基础销售技巧

1、基 础 销 售 技 巧 它包括： 经过发现需求，从而提供处理方案。以得到合理的报答，并与客户坚持互利根底上的良好协作关系。销售是一个过程什 么 是 业 务 代 表胜利的胜利的业务代表 就 是充分利用所拥有的一切资源，在法律及公司商业道德所允许的范围内，采用一切方法赢取客户的忠实以到达销售目的。Ladder of Customer LoyaltyProspectingFocusRelationshipFocus忠实客户支持者常客潜在客户客户如何赢取客户的忠实胜利业务代表应具备的素质丰富的行业知识良好的销售技巧正确的任务态度有效的时间管理 技巧 作用结交 与客户建立关系鼓励 促使客户投入对话倾听

2、良好的倾听协助他与客户更好的沟通发问 探求客户的现状、问题、需求等推介 提供资料，令客户对他本人、公司、 产品、效力等产生良好印象基 本 销 售 技 巧结交与客户建立关系Credibility 信誉Concern 关怀Competence 才干Communication 沟通 技巧 作用结交 与客户建立关系鼓励 促使客户投入对话倾听 良好的倾听协助他与客户更好的沟通发问 探求客户的现状、问题、需求等推介 提供资料，令客户对他本人、公司、 产品、效力等产生良好印象基 本 销 售 技 巧倾听良好的倾听协助他与客户更好地沟通 Listen to hear Listen to understand L

3、isten to communicate your understanding为听清而倾听 为听懂而倾听 为沟通而倾听发问探求客户的现状、问题、需求等 开放式 ( Open end ) 闭合式 ( Close end ) 客户的背景资料 Fact Question ) 客户关注的焦点 ( Priority Question )问题的种类 提问的战略我该怎样做 ？他在想什么 ?不感兴趣稍感兴趣甚感兴趣服气完全接受阐明公司专长及访问目的选择方案收获后果需求提出处理方案达成买卖客户的购买心态业务员的销售步骤开场白探求推介获取承诺访 前 准 备分析客户资料制定目的制定战略The Key MANmone

4、y钱authority权need 欲MAN开场白简要阐明公司专长建立以客户为中心的访问目的开场白简要阐明公司专长有弹性，结合实践， 如 谁主持这次访谈他对客户了解的程度时间限制在他开场提问前获得客户的答应建立以客户为中心的目的SPIN 的 方式 SITUATION 现状 ) 现实和数据 中性的NEED-PAYOFF 寻求处理方案)IMPLICATION牵涉的后果)PROBLEM 问题 )处理方案及其价值 我们能如何协助问题的结果和影响 认清问题的严重性不称心及困难 感受和担忧提问目前的现状他们目前怎样做？他们运用什 麽样的系统？他们拥有这幢楼吗？ 提供目前现状的根本情况 了解详细的背 景资料以

5、协助 他判别哪里可能存在问题探寻目前存在的问题他能否非常称心这系统目前的任务方式？目前 的方法有 哪些需求改良的地方？ 这些给他带来什麽问题？ 讯问目前能够存在的问题， 困难 和不称心 探寻客户的需求 探寻客户的需求不要直接问客户 他有什么需求？ 或他们如今存在什么问题？。客户能够本人也不清楚，或者不情愿通知他，恐怕他会随之展开推销。应讯问客户的现状及可望到达的情况，籍此发现二者间的差距。留意：探寻客户的根本需求提高某些事物 提高效力质量 提高任务效率 提高盈利率 提高员工福利降低某些事物 降低总体本钱 降低事故率 降低客户赞扬 降低劳动强度寻觅差距以此发现客户的需求 20% 市场占有率 每天

6、产量 100 任务效率 85 30市场占有率 每天产量 150 任务效率 95 现状理想形状差距提高事物降低事物 浪费 0.02 本钱 2000元 顾客赞扬 3 浪费 0.01% 本钱 1500元 顾客赞扬 1任务效率不高提高20的任务效率有些浪费景象减少50的浪费总体本钱较高将总体本钱降低10明确表达的差距认清差距引导客户将模糊的问题转 化为明确表达的差距 模糊的问题 需求需求的程度是可变的,会从无需求到剧烈 需求.它根本称得上完美是有一点小问题，但没什麽本质性影响我已认识到它是一个非常严重的问题我必需马上采取行动处理这一问题潜在的需求问题，困难和不称心明确的需求很强的要求和愿望推介提供处理

7、方案 可 以 解 决 他 的 问 题 可 以 满 足 他 的 需 要 / 需 求 为什么客户要买？由于：*得 到 好 处*推介提供处理方案即 把 产 品 对 他 的 好 处 表 达 出 来把 产 品 如 何 能 为 客 人 处理 问 题 或 满 足 他 的 需 求/ 需 要 告 诉 他感性的理性的客户所关怀的益处 省钱 / 赚钱 省时间 提高效率 提高质量 平安 被一定 成就感 好用 平安 减少担忧 / 费事Benefit ( 益处 )对客人的价 值、意义Feature ( 特点 )是一种物理特性或现实可触摸到或 可以量度到如何引见益处F.A.B SellingAdvantage ( 优点 )

8、可带来什么可防止什么实证向客户证明我们的产品能 够满足其需求 直 接 举 证 示 范 实证的种类实证向客户证明我们的产品能 够满足其需求 第三者阅历 专家证词 案例分析 举 证了解产品带齐资料检查机器检查现场练习练习再练习示范的窍门实证向客户证明我们的产品能 够满足其需求获取承诺达成买卖或访问目的 注 意客 户 的购 买 信 号 非口头信号试用产品仔细端详产品浅笑点头松弛 口头信号交货期多长售后效力如何付款方式如何最小起定量多少有无现货客 户 的 购 买 信 号 获取承诺达成买卖或访问目的 重温需求并确问 总结益处并确问 提出要求后等待获取定单的方法 直接式 假设式 迂回式 指示建议式 敦促式

9、获取承诺达成买卖或访问目的 直接、坦诚 言简意赅 充溢自信 坚持沉默 见好就收异 议一个没有处理的问 题对于销售和购买都是一个宏大的障 碍常见的理由： 价钱太贵 交货期太长 效力太差 种类不齐全 没空 质量不好 帐期太短 产品不方便运用 东西太好，不需求 利润太低 现用产品不错，不想换 老板 / 客户曾经制定其他品牌 上次他们的业务员骗了我，这次不上当了处置异议熟练运用以下技巧，即 可有效地处置异议又能 与顾客建立良好的关系 鼓励发问确认推介查证如 果 客 户 怀 疑向其提供强有力的实证以消除其疑虑?如 果 客 户 有 误 解 了解其产生误解的缘由 提供相应的证明资料以消除误解旧 问 题 的 阴 影 。 表示同理心以消除敌意 讯问缘由以了解真相 处理遗留问题以消除影响 通知客户今后将有所不同 必要时提供补偿通知客户所能带来的利益足以弥补缺憾 T型图法 假设产品有缺陷三 个 坏 消 息无论他的价钱或折扣如何，他都会由于价钱问题而失去一些客户；无论他的价钱或折扣如何，他都会碰到价钱的抗拒；无论他的价钱或折扣如何，都会有一个比他优惠的价钱存在。三 个 好 消 息客户关怀的是本钱而