销售经理初级培训

1、销售经理初级培训 广东步步高电子工业问题1： 什么是管理？分析1：管理是一门科学，它有成套的实际，有一定的规律可循管理又是一门艺术，它的内容全部是和人打交道分析2：管理就是经过管人到达理事的目的，进而调动团队的力量去达成企业目的的过程管理的中心是调动他人的力量，初做经理者往往不能突破这个瓶颈，勤劳有余，战略缺乏处理：尽快充实实际根底，在实际中加以印证，不断探求总结，将实际转化为自已的管理技巧和艺术尽快转换角色，以调动他人为中心，在学习、探求、尝试中提高管理才干问题2：新招员工阅历浅溥，却冲劲十足、点子多多，但老员工以致经理虽阅历丰富却往往循规蹈矩，创意缺乏，自动性不强分析：老员工经过一段时间培

2、训、学习、实际之后会构成自已的“制式思想任务内容和环境的固定更强化了这种轨道效应，虽然阅历丰富，但却没了新想法，“斗志衰退，老气横秋而新人面对一个新的任务内容和环境，加上新人的热情，自然可以擦出许多“火花来处理：对新员工要善加引导，激发他们的动脑才干，对好的想法及时予以一定表扬，维护新人的建议愿望，激发老员工的动脑志愿和干劲同时要防止新员工“得意忘形，告诫他们在知识和阅历上的欠缺，防止新老员工间产生矛盾问题3：业务员们经常对经理下达的命令、推出的促销案“不敢苟同，或全无自信心或诸多埋怨，不愿尽力、自动地执行分析：最贴近市场、了解市场的是业务员，一切战略的执行者也是业务员。上级下达的义务、战略有

3、其认识高度，但从缜密性、可执行性及结合市场实践等方面讲，业务员永远是教师假设业务员能参与战略制定，不但会使方案更完备，更可以激发业务员的成就感和责任心。业务员执行“自已制定的战略时，自然会少些借口多些自动处理：集思广益，全员管理，全员“参政建立市场资讯搜集渠道，及时掌握市场信息；培育业务员的企划、业务技艺，提高业务员动脑才干，营造全员管理的气氛；鼓励业务员大胆提案任何市场战略的制定，经理先有思绪及草案，召开讨论会让业务员畅所欲言，修正缺乏之处，达成共识问题4：经理下达指令，业务员却不知从何处下手，自信心缺乏或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣分析：战略必需经过细分的动作描画和义务分解来完成业

4、务之所以迷茫是由于才干、阅历所限，对战略不能深化了解，对执行方法、步骤等也很难自发产生明晰思绪，没有方向感处理：精准沟通，符合Smart准那么: S:详细的； m：可度量的 ；a：可实现的；r：相关的；t：有时间限制的战略传达、义务布置时须思索以下要素：1义务描画：义务目的、义务内容、义务 目的量化2资源描画：人力资源、设备投入、资料 支持、起止时间3过程描画：义务细分及每项分义务的任 务描画、资源描画处理：4检核：参考过程描画中对各项分义务设 定的目的，制定各分义务检核规范量 化，明确检核担任人、执行人，明确 检核时间、方式、结果量化和复命 渠道5奖罚：针对各分义务的检核结果制定量 化的奖罚

5、规范处理：问题5：团队缺乏完善的制度纪律松散、效率低下分析：每一个人都有惰性当员工出现失误、谎言、偷懒等景象之后，首先应该反思的是经理是制度给了员工犯错的时机处理：用制度来约束人让员工的一言一行无不有法可依，有标可考这样经理才干从“烦琐中脱身1首先建立考勤、卫生、办公室及会 议室纪律等根本制度2建立日常业务管理制度：1经理应充分熟习每位业务员的任务内容及容易出现的破绽，构成日常业务管理制度的初步思绪制定什么样的制度？2召集业务骨干提出日常业务管理制度的框架3召集全体人员确定管理制度内容草案，包括业务员日常任务的规范及督办、复命、检核、奖罚细那么4于实际中不断修正制定什么样的制度？问题6：业务员

6、似乎总是毫无自动性、责任心可言，“打一鞭子走一步，总在寻觅经理检核任务的破绽去偷懒经理琐事缠身，业务员却逍遥自在，任务破绽百出分析：经理事无巨细地插手，不给业务员留一点自主空间，逐渐就会养成业务员的依赖性，对于经理指令或检核不到位的细节不会自动去做对有才干、有上进心的业务员而言，这种禁锢式的管理睬使他们感到压制和厌倦,于是大家和经理玩起“猫捉老鼠的游戏，士气不振处理：必要的授权，可以提升业务员的责任心把握下属的才干大小、性格特征，授以相应的自主空间，向他们要结果！而不再跟催执行过程中的细节同时提拔部分有企图心、有才干的业务员授以一定权限，让他们完成大量的琐碎的管理事务如零售线路检查，订单核实等

7、等，不仅可减轻主管的负担，也会使业务员感到被注重、被尊重，获得成就感。这种心态下的业务员，就会积极、自动、担任地思索和尝试把任务做得更好1熟习业务员，分析各人的性格特征、 才干、潜力，思索对不同业务员的 授权方向2依各人不同潜质对每位业务员做出 岗位职责描画处理：对有积极性有才干者，提升为主管，适当添加奖金，授以一定的管理权限让他完成相对琐细的管理任务对无积极性有才干者多沟通，鼓励其上进心，安排他做有难度、有挑战性的任务，直接向经理担任依各人不同潜质对每位业务员做出 岗位职责描画对有积极性无才干者，一定其成果的同时告知其技艺上的缺乏，激发他的学习愿望，同时辅以必要的培训，安排他做相对详细的任务

8、，多鼓励、少斥责对无积极性无才干者那么以命令为主，要及时检核、督促、奖罚以观后效依各人不同潜质对每位业务员做出 岗位职责描画3个别沟通解释授权的必要性，务必讲清期望的结果、检核制度及奖罚规范，一定要明确每人被授权的范围以防止出现位阶混乱和失控。 处理：4讯问意见，修正指令，表示会及时支持5放权让部属们各司其职去任务，同时加大培训力度，亲密关注开展情况，多在沟通、检讨、培训上下工夫，使其感到足够的自主空间，从而真正激发其责任心、积极性和成就感处理：6视效果调整授权范围7一丝不苟地执行检核、督办、复命奖惩制度处理：问题7：业务员的执行力太差，上级指令的落实结果总是差强者意分析：尽快提升业务员的任务

9、技艺才干提升团队的整体战斗力。经理们都有本人珍贵的阅历，要把这些阅历技艺复制给部下培训永远是企业报答率最高的投资处理： 加强培训，营造积极向上的学习气氛1首先经理要培育学习和总结的好习惯，一方面学习实际知识充实本人，另一方面勤于思索，把本人的实务操作阅历写下来，集少成多，重新整理就是实战培训资料培训： 2培训应该成为日常任务的内容，而不能等业务空闲的时候才做。培训时间要制度化,培训前经理要经过充分预备培训： 3培训内容以实战阅历为主，防止空洞的理念说教，并鼓励业务员将各自的阅历与大家分享。培训过程留意研讨气氛，防止填鸭式的单向沟通培训： 4对培训内容要有考核的方法，辅以奖励措施培训： 问题8：

10、士气低糜，员工无学习愿望，无自信心、无自动性、无责任心，对任务、对经理诸多埋怨，甚至时辰预备跳槽分析：也许是对任务不满，也许是对经理任务方式不能接受，也许是对薪酬不满，诸多要素影响着业务员的心境。业务员有好的心境，任务才会有好成果，经理必需采取有效的鼓励措施促发业务员的积极性和潜能处理：1经过准确的岗位描画、严谨的执行细那么、合理量化的任务目的和督办、检核、奖罚制度，使业务员清楚本人该为实现哪些目的去努力，怎样努力，要为哪些动作接受怎样的结果2经过合理的分配机制，使表现优秀的业务员感到被注重，劳有所得；使落后者看到差距、压力和提升的空间。既使每人都有动力，同时也容易构成位阶管理处理：3让业务员

11、参与决策过程，添加他们的成就感4经过培训制度使业务员感到任务过程中有不断的自我充实和自我提升5任何人在压力之下都会更加努力，设定稍高一些的任务目的，激发业务员潜能处理：6及时表扬业务员任务中的每一点成果,通知每一位业务员他非常欣赏他的优点7关怀业务员的生活，坦诚相待、勤加沟通。经理的人格魅力是最有力的鼓励工具处理：问题9：业务员不服从指令，要么有意消极对抗，要么明目张胆地顶撞分析：业务员对经理的服从一方面出于对奖罚手段的忌惮，另一方面出于对经理个人的尊重和佩服。经理过分谦和奖罚不明，业务员会无所忌惮，从而繁殖不合理的期望和习惯；经理过分独裁严峻，业务员常会自以为遭到不公平的处置而又不敢申诉,被

12、迫服从的结果就是消极对抗和离任率升高处理：指点力针对团队而不是个人，经理要想“令下如山，一要塑造自已的威信，二要掌握命令的艺术树立经理的威信命令的艺术树立经理的威信：1位阶：经理不宜过分低调，必需被业务员敬重，这是为了管理效率。与业务员相处要有分寸，尤其8小时之内，位阶感一定要明显，比如：进经理办公室必需先敲门，经理讲话时必需起立等。小节上的约束可以无形中提升经理的威信。这种背景下偶尔在8小时之外“与民同乐，业务员反而更会以为经理“没有架子。2人格魅力：经理的权威、学问、任务才干等要素都不及人格魅力更能对业务员产生影响力。不敬业、不敢承当责任、不守信誉、冷漠等会严重损伤经理的笼统。一个襟怀坦率

13、老实努力的经理，至少可以博得下级的尊崇和信任。 3堪为人师的高度：经理应该努力提升自已的综合素质，争取在知识、沟通才干、任务思绪等方面上升到堪为人师的高度，以此博得业务员的钦佩。命令的艺术：1言前三思：指令一定要合理。下令前要咨询意见，谨慎思索，使指令更有可操作性，绝对防止草率决策、仓促下令，然后又朝令夕改的情况2丑话在前：明晰表达命令的附加内容如检核、复命、奖罚条例。3言出如山：一旦指令下达，就必需照章办事，决不徇情4不怕怨，只怕冤：惩戒是管理的手段，不能带丝毫客观认识。只需经理襟怀坦率，就事论事地执行奖罚政策，业务员纵有怨气日久也会豁然。而一次不公平的惩戒，很能够破坏业务员长久“积累的积极

14、性，甚至失去人心。所以惩戒一定要确保正确，了解产生过错的缘由5严打“红眼病，营造正面的积极的竞赛学习气氛经理的素质一、胜利的思想方式二、时间管理三、分析提炼才干四、协调各种关系的才干一、胜利的思想方式 何谓胜利的思想方式，讲起来比较笼统，可以结合下面的例子了解：分析：二、时间管理 管理的大忌是掉入琐事缠身的圈套而忽略了培训、检核、与业务员沟通、自我素质提升等重要任务，最后构成恶性循环，永远是手忙脚乱，破绽百出分析：用必要的时间管理约束本人，“强迫本人记任务日记回想每天的任务时间分配能否合理“强迫本人每天做出次日的任务方案“强迫本人“做重要的事久而久之构成良性循环，经理才称得上开场成熟三、分析提炼才干 销售经理尤其需求这种才干，从纷繁复杂的市场景象中发现关键所在，导出市场战略从业务员的业绩报表和日常表现中发现制度的空白点，进一步完善制度这种对事的分析才干可协助主管明确任务思绪业务员们的喜怒哀乐总是围绕成就感、任务环境、个人开展三个要素，员工的任务绩效才干程度技艺程度义务了解程度决心自信心努力程