谭小琥销售及销售管理

1、谭小琥销售及销售管理目 的 销售无处不在，协助本人胜利了解相关业务，让本人的业务更精进了解销售和销售管理体系目 录认识销售销售方法体系-USS销售管理体系-USM什么是销售？销售就是努力使人们以他的方法去对待事物及做事情，而他所希望的是他们改动原有的观念并且喜欢和信任他。认识销售改动观念的过程需求满足的过程获取信任的过程我们在销售什么？客户在买什么？利 益认识销售把梳子卖给和尚认识销售销售哲学 中庸 、辨证、逻辑 认识销售销售的言语Featuer -引见现实/特征Benefits -带来的结果/益处Value -转化成利益 认识销售素质要求： 真诚、热情、勤劳才干要求： 销售才干 销售过程清楚

2、，熟练运用根本技巧 顾问才干 了解客户需求，给出适宜处理方案 产品才干 对买点清楚，并能结合客户的需求目录认识销售销售方法体系-USS销售管理体系-USM销售才干体系-USS卖什么？怎样卖？销售才干体系-USSUSS定位：方案式销售产品式销售买卖型咨询型战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值销售才干体系-USS“价值贯穿销售一直用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的中心是“才干论证无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技艺整合知识经过技巧才干转化成“消费力销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈的平衡客户

3、的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念销售才干体系-USS一个整体流程五大中心步骤三种运用方式 USS中心内容：销售才干体系-USS开发商机引导需求建立规范呈现价值实现销售 憧憬？ 接受？ 认可？是否是否 翻盘 否参考案例是USS整体流程图2-1一个整体流程：价值贯穿、才干论证、技艺整合、博弈平衡销售才干体系-USS五大中心步骤：发掘潜在商机商机初步评价开发商机潜在阶段引导需求 意向阶段 建立规范 方案阶段 呈现价值 谈判阶段 实现销售 成交阶段预备访问访问验证评价探求引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型规范提供处理方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交效力归档协助实施启

4、动中心步骤关键活动 中心步骤：以结果为导向的阶段关键义务的动作描画 关键活动：达成关键义务的详细活动，即组件 销售才干体系-USS三种运用方式：战略方式目 的：大单做大销售特点：价值空间不可估量处理方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：才干证明客户关怀：知识和才干转移制胜关键：信任、共同开展顾问方式目 的：小单做大销售特点：价值空间较大处理方案：一体化、业务软件包销售方式：1.X对多竞争特点：发明附加价值客户关怀：产品外延价值制胜关键：价值增值、团队效率快刀方式目 的：小单做快销售特点：价值空间小处理方案：规范软件销售方式：1对1竞争特点：利益同质客户关怀：产品内在价值制胜关键

5、：速度、个人才干区别的中心是客户对价值的不同认可方式是特点、组织、竞争等要素的一个组合可以考量的尺度目录认识销售销售方法体系-USS销售管理体系-USM销售管理体系体系-USM管什么？怎样管？销售管理体系体系-USM销售宏观管理实现销售过程的可视化、行为规范化、言语一致化销售微观管理具备一定才干的人员经过详细的活动完成定额销售管理体系体系-USM漏斗管理业绩管理人员管理大客户管理销售方式和组织战略销售管理销售管理的五个方面销售管理体系体系-USM面向大客户和井田的销售业务方式定义目的客户A、B、C、E、H定义销售主体对应的目的客户和运营责任指点销售主体落实指名客户和井田业务方式销售组织体系的建

6、立调整销售机构的组织方式，落实人员到位情况定义销售岗位序列定义销售岗位才干要求、任务内容及KPI销售方式和组织战略销售管理体系体系-USM 业绩规划业绩检查审核业绩促进业绩管理循环销售业绩管理项目本期定额预测合计本期已实现金额保证实现可能实现预测外实现预测完成率软件18692.2130.9275.8156.659.5298%预测合计=保证明现*70%+能够实现*25%预测外实现=本期定额186*4%*本期剩余周数8预测完成率=30.92+92.21+59.52/186销售管理体系体系-USM销售业绩管理-工具销售管理体系体系-USM意向客户 方案客户谈判客户成交客户漏斗管理数量、方向、流速、单

7、产、胜利率销售管理体系体系-USM 1. 2. 3.方法结果诊断 “处方“指点漏斗分析时机盘问时机和业绩指点找出业绩问题把时机正确分类确认时机并提高业绩确认问题，找到缘由，锁定资源漏斗管理三步曲意向客户阶段客户数量方案阶段客户数量商务谈判阶段客户数量预计成交单数本期已实现金额单产169494582.45119.12小项目预计成交金额小项目定额金额缺口项目缺口164.937288220销售管理体系体系-USM估计成交单数=169*20%+49*35%+45*70%=82.45小工程估计成交金额=82.45*2=164.9小工程定额=1100*26%*75%金额缺口=372-164.9-119.1

8、=88工程缺口=88/2/20%=220漏斗管理工具-常规阶段潜在客户意向客户立项客户初步认可商务谈判*成交合计数量0021238金额001405024192.8523.8期望收入004225168.712.4248.7本期预计软件回款53.6本期已实现15.5大项目定额72.9本期大项目缺口3.8销售管理体系体系-USM期望收入合计=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7本期估计软件回款=248.7*70%*50%+12.4*75%=53.6大工程定额=1120*26%*25%=72.9大工程缺口=72.9-15.5-53.6=3.8漏斗管理工具-大工程一类是新员工1年到1年半以内；二类是中期员工1年半到3年左右；三类是老员工3-4年以上的员工。销售管理体系体系-USM人员