玛氏BDR销售拜访及技巧50

1、Route To Market欢迎到济南下午好！!BDR销售访问&销售技巧Route To MarketRoute To Market专业销售人员是:顾问营销专家时间管理者问题处理者生意管理者开辟者和一名销售员.Route To MarketRoute To Market渠道市场渠道市场（英文） Channel Group渠道渠道（英文） Channel收款台数量自选式/柜台式服务说明大型市场Mega Market仓储式特卖场Cash & Carry = 20自选式主要顾客：非最终消费者 （例如：小企业.大批量采购）特大型综合超市Hyper Market = 20自选式有20个或以上收款台，有

2、 卖 衣 服. 家 电 用 品 等 等大超市Large Supermarket7 - 19自选式中型市场Middle Market小超市Small Supermarket2 - 6自选式传统杂货店Counter Store 1柜台式连锁式便利店Chain Convenient Store1自选式连锁式的非连锁式便利店Non-chain Convenient Store1自选式非连锁式的批发市场Wholesale Market批发市场Wholesale MarketNANA在批发市场内的摊位糖果特殊市场SF Special Channel糖果特渠SF Special ChannelNANA酒店、

3、航空公司、餐厅、网站、娱乐场所、书报摊、礼品店、书店、文具店等Route To Market渠道市场渠道市场（英文） Channel Group渠道渠道（英文） Channel收款台数量自选式/柜台式服务说明大型市场Mega Market仓储式特卖场Cash & Carry = 20自选式主要顾客：非最终消费者 （例如：小企业.大批量采购）特大型综合超市Hyper Market = 20自选式有20个或以上收款台，有 卖 衣 服. 家 电 用 品 等 等大超市Large Supermarket7 - 19自选式中型市场Middle Market小超市Small Supermarket2 - 6

4、自选式传统杂货店Counter Store 1柜台式连锁式便利店Chain Convenient Store1自选式批发市场Wholesale Market批发市场Wholesale MarketNANA在批发市场内的摊位 宠物特殊市场Specialist Channel养殖场BreederNANA 警察、军队、海关、商业养殖场宠物商店Pet ShopNANA销售宠物及宠物护理用品宠物诊所Vet ClinicNANA为宠物提供治疗及销售宠物护理用品Route To MarketBDR 人数 = (存在店数 * 访问频率)/(20* 每天每名访问店数) Cash & Carry 仓 储 式 特

5、卖 场 Hypermarket 特 大 型 综 合 超 市 Large Supermarket 大 超 市 Small Supermarket 小 超 市 Counter /Dept Store 柜 台/ 传 统 百 货Wholesale Market 批 发 市 场 Chain CVS 连 锁 便 利 店 Non Chain CVS 非 连 锁 便 利 店Special Channel 特 殊 渠 道Petshops宠物店Vets宠物医院Breeder 养 殖 场Call Per Day每天每人拜访店数 3336610102011874Call Frequency每段拜访频率88844221

6、14417.5店/1名30店/1名100店/1名400店/1名220店/1名40店/1名35店/1名80店/1名商店客户访问卡填写： 及时恳求新的客户资料或变卦客户资料，不要本人编写 客户编号； 仔细检查不漏寄call card； 不要用铅笔和圆珠笔填，应该运用黑色或蓝色签字笔； 不要运用复印的call card，应该用公司一致印的原件； 不要在卡上打孔、装订； 不要运用旧的call card； 请勿超出格子填写； 别忘了填日期； 错了请勿用笔直接涂改，应该用涂改液或流得滑； 客户资料表中的商店类型要符合划分规范 Route To Market进入销售第一步 访问步骤Route To Mark

7、et道路方案 道路方案的目的有效覆盖目的商店确保商店得到良好的售后效力开掘商店更多的销售时机及时搜集包括对手在内的活动情况和销售数据合理利用资源、节省销售费用Route To Market道路方案的工具 地图 客户资料表 商店调查表 销售数据道路的拟定是基于地理特征行政区域、马路、街区、交通网点等 从最远的店开场、从最近的店回来 缩短每个访问之间的路程 留下最多的时间在店内销售 防止交叉和回头路Route To Market访问步骤1.预备任务 预备销售工具行程方案访问卡销售手册宣传画销售清单和发票名片抹布双面胶了解公司库存制定及预备销售目的 S.M.A.R.T + C预备抑制相应异议约定Ro

8、ute To MarketRoute To Market访问步骤-2.访问商店2-1.查店 先打招呼 留意竟品 阅读商店 寻觅时机Route To Market访问步骤-2.访问商店2-2记录要求 详细 全面 仓储Route To Market访问步骤-2.访问商店2-3 销售回想目的巧用CALLCARD 抓住卖点 运用销售工具Route To Market访问步骤-2.访问商店2-4 陈列 先进先出 改善陈列 坚持陈列访问步骤-3.知识管理 订单准确 报表及时 资料归档 方案及预备陈列就是-生命！70%的糖果销售来自激动性购买!“ 我 看 到 了“ 我 喜 欢 它“ 我 购 买 它 糖 果

9、市 场 的 机 会 糖果巧克力是激动性购买的商品 糖果巧克力的激动性购买率高达70 90的激动购买兴趣10秒后减退 消费者普通停留在货架前不超越2分钟陈列糖果的生命 陈列三大原那么分 布 面 广 买 得 到显 而 易 见 看 得 到随 手 可 及 拿 得 到 最好的陈列地点 最好的货架位置 区域化陈列 多重陈列面 正确展现产品 创 建 优 良 陈 列 正确与明晰的价钱 尽能够运用宣传品 争取收款台陈列 寻求促销陈列的时机 最 好 的 陈 列 地 点 顾客流量大的地方 接近快销品 购物之初 冷 冻 食 品 蔬 菜EFGHABCD 入 口 出 口 收 银 台请察看商店中最好的位置是哪里? 最 好

10、的 货 架 位 置 货 架 宽 度10010610410198 顾客购买方向 第一个货架 第二个货架 第三个货架 第四个货架 第五个货架 最 好 的 货 架 位 置 货架高度90129208169100销售指数 区 域 化 陈 列纵向区域化优于横向区域化. 区 域 化 的 步 骤 品牌集中 规格集中 口味集中 最好的位置给最快销的种类100%123%140%154% 多 重 陈 列 面 多重陈列面提高激动性购买率侧面摆放产品,会损失25的销售!25正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 不同种类重叠陈列,会损失16的销售!16%正 确 展 示 产 品 “先进先出确保产品新颖 确保货架产

11、品丰满,添加激动性 坚持有足够的货量,方便顾客挑选正 确 展 示 产 品 收 款 台 陈 列-最 后 的 销 售 机 会选择适宜的收款台顾客流量大的通道+经常开的通道 陈列适宜的产品小包装+快销种类各收款台销售一样的种类建立区域化陈列最好位置陈列最快销的种类宠 物 护 理 用 品 陈 列 原 那么前述陈列原那么同样适宜于宠物护理用品宠物食品货架应接近快销品或鲜活食品区伟嘉与宝路有独立的区域化湿粮产品陈列在货架上部，干粮在下部产品由小到大从上至下地垂直陈列 宠 物 食 品 陈 列 地 点 入 口最好的位置?收款台收款台收款台收款台收款台蔬菜水果 零 食、 膨 化 食 品 巧 克 力 糖 果 饼

12、干冷 冻 食 品 鲜 活 食 品 日 用 品 调 味 酱 料 ？ ？ ？ 宠 物 食 品 区 域 化 第六层 第五层 第四层 第三层 第二层 第一层 罐 头妙 鲜 包干 粮干 粮干 粮猫 沙 + 干 粮宣 传 品 运用最新的宣传品 运用相应品牌的宣传品 定期更新宣传品 把宣传品运用在一切可以吸引消费者的地方 货架上,促销陈列,商店内 参照其他品牌,添加宣传品的运用陈 列 小 技 巧洽谈之前先察看目的明确有效率运用照片效果好商店坚持是目的改前先要打招呼改后还要讲利益改良改良再改良商店称心他称心陈 列 小 秘 诀陈列地点很重要快销种类优先搞品牌口味区域化畅销产品多面好 每个产品正面放先进先出要做到

13、价钱顾客最敏感POP是大炮销售技巧培训目的:1.掌握根本的销售技巧2.运用技巧更好的抑制异议，达成目的销售阶梯1、 销售他本人2、销售他的公司3、销售他的产品+效力销售他本人:让客户在最短的时间接受他接受声音外表目光工具笑容身体接触专业笼统=声音+外表+目光+工具+笑容+身体接触销售技巧1:提问+倾听提问方式:开放式:获取有效信息, 寻觅对方需求封锁式:确定对方需求有效倾听的要素:心态目光形体言语销售技巧2:强调利益什么是特点?产品的技术性能什么是利益?为客户带来的益处强调利益的方法:由于.所以.销售技巧3:抑制异议寻觅中心异议“讯问+倾听极为重要了解客户深层次的需求运用“剥洋葱的方法“除了这个,还有别的问题吗?“假设这个不是问题,他会思索我们的建议