项目策划实施九阴真经

1、项目实施九阴真经 TOC o 13 h z u HERLNK l _113829 1 前言 PAGEE _Toc11358291h HRLIK l oc395892 前言PAGER_o13522h6 YERLNK l _Toc139582932 如何做业务调研? PAEREF o198293h 7 YERI l _Toc1135894 2.1调研工作如何组织？PAEEF _Toc113294h HYELNl _Toc1139585 2. 调研预备时期容易犯哪些错误?（上) PAGEREF Toc38295 YPELIK l _Toc11395829 2.1 第一个容易犯的错误:不清晰调研的的目

2、的 PARF _Toc11826 h 8 YERLINK l oc113958297 2.22第二个容易犯的错误:打算不够细致 AREF_To15297 9 YPRLINK l _Tc11358298 23 调研预备时期容易犯哪些错误？（中）PAGREF _c3958298 h 10HPENK l Toc119992.3.1 第三个容易犯的错误:打算没有在内部沟通 PAGEREF _Toc11395299 h 10 YPEINK l _Toc1958300 2.2 第四个容易犯的错误：打算没有得到用户确认 PAGEREF_Toc135830 hHYPRLINK l oc11958301 2.4

3、 调研预备时期容易犯哪些错误?(下) PEEF _To1139830 h2YPRLN l _To1195830 241 第五个容易犯的错误：没有认真进行预备AGEEF_Toc1139583 2 HYPERINK l _c958303 25 现场调研时期容易犯哪些错误?(一) PAGEEF_c11395303 h 14 HYPERLINKl _Toc158304 2.1 常见错误一：立即进入调研状态 PAGEREF Toc1139530 h 1 HYPELINK l o1139585 2.2 常见错误二：匆忙地进入调研状态 PGERF_Toc1139583 h 16HYPLNK _To13583

4、6 6现场调研时期容易犯哪些错误？（二) PAG _To39806h 1 HYPERIN l _Toc13930 2.6.1常见错误三：不断地问问题，唱独角戏 PAGEREF oc1138307 h HYPRIN l_Toc1158302.6.2 常见错误四:不注意收集异常的事实，挖掘背后的需求 PGEREF _Tc1139830h18HYPERLIK l Toc1358309 7现场调研时期容易犯哪些错误?(三) PAEREF _Tc1139509h 9 HYPERLIKl _Toc13510 2.71 常见错误五:每天调研工作时刻太长 GEEF _Tc11958310 h 19 YPERL

5、INK l _c1133112常见错误六：倾听，而不是提供解决方案 PAGEE Toc1395811 20 HYRLINK _To115822.8现场调研时期容易犯哪些错误？(四)PAGEREF _Toc13958312 20 HPERLIK l _T13931 .常见错误七：没有开业务分析会PAEREF To158313 h 20 HPERINK l _Toc11958314 2.9 现场调研时期容易犯哪些错误？(五） AGEREF _Toc11958314 h 21HELIKl Toc1395835 2.91常见错误八:只重视正式沟通，不重视非正式沟通 EREF _Toc395815 h

6、2YPERIK l Tc11358316 2.9. 常见错误九：关键业务只询问了个不人意见AGEF _oc39316 h 22 HPRIK l Toc11395317 3 常见错误十：调研时有选择问问题 AGEREF _Toc1198317h 2 YPERLINK _Toc11395831 2.10现场调研时期容易犯哪些错误？(六） PAGERFTc118318h 3 YPERLIKlToc13583 01 常见错误十一:一次调研就企图锁定需求 PAGEF _c11395319h 23 HYPERLNK l_oc113530 .10.2常见错误十二:调研工作表现不职业 AEREF Tc1139

7、520h 24 HPELINK To1398321 .11 调研工作方法推举 PAGEEF _To115831 h 24 HYPERINK l_11958222.1.每日调研流程 PAGEEF _c1195822 h24 HYPRIK l _Tc13958323 2.1. 访谈成功的九个要点 PAGEREF _T3958323 25 HYPELINK _Toc13583 2.1.3良好的结构化调研顺序 GEREF _Toc13952h5 HYLIN l_Toc13958252.14 售前和售后调研的不同 PAEEF _c1139582 h 25 HRLIK l oc1358326 211.5如

8、何写调研日志PAGEREF _Toc1135826h 26HPERLINK _c113958327 .11.6 如何写调研备忘录 PGRE _To1395827 h 6 YRLIN Toc1395838 2.12 接口调研背景知识(上)PAGEEF Toc195328 26 HPERI l o135829 21.1 接口技术实现方式 PAGRE _Toc13582 h 27 YIN _Tc1139530 .13接口调研背景知识(下）PAEREF Tc398330 29 HYPERLINKlToc119583 .13.1 接口内容 PGEREF_o1139533 h9 YPRLIK l _o11

9、35833 2.12接口数据一致性握手方式 PAGEREF _Toc11398332 h 2 YPERLINK l _Toc13533 2.14 调研后续工作落实时期 PGEREF _Tc1139533 30 HYPERLNK l _T1195833 214.1如何写业务调研报告 PAGRE _Toc1958334 h 30 YPRLINK l_c11395335 2.142 业务调研报告完成后续工作 PAGERF_Toc1395835 h 30HPEL l Toc1196 3 如何写解决方案？ AEEF_To19586 1 HYPERIKl_Toc1358337.1解决方案难写在哪里?AGE

10、R _Tc11958337 h 31 HYPERINK Toc1135338 .1 第一种是没有体系 PAGREF _Toc1395838 h 31 HYPERLINK l _Toc139839 3.2 第二种是没有思路PAGERE_T1395339 h32 ERLINK loc119540 3. 第三种是没有素材 PERF Toc113958340 32YPERIKl _Toc11395341 31.4 第四种是没有层次 PEREF oc19534 h 3HRINK l oc11394 3.2 坏的解决方案有哪些特征?（上) AGEREF _Toc1139532 h 33 HYPERL l

11、_Toc1139583332.1 第一个容易犯的错误:只有论点,没有论证 PAREF To113958343 h 3HYPERLINK _oc119583 .2.2 第二个容易犯的错误:业务解决方案成为功能列表PAGREF _Toc113834 h YPERLIK l _Tc1195835 3.3 坏的解决方案有哪些特征？(中） GERF Tc1395835h 34 HYPRLIN l _c11395834633.1 第三个容易犯的错误：结构不清晰 PAGEF oc13958346 4 YERLINKl _Toc115347 .4 坏的解决方案有哪些特征?(下）PAGRE _To113958

12、38 HYPERIK _oc1135848 . 第四个容易犯的错误:口语书面语混杂,遣词造句不严谨。ERE _Toc1398348 h 38YPERI l _oc1139839 3.2第五个容易犯的错误:没有认真检查，存在大量硬伤。 PGERF Toc1139834 h 9 HYPLI l _Toc113583 3.4.第六个容易犯的错误：过于突出自我PGRE_Toc195350 h 40HPELINK _To1395835 4.4 第七个容易犯的错误:没有评审。 AGREF_Toc11395835h 4 HYPERLIl _Tc1198352.5 写好方案心得(上）AEREF _oc1585

13、2 41 HYPEN _o1398353 .1 动笔前先打一个电话 AGEREFoc11398353 h1HYPERINKl_Toc1139554 35.2 一定要努力按业务逻辑去写。 AEEF _Tc13534 h4YPERINKl _Toc1395855 35.3 按标准套路写方案PAGERF _Toc119355h41 HYPRLINK l _To113958356 35.4先构思提纲,通过讨论，最后动笔PAGREF _c113356 41 YPERLINK l _Toc1195837 .5.5找一个安静的地点和完整的时刻段开始 PAGEF Tc95837 42HYPERLINK l T

14、c11983583.6 写好方案心得(下）PAEREF o11358358h YPERLINK l _oc1198359 .1 认真预备阅读提示和摘要PAGEEF _Toc11395859h 2 HYPERLNK l _Toc1139586036.注意排版 PAGEREF To1958360 h 4 HPRLINK l oc1195831 3.3注意积存素材 PEREFTo1395831 h HPEINKl Tc1139582 7方案分类及用途 PAGRF _Toc1398362 h44 HYPRLIN Toc11383 3.7.1方案的种类 AGREF_Toc1198363 4HYPERLI

15、NK l _oc115364.7.2 方案的差不多结构 PERE To11354 h44 HPERLNK l Toc119363.7.3 方案的针对性 ERE _Toc11358365 h 50PELNK l Toc13958366 如何做产品演示？ PAGER _Toc11395836 h 50 HYPELIK l Toc13958374. 什么是演示？ PAERE_Toc1398367 h 50 PINKl Tc11395868 42演示的目的: AGE _c113958368 h 51 HYPRLNKl Tc11395369 42.1售前演示的目的PAGERE_c1536 h 1 YPE

16、RLN l _Toc11393 4.2.2 售后演示的目的 PAGRF Tc395837 51 HPERLINKl _To113953743 售前演示什么缘故效果不行？ PAEEF _Tc1195837 2YPELIN l Toc11398372 431 第一是演示没有整体策划。 PAEF_Toc13972 h 52HYPELI l_o139573 4.32 第二是演示没有套路。 PAGERF _oc1195833 h5HYRLINKl _oc113958374 4.4 售前演示什么缘故效果不行?(下) PAGERF _Toc11395837 53 HYPERLINKl _Toc1139837

17、54. 第三是套话理念太多。 PAREF_c19575 h 3 HPERLNK _Toc113958376 4.4.第四是演示时机不行。 PAGREF _Toc39586h54 HYERNK l _Toc13958 43 第五是演示人员能力不足。 PGEREF _Toc1398377 5 HYPERLN l _T135838 4.4.4 第六是演示预备周期太长 PAGEREF _T11387 h 4 PERLIN l_c9583794 售前演示工作应如何组织?(上）PAGEEF _Tc1139539 h 5 HYPERINK _To1139530.5.1 和客户建立比较紧密的商务联系PAERE

18、F Toc1195830 h5 HYPERLK l _To1395381 .5. 申请有能力的人进行业务调研 PAGERF _Toc1195831 h6 YPLINK l _Tc1395882453 进行内部沟通 PAGERF _Toc113982h 56 HYPERLN l _Toc395384 售前演示工作应如何组织？(下) PAGEREF_Toc135383 h 57 HYPERLINK l _Toc15838 .6.1编制演示方案PEREF _c11395384 h 5HYPERK l_oc1139588 .2 反复排练 PE _Toc195835 h 5 YPERLINK l_Toc

19、135386 .6. 约好演示时机和用户PAGEF _Toc398386 h 5 HYPINK lToc135838 4.7如何预备标准演示套路?(上） PAGEE_To113958387 60 YR l _To113958388 47.1 售前演示工作要不要标准化? PGEEF To13958388 h YERLIK l_To11353894.如何预备标准演示套路?(下） AGEREF To1139583 h 61 HYPEIK l Toc11395390 . 如何预备标准演示?PAGREF Tc119390 61 HYPERLIN l _Toc1139591 4.8.2 不断结合实际情况总

20、结演示套路 PAGERE _Toc11395391h 62HYERLINK l _11358324.9 如何进行现场演示（一)GERF _Toc13958392h HYPEINK l _Tc11395893 4.91 建立演示心态： PAE Toc15393 h 62 HYPERLIN l_Tc1195834 4.2 预备演示环境和检查设备 AGEREF _Toc1894h63 YPRLNK l _Toc135395 40 如何进行现场演示(二) PAGEREF Toc11358395 64 HYPERLK l o11936 .1.1 演示时要注意的一些细节 PAGREF_Toc1139583

21、96 h 64 PERINKl _To11397410. 演讲开始时紧张什么办? PAGEREF _To1383 h 66 YPERLNKl_Toc113588 4.11如何进行现场演示(三) PAGERF _o113958398 h 6 HPERLINK _To13953 41 演示过程中听众感受厌烦或注意力不集中如何办？ PGR_o118399 66 HYELINK l oc1394004.11. 演示过程气氛不积极如何办？ PAGEREF _oc1138400 h 7 HPERLINK l To1139584014.12 如何进行现场演示(四) AGEEF _To1139580 68 H

22、YPR l Toc119584024.12.1 投影仪连不上什么办 AGEE Toc1139582 h 6 HPELNK l _Toc139583.12 演示中客户的要紧负责人总接电话如何办?PAGRF To13403 h 8HPERLINK l _To1395844 4.2.3多个公司连续演示,你排在后面，现在客户差不多开始听觉疲劳如何办?PAGERF _Toc113404 69 HYPERLN _To19805 .1.4 演讲过程预备好的配置突然死机或者不能出来如何办？PERE _oc1358405 h9 HPERLI _oc1395806 412.5演示时有人打叉如何办？ PAGREF

23、To1195846 6 HYERLINK l _Tc11387 41.6 演示时用户临时表示时刻不够如何办？ PAGERF_Tc1139507 h 70 HPERKl _Tc113958408 4.13 如何进行现场演示(五) PGREF oc13584 h 70HYRLNK l To1395409 4.131 演示过程用户要求改变主题如何办？ PGEREFToc1958409 h 70YPERLNK l _Toc113510 4.13.2 演示过程如何答辩？ PGEREF _Toc11810 h 70 PENK o13958414.1 如何组织演示后工作 PAGER _Tc1398411 h

24、72 HYPERLK _Toc39541 4.41 争取约见重要领导 PAEREF _To11398412 h 72 YRLK l _c11395413414.2 提供备忘，后续跟进 PAGERF _o1135841h YERLINl Toc13958414.143 总结演示得失，形成反馈文档 PAEREF _Toc1138414 h2 HYPRLINl _oc13584 4一流演示的效益AGER Tc1395845h 73 HYERLI l _Toc119546 4. 失败演示的特征 PAGEREF _oc1195816 h3 HERN_Tc1198417 4.14.6一流演示人员应有哪些素

25、养 PAGEREF _Toc11398417 h 73 HYPRLNK l _Toc113958418 4.15 演示方案预备经常考虑的问题 AGER _T113548 74 PERLIK loc11958419 4.11 听众分析PEREF _Toc135841 h 74 YPRLNl _Toc38420 .2依照听众人数，调整演讲方法 PAEREF _Tc113958420 7 ERLNK lTc1158421 4.15.3演讲的结构类型与材料相适应 AGEREF _Toc1358421 h76 HERLNK _Toc11398422 4.1.4使用叙述法 GRF _Toc1195842

26、h 76HPERLINKl _Toc113958423 4. 编制简化提纲 PAETc1135843 76 HPRLIK l_Toc113958424 4.5.6 设计开场白 PAGER _T139544 h 76 HYPRLNK l _Toc138425 4.5.7 听众注意力的持续时刻 AGRF _oc11958425 77 YPERINl _Tc1139584264.15.8 设计过渡词 AGEREF _Toc1395826 HPIN l_Tc139842 4.15.运用重复 PAGEREFToc195847 h 77 HYERLI_Toc1395828 4.15.0 难忘的结尾 AER

27、EF _c139842h7 HYPRLIN l_Toc11395829 4.5.11 强调观点PAGREF _c139429 7 PERLK oc11395830 4.15.1 撰写口语化讲稿 PAEEF _Toc15843h77 HYPERLINK l_Tc11395843 4.1.13 将演讲方案浓缩为提示卡AGREF Toc113581 78 HYPELNK oc113958432 .15.14 注明演讲的节奏AGERE_To1842 HERIN l _Tc1395433 5如何做用户考察？ PGERE Toc113543 78 HYPERLINK l _Tc1395843451 前言（

28、连载三十六) PAGEE _Toc1135834 h 78 HYPELINKl Tc1395835 5. 典型用户有什么意义？PAGEREF_oc139358 HYPRLN _c13958436 5.3 典型用户应如何治理（上) PAEE _Tc1135436 h 79 HYPELIN l _Toc1198437 531典型用户确认 PAEREF oc195837 h 79 HPRINK l _Toc13958438 5.32 典型用户分级,确定服务模式 GEREF _To11958438 80 HYLIK l _oc398439 54典型用户应如何治理（下） PAGREF _oc113939

29、 h 81 HPERLNK l _Toc139840 5.1宣传模式规划PAEREFoc113958440 81 HYPERL l o95841 5. 用户现场考察应如何组织?(上） GEREF _Tc13958441 h 83 HYPRINK Toc1395442. 第一是公司层面 AGREF_T1139544 h 83 HERLIN l _Toc115443 .5.2 第二是客户经理层面 PAGERF_Toc113958443h8HYERLINK l _oc113584 5 用户现场考察应如何组织？（中）PGEF_Toc119844485 HYELINK l _Toc1139584 561

30、第三是考察顾问层面 PARF _Tc1139845 5HYPERLINK l _Toc158446 5.6. 考察顾问应该注意的三个环节 PGER _To113958446h 8 HYPELINK _Toc3958447 5.6.12 现场考察三原则PAGREF _Tc113958447 h6HYPERLIN l c113958 5.7 用户现场考察应如何组织?(下） EREF _Toc11398448 h86YPRLINK l _oc139584 .1 现场考察介绍技巧 PGEE _Toc1139449 h86 PERL l_Tc1584 .7.2饭桌上再烧一把火 PAGEREFToc113

31、9850 h HYPERLINKl _Tc3451 如何做公司介绍? PAEE _Toc115845188 HYPERLNK lToc195852 6 前言(连载四十二) AEEF_Toc1138452h 88 HYRLINK l _Toc11394 6 哪些情况下需要公司介绍 PGER _Tc11395853 h 8 HYPERINK _c11958446.3 正式陈述时常见错误? GEEF _oc139544 h 9 HYPERIK Toc1135845 63反复介绍原来介绍过的内容 PERE Toc1555 h9 YPERIN _To1158456 6.2 介绍速度过快PGERE_To1

32、1586 89HYPERINK l _To1139587 6.3.3 一些细节用时过多 PGEREF_To113958457 9 HYPERLINK lToc11395486.3资料无更新PAGRF _Toc1395458 h 90 HPERIKl _T11849 .3.5介绍定位过于自恋 PGREF _oc9584 h 90HYPERK _Toc11395460 6.3. 没有激情PAGEEF _oc119586 0 HYPRLINK Toc113958461 .3.7采纳危险的表达 PAGEEF _c1135861h90 HPRIK Toc11395842 6.3. 没有专人治理正式材料

33、PAGEREF_Tc13954 h 91 HYPERLINK l _T113958463 6.3.9 着装随意，不统一 PAEREF _To115863h 9 HYPERINKlToc119864 3.10 随时练习 AGREF _To1138 91 YEINK Toc1138465 . 口头和会面介绍时常见技巧 PAGER _Toc113865h 91 HPELINK l _To11958466 .1 不明白型PAEEF _To11395866 h2 HPERLINKToc11958466.4.2反感型 PAGEREF Toc113958467 h 92 HYPLINK l Toc11395

34、8468 6. 我明白型 PERE oc1195846h 92 YPRLIK l c11395849 6.4领导型： PAGEREF _Toc11395469h 2 HYPERINK l_Tc11958476.5 在客户处进行公司介绍三个要点PAGEF _To139570 9 HRLNK _To1395871 6.6如何对在公司考察客户做介绍PARE To91 3 HPERLINK l _Toc119584726. 做好总部公司介绍的三个决窍 PGRE _Tc11398472 4 YERLKl _oc1139473 6.8 公司总部接待考察客户要注意的细节 AEEF Tc135873 h 94

35、HYELINK _Toc115747 培训工作 PGE _To1398474 h 95 YPERLIKl _c11395475 .1 培训工作在项目实施中作用(上) PAGEF_Toc395845 h 9 HYERLINK lTo13958 7.1.培训工作的目的 PAGERE To11395846h 9 HELINK l _Tc113958477 72培训工作在项目实施中作用(中） PAGEREF _Toc11358477 h 96 HYPRLNKlToc1348 .2. 用户能不能培养成替代者？PAGREToc1195478 h 96 HYPLINK l _To1395479 7.3培训工

36、作在项目实施中作用（下) PAGRF _Toc139849 h 98HYPERINK l _Tc358480 73 培训工作什么缘故质量不高？PAGER _Toc358480h 98 YPERINK _Tc11395481 7.4 培训工作应如何组织？ PAGEREF _Toc581 h99 HYERLINK _oc139584274.培训内容策划 PAGEREF _o358482h 99 HYPEIK l_c19584 .2 培训打算PAGEEF _Toc113958483 h 10 YERLINK l _Toc11395484 7.3 培训组织 PAGREF _To13958484 h 1

37、0 HERLINKl _Toc139588.培训考核和反馈 PGERE _o1398485 h 11 HYPRL _To1135486 74.5好的培训行为适应 PAGEF Tc13958486h 102 HPERLIKl_c39584 7. 培训注意事项 PAGREF _T11947 h 12 HYELINK l _To11395488 7.总部培训 PAGEREF_Tc1139588 103 HPRLNK l_Toc1139589 7.1 什么缘故要考虑到总部安排培训? PAGEEF T11395489 h 10 YERLINK l oc1395840 .6.总部培训经验PAGREFToc

38、113958490 103 HYPRLINK l _Toc13958491 如何做现场推广？ AEF_oc11958491 h 104PRIN l Toc1584928.1 现场推广工作可进行条件？ PAEREF_oc1395842 h 10 HYPINK loc1398493 8.现场推广工作什么缘故进展慢？ AGEEF _Toc139593 h 05 YPERLIK l _oc1139584 .2.1 软件总是出问题 AGEEF o1139844 05 PERLINK _Toc15845 8.2.2要推广的业务流不完整 AGRE _To113845 6HPERLI l _oc1139584

39、96 8.2 和用户就推广实施方案没有达成一致 PAGREF _oc1395849 h 07 HYPERINKl _Toc1195849 8.没有激发用户的主动性 GER_To1139597 h 108 HYPERLIK _Toc11395898 8.25 光打雷不下雨，缺少高管支持 PAGEREF Tc13958498 h 09 YERLINK l _Toc95899 82.6 边界总在变更 PGREF _o139499 h 110 HYERLIK l_oc113585008.7做人不行 PAGERE _oc115500 11 HYPELINK l _Toc11501 8.3 现场推广工作如

40、何才能做好?PGE _o19585 h1 HYPERLI _oc1139802 .第一要组织高质量的业务调研AGERE _Tc1139850 12 YPELIN l _Toc1139583 8.2 第二要对关键用户组织成功的培训 PGEEF Toc1139503 h 112HYELINK l _Toc1398504 8.3 第三要提早做充分的内部业务验证 AGREF _o13584 h 112 YPERLKl _Tc1395855 83.4 第四要做现场验证。 PAGREF _Tc13958505 h 113 YPERLNK _Toc1139856 8.5 选择适当的推广边界 GEEF _To

41、c13556 h 11 HELINK l_T1135507 8.6 建立和用户的个人友情 PAREF _o113958507 h 13 HYPENKl _Tc11395808 9 如何做项目验收? PGE _Toc1395858 11 YPERLI l To1398 91 验收工作应如何组织? AGEF _Toc113509 14PERLIKl _Tc1358510 9.1.1 项目验收的条件 EREF _Tc11958510 h 114 HYPERLIK Toc13958511 9.12 确定里程碑PAEREF Toc1135811 h 15YPRLINl _oc195813 主动沟通AGE

42、REF _Toc395512 h116 HYPELINK _To181 . 写好备忘录 PGEREF _Toc113581 11 HYERNK _Toc13958514 9.1.5 精心预备一次成功的汇报 AEREF _Toc11358514 h 18HPERK _oc11398515 .6 平常做人的积存 AGEF _Tc11395851 h 8 YEINK l oc139585169.2如何催款？ PAGEREF_To113958516 h 119 HYPRLN l _To195817 0 如何做项目团队治理 PAGEREF_Toc1395817 0HYERLI l_Toc13958518

43、 10.1前言 PAGEREF_T1139581 h 120 HPERLIKl Tc1138519 10.2好的项目团队构建要求PAGREF Toc15859 h11 HYPERLINK l_Toc113820 10. 好团队的两个特征PGEREF _Toc113958520 12PERLIN l _c1139551 104 如何看待项目经理在团队中作用 PAEEF _Toc1395852 24 HYELINK _Toc11395522 105 团队建设心得和误区 PAGERF_Toc1158522h 125 HYPERLIN lToc11958523 10.51 加强沟通保持一致 PAEE_

44、Toc139852 h125HYPERINKl _Toc113958524 10.5. 参与和顾问式领导方式AGEREF To1135852 16YPRLINK l _Tc11395525 0.5.3 操纵过程依旧目标治理 PAGEF _Toc1139585 126 HLIN l _Toc195856 1.4 信任团队成员 GEREF _Toc1398526h 12 HYPERLN l_Toc1139582710.5.5 建立向上的团队文化 AGEREF_Toc1139587 h 1281 前言1 前言 在I行业，特不是治理 HPERLINhttp:www.atersevc t _lnk 软件

45、实施行业能够成为一个成功的项目经理是特不困难的一件情况，一个成功的IT经理,被要求熟悉计算机软硬件知识,具备企业业务背景，拥有良好的沟通技巧和讲服能力，因此在项目团队中还必须具有威信和执行力,如此的人才简直是完人。 一般人即使努力也不可能达到如此的一个完美的项目经理的境地,假如相信自己努力就能够做到可能是受哪些成功书籍的毒害太深。 依照我个人的经验,如此的项目经理是专门少的，更多的项目经理是拥有岗位并非拥有岗位技能,但可笑的是，往往是一个人刚刚被发觉具备如此的潜质就会没有多少机会实施项目,而是陷入另一种疲于奔命的状态。 因为一个具有丰富实战经验的人对企业最有价值的场合不是深入实施某个具体的项目

46、，而是进入售前。 治理 HYPERLIN http:/cn bank 软件销售是最合适顾问式销售技术，但专门难想象一个没有实际实施项目经验的顾问能够有效把握企业需求和打动对 HYPELIKhttp:/wwwmastrsn t _blak 软件供应商本质上都保持狐疑的潜在客户，这些都只有通过经验丰富的项目经理才能够做到。 假如一家 YPERLNK htt：/www.mserservcecomc t _lk软件公司的问题依旧生存的问题，如此优秀的实施顾问最合理的选择确实是售前咨询顾问。专门多用户往往在合作后感受到售前和售后交流时存在巨大落差，确实是因为售前你看到的是差不多证明过自己的顾问,售后你看

47、到的确实是还需要证明自己的顾问。 笔者自己也是走过了这么一条路,因此现在想一想,做项目经理难,做治理 YPLIN htp:/ww.aterervicet_lank软件的项目经理尤其难,五年下来,忙得不亦乐乎。常常笑言自己是职业“三陪”,陪客户交流,陪客户考察，陪客户吃饭。 只是和大量客户交流也的确从另一个角度丰富了本人的阅历,也对整个治理信息化事业的建设从另一个角度(售前)增加了新的认识，在本文本人将自己售前售后一些工作心得分为九种技能(业务调研，解决方案，产品演示，用户考察,公司介绍,用户培训，现场推广，项目验收，团队治理)，分不整理成文，希望能给在那个行业内拼搏的同道一些启发。2 如何做业

48、务调研？调研工作如何组织? 专门多人认为调研工作极难，水平最高的人才能做好一次调研， HYRLINK ht：/www.materse _blk 软件工程中也强调需求猎取是最难的情况。有的人要么认为只是如此，甚至是一个一般技术支持都能够做的工作。 现在有专门多企业上治理 PRLIN hp：/wwwsecnt _bnk 软件之前都希望 HPRLNK http：/wwwmstersev t _blnk 软件公司派人来了解情况,提出针对性建议。这事实上给专门多 HYLINK http：/ t _bla 软件公司销售经理出了个难题，自己亲自上企业不信任,而且也不专业,请公司派咨询顾问过来资源难以协调，响

49、应不及时用户也不中意,而且贻误商机,随便来一个技术支持又不能保证调研质量，在后续工作中也难以让用户信服。 事实上难和不难，在因此否用正确的方法做事，经常用正确的方法做事人,眼里是没有难事的。 尽管讲调研工作质量和调研个人能力是直接相关的，有丰富经验的人在专门短时刻内就能够完成高质量的调研，取得被调研用户的认可，没经验的人花费大量时刻在现场了解情况可能依旧给用户一个不明白行的印象。但最有经验的人也不可能了解所有的行业，他们关于一些陌生的行业一样能够将调研工作完成得专门好,我发觉有经验的调研人员和没有经验调研人员最大的区不是他们是否按照正确的过程组织调研工作,按照正确的方式做事自然会更容易取得成功

50、,有无其它行业经验只是成功调研的一个积极因素而已。在一个有调研经验的业务人员眼里，调研决不是现场调研这么简单,不管是售前依旧售后调研工作本身都能够分为三个时期。第一个时期叫调研预备时期，那个时期要完成调研打算的确认，调研背景资料的预备两方面的工作。那个时期工作质量将对能否顺利开展调研工作起到关键保障作用。 第二个时期确实是现场调研时期，依照调研打算完成各项调研工作,并取得用户认同。 第三个时期确实是调研后续工作落实时期，调研结束后往往要预备产品演示，技术交流，解决方案等工作,因此调研结束后一定要趁热打铁,把后续工作落实到一定程度才能再做其它工作,现在调研工作才能算结束。这是专门多人忽视的一点，

51、以为调研成功情况就结束了,事实上调研工作和后续工作往往不是同一个人预备,高质量调研信息假如不能及时有效完整传递到后续工作者头脑中，调研工作实际上是更大的机会成本丧失。 从商务的角度来讲,售前调研还存在一个时机问题,调研本身应该是商务策划中的一个环节。专门多商务人员和用户接触以后，技术讲不清晰，业务谈不清晰，只好给一个模板化的方案给用户,结果这种方案又没有讲服力,大伙儿的方案高度雷同，用户无法鉴不,往往提出一个请求：是否请安排贵公司业务人员做一个调研,然后再提供一个针对性方案？ 有经验的销售人员还应该明白,调研是一个适当实际要去做的工作，不应该被用户牵着走,应该是整个商务策划中的一部分，只是这不

52、是本文阐述重点，本文将重点介绍业务调研需要的技能。2. 调研预备时期容易犯哪些错误？(上)一般接到一个调研工作任务后，大伙儿都会去编制一个调研工作现场工作打算，同时进行一些调研预备工作。 依照我的观看,在调研预备时期大伙儿常常存在这么几个错误。2.2.1 第一个容易犯的错误：不清晰调研的的目的 专门多人编制打算，写本次现场工作目的时往往是如此写的:“完成项目现场调研工作”。事实上完成现场调研工作不是打算本次活动的目的，而恰恰是完成本次调研目的的有效手段。 那么调研的目的到底是什么呢? 真正的调研目的有三条： 对用户：让用户认为调研者差不多特不了解或者有足够能力了解企业现有业务流程。 对竞争对手

53、:假如是售前调研，还要随时制造给竞争对手的门槛，了解竞争对手给我们设计的门槛。 对公司:调研获得信息足够让后续者进入下一时期工作。 我们专门多人认为调研时一定要搞清晰企业业务，但是一定要切记,能够评价你是否了解企业业务的人不是你公司的成员,而是用户。 假如用户都认为调研者特不或者有能力了解他们的业务,他们自然也比较相信那个调研者的后续的解决方案或产品演示。 假如用户都认为调研者特不或者有能力了解他们的业务，调研者讲服或者高质量关心公司的同事进行后续工作自然不在话下。 明白那个目的的人,在调研时期就会设计大量的机会不断强化用户对调研者的认同感。假如最终用户认同了调研者,或者大量的用户认同了调研者

54、，不管是对售前打单依旧售后实施就开始取得了最广泛的支持,项目成功的机会就在不断的增加。 有的企业业务特不复杂,企业用户自己都可能搞不太清晰,不太可能在短期内了解全部业务细节,特不是售前调研时期，用户不太可能有积极性花费大量时刻配合进行调研工作，那个时候调研工作目的确实是要能让用户充分信服调研者所在公司或团队是有能力了解企业业务。有了那个信任基础,后面专门多工作也容易推进。 有的项目用户同时安排几家供应商在同一时刻段,或者在专门紧凑的一个时刻段安排几家供应商都用两三天的时刻做一个调研,现在所有供应商可能都专门难立即对项目情况有一个完备的了解，那个时候与其讲调研目的是搞完全清晰企业业务流程，不如讲

55、是让用户认为我们在那个领域最有经验,最有可能搞清晰企业业务流程，进而给竞争对手制造进入门槛。 因此在调研工作中要通过规范的业务程序让用户感受到我们作为一家大公司的风范，通过业务交流让用户认可我们在那个领域的专业知识和技能，通过业务需求确认突出我们强项，给竞争对手制造压力,同时了解竞争对手给我们制造了哪些门槛,灵活化解，或者为后续技术交流工作提供可利用的信息。 我们调研工作质量越高，认同程度越高,对手压力就越大。一般对手在压力下出错的机会就越多,我们了解充分预备也容易充分,如此我们项目成功的概率就越大。 调研一旦结束，调研者还要清晰一个环节,调研后要做什么?是做解决方案依旧做技术交流，依旧做产品

56、演示，依旧做实施方案? 不管进行什么工作，特不是在后续工作是公司其它同事配合完成的情况下，调研者有责任有义务确认自己调研工作信息明确被需要获知这些信息的同事收到并理解,并能专门好开展后续工作。 做到这一点，调研工作才能算结束,否则调研者个人认为其调研工作质量专门高,后续者假如对调研情况不认同或者对调研业务报告不理解，后续工作质量依旧没有保障,那个时候调研工作并没有发挥作用,因此调研者确实是从尊重自己工作的角度而言,也要安排时刻让后续人员认同和理解自己的业务调研内容。 实际上有效的团队在调研过程中会随时收集团队成员对调研记录的意见,不断动态调整调研过程,而不是在最后调研结束时一骨脑让团队成员汲取

57、大量信息。同样有经验的人员在规划一个项目时也一定会考虑调研工作和后续工作的协同,提早要求各个时期人员及时沟通和配合。2. 第二个容易犯的错误：打算不够细致 专门多人调研打算落实具体活动的时候，往往只有这么简要的几句，某年某月某日，在某地某部门进行业务调研。 如此写打算要么是不清晰调研从哪里下手,只好先如此写着,到现场再走一步看一步,要么确实是自以为有一些调研经验，明白如何处理，因此在写打算时为了糊弄内部分管领导,好歹也写了,质量上偷工减料。 实际上我们写一个打算写给谁看？打算是我们给用户分管领导确认的，用户领导对你的工作内容了解越清晰,他关心你安排工作就越方便。用户领导或者有时候是用户协调人也

58、一定希望我们在现场的工作紧凑合理，不白费彼此的时刻。但用户并不清晰如何做这种调研,他们能做的确实是按照我们意见尽量安排合适人员配合。 假如你的调研是某几天要来你们那个地点调研的话语,实际上用户领导可能会回答,拿你们先来，来了再讲。结果现场大部分时刻都在协调调研资源和等待上,大量时刻都无价值的白费掉。 因此一份好的打算应该是可操作，可执行的，也能够让用户看明白的。 我个人建议打算不妨细化到每天的上午下午分不调研哪个部门,需要如何样资历人员配合，需要配合多长时刻，将了解哪些方面的业务问题,需要预备哪些相关资料。如此也便于用户领导配合安排。 而且一份详细的打算做为开始,正是恰到好处的体现了我们的专业

59、背景和职业素养。还有什么比这更划算的呢？我们只需要做一份合理的模板，每次多写几个字,就能够换来一个好的印象。还有一点必须要明确的是，写一份详细的打算并非一定要让打算时刻变得专门长。任何调研工作都不可能把所有情况搞清晰，调研并不是一次就能够结束的情况。 实际上在一个项目中要随时有调研的意识,一旦发觉新的事实和历史调研不符合,我们立即能够重新完善我们的调研结论，进行相关调整。 因此明白这一点我们每次调研都有一个成本的概念,调研的目的对内只是获得能够进入下一时期工作的足够质量信息即可。有时候一两天的调研也能够达到那个目的，调研同样能够结束。 即使是一天的调研打算同样能够认真细致地预备。2.3调研预备

60、时期容易犯哪些错误?(中)2.3.1 第三个容易犯的错误：打算没有在内部沟通 专门多人接到调研任务,将打算写好，立即就开始和用户沟通，工作精神专门好,是不折不扣的行动派。然而前面差不多强调过，调研工作不是一个单独的业务行为，调研是承上启下的一个工作。因此我们的调研打算一定要征求客户经理，参与过调研其它人员意见，一些重点项目甚至是公司高管的意见,看看是否还值得推敲。最关键的是,内部沟通打算的过程是和其它部门约定后续工作配合的过程，通过内部沟通在完善调研合理性基础上实际上确定假如调研工作结束,如何将我的工作移交给其它人,便于其安排后续工作。 调研者不要匆匆忙忙搞完一个调研,提交一份文档，就投入另外