市场营销管理改善技巧

1、二级职业经理人认证培训课程市场营销管理改善技巧 德國 埃森州立大學 ULUM 研讨院 DID 工業設計博士 德國國家行銷指導經營管理學會 SUPD 研修認証 日本電通廣告行銷創意激盪 POPAS 海外訓練研習認証 美國商業經營管理協會 AMA 研習認証 全球商業競爭力組織 I . C . M . A 認証 G. I. M 資格 亞洲六位之一 美國商業管理教育協會 A. A. B. E 商業競爭戰略研讨員 (台灣)企業經營管理顧問協會 教委會主委 (台灣)產品科技昇級協會 秘書長 全國企業競爭力發展機構 首席顧問 首席資深講師 台北市兩岸四地文教經貿交流協會 常務理事 上海市政府中小企業服務中心

2、 整體企業競爭力規劃顧問 新加坡生產力中心 SPC 資深輔導顧問 (台灣)經濟部中小企業產業顧問團 資深輔導顧問 加拿大國立皇家大學RRU企研所 MBA教授 國務院全國市長講座 G. I. M主講師 福建省閩西南五市企業協作網 企业顾问团 首席顧問 中國國際商務諮詢顧問師評價委員會( IBCAC) 評審委員 講師：左 凤 山 壹. 销售管理误区(一).销售管理任务误区与通病 营业人员活动才干追踪 动能与活力缺乏考核 智力组织系统缺乏而偏向劳力组织系统 现代营销组织缺一角市场部、MIS部、通 路战略部 品牌文化终端执行力 分销商以下的效率执行关卡 人员任务方案非常不完好 任务方案填写执行虚有其表

3、 人员特质重要性谁都可以干业务销售吗？ 人员选择偏向学阅历与国外方式相反 资料搜集不完善市场与竞争对手信息 协助分销商压迫企业最差劲的谈判人员 真正花在销售的时间缺乏严重忽略时间管理与监视控制 忽略人格气势与自信的培育 对接触重要业务常自自信心缺乏 满足客户特殊利益阐明性缺乏缺乏调查与前制造业销售人员常见的致命伤 人员特质的重要性 谁都可以干业务销售吗？解析任务特质何为人员所需的特质如何结合个人与任务特质产生最大绩效 WHOHOWWHAT人成果特点评价标准范例形象有形的设备、人员形象可靠度工作的一致性和可依靠性反应能够立即提供服务交流用顾客听得懂的语言为他解释可信度顾客可以相信接触的人员安全感

4、交易安全、不被欺骗能力人员的专业知识和维修技能礼貌人员态度和蔼风趣可接触性易于找到服务单位理解顾客努力满足顾客的具体需求销售效力检查市场竞争力因此而点滴流失 请回想一下价值链在比什么销售人员的市场竞争力分析该具备什么条件 热情活力 时间管理才干 发掘顾客问题才干 谈判洽商才干 公共关系才干 快速反响才干 分析与规划才干知识行动宏观发明分析管理察看人格特质义务任务所需特质效率成果阅历 培育天生(二).销售人员管理效率操作改善方法留意销售人员待遇、奖金、福利建立阅历传送的学习性组织确实要求任务方案填写、监视、追踪、考核每天开晨会控制性任务方案由下往上而非由下往上问题发生需同时提出改善方法请人力资源

5、部门进展销售人员的人格特质分 析，供销售主管参考请人力资源部门进展销售主管的人格特质分 析，供高阶主管参考订定严厉的末位淘汰制度检查销售主管的月任务方案规划、执行，严厉 追踪销售主管的月任务方案，请每月底向高阶主管一对 一进展各项查核每周一次以往阅历的案例作胜利或失败的分析讨论由注重销售人员的销售额转为注重利润对销售主管、销售人员进展培训绩效考核与目的管理请确实捆绑请每日填写任务日报表定下继续滚动制度，向重点客户调查我企业销售人 员的效力态度、专业才干、不满之处，立刻改善分析销售人员接洽客户的时间比例强迫要求销售人员每周提供竞争对手信息资料，列 入绩效考核协助建立同目的客户群的企业销售人员来往

6、关系贰. 营销团队建立(一). 如何作好销售团队间的阅历传送 团队间的学习心智 团队间的生长方式 团队间的阅历传送构建出能实现企业企图心及战略的销售团队(二). 销售团队学习性组织建立方法 每人每月一本书，每月底呈报规档，每月第一周的 周一公司晨会抽点心得报告，列入绩效考核 在区域网中建立每周学习栏目张贴，要求阅读，每 周一举行公司晨会提10分钟抽点人员学习心得报告 ，列入绩效考核 安排小MEMO纸，由上级主管亲笔写给下一层人员 鼓励语全公司全体滚动，每月一次，一致交人 力资源单位整理，夹于薪资袋中发放 挑选企业标竿予以公怖，并给予本质奖金奖励，每 月安排固定人数于每月第一周的周一晨会公开表扬 发放 中高阶主管每月定下个别家庭访问方案每月访问2位 不可中断 每部门主管每月书面提出与本身部门有关改善任务效率、 流程修正或简化、降低本钱、新构思等问题共三条，并 提出明确可行的处理方法，书面资料呈上级过目审核， 可行立刻改善，有与横向部门有关的，上级召集相关人 员讨论立案 防备营业活动惰性化行动重点表每月填写追踪，评价改善 情况 业务人员技艺评分表直接主管填写一份，高阶主管同表格 填写一份加总除2规纳成一份每人以便OJT操作 业务部门单位每周一、三晨会，每次40分钟，每周三由指 订之人员主持流程如下：20