《2022房地产狼性团队销售技巧及杀客逼定成交训练营》

1、闵新闻老师原创版本杜绝复制?房地产狼性销售技巧及杀客逼定成交训练营? 全程房地产案例讲解训练+地产工具落地 -房地产营销培训师闵新闻主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】2022房地产市场竞争空前剧烈，房地产供应量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2022年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。

2、 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否那么当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程的方案精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于

3、竞争的进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承当的责任精神。冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好的介绍工程以到达更好让客户有下定的意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。闵新闻导师：学历背景：1、上海同济大学 土木工程专业本科2、上海交通大学 营销管理专业MBA二、职业履历：1、

4、曾任中原地产销售总监5年2、曾任易居地产副总3年3、地产实战经验16年。4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率到达90%以上。三、行业荣誉：1、房地产狼性营销第一人2、房地产狼人讲师团总教练3、房地产狼人大讲堂创始人四、主打课程：1、?房地产狼性冠军团队打造训练?2、?房地产狼性拓客营销渠道为王?3、?房地产心智销售谈判逼定成交?4、?房地产中层管理及跨部门沟通?三、【讲师简介】四、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10五、【培训要求】1、场地面积尽量大一

5、些以方便学员现场演练2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.六、【培训对象】房地产置业参谋、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监七、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩效劳第一模块：房地产狼性销售之“道第一单元：房地产狼性销售之“自知训练我为什么要做房地产销售？成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？参加房地产狼性销售迫切性？第二单元：房地产狼性销售之“冠军训练一、狼之专注目标、重视过程的方案心态二、狼之积极向上、正面思考的鼓励心态三、狼之永不自满

6、、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态第三单元：房地产狼性销售之“团队训练一、狼之团队沟通精神房地产狼性销售团队沟通“四步法训练房地产狼性销售团队沟通“上平下训练房地产狼性销售团队沟通“说服力训练狼之团队合作精神1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队训练2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献训练3、房地产狼性销售团队合作“同进同出训练狼之团队执行精神房地产狼性销售团队目标“执行化训练房地产狼性销售团队制度“标准化训练房地产狼性销售团队行为“责任化训练房地产狼性销售团队管理“鼓励化训练催眠：?房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼?注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业参谋狼性潜

7、能！第二模块：房地产狼性销售之“术引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？第一单元：置业参谋成交杀客前必备的三大沟通武器：武器一、置业参谋沟通3大法宝沟通话术 语气语调肢体动作【案例分享】：融科工程的张海亮置业参谋在沟通介绍工程过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？ 【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考

8、核！武器二、置业参谋沟通4大步骤1、提问如何提问？2、倾听如何倾听？3、互动如何互动？4、确认如何确认？【案例分享】：阳光城工程的郑杰置业参谋在与客户沟通介绍工程过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？ 【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！武器三、置业参谋沟通4大核心战术引导情景催眠沟通

9、法换位思考共鸣沟通法望闻问切需求沟通发故事案例形象沟通法【案例分享】：阳光城工程的郑杰置业参谋在与客户沟通介绍工程过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？ 【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！第二单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析一、客户开发12种策略商圈派单动线阻截商户直销客户陌拜

10、 名单6、网络微信 7、展会爆破8、企业团购9、商家联动10、分销渠道11、竞品阻截12、圈层活动【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析【案例分析】：根据本工程可销售产品成型，如何把现有的产品找到适宜的客户【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！二、客户10大性格分析理智稳健型感性冲动型优柔寡断型借故拖延型5、沉默寡言型 喋喋不休型畏手畏脚型斤斤计较型迷信风水型10、盛气凌人型【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方

11、！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！第三单元：房地产客户需求分析一、如何全面掌握客户5大必备信息？二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？三、如何探听客户的购房预算？四、如何了解客户的决策情况？五、如何判断客户的市场认知？六、如何让客户需求快速升温？【分组讨论】：如何挖掘客户以下七大隐藏需求1、财富增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生平安7、尊贵地位【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】： 就客户需求注意

12、点、以及如何真正了解客户的真实需求的根本动作和话术模拟实战训练及考核第四单元：房地产客户心理活动分析一、客户购房心理的5W2H角色分析二、客户购购房决策的6大认知三、客户购房的8大心理阶段四、激发客户购房的2大心理法那么1、逃离痛苦2、追求快乐【分组讨论】：如何发现客户购置心理按钮和激起客户购置动机？五、客户购房的了解产品的6大心理历程六、购置者行为分析【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练第五单元：房地产 沟通技巧一、 行销沟通法那么1、及时接听2、自报家门3、别耍花招4、吐字清晰5、通报姓名6、断线重播7、

13、迅速回复二、 接听沟通技巧1、 接听标准流程三大纪律、八项注意2、留下客户联系方式3大技巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户情况需求3大技巧三、 跟进回访沟通技巧1、做好客户跟踪准备2、潜在客户要区分重点3、熟悉客户根本情况4、 跟踪策略四、 邀约案场沟通技巧1、邀约客户话术法那么2、邀约实战技巧训练【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员 接听、跟进客户案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在接听 、跟进客户效劳中应该考前须知及常犯误区及如何修正？【实战训练】：受训学员进行开发 、接听 、邀约 、跟进客户效劳动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点第六单元：房地产客户接待介绍训练 一、上门接

14、待阶段1、客户接待6步骤1、微笑问好-欢送光临！2、自我介绍-我叫小李！3、交换名片-怎么称呼您？您 是多少？4、引导入座-王先生，请坐！5、倒茶端水-王哥请喝点水！6、应酬需求-王哥您是第一次来我们这里吗？【分组讨论】：以上六个标准动作对于杀客逼定有什么价值，以及现场演练，闵老师现场指导和考核。2、客户接待5大注意点：1、形象接待礼仪2、应酬拉近关系3、登记客户 4、了解客户需求5、植入卖点标准【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术

15、模拟实战训练3、业务应酬如何建立信任感1、赞美法那么 ( 赞美4大策略和4大禁忌)【分组讨论演练】a、当购房客户是小俩口，如何赞美客户？b、当购房客户一家人，如何赞美客户？c、当客户是为孩子购房，如何赞美？d、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？2、微笑法那么 ( 微笑3大策略和3大禁忌)3、LIKE法那么 ( LIKE3大策略和3大禁忌)4、提问法那么 提问4大策略和四大禁忌【实战训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听， 瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间 建立信任感的训练！二、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙

16、盘解说2、如何进行销控配合3、如何评价竞争楼盘4、如何答复客户提问5、如何面对群体客户6、如何应对低调反响【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该考前须知及常犯误区及如何修正【分组讨论】1、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及考前须知和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？2、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

17、 【分组讨论】：尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型，1、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？2、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合？3、商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？4、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？5、豪宅大平层高端客户进行语言描述与客户需求吻合？ 第七单元：房地产客户带看阶段训练 一、看房前要成交做哪些准备？二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？三、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？四、如何运用带看五觉法那么？五、如何运用带看樱花树理论？六、如何进行带看环节FAB法那么的运用？七、男女性客户带看介绍侧重点有哪

18、些？以及如何带看过程中望闻问切？八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的考前须知，为解除客户异议做好准备【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该考前须知及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点九、拉回客户回案场的5大策略十、销控Sp)配合1、迎接客户SP阶段：1、个人的SP配合2、同事的SP配合2、产品介绍阶段1、 SP2、同事SP3、经理SP4、喊柜SP柜台销控暗语、销控原那么、销控作用3、带客户看房阶段1、客户SP2、 SP4、认购洽谈阶段SP5、客户下定后SP【分组讨论】：受训学

19、员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、 等各阶段的SP分析讨论， 对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自 然表现【分组演练】：各学员演练如何进行案场SP，闵老师现场指点及考核。第八单元：房地产客户解除异议训练一、房地产客户5大异议分析1、误解异议2、疑心异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议 【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！二、处理异议的四大原那么？1、原那么1：事前做好准备2、原那么2：选择恰当的时机 3、原那么3：争辩是销售的第一大忌4、原那么4：销售人员要给客户留“面子三、6大异议处

20、理1、隐晦式异议2、敷衍式异议3、不需要异议4、价格异议5、产品异议 6、市场异议【案例分析】：万科假日风景销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练四、如何解除客户抗拒点和异议4-6法那么1、不理他2、理他3、反问他是的、不是的4、有效程序1、聆听2、锁定3、取得承诺逼定4、问为什么？5、合理解释6、逼定逼定五、客户异议5大处理技巧技巧一：无视法 ：-今天又和您学了一招技巧二：补偿法：-相反有其他的好处技巧三：太极法：-这正是某某的理由技巧四：询问法：-多用为什么？技巧五：间接否认法：-是的如果 【分组讨论】三分钟：客户：“啊？你们的价格这么贵？

21、和旁边的工程一样啊，为什么价格会不一样？你怎么答复？六、八种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，边上其他工程比你们廉价，再优惠些我就买！2、房子周边配套设施不齐全，交通不方便，没有人气， 房子会跌价！3、你们房子质量不是很好，物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵！4、房子还不错，我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑！5、我只是过来看看，房价会跌，不急等等再说！6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！7、客户看好，同伴不喜欢怎么办8、“给我这些资料，我看完再答复你【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和

22、话术模拟实战训练第九单元：房地产客户价格谈判阶段杀、守、议、放价一、房地产销售员价格谈判的6大盲点1、不敢谈判2、不重视3、谈的对象搞错4、只关注外表问题5、强调要求与说服6、跟着感觉走二、置业参谋走上谈判桌的两个条件1、有问题2、有筹码有价值，不是同质化三、房地产置业参谋价格谈判谈什么1、实际价值-可以被证明 2、期望价值-可以被影响四、房地产置业参谋如何准备价格谈判1、谈判之前自我工程盘点2、确定赢、和、输、破裂的标准3、排列有限顺序4、备案五、房地产置业参谋价格谈判的三大法那么1、不要逼对方还价2、磨的越久，满意度越高3、千万不要接受第一次的出价4、故作惊讶六、房地产价格谈判的5步法1、出价1、自信2、要求对方付钱2、杀价1、客户杀价的原因分析2、应对客户杀价常用招数破解3、面