解决方案式销售

1、处理方案式销售Selling Solution 一根本原那么我们发现一个不争的真理：假设我们所做的一切是使客户更加胜利，不可防止的结果是对我们的财务上的报答。One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for usJack Welch杰克维尔奇根本原那么*方案销售的节点￥ &$ 根本原那么天才的销售80%20%胜利的业绩来自于套路、工具和技艺销售天才普

2、通销售根本原那么一层二层根本原那么 一：客户的需求 疼痛 憧憬根本原那么_根本原那么 一：客户的需求 疼痛 憧憬根本原那么没有疼痛, 就没有获得。疼痛 = 问题业务问题现状, 或潜在的时机未来根本原那么根本原那么小组讨论：购买过程中的关注点 如今交钱吗？决议购买 我们需求买房子吗？ 应该买那个楼盘？评价方案需求确认想象在购买房子三个过程中他最关注什么？在每个阶段列出至少四个？请按关怀的程度在每个阶段排序。根本原那么客户购买阶段 时间(阶段 I)确认需求(阶段 II)评价方案(阶段 III)评价风险关注的层次根本原那么思索题：客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？购买的不同阶段，客户关注的

3、不同层次对我们有什么启发？我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？根本原那么销售代表的常见错误：阶段 II阶段 I阶段 III决议需求我们需求改动吗?我们需求什么?要花多少钱?评价选择方案那个处理方案最好?那个方案能满足我们的需 求？应如何评价方案?采取行动我应该买谁的方案?胜利/失败后果会怎样这是最好的价钱吗?买家: 强行用低价推销 没有探查客户的需求 过早地推销方案没有引导客户的决策 规范。 没能引导客户认识价值 企图强行改动客户的决策规范。过早地进入价钱谈判 忽视客户关怀的层次 迫使客户做决议。仅仅靠低价钱结单。销售中常见错误:根本原那么案例分析：如何出手？小组讨

4、论：作为装修效力的销售人员，他预备如何报价？为什么？根本原那么要求: 公司A 公司 B 公司 C根本原那么 最大的赢家，憧憬的发明根本原那么没有疼痛， 就没有变化。疼痛 = 问题关键业务议题，或潜在失去时机。根本原那么根本原那么根本原那么 客户组织中的角色EB 经济评价者： Economic Buyer UB 最终运用者：Enduser Buyer TB 技术评价者： Technical BuyerSB 购买发起者： Sponsor/Coach 根本原那么“预算线质量总监财务总监EB消费总监UB销售总监UB市场总监EBCEOCIOTBIT总监TB股东客户的组织构造Power Sponsor决策

5、层发起人Sponsor发起人根本原那么处理方案销售流程图销售着眼点是否否是是Go?否活动期隐痛期否是BPBPBPBPBPBP客户参与的关键点 根本原那么处理方案式销售Selling Solution二激发购买兴趣MeasuredResultAccount A客户 A背景 A处理方案 AAccount BProjectedResults客户憧憬初步认证客户 B背景 B处理方案激发购买兴趣价值定位目的: 简单+明晰的描画明确的目的客户针对客户能够的问题(业务关键议题), 他的处理方案能提供的益处.获得以上利益的大致投入是多少基于他知客户的阅历公司的阅历他对客户的了解激发购买兴趣小组讨论：目的客户分

6、析典型客户群分析：典型客户角色：典型疼痛：激发购买兴趣潜在客户的预备了解行业客户群：通常职务/职位: 财务总监/合资企业 财务总监/民营企业 财务总监/国营企业目的行业：_通常的关键议题/疼痛: 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3激发购买兴趣小组讨论：设计敲门模版亲爱的客户：_激发购买兴趣新商机:有明确疼痛的选择:有客户引荐的选择:模版激发购买兴趣参考案例 实例：职位 / 行业：销售总监/常规业务。关键议题（疼痛）：没能有效地抓住销售商机。原因之一：销售管理系统不能有效地、及时地反映销售商机。销售代表使用的电话销售录入系统和耗时的书面报告系

7、统。所需能力：(何时，何人，什么）她说她需要一种方法，如果能有方便、远程录入的系统，销售经理就能够监控销售进展状况，及时分析销售问题，以便能够及时地采取行动抓住商机。我们提供了：她所希望的系统。结果：作为结果, 销售代表能够在40分钟内录入信息，这就允许经理们能通过快速浏览报告，决定销售策略以及评估商机。激发购买兴趣参考案例 格式模板参考案例模板 我们提供了:结果:才干:何时: 何人: 何事:缘由之一:关键议题:职务 /行业:我们的 才干参考案例格式 我们提供了: 描画针对客户议题的处理 方案.结果: 明确地度量, $ or %.才干:(何时, 何人, 何事)用客户的言语，指明明确的业务议题及

8、所需的才干。他/她说 “缘由之一: 有利他的产品效力的原 因.关键议题: 以上人物关怀的疼痛. 职务 / 行业: 客户公司的职位 & 相应 的行业激发购买兴趣案例 案例教学激发购买兴趣处理方案式销售Selling Solution三需求诊断 归零心态 Move out solution from your mind 由表及里，层层剥离 Peel the onion 处理方案式销售的天条：需求诊断R1I1R2I2C2C1R3I3C3诊断缘由憧憬才干探查影响开放问题控制式题确认问题疼痛憧憬需求诊断R1I1R2I2C2C1R3I3C3“我们能谈谈是什么缘由呵斥反复疼痛?“除了他以外，有公司内还有谁受

9、此疼痛影响，他们是如何受此影响的?“这个问题处理了会怎样呢？“我们以前尝试过什么？“是 吗？用本人的话整理缘由1.2.“是由于这疼痛呵斥的吗？ “假设是这样，那么职位会关怀吗？“假设有一种方法能处理/减少疼痛会有协助吗？ “假设能会使他们如何呢？“这样的话，他以为其缘由是 (反复疼痛“这么说，这个疼痛不仅是他的问题职位也很关怀这疼痛“这么说，假设他们能 总结才干描画憧憬诊断缘由憧憬才干探查影响开放问题控制式题确认问题疼痛购买憧憬需求诊断R1I1C1R2I2C2R3I3C3疼痛图缘由影响才干1.1.疼痛:职位 & 行业:我们的才干:2.2.3.3.如何运用疼痛需求诊断疼痛: 担忧不能完成公司销售

10、义务职位 & 行业: 销售VP / 平面媒体我们提供了: 销售一线经理才干培训缘由影响才干这是由于今天的这个疼痛是由于 假设 会有助于 ?疼痛图 模版需求诊断处理方案式销售Selling Solution四方案销售的控制胜利的销售访问流程A, 猎奇心B, 听听看第一步：销售约定A, 约定B, 建立亲和第二步：销售访问A, 访问目的B, 获得初步信任C, 公司才干简介D, 利用有针对性的胜利案例判别此销售与其他有何不同。A, 才干上B, 可信任度上第三步：初建憧憬A, 背景性问题B, 疼痛性提问C, 梳理“关键议题D, 迎合客户“方案E, 引导建立憧憬 才干憧憬 购买憧憬 结果憧憬A, 有限的根

11、本信息B, 议论外表问题C, 讨论缘由D, 表示赞同判别E, 解释影响问题F, 口头上接受“憧憬销售流程客户心思方案销售的控制胜利的销售访问流程第四步：利益共识A, 寻觅发起人的利益点B, 建立对发起人的憧憬 权益、平安、认知度、 内部关系 C, 要求推荐高层发起人A, 我为什么要帮他们？B, 对我会带来不利吗？C, 赞同推荐高层发起人。第五步：下一方案A, 讲价终了谈判跟踪信！另找发起人B, 讨论报价书流程C, 确认下一步方案A, 赞同推荐高层发起人B, 泄漏决策程序C, 赞同“报价书流程第六步：跟进A, 跟进信B, 跟进控制评价表A, 他 做到了吗？B, 其他供应商呢？C, 帮销售协调公司

12、 资源销售流程客户心思方案销售的控制跟进信的根本要素 _ _ _ _ _方案销售的控制*发起人名* 他好,_ _谢谢,*销售代表的名字*“发起人跟进信 模版 疼痛 缘由 购买憧憬 赞同下一步 建立评价方案方案销售的控制决策发起人跟进信张总您好： 赞赏他今天抽时间同XXX 和我会面。这会对Mouse Trap公司和凤凰餐厅都非常有意义。谈判中您确认了以下凤凰餐厅要处理“消灭老鼠问题。 我们谈到，老鼠泛滥是由于： 老鼠有规律地出没 餐厅不能投放老鼠药 会中您说到，东城分店经理需求尽快处理老鼠问题。他们希望能有一种定时地、无污染的、机械的方法完全地灭鼠的处理方案。 Mouse Trap有才干为贵店提

13、供一整套的处理方案。为了能为贵餐厅提出最正确的处理方案，我们需求双方进一步了解情况。请参看所附的“工程评价表。我会在下周五同您通话确定评价方案。 谢谢！ XXX 抄送：XXXXX 发起人方案销售的控制进度评价模版发生的事件：日期完成状况负责方是否继续是否收费同XXX电话沟通 11/3完成同采购XXX面谈15/3采购XXX约张总会面东城餐厅调查提供参考案例及联系方法组织项目小组参观同东城经理讨论草拟方案* 待定 * 待定 *提交方案DRAFT方案销售的控制小组作业：发起人的跟进信决策层发起人跟进信方案销售的控制处理方案式销售Selling Solution五翻盘的艺术翻盘艺术的原那么 _翻盘的艺

14、术客户：_购买阶段： 疼痛 隐痛YESNO由谁影响建立的？机会描述：_我们对手预计机会金额：_客户真的会买吗？这机会存在多久了？客户会接受我们的方案吗？我们能赢吗？我们值得赢吗？翻盘的艺术xxx 公司销售竞争战略时机 客户有时间驱 动要素吗？ 他能发明吗？ 在资源上他有 才干竞争吗？ 他有大于七成 胜算吗？ 他能改动或增 加客户的决策 规范吗？ 迎面阻击 釜底抽薪 他有时机分割 工程吗？ 化整为零YYYYYNNNN 放眼未来 有长期战略价 值吗？再诊断Y翻盘的艺术xxx公司销售竞争战略时机 客户有时间驱动要素吗？ 他能发明吗？ 在资源上他有才干竞争吗？ 他有大于七成胜算吗？ 他能改动或添加客户

15、的决策规范吗？ 处理方案 直接见客户高层迎面阻击 A B A A 1釜低抽薪 他有时机分割工程吗？ 切入 寄生共存化整为零 他有绝对需求维护的缘由吗？YYYYYNN 切入 寄生共存地点去除NN 折本呼喊 尽量拖延放眼未来 有战略价值吗？N再诊断YY购买憧憬再造364758129翻盘的艺术憧憬再造提问1,迎合客户原有“憧憬2,对原有“憧憬进展才干提问 3,探求客户目前形状4,诊断目前客户问题的缘由5, 小结问题缘由引导客户留意客户的关键业务议题疼痛6,讨论对客户的影响7,诊断影响8,小结影响9,控制客户新憧憬。 原憧憬才干憧憬销售代表的动作应提的问题翻盘的艺术R1I1R2I2C2C1R3I3C3

16、诊断缘由憧憬才干探查影响开放问题控制式题确认问题疼痛憧憬翻盘的艺术发起人沟通讯 _ _ _ _ _ _翻盘的艺术发起人沟通讯XXX经理他好， 赞赏您对 XXX 公司的信任给予我们时机参与竞标。我在此将我们谈判的内容总结如下： 我们谈判中讨论了： 我们了解到，他们希望经过XXX产品/效力能获得XXX结果。在我们讨论中，他详细的引见了为了到达这个期望的结果，他们需求XXX才干。假设能具备XXX才干，就能保证XXX结果。 他们的业务议题 或 疼痛是由以下缘由呵斥的： 为了使贵公司实现XXX的结果，我们双方赞同进一步地讨论协作前提。他提到他会来约X总一同讨论。我会在XXX时间或XXX时间同他确认时间。

17、我们还将讨论验证我们公司XXX才干的步骤。 顺附上工程进度评价表以检验双方的进度。 谢谢。 XXX 原购买憧憬 扩展才干憧憬 当前疼痛的缘由 影响 & 接近决策层 才干证明翻盘的艺术处理方案式销售Selling Solution六方案销售的流程处理方案销售流程图销售着眼点是否否是制定销售访问/预备激发购买兴趣明确“疼痛或关键议题决策层?商机鉴别接近决策层是现有商机商机评价/竞争战略再造憧憬Go?否活动期隐痛期否是BPBPBPBPBPBP客户参与的关键点 面子退出&坚持接触诊断和引导倾向性的憧憬- 小结调研结果及客户关键议题- 证明“处理方案的才干- 实施评价方案 客户价值界定- 建立胜利规范- 法律 / 技术/ 实施确认方案才干验证面子退出&坚持接触达成商务协议度量胜利规范利用参考案例20%40%60%80%100%10%有购