楼盘销售顾问培训,楼盘销售顾问谈判

1、房地产销售培训宝典课程导师：闵新闻为中心的销售顾客 以第六单元：成交收定1、成交的普通原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定本卷须知。5、防止客户懊悔的技巧成交的普通原理成交法那么：只需我要求，终究会得到46%的人敢要求，但一次就放弃了。24%的人要求两次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的买卖是五次后成交的。抑制成交恐惧心思案例：成交恐惧症客户怎样说才证明他想成交？过分推销1、不能把握缔结时机的结果是过分推销。2、过分推销的心思根源是害怕回绝。3、过分推销是销售人员缺乏自信的表现。4、过分推销的结果是损害客户对买卖的自信心。抑制缔结恐惧心思的方法：把握缔结的时机案例：购买信号客

2、户给予“购买讯号时 表情方面： 1、客户的表情和态度发生变化时。 2、当客户左右相顾忽然双眼直视他时。 3、有着明显的孩童式的兴奋反响时。 4、当客户彼此之间浅笑着对视时。 5、顾客不再提问，进展思索时。客户给予“购买讯号时体态方面： 1、 忽然不住的点头，并开场不由自主的点头。 2、 表现出神经质的举止时。 3、 变换座位时。 4、 仔细看工程手册时。 5、 开场频频喝茶或抽烟时。 言语方面： 1、一位专心倾听、寡言少问的客户，提问题时。 2、以价钱为中心说话时。 3、开场讨价讨价，索要折扣时。 4、讯问有关付款细节问题时。 5、话题集中在某单位时。 6、开场批判质量或环境，交通时。 7、开

3、场和同伴低语商量时。 8、索要赠品时。 9、讯问有关运用过程的细节时。 10、顾客开场关怀售后效力时。 11、反复讯问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。 客户给予“购买讯号时成交的准那么： 准那么1：快速成交。准那么2：英勇提出。案例：成交原那么有碍成交的言行举止 1、 不可惊慌失措，过分紧张。2、 牢记多言无益。3、 控制兴奋的心境。4、 不要批判竞争者。5、 切忌与客户发生争论。6、 买卖条件不可随便更改。7、 不要做出无法兑现的承诺。8、 掌握好光彩引退的时间。 案例：成交本卷须知1成交的步骤1、锁定独一可让客户称心的一套房子，然后促其下决心。2、不要再引见其它单位，让顾客的留意力集中在

4、目的单位上。3、强调与顾客确认的优点。地理位置好；产品规划合理朝向、户型、适用率等优势；视野开阔，景观好； 建筑物外观风格独特；小区环境好，绿化率高；周边设备齐全，生活便利等；开发商信誉、财务情况、工程质量、交房及时等；增值空间；人文环境； 4、强调购买会得到的益处，如折扣、抽奖、送礼物等。5、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。6、制造紧迫感。单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了；7、察看顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目的。8、用逼定技巧，协助顾客做出明智的选择。成交最高境界：假设成交心法：置信顾客一定会成交。技法：做成交后要做的动作。获得顾客隐藏的赞同。逼定技巧逼定心法逼订有很

5、多技巧，但其本质其实是一种心思和实力的竞赛。客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，坚持心态平和。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节拍沉稳而有力度。逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户假设是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去思索。普通一轮逼定，不超越两次。逼定技巧断言的方式：当客户犹疑时，用本人的气势影响对方。置信我吧，这套房真的很适宜。SP配合：给客户的觉得就是如今不买就买不到了。制造紧迫感：利用如价钱上涨、折扣条件变卦、特别房型的抢购等。利诱：如折扣、抽奖、赠品等。诱发客户惰性。“楼盘虽多，适宜本人的楼盘其实挺难找的，比较下去，太累，算了吧！订下来，也了却一

6、件心事。举一实例，暗示客户错过时机的遗憾。并意味深长的通知他：“失去这次时机他会懊悔的。逼定战略一：因势利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“他的目光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，他先定一下吧。2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“他也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议他先定一套，否那么买不到好房子会很遗憾的。3、现场多组客户在谈同一套房子。“先定再谈，否那么房子没有了谈也白谈。4、当客户要求优惠时。先定再谈： A、表示诚意，才能够批优惠。 B房子定了，不会出现价钱谈好房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正由于您要和家人商量，我才觉得他更应该定下这套房子。 A

7、、为他保管，不会出现。 B、他可安心比较其他楼盘。逼定战略二：顺水推舟法 1、当客户对产品根本称心，讯问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？；“成，他填还是我填？2、当同事做了SP配合后。“张先生，您真是会把握时机，今天下午那个客户就来下小定了，他先定后，他就定不成了。“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没方法为您保管房源了。逼定战略三：SP配合法 1、老客户打问房源，让销售代表接：“张先生，非常负疚，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了。挺遗憾，要不他赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事通知客户。2、两名销售代表

8、争一套房子：一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子“小李，他去给他的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买。“没方法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元。逼定战略四：房源紧张法 1、最后一套“最后一套了，他要想要就定一下，否那么下次来了，就没这房子了。2、房子他人已小定，想要，用大定来冲。“张先生，这套房子他人曾经定了呀，真实难办，这样吧，他只需明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它方法我也想不起来了。SP配合何谓SP? SPSales Promotion:销售促进。包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者较迅速或较多地购买某一特

9、定产品或效力。 SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。把将发生的事情提早化；把想象中的事情现实化。 SP现场造势假客户造势：客户进入售楼处后一片人气兴隆鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价钱的、看房的，在此种情况下对于客户的第一觉得就是这家楼盘生意那么好，一定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那一定不会错的。 假造势在无人员安排或来不及情况下，假设觉得到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良觉得。那就可以制造一些假。即问价、问房源、以及议论下定等事宜，也可以多打追踪，只需给客户觉得到销售员都在处置客户事宜，那么假造势就到达目的了。业务任务造势经过业务员在忙

10、碌的预备合同等销售资料，并不时地议论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户觉得到楼盘的热销。喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。工具造势：假的成交合同，假的底价表等。 SP战略一：迎接客户SP个人SP：对来过一次的老客户说：“张先生，真实抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再思索一下其它房源吧！客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？销代说：“噢，对对，我记错了，真实太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被他人定走了，他我都挺遗憾的！客户将要进门时：打，伪装有客户要来看房，定房，或要来签合同.同事SP：同事间相互议论售房情况。“小王

11、，这月共签了几套合同？“24套“咱经理不是说超越20套就请我们吃饭的吗？“他还真置信?议论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。同事间的要求预备资料：“小乙，他把合同预备一下吧，他的客户某某下午要来签合同了。假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。SP战略二：工程引见SP喊柜封杀房源：“小李，帮我看看某某房子有没有了？“对不起，昨天曾经定了。“哪套还可以引见“某某房子，价钱是为本人放开房源：问：“某某房子可不可引见？柜台：“可以！再问：“昨天这套不是曾经定了吗？柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。 抢定SP：客户来电问房，问怎样签约，何时签约。 A、客

12、户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。 B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。帮销代的解围，或营造销售高手的笼统：“xx，他的客户。回到谈判桌前，要向客户高兴地解释内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。SP战略二：工程引见SP同事 SP甲：仔细倾听乙销售代表所引见房源，走上去问：“，他如今引见的是哪套房子。乙：“五楼最后一套。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以引见呀。客户意向小时 ，甲说：“那好吧，他先引见吧， 说：“那我得给我的客户打个，看他能来不能来。客户

13、意向大时，添加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面。“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道。如今乙的客户也想买，您看怎样办？经理：“那没方法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。客户SP甲、乙两个销售代表同时通知本人的客户：“他看，他的目光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!假设正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。假设有一方落败，那么小声通知他，协助引荐一套内部保管房。SP战略三：带看现场SP客户SP拉一个意向大的客户，让他协助说房子的好话，事成之后给他优惠。2组客户同时去，通知他们这是最后一套房子。 SP销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打，通知他某某

14、房子现已被定，不向外引荐了，营造热销气氛。放开房源，假设看房人对所看房型不满，那么销售代表装给售房部打咨询有关信息，以放开房源。 “，我是小乙，请问房子还能不能向客户引见，请再确定一下SP战略四：购房洽谈SP SP假设客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先通知他不能够，希望不大，然后说帮他试试，去给经理打。请客户填写优惠恳求书。客户SP：呵斥两组客户抢房子，逼迫他们大定或提早签约时间。销控 SP：假设给客户的选择房源过多而犹疑时，柜台进展销控。“在他们看房时，有某某先生已定了房子。工具SP：预备一份假的底价表，在真实搞不定客户时，甩出假底价表给客户本人看，使他确信价钱最低了。和客户拉近

15、关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，添加信任度。 收定本卷须知 1、客户决议购买并下定金时，利用销控对答来通知现场经理。2、祝贺客户。3、视详细情况，收取客户小定金或大定金，并通知客户对买卖双方的行为约束。4、当客户对某套单元稍有兴趣或决议购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。5、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。6、小定金保管日期普通以三天为限，时间长短和能否退还，可视销售情况自行规定。7、定金大定金为合约的一部分，假设双方恣意一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。8、期房、定金金额受法律约束。很多地产公司改为诚意金，躲避法律。收定本卷须知 9、大小定金与合同签约日之间的时间间隔应尽能够的短，以防各种节外生枝的情况发生。 10、详尽解释定单填写的各项条款和内容。11、收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。12、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。13、将定单客户联交客户收妥，并详细通知客户于补足或签约时将定单带来。14、确定定金补足日或签约日，并详细通知客户各种本卷须知和所需带齐