销售服务意识与技巧

1、销售效力认识与技巧 -玛卡西尼营运部课程目的认同销售人员应具备之心态掌握效力步骤中的销售言行灵敏运用销售根本法那么课程大纲一、优秀导购应具备的综合素质二、效力步骤中的销售技巧三、销售根本法那么(FABE)一、优秀导购应具备的综合素质短片 : 的启示内容: 记录西雅图鱼市场 职员们的一天任务心态认识心态认识这个短片给他的启示是？心态认识短片:的启示 乐趣 (Play) 不枉此行(Make their day) 用心任务(Be there) 选择他的任务态度 (Choose your attitude)心态认识寓意故事： 有个老木匠向老板递了辞呈，预备分开他熟习的建筑业，回家与妻子儿女享用天伦之乐

2、。他是全国最著名的几位木匠之一，手艺高超。老板舍不得这样的好员工分开，问他能否协助建造最后一座房子，老木匠怅然许愿。但是，显而易见，他的心已不在任务上，他用的是废料，出的是粗活。等到房子开工的时候，老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说：“这是他的房子，也是我送给他的礼物。他震惊得目瞪口呆，惭愧得无地自容。假设他早知道是在给本人建房子，他怎样会这样漫不经心、敷衍了事呢？如今他只好住在这幢粗制滥造的房子里！心态认识这个故事给他的启示是？心态认识短片:故事的启示 烦恼急躁 人在曹营心在汉 敷衍应付 选择的态度是失败的开场心态认识优秀导购应具备的心态认识-正能量！兴趣高兴仔细担任草根谦卑坚毅感恩积极向上

3、言行举止 国外学者的调查阐明，人际沟通中各种要素所起的作用分别是：在面对面沟通中，身体言语55%、声音38%、用语7%; 在沟通中，声音82%、用语18%。言语礼貌语句专业用语亲切温暖有力量、朝气大小适中语调言行举止肢体言语目光浅笑仪容仪表礼仪姿态言行举止言行举止他们希望接待他的是哪一个？二、服装步骤中的销售技巧销售法那么销售法那么短片赏析：初会秋香.MPG销售法那么READY(预备)举止亲切自然由心而发位于客恻ATTION(行动)直接讯问起话题赞赏激发生好感接近法那么行动要点5秒观客做预备笑容亲切走上前赞赏顾客一焦点讯问时机看反响引导问法目的强三问过后展现货如假设顾客不回应试探问法助判别满足

4、顾客把货选接近法销售法那么接近方式引导式赞赏式销售法那么引导式问法：想还是想呢?问种类： - 想选上衣还是裤子呢？问风格： - 想挑选文雅的还是休闲的款式呢? - 喜欢成熟点还是年轻点呢?问场所： - 想上班穿的还是聚会穿的呢?问款式 - 喜欢设计简约点还是独特点的呢？ - 想选修身线条的还是宽松裁剪的呢？问喜好： - 喜欢深色点呢还是淡色点的呢?非引导性问法:您要什么?有什么能帮他的?有什么需求呢?您想选什么款式呢?您喜欢什么风格的呢?讯问金句销售法那么赞穿着 - 您穿的运动鞋花样很特别,款式很象那些限量版的款式,市面少见很贵吧,赞目光 - 您真有目光,看中的款式也是我们今季最受欢迎的款式赞

5、容颜 - 您跟我的一个熟客样貌很类似,都很有明星相,象XX明星,特别容易记得赞气质 - 先生您是搞管理的吧,您一进来我就觉得您很有气派,象那种管理者或老板的气派赞赏金句销售法那么赞气味 - 哗,您涂的古龙水很好闻,好象有点茉莉花香,反正很清淡清新,本来有点困如今觉得提神了.赞体型 - 先生平经常常锻炼的,体型很有线条,象是运发动也象模特,这样的衣架子身型穿衣特别帅气和型格.赞配饰 - 您手带的佛珠是猫眼石吗?好大好圆哦,很少见的.销售法那么赞誉法原那么：让人觉得真心欣赏 是最适宜不过(最棒)的必需品 只需拥有它就能拥有属于本人的风格赞誉要不夸张，不局限，发现美而不是口头发明美； 销售法那么 发

6、型 时髦品/配衬品 服饰 个人 其他赞什么？如何赞？赞誉点赞誉的方式销售法那么回异法顾客为什么提出异议顾客多会提出哪些异议如何处理?疑虑没有处理、不了解、曾经有一样情况、没有尝试过、有对比；质量异议、款式异议、搭配习惯异议、价钱异议、材质异议对策：表示了解/请顾客放心 释疑/提出建议 转移焦点 重温吸引点 鼓励作出决议销售法那么配对法时机试穿当一再挑选不合意当喜好款式确定步骤上下搭配一套以上利用画册再次引起兴趣推介2种不同风格搭配金句： 我帮您搭配X种风格，您喜欢哪种呢？ 您先进去试，我再帮您挑几款对比一下， 您这样配套穿效果会更好，我也想您看得清楚点穿得美观销售法那么促销法时机活动期进店时试

7、穿时买单时用活动吸引再次强调活动优惠性算帐销售法那么顾左右而言他欲擒故纵快刀斩乱麻计算法畅销法促成成交的方式销售九步曲子与对应的消费心思称心决议行动信任比较权衡产生愿望联想感到兴趣凝视、留意一、迎宾留意、凝视目光接触浅笑点头指引手势招呼言语销售九步曲子与对应的消费心思销售九步曲子与对应的消费心思接近顾客心法“五点心法速度快一点浅笑多一点说话客气店赞誉多一点外形吸引点销售九步曲子与对应的消费心思 二、探寻凝视、留意开场白察看讯问三、引荐感兴趣销售九步曲子与对应的消费心思精准专业自信四、试穿联想+产生愿望销售九步曲子与对应的消费心思自动快速应变温馨赞誉引导五、搭配产生愿望销售九步曲子与对应的消费心

8、思赞誉自动精准专业时机六、收银权衡比较+信任)快速、准确；唱收唱付；洗涤保养；赞誉；多收补退；坚持效力礼仪 销售九步曲子与对应的消费心思七、送宾(称心送宾言语；洗涤保养；送至门口；来去有声；宾至如归；坚持效力礼仪 销售九步曲子与对应的消费心思八、整理称心干净的卖场；温馨的气味；整齐充足的商品； 销售九步曲子与对应的消费心思九、回访称心在沟通中，声音82%、用语18%。声音温暖朝气；浅笑；备好纸和笔；坚持站姿；左手话筒右手拿笔 销售九步曲子与对应的消费心思销售变通一个表达智慧与阅历的过程！销售变通鼓励顾客买一方法：1、幽默轻松法：顾客说“价钱贵或者没带现金，回答“说先生没事，我们可以刷卡。2、反

9、复赞誉一定法：先生，您一定置信我，这件衣服您一定，来这边买单；3、激将法：先生您好，这件衣服是贵，但是我觉得男士穿档次，他穿衣服这么讲究一定非常适宜您的，您就买了吧.4、计算法：销售变通顾客买单留意：1、别节外生枝：既然顾客选择了去付钱，他就让他先付钱再做他的搭配等.吧；2、收银过程快：前一秒钱是他的，后一秒钱是他的，千万别给他犹疑的时机；3、别给顾客找阶梯：我们在说话的过程中，千万别给顾客顺着我们话不买的时机；语气一定是要顾客买的完全一定式语气；4、唱收唱付：制止出现财务误差问题；5、制止在顾客收银买单过程中改换接待同伴，只能交接给收银员，必需交代清楚；三、销售根本法那么FABE法那么Fea

10、ture:产品本身客观具有的特性 面料：全棉面料 颜色纹理：彩色格纹 衣领设计：双领设计 特征工艺：袖口精致 车缝 配料优势：纽扣精致FABE法那么Adventages ：产品特性带来的优点面料优点：全棉面料穿着非常温馨，柔软透 气；彩色纹理：年度流行，受人追逐； 衣领设计：双领设表达干练； 特征工艺：彰显质量； 配料优势：彰显档次；FABE法那么Benefits：产品优点给顾客带来的益处话术：先生您好，我们这一款衬衫是全棉的，比较柔软透气，所以春季贴身穿非常温馨；同时它采用了双领设计，您穿上他会显得非常的干练和大气；而且今年特别流行格子纹理，而这一款运用的是彩色格子纹理，您穿上了让人一看就知道您比较的时髦潮流，是一个对于穿着非常讲究的人。您看