平安保险-无敌推销术培训讲义

1、无敌推销术合肥分公司培训部房秀杰房秀杰 合肥分公司培训部1991年 福州大学 计算机专业1992年 安徽工学院 1995年 中国社会科学院研讨生院 新闻专业1998年 安徽省烟草专卖局 2000年10月 加盟平安同时参与总公司第15期组训育英班2001年12月 合肥本部 督导室主任2002年7月 合肥分公司 培训部在读上海华师大MBA 受训阅历第十三期组训研修代理人讲师授课技巧培训健 康 险 种 子 讲 师 EAS 培 训静坐常思己过！闲谈莫论人非！座右铭：测试：ABC人生起点人生终点A：轰轰烈烈B：平平凡凡C：凄凄惨惨胜利的定义： 胜利等于目的，其他都是这句话的注解。 学习的五大步骤：一、初

2、步的了解二、反复为学习之母三、开 始 使 用四、融 汇 贯 通五、再一次地加强教学的五大步骤：一、解 释二、示 范三、开 始 演 练四、纠 正 错 误五、重 复 演 练销售的定义： 销售就是设计有系统的问句，让客户回答、回答、再回答，直至成交。提问的四大要点：一、一定要从简单的问题开场问二、要问答案是“YES的问题三、要从“小YES的问题问起四、提问前必需思索顾客的反响反问的功能：一、关怀和搜集资料二、是一种礼貌的倾向三、引起客户的留意四、导入、掌握主控权无敌推销的十大步骤：一、 充分的预备二、 使本人心情到达颠峰形状三、 建立信任感四、 了解顾客的问题、需求、盼望五、 提出处理方案，塑造产品

3、价值六、 做竞争对手的分析七、 解除顾客的反对意见八、 成 交九、 要求顾客转引见十、 售后效力步骤一：充分的预备A 专业知识的预备B 对顾客的了解C 精神上的预备 每一份私下的努力，都会有倍增的收获，都会被公众表扬出来。步骤二：使本人心情到达颠峰形状A 改动肢体动作B 听 音 乐步骤三：建立信任感A、本身笼统的树立B 、认同客户的一切观念C 、巧妙的赞誉D 、搜集5个以上的客户见证步骤三：了解客户的问题、需求及盼望一、普通性益处阐明二、用问问题的方式，去找出顾客需求什么及需求的理由三、针对他的需求及动机，提出相关的产品与效力记住：假设我们不能使顾客对产品发生兴趣，那么我们在详细引见产品的时候

4、，他们就不会留意倾听了。步骤五：提出处理方案，塑造产品价值 经过应付或系统的问句，找出顾客的“关键按钮 顾客通常购买的不是产品而是价值观，假设顾客觉得到产品有价值，那么，他就愿花更多的钱 顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握“关键按钮 经过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮步骤六：做竞争对手的分析U Unique 独特的S Selling 销售的益处P Point 独家的卖点 提出本人产品的三大特征和竞争对手的两大弱点。本人最大的卖点一定要首先提出来，并要不断提。步骤七：解除顾客的反对意见预先框示：是他在向客户进展产品引见之前，先解除客户的某些抗拒，以便让客

5、户敞开心扉来听他引见产品。 了解客户产生反对的真正缘由； 当客户提出反对时要耐心地倾听； 确认客户的反对点，以问题替代回答； 在客户提出反对时，他一定要对客户表示赞同或赞同；步骤八：成交 成交的关键在于成交！ The key to close is the close!) 成交是一个动作，也是一种确定。 必需“要求客户成交。步骤九：要求转引见客户已购买：1、让客户重新认同产品2、要求引见同类型客户3、讯问产品对客户的朋友 能否有协助4、讯问姓名及5、讯问背景资料6、让客户当场打引见7、他接后赞誉对方8、明确访问时间和内容客户没购买： 1、负疚 2、认同产品价值 3、要求引见准客户 4、确认不对准客户呵斥压力 5、确认可以提供同样的效力 6、讯问姓名及 7、讯问背景资料 8、让客户当场打引见 9、他接后赞誉对方 10、明确访问时间和内容步骤十：售后效力建立人脉： 主 动 出 击； 大 量 出 击； 零售与零售相结合； 先付出不求报答； 要做，就做与产品无关的效力！总结： 全世界最顶尖的推销员只推销一种产品-本人！要胜利就必需：养成学