销售代表基础培训1(理论篇)

1、销售代表根底培训实际篇 运营部 邓涛 2005年8月培训纲要一、写在前面的话二、自我认识和职业思索三、销售代表的根本素质要求四、销售代表的销售技艺训练五、解读销售代表一、写在前面的话培训目的：业务交流 实际讨论 阅历分享成人学习的妨碍：满杯实际 固有思想 功利心 缺乏留意力 习惯性行为建议： 抑制妨碍，碰撞出思想的火花了解一件事物是没有任何风险的。事业胜利的关键，本人要有一流的头脑，还要有几个头脑一流并常在一同交流的朋友。二、自我认识与职业思索1、自我认识2、了解“职业化3、职业塑造的六个建议4、职业态度5、我们为什么做销售？1、自我认识了解才干、专长、兴趣、专业、价值观、行为习惯等订立事业和

2、人生目的检视本人的履历对所在企业的评价分析把握目前的任务时机认识到本人是可以积极改动的2、了解“职业化最小的本钱获得最大的利益细微之处做得专业尽量用理性态度对待任务他人不能随便替代以此为生，精于此道3、职业塑造的建议以专业为导向的职业技艺 以价值为导向的职业观念 以结果为导向的职业思想 以敬业为导向的职业态度 以生存为导向的职业心思 以适用为导向的职业知识4、职业态度职业态度：尊重与自信，发明性，责任心，顺应性，原那么与灵敏，团队协作等职业人应有的态度：自我反省，终身学习，善用时间，坚持安康，掌握信息高效职业人应有的习惯：自动积极，知己知彼，不断更新，综合绩效，双赢思想，要事第一，以终为始5、

3、我们为什么做销售？我们为什么选择做销售代表？写下他内心深处总结出的缘由我们具备哪些做销售代表的条件？写下他总结出的缘由8分钟适用测试5分钟预备，3分钟内向指定学员推销产品，其他学员给他的表现做考评详细考评资料另附三、销售代表的根本素质要求1、品性作根底老实耿直，雄心壮志，满怀自信心2、精神为依靠持之以恒，积极进取3、才干靠实际影响他人，敏锐机智，有效管理，数理才干，正确思索1、品性作根底老实耿直树立老实耿直的个人笼统“销售技巧“歪曲现实说出简单的现实留意方式方法雄心壮志设立目的总目的、阶段目的、年/月/周/日目的，修订目的目的与现状之间是什么？行动！满怀自信心通知本人“我做得到！不断更新他的自

4、我笼统2、精神为依靠持之以恒培育恒心和毅力 目的明确，动机剧烈，自强自立，订立可操作方案，正确的知识和阅历，与他人协作，养成良好的习惯积极进取故事“蛤蟆登塔的启示培育积极的心态七要素：盼望、自信心、爱、性、热情、浪漫情怀、希望培育学习的才干，在认识自我根底上有认识地改善自我3、才干靠实际1影响他人影响力与他人交往中影响和改动他人心思和行为的才干。言语表现才干明晰简约用简单朴实的话准确适度地表现他的思想压服力抓住客户的切身利益展开压服任务，站到同一立场上言语感染力适度运用他的感情，先打动本人，再打动客户得体的身体言语目光、表情、手势、姿态等模拟、照镜子有效的方式少用专业术语；举例和图解有助于生动

5、化；产品技术性描画少些，产品的功能和带来的利益更多些。擅长了解他人了解客户的10个关键要素：仔细倾听客户的话回想客户过去说过的内容假定客户都是为了自我利益而活动表现出言行一致经过热忱与热情表现出他的信心喜欢他的客户开放而坦率不要批判和评论尊重隐私平和自然的信息交流影响他人的四种武器：表里一致的可信度打动人心的压服力双赢的谈判技巧情非得已时，果敢的做出决议2敏锐机智敏锐的洞察力捕捉和诠释信息透过表象看本质应变才干发散和逆向思想面对客户异议，多方面思索对策自信的心态有预备的头脑销售前尽能够预测各种能够的情况，并想好应对措施；不断总结以前销售过程中各种变化及所采取的应对措施3有效管理分出任务的优先顺

6、序月/周/日任务重点列出他最近要处置的事件确定每天最重要的重点经常检查，跟进落实时间管理技艺销售55%30%+20%，18%游览和等待，15%行政事务，12%效力性访问时间矩阵图20%的客户带来80%的利润重点跟进20%的客户，同时坚持与80%客户的正常沟通、走访4数理才干单位奉献毛利 = 销售价钱 变动本钱总奉献毛利 =单位奉献毛利 * 销量本钱变动本钱：劳动、原料、包装、销售人员佣金等固定本钱：除佣金外的一切营销本钱盈亏平衡点数量表示：= 总固定本钱 / 单位奉献毛利金额表示：= 总固定本钱 / 1-单位变动本钱/单价利润目的 = 单位奉献毛利 * 销量市场占有率 = 公司销售程度 / 总

7、的市场销售量资本支出固定资产折旧5正确思索归纳与演绎推理才干归纳：以对未知现实的假设或假说为根底的归纳推理演绎：以知现实或公认现实为根底的演绎推理重要步骤：把现实和觉得、假设、未证明的假说、谣言分开把现实分为两个范畴：重要的，不重要的防止两种错误：轻信 不够自信，未经仔细思索推理就置信不置信本人不了解的事物 经过本人深化思索判别，依托阅历判别四、销售代表的销售技艺训练1、目的管理与销售进程管理2、沟通技艺书面、口头3、销售技巧4、客户浸透技艺5、时间管理技巧6、影响公司内部人员7、影响客户管理人员8、销售推进与跟踪9、客户资源管理10、根本谈判技艺此部分内容详见技艺篇，将作为系列培训内容五、解

8、读销售代表1、什么是销售代表？2、销售代表的条件和素质3、销售代表的职责和义务4、销售代表的任务内容5、做专业化的销售代表！1、什么是销售代表？公司与客户间重要的联络有一群特定的客户有一个特定的区域或渠道与我们的客户打交道担负以下职责的重要人物在其被指定的区域 / 渠道内拓展公司的业务为公司建立良好的商业信誉2、销售代表的条件和素质必备条件：参见第三部分“销售代表的10项根本素质要求情愿从事销售任务，情愿在销售领域开展和提高 志愿受过良好的根底教育 文化开朗的个性 性格较强的沟通才干 沟通高度责任感和纪律性 自律乐于接受挑战，好胜心强 挑战身体安康，心思安康 安康只需具备以上素质，才干经过培训

9、和实践阅历继续提高。销售代表的素质：热心诚实时间观念好的品格顺应力智慧毅力进取心处事机智灵敏忠实 每个人都是做销售的！由于我们每个人都是不断地向他人或组织推销本人的品德、笼统、意见、思想所以，我们需求具备一些根本的素质，以加强我们的影响力。3、销售代表的职责和义务1销售代表的主要义务：销售目的的达成市场价钱体系维护执行公司的促销活动扩展销售网络搜集市场信息建立良好客情关系客户赞扬处置销售目的的达成 视销售额为己任 达成认同的每个产品的销售额天/周/月 确保货款及时回收维护市场价钱体系，防止乱价串货执行公司促销活动，确保活动有效，准确迅速反响信息开发新渠道和新的终端用户，扩展销售网络加强市场信息

10、搜集，提高销售预测的准确性和销售战略的科学性，加快反响速度，确保竞争有优势在低本钱、高效率的前提下建立及坚持与客户的良好关系，经过客户效力使产品增值100%处置客户赞扬，并发掘客户埋怨背后的时机2销售代表的义务：树立并维护公司的笼统坚持并提高公司产品及品牌笼统自动与其他部门沟通并积极协作在日常任务中表达低本钱、高效益遵守公司纪律，服从公司管理承当起营销团队建立的重担不断学习提高业务技艺，发明更大价值4、销售代表的任务内容销售转换引见示范了解市场客户效力行政事务销售：尽量扩展我们产品的分销确保各渠道终端用户都运用我们的产品货款回收开展和协助经销商、零售商转换：了解终端用户现状察看与沟通 / 假设

11、需求，作出竞品的比较 / 强调相关的利益而不是特性引见：了解终端用户的需求，找到销售时机引见产品及对于客户的利益，包括产品、品牌、效力等示范作样品测试、产品演示并压服终端客户运用我们的产品了解市场及时提供有关竞争对手活动的报告，包括定价、新品、促销等客户效力及时处置一切行业内和客户的赞扬，并跟进赞扬处置情况行政事务按时递交报告和文件；销售费用的报销；文档撰写、流转和归档管理5、做专业化的销售代表笼统坚持个人高规范的穿着整洁笼统不要刻意贬低竞争对手及品牌襟怀坦荡，眼神坚决，谈吐切忌粗鄙具有专业水准要了解他的任务，不仅是产品、渠道、效力，还要了解怎样才干卖得更多了解更多的行业领域尤其是粮油相关领域，翻开视野，拓展思想，对实际和阅历要学会自创和运用以效力为导向客户永远优先，良好的关系是他到达目的的关键所在效力作为一种理念和行动，一样需求坚持原那么内部相互效力，构成合力，更好的为外部客户效力永远遵守承诺信守承诺是销售任务的关键所在永远不要承诺那些他不能做到的面对客户的更多要求，我们确实不能退让，可以 论述我们的立场留意表达技巧，作出合理的解释，恳求客户给予了解，表达我们