微利时代创新销售管理

1、 微利时代的 创新销售管理 主讲人：张伟 微利时代销售管理的总体要求：经过深化管理为企业发明效益 提高业务的准确性 提高收账时效性 加强部门间的协同 实现管理的信息化第一讲 现代企业销售管理现代企业管理特征：各管理流程必需规范实施管理信息化 原先的管理是建立在“人的根底上 现代管理是建立在“流程的根底上什么是管理流程是企业任务的程序是企业部门间、岗位间相互影响、制约的关系其根本目的是控制风险、降低本钱、提高效率原先的管理现代的管理订货收款销售经理发货 做帐订货经理审批财会审批发货 做帐信息化要进展必要的企业管理变革 信息化要处理企业原来处理不了的问题 信息化不是简单的数字统计1. 企业决策缺乏

2、科学的根据。2. 企业各部门系块分割，缺乏整体认识。3. 运营管理破绽百出。4.人员专业素质较差。 我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断制 。 本质把销售任务或多或少地表达为一种个人行为。销售的风险极大。销售任务表达为短期行为。管理体制变革业务员导向产品导向销售团队导向企业资源导向好产品有阅历的业务员培训体系、方案体系信誉体系、评价体系供应链管理中心竞争优势(决策、质量、本钱)运营战略变革预测消费销售做帐客户需求消费快速交货财务管理过去运营方式如今运营方式运营方式变革组织构造变革经理主管主管员工员工员工员工 原先 如今经理员工员工员工员工经过流程重组和实施信息化根本改动企业容颜入世后的

3、企业管理需求管理范围更“广管理内容更“细管理制度更“严管理运转更“快SCM销售公司制造部物资供应公司ERP供需链管理 / Internet主体企业 盟主联盟虚拟企业联盟虚拟企业联盟虚拟企业企业管理向“长和“宽拓展MRP/MRP IIDRPCRM办事处零售商代理商维修效力办事处内销外销MIS运输、仓储运输、仓储、配送 供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户直销零售商维修点代销点效力点代销点客户客户零售商虚拟企业(动态联盟)销售经理小于5000元大于5000元库房业务员订货单销售经理总经理出货单与用户的谈判方案：产品技术调整方案交货期

4、数量运输方案价钱 . . . . . .计算机系统模拟运转结果：能够交货日期主要设备运转才干主要资料的库存及可供应情况运输方案估计本钱和利润 . . . . . .谈判地点总部留意严密 OK！谈判中的外企代表 供 应市 场财 务 与 成 本 控 制 资金流/业务流 资金流入资金流出供应信息 / 物流 / 增值流 / 业务流原资料采 购半废品 产废品需 求市 场分销商商 品加 工装 配销 售产废品 企业资金企业物料需求信息 / 业务流支持要素：全球竞争认识 知识管理 / 资本运营管理 / 供 需 链 管 理 原 理 图运输仓库运输仓库搬运存储搬运存储搬运存储运输仓库全球知识市场全球供应市场全球资

5、本市场全球需求市场全球资本市场全球需求市场全球供应市场全球知识市场全球化竞争的战略协同协作的认识 多元化的消费方式 开放的运营机制 严厉的管理流程 复合型的人才 先进的管理知识 未来企业的大厦 第二讲 精益分销业务管理企业分销管理中的四大课题：一、产品如何分销? 随着企业客户数量和运营产品的数量不断扩展，企业如何实现科学 而有效的产品分销管理，做到即不断档又不压货？二、客户资源如何利用？ 企业如何充分利用客户资源，建立良好的客户关系，实现客户的忠实？三、风险如何控制？ 企业如何规范营销业务和费用审批流程，有效控制运营风险？四、业务员行为如何规范？ 企业如何对远程分支和业务员的任务行为进展透明化

6、管理从而提高整体营销团队任务效率？产品如何分配下去，做到即不断档又不积压？客户数量越来越大企业的产品种类越来越多产品分销的特征1、差别性根据客户的区域、性质、类别2、变动性根据时间的不同3、规律性同一时间、同一地域、同一类客户的分销又有规律性理想值阅历值合理值 不能售出的种类不发货 能售出的种类不断档实现精益分销的系统工程方法论：业务员的行为设计控制论：业务流程设计工具：信息化的实施精益分销六步任务法一、客户分类二、客户访问频率设计三、客户访问四、终端分销信息搜集 竞品、库存、活动五、制定分销方案六、分销业务审批流程销售业务风险来源：企业管理1）职责、权限不明 2）信息不完整业务员 1）盲目发

7、货 2）个人利益驱动客户1）谋求利益最大化 2）经营不善企业管理要用“法治，而不能用“人治。 总经理讲的太对了。 企业的“法实践上就是企业的管理制度。 每一个企业都有制度，企业建制不难，难的是制度的 执行。许多企业人情关系复杂，信息传送手段落后， 呵斥制度执行时变形，没有有效的监视机制，管理上构成 很大的破绽。假设能有一种高效的、不讲情面的控制系统，使企业的各项业务象在预先挖好的渠道里流动的水 一样，必需按规矩走，那么企业就好管多了。这个渠道，就建在计算机系统中。现代企业需求的是“严厉的制度和流程编制严厉适宜企业顺应市场竞争的制度和流程建立简捷的企业组织机构和岗位设置制定岗位在各流程中的权限和

8、管理范围用计算机系统控制流程的运转制定岗位业务操作定额和规范对每一个操作者业绩评价重组业务流程管理制度需求更“严业务员订单经理发货主管小于100元大于100元主管客户业务员日期产品订货单客户运营现状补货建议分销方案第三讲 销售信息化管理SSIM 的目的l全面提高企业销售管理效率l实现产品、客户、销售团队三大资源最正确整合 如何提高销售管理效率提 高计 划准确性提 高产 品周转率减少呆帐 30% 25% 10% 10%提 高 决策 准 确性及速度 10% 10% 5% 5%减 低人 员数 量控 制费 用支 出科学化的绩效考 核规 范客 户管 理SSIM所能做到的决策效率方案准确性产品周转率人员数

9、量费用支出考核公平度客户忠实度呆帐率降低20%降低10%降低30%提高50%提高30%提高20%提高30%提高50%SSIM所能获得的经济效益计算 企业产品本钱是由决策效率、方案准确度、产品周转周期、客户忠实度、考核公平度、呆帐率、费用支出和人员数量8个要素决议的，他们占用的权数用Bi表示，其经济效益率用Ci表示。 设企业产品原总本钱为A，运用SSIM后的新本钱为a,那么企业上SSIM后的经济效益为 D=新本钱a是由经济效益Ci和Ai决议的，即 a= 8CiAi 1Aa而Ai=BiA D= = = = = =297%Aa A 8CiAi 1 A 8CiAi 1 A 8CiBiA 1 1 8Ci

10、Bi 1 10.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.3 10.3365信息系统的开展过程与趋势 集成性 实时性 可扩展性单项业务 = 信息孤岛电算会计合同管理配套表人事工资档案管理库存管理提高部门效率 提高企业整体效益 多途径查询以采购定单为例 物料号、定单号、采购员号、交货日期、供应商信息集成信息化管理必要特点 来源独一 任何数据，只由一个部门，一位员工担任输入 减少反复劳动、提高效率、防止过失、责任明确 实时共享 一致数据库、一致处置规那么 授权人员、共享信息 环境变化、实时呼应；决策一致、减少矛盾MR

11、P - MRP II - ERP 功能扩展 MRP MRP II ERP ERP II 70年代 80年代 90年代 21世纪销售管理财务管理本钱管理物流资金流 信息集成 MPS，MRP. CRP库存管理工艺道路任务中心 BOM多行业、多地域、多业务 供需链信息集成法制条例控制流程工业管理运输管理仓库管理设备维修管理质量管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理工艺道路任务中心 BOM销售管理财务管理本钱管理 库存方案物料信息集成MPS，MRP，CRP库存管理工艺道路任务中心 BOM法制条例控制流程工业管理运输管理仓库管理设备维修管理质量管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理工艺道

12、路任务中心 BOM销售管理财务管理本钱管理CRM/APS/BI电子商务Internet/Intranet协同商务 全球供应市场 全球需求市场 全球资本市场 客户、供应商 协作同伴 外围供应链协同商务中心流程销售、消费、财务 销 售管 理生 产管 理 财 务管 理消费管理=物料方案+才干方案如方案不好：1 . 物料与才干缺乏2 . 物料与才干过多 2产品信息 物料清单工艺道路库存信息3物料可用量主消费方案 MPS 1MRP 的 逻 辑 流 程 图采购方案消费方案卖什么？做什么？买什么？物料需求方案 MRP4潜在客户预测合同市场要什么？管理业务事务处置MRP II财务本钱系统与电算化财务软件 电算化财务软件 报表传送手工录入登帐、帐务处置 MRP II 财务本钱系统系统自动生成凭证自动/确认 过帐定义科目及借贷项应收帐、应付帐 总帐 输入记帐凭证财务分析 实时、集成、分析、决策、优化 MRP II 制造/供销系统集成决策支持、指点业务方向 MIS 单向管理 第二代 ERP MRP/MRPII 协同管理 内部信息 集成 第一代ERP 供应链集成第四讲 销售信誉与快速收账管理第一节 问题与出路 一、缺乏现代信誉观念 二、单纯追求销售业绩，忽视收款任务 三、不注重事前控制四、没有建立专职的管理岗