思源经纪-利海米兰春天项目营销案例分享

1、纽交所股票代码：SYSW郊区大盘，淡市营销突围长沙-利海米兰春天工程组2021年3月20日纽交所股票代码：SYSW 工程概略开发商利海中国（湖南利海房地产开发有限公司）位置 岳麓区含浦镇联丰路398号 （湖南中医药大学大门正对面）规模 总占地面积：536亩，总建筑面积：80万平容积率2.14绿化率40%建筑风格意大利托斯卡纳物业形态公寓、高层、小高层、庭院、洋房及联排 客户认可点商业配套：5000新一佳超市旗舰店，2000五星级横店国际影院强势， 3万米兰风情商业街，中行、建行及KFC强势入驻交通配套：908西、912路公交车，9月份湘府路大桥拉通，未来地铁七号线的拉通，将为工程提供便利的交通

2、 麓南板块以刚需为主的复合型大盘80万郊区综合型大盘1【 开盘热点】2021年11月26日，利海米兰春天G2综合体【喜糖】组团一批开盘，不到三小时即热销套203，思源团队在进场77天，蓄客26天的前提下完成了这一目的，超越开发商即定目的的35%；12月25日圣诞节， 【喜糖】组团二批开盘，68套60平全功能三房不到半小时被一抢而空。 2021年12月30日，利海米兰春天全年完成销售义务3个亿，思源团队完成亿销售义务只用了个半月的时间，而之前的代理公司却用了8个半月。纽交所股票代码：SYSW获得业绩 11月 麓南板块 销售冠军 11月 长沙市销售额 前3甲 11月 淡市开盘成交超越200套米兰春

3、天G2开盘现场 10月 长沙市销售额 前101进场前的背景2内忧外患VS 内忧 推售节拍混乱工程整体分三期规划一期：庭院、小高层、洋房 二期：商业综合体 三期：高层、别墅工程属综合大盘，物业形状较多，前期推售节拍混乱，无明确笼统定位 思源团队进入米兰春天工程，二期在售，三期规划中 商业综合体G2、G3栋成为销售的重点，一期余货搭配去化 G2建筑形状非常规，呈围合式，产品通透性差； 近1/3的产品为东西朝向，客户接受度差； G2主力产品样板房的的开放推迟，昭示的及时性差，影响客户对产品的感知度 G3产品分摊率高达28%； G3与G2存在一定的类似性，客群有一定重叠； 精装产品，且交房在即，客户看

4、不到样板，无法真实感受所谓的“精装公寓。 G3剩余单位面积较小，位置相对较差G2难点G3难点G1G3G2C1C2C3C4C6C5C7C8C9C10C11C12C13D1D2D3D4D5D6D7D8D9A1A3A2A4三期B区高层5-8已售288套，未售1套，面积段为56.32-302.95平，价钱区间2052-5333元/平已售280套，未售71套，面积段为29.96-93.65平，价钱区间5291-8015元/平面积段为54.77-119.81平，价钱区间5131-5843元/平面积35557平，估计价钱4800-4900元/平面积16883平，估计价钱11000元/平面积7576平，估计价

5、钱12000元/平别墅B区别墅A区已售套，未售128套，面积段为90.31-365.82平，价钱区间2853-8088元/平面积280000平，估计价钱6000元/平面积120平，价钱区间5600-5800元/平面积段为86.14-319.93平，价钱区间3335-5747元/平12345 内忧 尾货量大去化难产品总套数已售套数剩余套数面积（m2）货值（万元)去化率庭院A1-A42892807674.8237297%洋房D1-D926610615620840.81393040%小高层C1-C1396686210614648800279%公寓G36954722329496479352%商铺C12

6、-C13/G34014242418.53283535%合计225617615254776122993278%工程存货量525套，面积4776122，货值29932万元，总体去化率为78%；洋房、小高层、公寓各占余货总货值的46%、27%、16%；在余货销售中洋房产品是销售重点，小高层是销售难点。前期尾货积压较大，且多为大面积的难点产品，去化困难 内忧 工程口碑差前期定位模糊：未在消费者心目中建立良好的笼统和认知度。协作公司款项的拖沓：拖欠协作公司款项，降低协作公司积极性，降低了任务绩效，一定程度拖慢了推售进度。 米兰春天前期的举措在协作商，尤其是消费者心目中建立了不良的口碑，也为今后任务的开展

7、带来了较大的阻力。2021年，全市住宅销售1324万，五区847万，月均成交110万五区71万，同比2021月均177万五区113万减少38%五区减少37%，全市范围快速下滑。长沙住宅市场历经2021年疯狂后，2021年上半年坚持不愠不火，6月开场销售七连跌，月度同比减少幅度年末最顶峰时期达72%，目前住宅市场销售降幅，同比2021年最低谷时期要更低。2021下半年住宅销售七连跌，年底同比降幅还低于2021最低谷 外患成交急剧下滑9月开场，市场成交额急剧下降！工程位置较偏远，周边环境较差 工程位于麓南板块含浦镇，总建面80万，三期规划。工程四至： 北侧为竞争工程麓山和苑； 东侧为拆迁安顿小区

8、西邻象嘴路 南邻联丰路。本案中医药大学 外患外部环境差 外患外部环境差从地块本身来分析工程现有价值，从而从中选出工程价值点位于含浦镇，曾隶属望城县，地块偏远，在消费者心目中不属于长沙市区，心里定位较低。交通不便利，周边仅有908西、912途径，且交统统达性差。所属麓南板块为长沙两大价钱洼地之一，区域供应量大，价钱远低于长沙整体均价。处于长沙价钱洼地：所属区域优势：交通便利性差：工程周边虽处于景观资源丰富的河西，但工程附近无景观资源，区域景观方面处于资源优势外部景观资源匮乏： 工程地块受本身条件制约，同时交通、资源方面在区域内均不占优势，地块可利用的条件匮乏，只能从本身配套规划与产品方面着手，建

9、立片区优势。未来供应量24万方，产品为高层，面积为83-平未来供应量12万方，产品为高层，面积为96-128平未来供应量19万方，产品为高层，面积为90-145平未来供应量90万方，产品为高层，面积为90-160平未来供应量10万方，产品为高层，面积为80-平未来供应量9万方，产品为高层，面积为75-140平未来供应量102万方，产品为高层，面积为75-170平未来供应量25万方，产品为高层，面积为90-180平未来供应量8万方，产品为高层，面积为80-140平 外患市场竞争猛烈片区竞争猛烈，供应量宏大项目 物业类型 总建面(万方) 已推面积（万方）潜在供应量（万方）云栖谷 小高层、高层 36

10、2511中建麓山和苑 小高层、高层 482028利海米兰春天 别墅，小高层、多层 802555江滨家园 高层 8.653.6阳光100 多层、高层、别墅、洋房 1209525枫华府第 高层、小高层 452520云顶翠峰 高层 301218江山帝景 小高层、高层 15040110湘江700高层8.3/ 9.3麓山里小高层、多层4.62.52.1星语林汀湘十里小高层、别墅302010中海项目/ 110/ 110华润项目/ 46/ 46万科金域缇香/ / / / 中鹰黑森林/ 90/ 90合计 806.5269.5538 外患市场竞争猛烈片区市场供应大，米兰春天均价5000元/平，高于区域工程。各工

11、程大多采取低价战略，推行上均以低单价出街，拉低了片区均价，导致客户选择性较大，添加了张望心思。云顶翠峰3980元/ 赫曦台特价房3200元/ 麓山里4180元/ 枫华府第 4200元/9月10月11月12月 外患区域内客户缺乏 区域内客户少，长沙五区及外省均有分布，导致客户发掘分散，渠道的铺排难度增大，推行拓客效率低。纽交所股票代码：SYSW进场前的背景前期定位模糊：物业形状多样，笼统定位的不准确，导致客户对楼盘的认知度低。产品推售存在难点：前期尾货余量大，剩余难点产品多，加大余货去化的进度和难度。内忧：外患：整体市场成交急剧下滑：从2021年9月开场，长沙整体市场成交量急剧下滑，跌过08年低

12、谷期。外部条件先天缺乏：相处所处区域无论从交通、配套、片区价钱还是外部资源占有，都没有优势可言。区域市场竞争猛烈：麓南片区区域供应量大，市场竞争猛烈。客户群体分散：客户来源区域内少，渠道分散，客户发掘不易。我们要如何突围？内忧外患VS基于客户需求的营销突破 一切基于客户3纽交所股票代码：SYSW2021年成交客户分析年龄阶段客户关注点成交分析：商业综合体G2成交客户年龄段集中在21-30岁之间，占总比的61%，成交客户年龄偏年轻化；客户成交途径以中介、业主/朋友引见为主，分别占比62%、23%。客户年轻，实力缺乏，关注性价比；置业阅历缺乏，跟风心思纽交所股票代码：SYSW纽交所股票代码：SYS

13、W 一切基于客户3泛销售等渠道“低首付，低总价喜糖爱情公寓客户敏感点客户关注客户缺乏客户成交客户关注节点营造和销售才干的提升，快速成交销售pk和鼓励，提高杀客才干特价房、阶段性产品主推，节点层出不穷不断引起市场关注，添加传播低总价、低首付：刚需客户贪廉价，物美价廉的心思喜糖、爱情公寓：围绕年轻客户，刚需客户的营销事件不断制造市场热点；纽交所股票代码：SYSW 一切基于客户3客户接触长沙首创泛销售，全民皆兵，聚集人气二三级联动：长沙20多家地铺，合计3000人左右推介；行销造场：50批左右行销人员，带来客户充人气淡市营销突围之道渠道为王低总价、低首付客户关注点吸引眼球造人气执行力及销售力保证长沙

14、思源四大营销战略郊区大盘淡市营销方式纽交所股票代码：SYSW纽交所股票代码：SYSW 低首付，低总价长沙及区域市场:“低单价“低起价 区域内： 云顶翠峰：3980元/起 杰出赫曦台：3200元/起 长沙市场： 保利麓谷林语： 4500元/起 万科城：5999元/起本工程：“低总价，低首付避开“低单价，走“低总价，低首付差别化道路1纽交所股票代码：SYSW 低首付，低总价1、低总价：以低总价+大赠送结合，29万起的3房吸引客户关注1主打语：29万起享60平全功能3房采取快速消费品促销方式：面积取整，总价取整，低于十万位总价1万，9万，给客户觉得超值纽交所股票代码：SYSW1、低总价：分层分户型一

15、口价，减少客户比较和犹疑时间，实践折后单价比竞争工程高300-500元/平 低首付，低总价12、低首付：首付低，分期3个月，减少客户置业压力纽交所股票代码：SYSW 低首付，低总价1G3#公寓G2#综合楼公寓：主打首付2万起，租房不如买房综合体：主打首付3万起 低首付，低总价纽交所股票代码：SYSW2、低首付：经过分期后首付的计算加超大赠送，简单直接最高赠送达15.1平，赠送金额高达7.3万60平三房总价29万1首付分期，三个月内付清，首期款仅3万纽交所股票代码：SYSW1、结合目的客群置业心思，推行主打长沙首创交友社区“、“以结婚为目的房子爱情公寓综合体结合客户关注点吸引眼球造人气2纽交所股

16、票代码：SYSW2、结合目的客户群的置业心思，案名“爱情公寓“喜糖公寓推行案名综合体推行案名结合客户关注点吸引眼球造人气2纽交所股票代码：SYSW结合客户关注点吸引眼球造人气3、事件营销之【爱情公寓】巧借当红电视剧，“李雷、韩梅梅制造热点，引起关注2纽交所股票代码：SYSW“全城喜糖事件 在长沙传统闹市区，人流会聚之地，设置暂时展点，由数对新人身穿礼服向过往行人派发喜糖，由置业顾问对登记资料的客户派发迷他产品阐明书，行销团队身着一致的宣传T恤在周围进展派单辅助，每周两天周六、周日，继续开展两周。3、事件营销之【喜糖】制造事件，“新郎、新娘派喜糖，发明热点2事件吸引眼球造人气纽交所股票代码：SY

17、SW 渠道为王“全民营销，每周超越150批客户上门二三级联动业主和客户相关行业最认可工程，成交率高资源最多，人员最广，上门最大资源互动3目的：最大限制的促进工程销售，发掘客户资源，开展全民营销活动，提高工程来访量，促成成交。方法：针对人员：老业主、客户、三级地铺经纪人员，一致命名“春天大使成交奖励：带客户上门成交，可享用8000-3万元/套的奖励春天大使宣传册一致命名： “春天大使，奖励提高积极性纽交所股票代码：SYSW 渠道为王3纽交所股票代码：SYSW成熟的操作方式及规那么、规范办理春天大使约定、登记带客上门，现场确认客户成交回访确认奖金兑付条件奖金兑付条件奖金兑付手续 渠道为王3纽交所股

18、票代码：SYSW以二、三级联动为主，与多家地铺洽谈，构成竞争，利用资源推行新环境吉家亚邦昌恒21世纪中金嘉业中联志远金通创达易嘉利海米兰春天和15多家中介，超越200个地铺建立协作关系，中介超越2000个人员为工程保送客户 渠道为王3纽交所股票代码：SYSW从业主到未成交客户，泛销售拓展的面越来越大以老带新、客带新为辅，利用老业主及老客户资源推行 渠道为王3其他行业营销人员纽交所股票代码：SYSW保险类等相关行业的销售人员汽车销售(长沙汽车市场竞争猛烈，可开展中高档品牌汽车4S店销售人员华晨宝马、奥迪4S店、雷克萨斯、丰田、蓝天汽车、申湘汽车等 婚纱影楼机构长沙市其他楼盘销售重点开展区域内各个

19、工程竞品及长沙市区一切楼盘top sales 渠道为王3纽交所股票代码：SYSW泛销售管理晋级优化+外延1优化 中介优化 a、优化及分解：对中介公司分梯级对待，提高带客较好的中介公司奖励额度，并在 同等条件下优先兑现奖励，淘汰带客积极性不高，客户质量不高的中介公司 b、缩短半径：为中介公司提供看楼车，并适当报销其带客交通费； c、奖励兑现：及时兑现现金奖励；2外延 开展上下线，拓展泛销售团队 行销团队全职搭配兼职 CALL客团队兼职 渠道为王3纽交所股票代码：SYSW泛销售开展回想9月中旬，我们开场“全城地毯式搜索拓展中介公司，并在9月底签署7家中介协作公司，中介开场正式带客9月10月11月1

20、2月10月，中介公司开场正式带客上门，本月带客上门251批11月，中介公司带客上门量达全年单月来访量峰值，高达734批，长沙市场进入寒冬，工程来访量发明了长沙市场的奇观12月，上门量425批 渠道为王3纽交所股票代码：SYSW泛销售开展的正确性和重要性成交类型成交套数成交套数占比成交金额（万元）成交金额占比备注泛销售42257%1891161%2011年共计成交722套，成交金额为30247万元。时间来电来访其中泛销售带客泛销售带客占比备注2011.11.1-2011.11.30475116473463%11月成交293套，金额1.03亿2011年泛销售带客情况统计（1.1-12.31）中介带客业主介绍朋友介绍共计1496批654批423批2573批 渠道为王3纽交所股票代码：SYSW执行力1、效率关于效率，在我们确定 G2 产品的营销战略后的三天时间内，我们将一切渠道都搭建起来，无论线上，还是线下，与时间竞赛。2、投入产出比思源利海团队进场后，因受限于开发商上半年推行费用超支，只能经过在找准目的客户后，选择有效推行渠道；