王友让-销售通路精细化管理解决之道

1、1业绩增长自然增长产品增长战略增长区域增长业绩增长的五大方式渠道增长五大力量菲利普，科特勒，谈市场营销2品牌积累的延伸效益知名度，偏好度，指名度，佳誉度堆起来卖陈列，生动化从渠道看品牌*可操作业绩增长自然增长3战略增长跃进的创新的战略增长规模效益商业方式为先效益伴着危险高阶的事宏观的管理才干也是战略限制条件4产品增长5燕麦牛奶花生牛奶6连包花生牛奶家庭装产品不是多就好区域增长6区域清点扫盲城市城乡-郊县-乡村由近而远，由富而贫7服务处： 行政区域基本状况序号行政区域（区/县）总面积(平方公里)人口(万)GDP(亿元)下辖街道及社区(个)下辖乡/镇及行政村(个)备 注总人口非农人口总量人均街道社

2、区乡/镇行政村12345678910合 计0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0 0 0 0 部门主管：制表：乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇带城乡结合部中心城区县乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇根底运营区域表示图业代客代经销商业务员8外埠运营片区表示图乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇带县城业代客代经销商业务员9城乡建立的销售时机安索夫矩阵，产品与市场结合10新市场现有市场现有产品新产品渠道增长11渠道清点根据产品特性，企业实力，设定渠道开发的进程广度与深度力度与收获寻求协作经销商渠道精耕启动相关表单1213客户分级和访问频率明细表-现代通路14客

3、户分级和访问频率明细表传统通路经销商KA邮差批市零售单点零售批零 单点零售士多特/封通B/C超外埠分销商(城郊/县/乡镇)二批商所在地KA特/封通士多A点经销商布建15渠道增长产品增长区域增长营销单元area marketing 单元行销兰契斯特法那么16171818行销管理5步骤 行销管理是五个根本步骤组成的过程R STP MM I CR： RESEARCH 研讨S：SEMENTATION 区隔：由一样需求的买方所组成，市场研讨即是从人文变数或消费者行为 找出区隔变数,以寻觅可运营的市场T：TARGETING 订定目的：目的消费群是公司可以以一种优良的方式予以满足的区隔P：POSITIONI

4、NG 定位：公司必需对所提供的产品加以“定位以使目的消费者能了解公司 与竞争者之间的差别,;市场区隔中顾客如何对待企业的产品，以及企业要传送的讯息MM： MARKETING MIX 所谓4PS：产品、价钱、通路、广促I：执行C：控制：对行销组合开展的4PS执行结果进展监视与评价，并改善STP的战略及MM的战术 STP代表公司的战略性行销思想，MM，I, C三个程序就是业务管理的内涵第六增长方式19管理与效力管理出效益效力发明价值价值支持价钱效力带动销售管理者的烦恼20信息欠缺与不对称渠道；区域；产品分布；资源投入；人员掌控；价钱管理；主管才干没有信息，就没有细节，没有执行力营业管理没有系统，或

5、是不在系统内的，就是失控掌务通：结合快速消费品行业特性和公司市场管理需求，由营业人员和市场所作同伴透过手机终端与系统后台进展客户效力、销售管理的信息化管理系统。21何谓掌务通？挪动&GPS定位数据即时传输信息自动加工与K3系统对接系统完好性系统开放性操作便利性按职级操控2022/8/2622掌务通的特点22快消天下，渠道为王23掌控信息，细化执行管理规范化，规范制度化，制度信息化，信息可视化，便携化，即时化信息对称；内外对称，上下对称防呆化，愚巧化营业技巧的在线训练单位自主管理营业主管的管理认识建立上下互信，团队士气提升堆箱费，陈列费的现场管理，报销新品推行的进程管理，品项分布的推进管理24掌

6、务通的功能(1)考勤管理(3)目的管理(6)库存管理(4)通路管理(5)配送管理(7)信息管理(2)过程管理25掌务通包含的子系统-手机终端(1)考勤管理(2)门店访问(5)新增门店(6)门店维护(8)业绩查询(9)常用工具(3)车销访问(4) K A访问(7)订单查询门店管理：含门店根底信息,订单查询，线路规划，门店删 除审核、门店地图定位设置等。绩效管理：含目的设定，销售统计，门店访问记录查询， 走访轨迹回放，促销政策设定，陈列政策设定 及陈列审核，考勤管理等。培训管理：培训资料的发布。信息管理：区域运营品项设置，产品类型管理，渠道根本 信息管理。系统管理：员工管理，岗位管理，职级权限，分

7、组管理等。26掌务通包含的子系统系统后台(效力处经理，组长)订单：接受来自门店的订货，并将相关信息 输入系统。订单配送：进展订单的查询、打印，实践配送品项及 数量确实认。车销管理：车辆，司机，业务员的掌控与指点道路细化：细化才干扩张，车销生长的秘诀在道路的切割库存管理：进销存的核对，库存回转管理，订购点管理27掌务通包含的子系统系统后台(经销商及邮差/配送商)加强客户效力管理提升业务员消费力有效落实通路精耕全面推进市场整合完善客户信息管理促进绩效考核透明28掌务通实施目的3C完美结合29科技的魅力；再差的汽车，也跑得过博尔特，刘翔同步，即时，数据化，可分析根据数据分析，可以下达营销单位的行动方案，做到模块化的营销行动方案管理，可以对接平衡计分卡，日常管理KPI经销商后台建立，库存，日销