丽的大衣。如何讲好价值决胜点 启发视频F:视频价值一.mpg根本思绪1、启发价值：对客户带来的协助和益处， 及处理的问题和苦楚；留意价值扩展化。2、阐明价值：功能、原理讲解。3、证明价值：亲身验证，客户案例，名人见证，社会影响，常理推论。4、实现价值：客户运用