LED照明应用营销战略规划之三

1、华光璀璨 瑞梦呈祥工程致胜 渠道为王“三三三2021-2021照明运用营销战略规划蓝皮书著名产业经济、区域经济、地产开发运营、企业管理专家15年建材、电子电器、地产开发领军企业的实战阅历，12年产业经济、区域经济、地产开发、企业管理实战专业背景，6 年电子电器、建材行业、地产的管理咨询阅历。城镇化产业经济、人文区域经济、差别化管理实际体系奠基人，在实战运用中效果显著。多家政府产业顾问、多家企业首席咨询师、多家行业协会副会长、秘书长。市场洞察分析1.1 市场变化趋势与容量分析1.2 技术开展趋势分析1.3 标杆分析1.4 产业链价值转移分析战略选择与业务设计2.1 战略目的2.2 战略选择与业务

2、组合战略2.3 战略意图2.4 战略目的分解2.5 业务设计战略执行3.1 关键义务3.2 正式组织3.3 人才战略3.4 行动里程碑3.5 中心才干建立3.6 资源需求3.7 战略地图目录：照明业务关键义务序号关键任务目标层级主导人1营销战略规划2013年12月15日前讨论通过调研后及时检讨战略方向专业层级2营销团队组建及培训按营销规划，提前一个月提出招聘需求。人才招聘到位后进行培训和考核。按人均回款100万配备人员（人才储备）和扩张全年计划工程10人，渠道22人。Q1 12人Q2 12人，Q3 12人。 （每批工程5人，渠道7人），专业层级3产品和价格策略实施进行有效的产品组合（战斗型、利

3、润型、流通、工程类）专业层级4高效照明产品专项跟进1、2014年3月完成产品研发，4月送检认证2、2014年度高效照明招投标专业层级战略目的的关键义务序号关键任务目标层级主导人5部品销售ODM/OEM1、2014年完成年度布局2、与10家OEM厂商形成战略合作伙伴3、采购促成销售，销售促成采购专业层级6外销1、飞利浦、欧司朗、GE三家三款以上产品ODM/OEM2、外销战略合作伙伴专业层级7拓展工程渠道1、分类别分区域拓展工程客户。每位销售人员每月一位。按地级市分开发共50家工程商2、工程备案：每家58个工程备案，共300个工程备案3、工程跟进：重点跟进100大工程4、工程案例：对重点工程案例进

4、行整理和推广5、系统解决方案：招聘或合作制设计师专业层级8拓展流通渠道1、分区域拓展经销客户。先拓展中心城市，再拓展至周边。2、每位销售人员每月一位。按地级市分开发共100家地级经销商2、品牌推广会：促销+会议推广。客户打80万以上款项，组织人员集中作业，拓展分销，政策支持，举办会议，特价促销。3、样板市场：经销商培训、分销及终端形象。4、2015复制，2015完成全国经（分）销商布局专业层级战略目的的关键义务序号关键任务目标层级主导人9品牌推广1、网站、微信2、工程案例、软文推广3、展会4、品牌和产品广告专业层级10隐性渠道推广1、工程运营模式规划2、面：政府、业主、协会、设计师推广活动3、

5、线：设计师沙龙4、点：工程公关上图协议专业层级11终端建设1、终端建设：专卖店建设2、终端展示：卖墙或柜、门头店招产品展示3、户外及车体广告专业层级关键义务展开1关键义务的描画：营销战略规划义务描画衡量目的达成的重要里程碑第一年每个季度根据调研结果对战略进展检讨以后每半年根据调研结果对战略进展检讨里程碑相互依赖关系承当的组织:营销部责任高管：刘庆涛与内外部协作同伴的依赖关系措施完成关键义务的主要措施1.公司整体营销战略；2.产品战略；3.价钱战略；4.渠道战略；5.推行战略；6.调研后及时检讨战略方向关键义务展开2关键义务的描画： 营销团队组建及培训义务描画衡量目的达成的重要里程碑人才招聘到位

6、后进展培训和考核。2月15人，5月 15人，8 15人。里程碑相互依赖关系承当的组织：营销部责任高管与内外部协作同伴的依赖关系措施完成关键义务的主要措施1、人员招聘提早一个月提出需求2、人员培训；2、流程完善；3、精细管理区域市场差别化运营方式 变迁路径办事处运营商工程商流通分销商办事处人员角色从劳动密集型、资源消耗型转向精兵简政与资源集约型从销售导向转向区域场规划、组织、管理者由炒单转向区域专业渠道工程商由坐商转向行商从销售人员转向全面营销管理第一阶段单兵作战以费用包干，提成为主要激励的方式生意人，以销售为手段，盈利为主要目标）炒单店面销售销售人员第二阶段以销售为主，市场推广为辅渠道商（从坐

7、商到行商，从交易型到管理型）；培育市场，由点到线店面零售+促销+社区推广销售管理第三阶段（准）分公司体制：市场调研、产品规划、市场推广、销售、报价审核、工程协助、经销商管理于一体的营销组织建立团队，区域市场运营商6S+1D +1GOM (展示、销售、售后服务、零配件、设计、信息反馈、咨询、工程运营、做面，物流、市场推广、（超级服务终端商、反向批发商）由点到线：专业渠道、整合发展，品牌推广、市场推广终端展示、市场推广、品牌推广、终端拦截、社区专业化精耕细作全面营销管理（市场调研、区域规划、产品、渠道拓展、价格、经分销商管理、品牌、报价审核、终端、推广、促销、工程支持）关键义务展开3关键义务的描画

8、：产品和价钱战略实施义务描画衡量目的达成的重要里程碑2021年1月做出产品规划； 2月开发出合格样品； LED面板灯、 LED直管灯、LED球泡灯3月样品送检认证； 其它产品OEM接进度完成。里程碑相互依赖关系承当的组织：营销部、产品经理责任高管 与内外部协作同伴的依赖关系措施完成关键义务的主要措施1、进展有效的产品组合战斗型、利润型、流通、工程类2、工程类产品：商业照明、户外照明、道路照明3、流通类产品：光源电器、家居照明4、战斗型产品：光源电器、工程照明、家居照明，每年推出35款经典标杆企业走量产品，领先竞争对手。其它产品质量与竞争对手持平，价钱持平，加大促销、活动推行力度5、利润型产品：

9、商业照明、道路照明、酒店照明6、产品开发顺序：光源电器、道路照明、酒店照明、家居照明、办公照明、公共照明、商业照明 产品类别国际一线：国标产品，客户指定，小件产品在综合或建材商场陈列出售，五金网点覆盖面广国内一线：产品总体质量比较好，有一定知名度达到国际标准的国内二线：外观设计模仿为主，用料较次。 质量基本达到国家标准国内三线：路边或社区的小五金店，市场里的五金杂货柜电线电缆耐克森、比瑞利、住友、古河广州、广东、番禺金龙羽、金环宇、民兴、成天泰、奔达康、深缆、新兴、珠江信牌、益达、标顶、讯道水管联塑、雄塑金德、顾地、日丰开关插座飞利浦、施耐德、*、西门子、松下、罗格朗西蒙、朗能、豪意、深思、贵

10、派、飞雕、鸿雁松本、天基、人民、家的、奇利、正泰、泰力、龙胜、三社、福田、金星、俊朗、捷鹰、赛雕照明飞利浦、欧司朗、三雄、雷士、 *、美的、欧普、浙江阳光、 TCP 照明、佛山照明、通士达（萤火虫）、小器鬼华强、雪莱特、晨辉光宝、绿源 、华艺、宝迪、宇中高虹、名派、 澳克士、科明、红壹佰、贵雅、昌盛太极、本邦、业电国龙、东林、排插飞利浦、*公牛、视贝八达、金锚换气扇*、金羚、远东、正野、松本、俊朗、千叶新风低压电器ABB、施耐德、正泰、德力西、人民、*五金交电及专卖店运营品牌*光电定位于国际一线和国内一线之间缝隙市场，#光电定位于国内一线和国内二线之间关键义务展开4关键义务的描画：高效照明产品

11、专项跟进义务描画衡量目的达成的重要里程碑 2021年1月了解产品要求； 2月开发出合格样品； 3月样品送检认证；里程碑相互依赖关系承当的组织：研发部门、营销部责任高管 与内外部协作同伴的依赖关系措施完成关键义务的主要措施1、了解相关部门关于高效照明产品的要求2、根据要求开发出合格产品3、样品送检认证4、跟进2021年度高效照明招招标5、筹备高效照明的相应产能 关键义务展开5义务描画里程碑相互依赖关系措施关键义务的描画： 部品销售战略协作同伴LED及模组支持配合战略协作同伴开发高性价比之LED灯珠及相关模组。完成关键义务的主要措施1、2021年完成年度规划2、与10家OEM厂商构成战略协作同伴3

12、、采购促成销售，销售促成采购开发0.2W之2835灯珠，运用与球泡和T8灯管开发0.1W之3014灯珠，用于平板灯和T5灯管开发0.2W之4014灯珠，用于平板灯和T5,T8管开发0.40.8W之7020灯珠，用于球泡，筒灯开发高性价比之LED光源模组调研行业部品营销目的客户与相关LED优质部品供应商结成联盟，LED产品系统处理方案上下游整合：采购为部品销售，部品销售为采购衡量目的达成的重要里程碑2021:灯珠0.7元/W，模组0.9元/W2021:灯珠0.6元/W，模组0.8元/W2021:灯珠0.5元/W，模组0.6元/W2021:灯珠0.4元/W，模组0.5元/W承当的组织:营销部责任高

13、管：与内外部协作同伴的依赖关系 灯珠研发、运用研发、业务关键义务展开6关键义务的描画：外销和照明ODM业务义务描画衡量目的达成的重要里程碑1、2021年12月了解客户外包产品要求2、2021年1月完成3030产品的消费3、2021年3月完成照明产品工业才干建立4、2021年5月完成工厂与体系审核5、2021年6月完成飞利浦首单ODM订单里程碑相互依赖关系承当的组织 外销部门责任高管 待定与内外部协作同伴的依赖关系 内部：研发部、供应链、制造、质量等部门协同 外部：获得芯片厂的大力支持及瑞丰的大力支持措施完成关键义务的主要措施一、飞利浦、欧司朗、GE三家三款以上产品ODM/OEM 1、了解飞利浦

14、等客户对于外包产品的要求 2、根据客户要求开发出合格产品3030作为切入点 3、建立照明的工业才干 4、经过客户工厂级体系审核二、外销战略协作同伴关键义务展开7关键义务的描画:义务描画衡量目的达成的重要里程碑里程碑相互依赖关系承当的组织：营销部责任高管：与内外部协作同伴的依赖关系：措施完成关键义务的主要措施1、分类别分区域拓展工程客户。每位销售人员每月一位。按地级市分开发共50家工程商2、工程备案：每家58个工程备案，共300个工程备案3、工程跟进：重点跟进100大工程4、工程案例：对重点工程案例进展整理和推行拓展工程渠道工程运营战略 从点到到面 经过一个典型工程做为突破口，扩展到整个系统房地

15、产、市政工程、工业集团、装饰公司、学校、医院、厂矿工程一部人员重点跟进政府、央企、国企等大企业集团和市政工程工程二部人员人员自动为经销商和公司工程销售做效力任务区域人员重点跟进当地市政和优质企业工程3.1 工程运营战略 类别举例政府开发区、产业园区部门、公路、市政、甲方业主万达、恒大、绿地等商业地产公司及城市建设投资部门，乙方装饰公司苏州金螳螂、浙江亚厦、 深圳深装总、中国建筑、金螳螂、亚厦等装饰公司建筑设计公司现代、同济、清华等照明设计公司及知名设计师北京良业、深圳创先、大连路灯、黑龙江新创意、同方照明设计等，荣浩磊、严永红、袁宗南、郑见伟、丁平酒店管理公司希尔顿酒店、洲际、万豪、海逸、圣达

16、特、凯宾斯基、雅高、香格里拉等，协会、学会、学校等领导、专家中国照明学会、中国照明电器、建筑装饰协会连锁企业陶瓷、服装、家具、餐饮3.2 百强地产商 1 万科企业股份 2 恒大地产集团 3 保利房地产集团)股份 4 上海绿地集团 5 大连万达集团股份 6 中国海外开展 7 绿城房地产集团 8 广州富力地产股份 9 碧桂园控股 10 雅居乐地产控股 11 龙湖地产 12 世茂房地产控股 13 中信房地产股份 14 金地(集团)股份 15 华润置地 16 远洋地产控股 17 SOHO中国 18 金科实业集团 19 复地(集团)股份 20 新城控股集团 3.2 百强地产商 21 招商局地产控股股份

17、22 北京首都开发控股集团 23 中铁置业集团 24 恒盛地产控股 25 金辉集团 26 首创置业股份 27 星河湾地产控股 28 保利香港投资 29 合生创展集团 30 世纪金源集团 31 杭州滨江房产集团股份 32 新世界中国地产 33 建业地产股份 34 越秀地产股份 35 大连亿达集团 36 深圳华侨城控股股份 37 北京金隅股份 38 青岛海尔地产集团 39 雅戈尔集团股份 40 佳兆业集团控股 3.2 百强地产商 41 嘉凯城集团股份 42 合景泰富地产控股 43 大华(集团) 44 上海城开(集团) 45 重庆隆鑫地产集团 46 和记黄埔中国 47 北京城建投资开展股份 48 盛

18、高置地(控股) 49 重庆协信控股集团 50 路劲地产集团 51 上海爱家豪庭房地产集团开展 52 中华企业股份 53 上海景瑞地产集团股份 54 沿海绿色家园 55 旭辉集团股份 56 天津住宅建立开展集团 57 金融街控股股份 58 荣盛房地产开展股份 59 新湖中宝股份 60 融创中国控股 3.2 百强地产商 61 九龙仓中国 62 四川蓝光和骏实业股份 63 天津市房地产开展(集团)股份 64 仁恒置地集团 65 棕榈泉控股 66 北京融科智地房地产开发 67 珠海华发实业股份 68 上海陆家嘴金融贸易区开发股份 69 凯德置地中国投资 70 鲁能置业集团 71 宝龙地产控股 72 天

19、地源股份 73 融侨集团股份 74 上置集团 75 上海农工商房地产集团 76 江苏中南建立集团股份 77 建发房地产集团 78 新鸿基地产开展 79 中天城投集团股份 80 广东珠江投资股份 3.2 百强地产商 81 阳光100集团 82 升龙投资集团 83 龙光地产集团 84 中冶置业有限责任公司 85 深圳控股 86 瑞安房地产 87 苏宁环球股份 88 置信房地产开发 89厦门禹洲集团股份 90 河南正商置业91 厦门国贸地产 92 南京朗诗置业股份 93 莱蒙国际集团 94 广宇集团股份 95 厦门海投房地产 96 上海实业开展股份 97 上海鹏欣集团 98 新疆华源实业集团 99

20、厦门明发集团 100 上海城投控股股份 3.3 战略同伴之装饰公司 苏州金螳螂建筑装饰股份 中国建筑装饰工程公司 浙江亚厦装饰集团深圳市深装总装饰工程工业 深圳瑞和装饰工程 深圳市科源建立集团深圳长城家俱装饰工程 深圳市美术装饰工程 北京港源建筑装饰工程深圳市广田建筑装饰设计工程 深圳市洪涛装饰工程 深圳市南利装饰工程深圳市建筑装饰(集团) 深圳市特艺达装饰设计工程 深圳市建艺装饰设计工程深圳市中建南方装饰工程 中铁二局集团装饰装修工程 中建三局东方装饰设计工程公司深圳远鹏装饰设计工程 浙江省一建建立集团 上海建筑装饰集团深圳城市建筑装饰工程 广东爱得威建筑装饰安装工程 上海新丽装饰工程 青岛

21、东亚建筑装饰山西省建筑装饰工程总公司 上海东尼建筑装饰天津市建立装饰工程 上海健尔斯装饰工程内蒙古永新建筑装饰工程 北京扶桑建筑装饰中房集团内蒙古新雅建立装饰 安徽省徽商集团创元装饰工程南京金陵建筑装饰有限责任公司 南京柏森实业有限责任公司中建三局3.3 战略同伴之装饰公司 深圳装饰设计工程公司 山东省永隆装饰工程上海市建筑装饰工程 深圳市奇信装饰设计工程浙江圣大建立集团 北京建谊建筑工程四川华西建筑装饰工程 宁波建乐建筑装潢中国建筑一局装饰公司 广东世纪达装饰工程深圳中深建装饰设计工程 深圳市宝鹰建立集团股份深圳市晶宫设计装饰工程 上海海直建立工程 北京建峰建立装饰工程集团 山东万得福装饰工

22、程浙江广艺建筑装饰工程 北京市建筑装饰设计工程公司北京市建筑工程装饰公司 深圳市华南装饰设计工程北京侨信装饰工程 北京清尚建筑装饰工程深圳市维业装饰设计工程 北京金丰环球远大装饰工程山东富达装饰工程 上海蓝天房屋装饰工程公司 深圳市华剑装饰设计工程 上海美达建筑工程上海市第一建筑装饰公司 武林建筑工程深圳市中航装饰设计工程 黑龙江国光建筑装饰工程浙江飞耀建筑装饰工程 广东省装饰总公司3.3 战略同伴之装饰公司 苏州苏明装饰 北京东易日盛装饰有限责任公司北京丽贝亚建筑装饰工程 郑州康利达装饰工程广州市美术公司 合肥达美建筑装饰工程有限责任公司湖南驷马装饰设计工程 深圳市新鹏都装饰工程南京金鸿装饰

23、工程 苏州国贸建筑装饰工程苏州市华美美登装饰装饰 湖南吉粤装饰苏州美瑞德建筑装饰 华鼎建筑装饰工程上海大华装饰工程 重庆港庆建筑装饰沈阳白云穗港装饰工程 广厦重庆建筑装饰工程河北斯特龙装饰工程 上海秋元华林建筑装饰常泰建筑装饰工程 重庆港鑫建筑装饰设计工程 北京北方天宇建筑装饰有限责任公司3.4 战略同伴之照明设计公司 北京良业照明工程、深圳创先照明科技、大连路灯设计安装工程处、黑龙江新创意照明科技、同方股份、苏州城市照明工程公司、北京平年照明技术、四川兴光照明工程有限责任公司、长春路光照明工程安装、江苏万源照明设计、北京豪尔赛照明技术3.5 战略同伴之酒店连锁 希尔顿酒店集团公司Hilton

24、 Hotels Corporation： 旗下主要品牌：希尔顿HILTON HOTEL，港丽CONRAD HOTELS, 斯堪的克SCANDIC，双树DOUBLE TREE, 大使套房酒店EMBASSY SUITE，家木套房酒店HOMEWOOD SUITE，哈里逊会议中心HARRISON CONFERENCE CENTER，庭园旅馆GARDEN INN，汉普顿旅馆HAMPTON INN AND SUITES，希尔顿度假俱乐部HILTON GRAND VACATIONS CLUB等 2.洲际国际酒店集团Intercontinental Hotels Group： 旗下主要品牌： 洲际Interc

25、ontinental, 皇冠Crowne Plaza, 假日Holiday Inn, 快捷Express by Holiday Inn 3. 万豪国际酒店集团公司Marriott International, Inc. Hotels： 旗下主要品牌： 万豪Marriott Hotels & Resorts, J.W万豪JW Marriott Hotels & Resorts, 万丽Renaissance Hotels & Resorts ,万怡 Courtyard,万豪居家Residence Inn, 万豪费尔菲得Fairfield Inn, 万豪唐普雷斯TownePlace Suites,

26、万豪春丘SpringHill Suites, 万豪渡假俱乐部Marriott Vacation Club, 华美达Ramada Plaza, 丽池卡 尔顿 Ritz-Carlton等等 4. 海逸国际酒店集团 Harbor Plaza Hotels & Resorts Hotels： 旗下主要品牌： Harbor Plaza 5. BESTWESTERN酒店管理集团Best Western International： 旗下主要品牌：最正确西方Best western 6. 圣达特国际集团CENDANT Corporation： 旗下主要品牌：豪生Howard Johnson，天天Days I

27、nn等等 3.5 战略同伴之酒店连锁 7凯宾斯基国际酒店集团： 旗下主要品牌： Kempinski Hotel 8喜达屋国际酒店集团Starwood Hotels & Resorts Worldwide： 旗下主要品牌： 瑞吉斯(St.Regis), 至尊精选(The luxury Collection), 喜来登(Sheraton), 威斯汀(Westin), 福朋(Four Points) 及W 酒店 (W Hotels)，美丽殿Le MERIDIEN。 9雅高集团ACCOR： 旗下主要品牌： 索菲特(Fofitel)、诺富特(Novotel)、美居酒店(Mercure)、 雅高套房饭店(

28、Suite hotel)、宜必思饭店(Ibis)、一级方程式汽车旅馆 (Formule1)、红屋顶旅馆(Red roof)等 10香格里拉酒店集团： 旗下主要品牌： 香格里拉酒店 11凯悦国际酒店集团： 旗下主要品牌：凯悦Hyatt Regency, 君悦Grand Hyatt, 柏悦Park Hyatt, 霍桑Hawthorn , 艾美丽Ameri suites, 山姆菲尔德Summerfield Suites . 12精品国际饭店公司Choice Hotels International： 旗下主要品牌： 凯富Comfort, 优质Quality, 号角(Clarion), 斯里普Slee

29、p Inn, 罗德维Rodeway Inn, 依可洛奇Econo Lodge, 门斯特Mainstay Suites. 13半岛酒店集团The Peninsula： 旗下主要品牌： The Peninsula3.6 战略同伴之知名设计公司及设计师 HBA美国威尔逊公司Light source关永权灯光顾问德国GMPKWSG Design/Light DirectionDLN ArchitectsIsometrix Lighting Design郑忠、荣浩磊、严永红、袁宗南、郑见伟、丁平3.7 战略同伴之连锁运营企业 学校、医院、政府机关、企事业单位、酒店关键义务展开8关键义务的描画:拓展流通渠

30、道义务描画衡量目的达成的重要里程碑2021年Q1开发首批经销商10家；2021年Q2开发第二批经销商30家，第一批经销推行会2021年Q3开发第三批经销商30家；第二批经销推行会，首批经销商专卖店笼统建立2021年Q4开发第四批经销商30家；2021年经济兴隆地域覆盖至专业市场、市内主要街道、村、社区，经济欠兴隆地域覆盖至镇区分三次突击完成规划。覆盖率分别50%、70%、90%。里程碑相互依赖关系承当的组织：营销部责任高管：与内外部协作同伴的依赖关系：措施完成关键义务的主要措施1、分区域拓展经销客户。先拓展中心城市，再拓展至周边。2、每位销售人员每月一位。按地级市分开发共100家地级经销商2、

31、品牌推行会：促销+会议推行。客户打80万以上款项，组织人员集中作业，拓展分销，政策支持，举行会议，特价促销。3、样板市场：终端笼统。4、2021复制，2021完成全国经分销商规划5、重点扶持行动拓展方案经济区域管辖省份计划开发经销商销售目标华南广东广州3家 佛山深圳3家惠州东莞中山、珠海广西南宁、柳州福建福州、厦门海南海口、三亚华中湖北武汉、宜昌河南郑州、洛阳、南阳湖南长沙、常德江西南昌、赣州华东上海上海2家江苏常州、南京、苏州、无锡浙江杭州、宁波安徽合肥山东济南、临沂青岛、烟台经济区域管辖省份计划开发经销商销售目标华北北京北京3家天津天津河北石家庄山西太原内蒙呼和浩特东北辽宁沈阳、大连吉林长

32、春黑龙江哈尔滨西南云南昆明贵州贵阳四川成都重庆重庆1家西北陕西西安甘肃兰州宁夏银川新疆乌鲁木齐青海西宁LED运用产品价钱较高，暂时不适宜多级分销方式，层级越高，消费力越差，反而价钱更高，尽量先做经济兴隆城市，拓展地级经销商为主2.经销商的要求 在当地有较好的社会背景、具有较强的资金实力，具有良好信誉，较强的市场开辟和效力才干、配送才干或物流方便，有或有才干组建专职销售团队、销售支持团队3.签约类别及区域尽量按1+N+n方式签约一个渠道经销商，N个工程经销商按工程产品类别签，经过主力经销商按规划开发n家分销商1、流通经销商的选择： 运营国际一线和国内一线品牌的总代理，与其它产品构成产品组合 尽量

33、不要找没有相关销售阅历的商家。签约要求拓展方式类别方法利弊广告推广利用专业报刊发布招商广告发布面广，显示厂家实力投入大，效果不明显，只能起到通告作用，信任度难以确定现场推广招聘人员在各区域洽谈，挑选代理客户，收集工程信息直接考察代理商、客户实力，客户未能来公司考察，对公司了解不足邀约推广邀请经销商、业主来公司考察厂商双方能深入沟通，了解充分，效率较低，在双方均有较强意向时效果较好展会推广参加光亚、灯博会等国内外专业展览会，设点招商成效快，客户能到工厂考察，对公司状况快速了解人员过于集中，对商家状况了解不多，高层洽谈时间过短，需办事处跟进，对客户做进一步了解根据各类招商方法的利弊，进展科学组合，

34、发扬各类招商方法的优点，防止各类招商方法的短处。步骤：1在古镇灯饰报上发布六期产品推行广告年后五期，光亚展两期，灯博会一期，构成一定冲击力，打动客户。 2办事处人员自动出击，访问当地前十大工程客户和与公司产品相顺应的专业客户，和意向客户进展洽谈，深化了解。 3约请有实力的意向客户来公司调查，洽谈协作事宜 4) 实力客户参与光亚展、灯博会或有时机来广东时，约请客户来公司调查 三、重点扶持：政策倾斜 资源投入 扶持重点专销商做大做强对有一定实力有一定潜力的客户，由办事处经理担任，用三年时间扶持重点分销商做大做强，协助客户规划市场，实施改善方案，确珍重点客户在1年内增长30%以上，2年内增长50%以

35、上，3年内100%以上。每个区域在如今和新开发出的分销商内选10家进展重点扶持，主要扶持措施：区域市场规划、团队建立、渠道拓展、铺底支持、结算支持、工程特价支持、终端建立、产品构造调整、市场推行、促销组合、内部管理提升、培训、单店辅导等等一、样板市场开辟经分销商，在2021年底完成试点城市规划，2021年完成全国规划分销目的：迅速建立样板经销商、样板办事处、样板工程、样板市场经济兴隆地域覆盖至专业市场、市内主要街道、村、社区，经济欠兴隆地域覆盖至镇区分三次突击完成规划。覆盖率分别50%、70%、90%。二、方式复制胜利方式复制推行到其它区域市场。先拓展中心城市做为根据地、再拓展周边 先易后难

36、先近后远 先大后小渠道三个阶段第十步模式复制社区、村组目标分销及终端覆盖率100%，分销优化第九步打造样板市场按公司要求建立规范化区域市场第八步区域推广推广活动、门头、店招、门柱广告、活动、促销、第七步拓展分销商集中作业、铺货、分销商及经销商业务员团队培训第六步经销商规划分销规划（价格、区域、结算、政策、目标）活动规划、推广规划、促销规划、，培训计划第五步建立办事处费用、人员、规章制度第四步确立经销商签订经销合同（价格、返点、区域、结算、政策）第三步意向客户确定35家意向客户第二步区域规划目标、商家规划、格局第一步市场调研人文地理、消费者研究、标杆企业、竞争对手价格、政策、推广、终端、分销、终

37、端覆盖、市场表现、客户需求十步成就渠道根据地市场以领先第二名二倍的销量，中心市场以区域市场前三名为目的关键义务展开9关键义务的描画：品牌推行义务描画衡量目的达成的重要里程碑见附件里程碑相互依赖关系承当的组织:营销部责任高管：与内外部协作同伴的依赖关系：措施完成关键义务的主要措施1、网站、微信2、工程案例、软文推行3、展会4、品牌和产品广告 品牌任务规划专题一：历史篇、质量篇、效力篇、营销篇、愿景篇10000字专题二：员工篇、客户篇、经销商篇、供应商篇、社会篇10000字每月1000字，艰苦事件、公司动态、样板工程、新闻稿件、软文12000字 VI设计及运用、网站、画册、内部宣传、样板工程、内刊

38、组织分销商座谈会12次、分片区举行分销商业务员、营业员产品与导购培训会16场、季度会议4次渠道促销和终端促销活动3次、 分片区举行电工员推行会4场，以及重点设计院设计师攻关上图费和礼品赠送关键义务展开10关键义务的描画：隐性渠道推行义务描画衡量目的达成的重要里程碑1、2021Q1经过工程运营方式规划2、每季一次活动做面：政府、业主、协会、设计师推行活动3、每季一次活动做张线：设计师沙龙4、每年100个点：工程公关上图协议里程碑相互依赖关系承当的组织:营销部责任高管：与内外部协作同伴的依赖关系：措施完成关键义务的主要措施1、工程运营方式规划2、面：政府、业主、协会、设计师推行活动3、线：设计师沙

39、龙4、点：工程公关上图协议关键义务展开11关键义务的描画：终端建立义务描画衡量目的达成的重要里程碑见附件里程碑相互依赖关系承当的组织:营销部责任高管：与内外部协作同伴的依赖关系：措施完成关键义务的主要措施1、终端建立：专卖店建立2、终端展现：卖墙或柜、门头店招产品展现3、户外及车体广告 按照分销商开辟进度，规范终端笼统店门头店招门柱和客户配送车辆展现，经过有 视觉冲击力广告打造知名度 顺序：国道含高速、专业市场、省道 、市道、县道 金角、银边 时间市场开拓计划终端展示规划具体分解2014年9月首次突击开拓100家分销商门头店招70家（60%）50家终端形象（50%）车体广告10家专卖店10家2

40、015年5月第二次突击开拓200家分销商门头店招140家（70%）120家终端形象（60%）车体广告30家专卖店50家2016年5月第三次突击开拓300家分销商门头店招240家（80%） 210家终端形象（70%）车体广告90家专卖店150家百城千店 年度门头店招车体（公车配送车各一半）终端形象店（展柜展墙）专卖店小计推广费合计2014300家70*300=21000元车体广告70家13800*5+1800*5=2.8万3000*50=15万10*2万=20万40万60100万1%2015600家140*300=42000元车体广告30家13800*15+1800*15=23.4万3000*1

41、20=36万50*2万=100万164万1202841.4%20161000家240*300=72000元车体广告90家13800*45+1800*45=70.2元3000*240=72万150*2万=300万490万240万7301.46%百城千店费用预算门头店招平均5平米，每60元，小计300元每家公车00元，配送1800元计第一阶段按目的义务投入，第二三阶段按回款根据地1.5%，其它0.5%推广用品费用预算推广用品费用预算内刊5000本*100=50000元助销品50000元促销品50000元海报、标语50000元专题会议活动150000元推广礼品50000元2021年 前三年每年推行费40万，其它广告展会等费用20万，