销售面谈技巧与演练

1、销售面谈技巧的提升与演练 ( 1 习惯 2喜好3 任务 4安康5 经济收入 6理财7 保险 8个性推销工具自检表推销用小礼品、名片、展现资料、理赔、承保资料、任务证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡成交用投保单、计算器、钢笔、收据、便条纸查阅用投保规那么、保单条款、费率表、保户手册推销的关键在访问访问的关键在面谈3、展现阐明5、反对问题的处置1、寒喧2、开门销售面谈程序销售面谈循环图4、关门什么是寒喧寒喧就是话家常谈一些轻松的话题说一些相互恭维的话问一些关怀他的问题让彼此第一次接触的紧张能放松下来渐渐建立起可信任的关系1寒喧：“久闻大名，不断听*说起您，说您事业、家庭都很胜利，您可要多多指教啊

2、2赞誉：“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常情愿跟他这样的人交往“真不简单，在这样的情况下他还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向他一样胜利就好了业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张。客：“噢噢业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您指点有方啊！范例说 “陈总，他的事业这么胜利，能不能谈一谈当初是怎样创业的？ “王先生，他的生活非常潇洒，平经常做何遣？ “李老板，他在提高任务效率方面有哪些阅历？ “郭大姐，如今孩子上学压力大，讨教一下，他是怎样协助女儿处置学习和业余喜好的矛盾的？范例问头脑放空： 专注地听： 心境放松：不插话不抢话 范

3、例听 正视对方 浅笑 说“他好 握手寒喧的动作引见法的寒喧向对方表达支持性言语适时表达本人开口三句话“真不简单-“那没关系-“看得出来-缘故的寒喧适时表达本人聊天寒喧后的二句语导入开门“不知道他有没有参与保险？“不知道他有没有其他保险？客 户： 我很忙，没时间谈。业务员： 那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不知道， 您这公司已运营多久了？客 户： 10年了。业务员： 喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业阅历很丰富的人了！ 请问陈先生，不知道您跟张先生是怎样认识的呢？客 户： 客 户： 保险，我没兴趣。业务员： 那没关系！ 陈先生对任务这么专心，对任务以外的事情当然会没兴趣了。 不知

4、道陈先生您在这行业上曾经从事多久了？客 户： 5年了！业务员： 喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不知道您跟张先生是怎样认识的呢？客 户： 范例 “那没关系+认同+反问就是翻开客户心中之门，寻觅客户的需求，捕促客户的购买点。开门 关怀的： “李小姐，他有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需求花多少教育费用？ “王老板，随着国家医疗制度改革的推行，他最担忧的将会是什么？ 讨教的： “陈先生，能否讨教一下，在目前的经济情势下，选择什么样的投资比较适宜？“ 了解的： “张先生，他知道目前国内最好的，最适用的保险是什么吗？让我来给您引见一下。问哪些话？开放式问话谁什么时候那么

5、如何 怎样是可是能否封锁式问话 “陈先生，不知道他对企业的风险管理是怎样看的。 “李小姐，以您作为一个家长生意人的立场上，他对寿险有什么看法呢？ “李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，本人另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。范例开放式问话 业：“陈先生，他爱他的家人吗？ 客：“爱。 业：“有多爱? 客： 业：“他能否为他爱的家人预备了平安的方案？ 刘太太，天下做母亲的哪有不心疼本人 孩子的，您说是吗？范例封锁式问话 他以为如何？ 他觉得怎样样？ 能不能讨教他一个问题？ 他知道为什么吗？ 不知道-五个反问句 1、“王太太，我这里有一份资料，是关于少儿 大学教育金的 (取出展现资料)

6、 2、 “张先生，是这样的，最近我们公司推了一 个非常好的商品，是用利息来买保险 (取出展现资料)开门的展现阐明 业务员：“象他这种情况，不知道他有没有买保险？ 客：“曾经买过了。“ 业：“那很好！代表他的保险观念一定很好，不知道他买 的是什么保险？“ 客：“好象是养老保险。“ 业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较注重医 疗险与艰苦疾病险。取出展现资料 业：“陈先生，我这里有一份方案书，不知道他要不要参 考一下？取出方案书。范例开门保险公司的购买点储蓄安享晚年的养老金子女红包的最正确方案满期教育金节税婚嫁金保证财富保险 生育保证 医疗保证 员工福利 应急基金 住房按揭贷款 家庭情况 居

7、所属性 职业类别 财务情况平安需求社会交往尊重要求价值实现生理需求五个需求层次保险公司的购买点其它： 理财 花钱消灾 赠品 捧场 保险顾问 身价 安康 艰苦疾病 不测损伤 子女教育 家庭责任 养老金问本人三个问题 客户为什么买这份保险？ 客户为什么买我们公司的保单？ 客户为什么买我的保单？背诵建议书重点内容 一年保费多少？一个月大约多少？ 保证是多少？ 满期领回多少？ 附加险工程有哪些？不同类型客户阐明的偏重 遇普通收入水准的客户，首先谈保费，再谈福利，反之遇高收入水准的客户，先谈福利，再谈保费。 遇倾向储蓄的客户，首先谈主寿险，再谈医疗，反之遇倾向保证的客户，首先谈医疗，再谈主寿险。谈商品特

8、征，客户购买利益如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您引荐我公司的拳头产品，平安长青终身养老保险，它是一种终身递增还本的储蓄性保险。特征它的益处在于拥有保证的同时，从交费期满后每年可领取一笔丰厚的养老金，每领满10次递增保额的5%，活得越长领得越多，百年之后返还您所交的保险费。优点让您老来无忧，身前可养老，身后有保证利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户买的保单复印件。证据切入语 “我这里有一份方案，请您参考一下 “根据他的情况，从我专业的角度看，这种险种比较适宜他 “这是我用公司的电脑特意为他设计的一份方案，他是不是看一下呢？ “他看，郑总也买了这种保险，我想他一定也会有兴

9、趣的，是这样的 那没关系！ 我知道陈先生他对每一件事情，都有他独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，其实买保险就好似开车的人后车箱都预备有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，假设不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就费事大了，他以为如何？比喻法 那没关系！ 我知道陈先生您对每一件事情都有他独到的看法，这是我要好好向他学习的，是这样子的，我们公司的一个客户，独身，父母年岁都很大，当初他也以为保险不需求，后来勉强买了保险后，半夜骑摩托车回家，撞到路边栏杆上，脑震荡走了。他父母来奔丧，我们将理赔支票30万交给他父亲，他父亲很打动，说了一句话：这是他独一做对的一件事情。举实例法应逐一确

10、定商品及价钱，如：反问客户：陈先生，他觉得这样的保证够不够？确定商品 假设客户回答：不够或太多，那么予以修正，至称心为止。陈先生，这样的费用可以吗？ 假设客户回答：太少或太多，那么予以修正，至称心为止。假设方便的话，总共是8385递出便条纸 是不是请费事一下，此时即进入CLOSE。 “阐明终了后，如何进入“CLOSE？掌握阐明节拍，确认客户明白才转入下一环节强调商品的优点，对客户的益处讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化留意肢体言语的运用，一边讲解，一边做动作展现资料的运用 阐明商品时留意的几个问题价钱一共是元，这样的费用可以吗？假设方便的话，一共是元，是不是请费事一下？保额这样的保证够不够？

11、不够可以再添加交费方式李小姐，您看保费是一年交，还是半年交？次要决议点好啦，好啦，递出便条纸没问题啦。客户假设不想买会有如下的表现：眼睛不正视他，且目光游离。手臂交叉，环抱于胸。做出忙碌的样子，不断走动。低头写字，不正面对他。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答他的问题。斜靠椅背，双手交叉放在脑后。频搽眼镜，做心不在焉状。随手不停玩弄小物件。手指弹击，或轻敲桌面。不断拨打，打通后闲卿。客户假设想买那么表现如下：自动与他握手，并请坐。带他去比较安静的房间，或将音响关小。倒水，沏茶，甚至递烟。膝盖翻开，身体自然放松。抬头正面与他交谈，态度友善，有笑容。身体往前倾，将椅子拉拢。翻看他带来

12、的资料，并提出不懂之处。配合他去拿笔，纸，计算器和身份证。眼睛凝视保单，手指轻搓下巴或鼻尖。不断点头，仔细听他阐明。深呼吸，做象要作出决议的样子。 接受认同他所建议的商品 疑心对他所建议的商品存疑 无所谓以为本人不需求这种商品回绝排斥他所建议的商品客户的态度没有需求：现实上是他的准主顾在要求他压服他她， 其实他需求他所建议的商品。没 钱：他的准主顾是在要求他提出另一个理由，告 诉他她应该先把钱拿来买他所建议的商 品。不 急：他的准主顾是在寻觅一个能马上采取购买行 动的有力理由。没 信 心：他的准主顾需求他压服他她他所建议的 保证方案完全符合他的需求，而且他也能完 全信任平安保险公司。回绝的四种

13、主要型态 第一种阶段，寒喧与开门阶段的回绝处置，只需一个原那么：不要急着去处置问题的本身！先用赞誉的认同，消除对方反对的心情，添加正面的气氛。 客 户：保险，我没兴趣。 业：陈太太，您的家庭料理得这么好，兴趣都花在这家庭上了， 保险当然会没兴趣了！哦，对了！多用反问法，搜集资料，寻觅问题的空隙： 如：说完上一段支持性言语后，销售者继续说陈太太， 我能不 能讨教您，您的小孩，每年收到的过年红包，以及生日礼金， 您都怎样处置？ 客 户：帮他存在小猪里 业：真的！舍不得动他的钱啊，对小孩真好 客 户：我那小孩很宝贝大谈小孩情况 业：倾听之后陈太太，您有没有想过，假设给他作 一个 有方案的存款范例疑心

14、推销者的专业；多展现本人受过的训练购买点微弱；不断举实例，展现资料来强化购买点对建议书不清楚；多用比喻来阐明建议书内容希望折扣；强调曾经廉价了，等于每年都打折 用赠品取代折扣 照旧折价，但要求引见客户没有这笔预算；改动缴法 改动保额客户有犹疑习惯；用10天犹疑之优惠，但如今生效 如：我思索，思索 好啊！思索10天如何？ 好啊！ 那，总共是没关系，有犹疑期之优惠，但如今生效-这阶段的回绝处置，说话习惯为：支持性言语+强化购买点，？除疑惑点+导入阐明 CLOSE客户在这阶段的回绝，大约可归纳为六点客户第一次提的问题暂且设定为假问题认同赞誉+表达强话购买点或祛除疑惑点+反问运用语型：“保险很多了“我

15、有亲戚在做保险“保险都是骗人的“已有劳保客户：我保险很多了。业 ：他说保险很多反复对方的话？那很好认同 表示他很有保险观念。客户：我看保险都是骗人的。业 ：他说保险是骗人的？他说的很有道理认同 假设保险骗人，当然我们都不希望被骗正面 回答。1、认同法“问题：保险不需求 ?您说保险不需求，就好似是说钱对他不需求一样，其实衣食住行教育都是如今人的需求，而要满足这些需求，钱是不可少的要件。说理法那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，我们公司的一个客户独身，父母年岁都很大，当初他也以为保险不需求，后来勉强买了保险后，半夜骑车撞到路边的栏杆，脑震荡走了

16、，他父母来奔丧，我们将理赔支票30万交给他父亲，他父亲很打动地说了一句话：“这是我儿子独一做对的一件事情。举实例法2、表达法一2、表达法二“问题：保险不需求 ?比喻法引导法那没关系！我知道陈先生他对每一件事情，都有他独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，其实买保险就好似开车的人后车箱都预备有备用胎一样，平常我们不会觉得他的重要性，假设不幸在山区或偏远地方爆胎，没那备用胎可就费事大了，他以为如何？那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的，陈先生我能不能讨教您一个问题，不知道陈先生他开车吧？是您爱车的后座都有备用胎吧？是保险就像那备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那就费事大了。直接讯问法