《销售流程》新销售人员经销商培训材料

1、工程销售流程 新销售人员经销商培训资料课程大纲一、 产品和工程根本属性1、产品定位2、产品优势和卖点3、客户工程属性4、根本消费方式和渠道5、客户关系开展的四个阶段6、工程管理组织架构定义7、决策层，影响层，运用层之间的关系和作用8、做好决策层，影响层，运用层关系的目的9、对目的客户中每个层级目的点的认识和了解二、工程前期走访1、引见产品2、找对一个协作同伴3、了解工程信息三、 工程立项审批1、工程方案汇报2、销售经理核实主管指点意见，指点审批四、工程实施1、工程执行三个阶段的划分第一阶段1、深度认识协作同伴2、自我学习，调整，开放3 建立关系4、 工程管理组织各层级信息5、 相关重要人信息6

2、、 完成后提交一阶段的审批第二阶段1、做方案报价2、上下一致思想3、落实资金4、对决策人定向经过对工程调查，支持工程运用5、公司阶二阶段完成审核第三阶段1、预备任务：2、价钱谈判，签署合同3、组织协调开展工程实施的任务4、组织好调试，培训，验收，收款5、售后效力一 产品和工程根本属性1. 产品定位： 政府公共单位，医院、电力系统、烟草以及有条件和节能需求的的企事业单位。2. 产品优势和卖点四大功能；三大益处；三项领先；三年收回投资本钱四大功能： 1)分户分项能源集中采集系统， 2)能耗考核排名分析系统， 3)EMIS节能管理物联络统 4)配电房远程值班管理系统三大益处： 高效智能、平安、安康三

3、项领先： 填补国内空白、国家火炬方案、国家高新技术企业三年收回投资本钱：卖点是产品性能的一部分，易受不同客户固有观念的影响，如何引导并转化我们的卖点为客户需求是重点3. 客户工程属性： 按工程性质划分：新建工程，改造工程 按工程改造范围分：整体改造工程，单个改造工程 按行业划分：政府机关，电力，烟草，国税，通讯，医疗，市场等 按资金来源划分：财政资金，企业资金4根本消费方式和渠道 客户节能改造的根本消费方式，费用的来源和时间安排，相关部门客户采购渠道： 从微观上可了解为企事业单位的采购程序，普通是指： “上报方案方案审核方案审批合同签署货款回收“的全过程。 由于行业不同，企事业单位的制度不同，

4、渠道的表现方式有多种，渠道的设置也能够不同，普通来讲，渠道和费用的审批流程和权限有关。 因此，在理通主渠道的同时，要有开发其他渠道的任务思绪。不同行业，不同性质工程的渠道途径不同，需求详细分析以海宁市14家公共机构节能改造为例 首先成立公共机构节能指点小组，由副市长任组长，成员单位包括发改局，经贸局，财政局，机关局，科技局，建立局等 职能和作用： 机管局：总牵头，担任改造方案、安装进度、检查验收和资料汇总等综合任务； 经贸局：担任节能系统节能效能评价和相关资金的落实等任务 财政局：担任智能化节能系统采购、改造资金落实、资产划转等任务 科技局：市科技局担任节能系统技术指点和节能相关资金的落实等任

5、务各部门相互支持和协调，共同推进认可信任认识5. 客户关系开展的四个阶段认识的定义： 标志是客户可以叫出我们人员的名字活动描画：经过与客户坚持联络访问：商定的时间和地点与客户见面小礼品：礼品的价值在公司规定允许的范围内同盟认可信任认识5. 客户关系开展的四个阶段认可的定义：产生互动，通常是可以将客户约请到第三方场所。例如举行交流和座谈会，约请客户到办事处观赏，聚餐，运动或者文娱活动。活动描画：商务活动：主要是指与客户吃饭、喝茶等本地观赏：约请客户来办事处观赏和调查技术交流：在客户现场举行的销售活动，包括展览、参会引见等产品试用：向客户提供公司产品试用，加深客观印象同盟认可信任认识5. 客户关系

6、开展的四个阶段信任的定义：获得客户个人的明确和坚决的支持，此时客户情愿和我们一同进展比较私密性活动。活动描画：联谊活动：一同聚餐、宴会、运动竞赛、文娱等家庭活动：与客户的家人互有往来，到客户家中做客或约请客户参与本人的私人活动异地观赏：约请重要客户进展异地旅游，公司总部观赏贵重礼品：向客户提供足以影响客户采购决议的礼品同盟认可信任认识5. 客户关系开展的四个阶段同盟的定义：客户情愿采取行动协助我们进展销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤一级目的点等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明的表示支持活动描画：穿针引线：客户乐意协助我司销售人员推荐他的同事和指点成为导游：向我司销售人员继续提供的信息

7、坚决支持：在客户决策时候可以站出来坚决支持己方方案构成客户转引见销售同盟6. 工程管理组织架构定义：根据目的客户内的一切机构，岗位设置，将客户分为三个层级 决策层： 政府机关，企事业单位的指点，是购买 行为的决策部门 影响层： 政府机关，企事业单位的主管职能部 门，是购买行为的影响部门 运用层： 政府机关，企事业单位的分管科室，相关技术人 员，物业等现场管理和运用部门，是购买行为的 运用层7. 决策层，影响层，运用层之间的关系和作用 运用层： 对需求处理的问题在职权范围内不能解 决的，向影响层和决策层呼吁处理，并 反响效果 影响层： 针对发现的问题向运用层求证问题，要 求运用层提交需求并求证，

8、向决策层自动上报 处理问题的方案和方案，反复争取直到处理 决策层： 决策层自动发现问题，或听取影响层的意 见，求证并处理问题8.做好决策层，影响层，运用层关系的目的决策层： 经过对产品、效力、人的认可，使决策层了解、信任公司。 到达在行业内提供推行时机，在机关企业内作出指点、决 策性意见，在采购行为中引荐、指示、决议采购的目的。影响层： 经过产品、效力、人的认可，使影响层了解、信任公司，让 其协助我们做好决策层、运用层的影响任务，使其影响力发 挥到最大，在采购行为中到达引荐、同意、权限内决议购买 的目的。运用层： 接受产品与效力，提出运用优越性意见，发扬呼吁、提议 的作用。在采购行为中到达申报

9、方案、要求或建议主管职 能部分按方案上报型号、品牌采购的目的。 做好决策层，影响层，运用层之间的互动是整个营销任务的中心 包括目的客户岗位职责方面的需求和人性本质规律方面的需求结合九型人格的学习和运用目的点做好任务获得薪酬生存的需求目的点都希望获得团队提供的各种保证获得平安感的需求目的点都必需同团队其他成员发生任务上的协调和支持社交的需求每个目的点都希望获得团队中人员的尊重和信任被尊重的需求有些目的点把任务作为本人终身的事业自我实现的需求如何发现每个层级目的点的各种需求并加以放大和满足是营销任务的重点 9.对目的客户中每个层级目的点的认识和了解：二 工程前期走访 1、引见产品主要讲解能源管理平

10、台的四大功能，三大益处，三项领先，三年收回投资本钱，重点样板工程引见，开掘客户需求四大功能： 1)分户分项能源集中采集系统， 2)能耗考核排名分析系统， 3)EMIS节能管理物联络统 4)配电房远程值班管理系统三大益处： 高效智能、平安、安康三项领先： 填补国内空白、国家火炬方案、国家高新技术企业三年收回投资本钱：2、找对一个协作同伴协作同伴的规范： 了解工程情况 对工程决策能有影响 有组织协调才干 可以共同推进工程协作同伴信息的搜集： 经过朋友和客户相关渠道获得 直接访问了解 信息搜集的充分程度会直接影响后续任务开展。 他的职务： 分管任务： 他的性格、特质： 他的兴趣： 他的理想： 他的优

11、点： 他过去的成果： 他的困惑： 他家庭情况： 父母情况 爱人情况： 经济根底 子女情况： 学习年级、成果， 任务情况， 婚姻情况、子女优点困惑3、了解工程信息：新建工程：经过网络搜索各地域的公共资源买卖中心，政府采购网站等甲方现场担任人，相关设计施工单位，协作同伴等渠道了解求证新建工程需了解工程信息： 工程建筑面积 工程进度和完成方案 设计施工相关单位主要设计院，弱电，装修 工程方案投资和实践曾经投资金额 能否有追加投资 资金来源和目前的运用情况改造工程经过和协作同伴沟通，物业管理部分了解改造工程需了解工程信息： 工程建筑面积 节能工程开展情况 对节能的注重程度 节能工程经费及运用情况 节能

12、工程申报审批流程4、信息经过CRM上报并由主管指点核实 三 工程立项审批 1. 工程方案汇报： 阶段，时间，费用，成果制定规范表格并结合CRM 2. 销售经理核实，主管指点意见，指点审批 四 工程执行1、工程执行三个阶段的划分 第一阶段：与协作同伴建立良好关系并获得信任，实现产品集体引见或由决策层带队上门调查，观赏样板工程，了解内部情况 第二阶段：做方案报价，和各层级人员做好关系，由大家协助推进工程，得到决策层的认可 第三阶段：签署合同，完成实施，实现资金回收，得到运用部门的一定各阶段目的分解： 第一阶段： 1、深度认识协作同伴经过几次的接触来完成，需了解协作同伴信息包括： 他的职务： 分管任

13、务： 他的性格、特质： 他的兴趣： 他的理想： 他的优点： 他过去的成果： 他的困惑： 他家庭情况： 父母情况 爱人情况： 经济根底 子女情况： 学习年级、成果， 任务情况， 婚姻情况、子女优点困惑结合CRM,将了解到的客户信息导入系统2、自我学习，调整，开放经过九型人格的学习，了解本人的主要性格特质，优缺陷，从学习本人开场进展自我修炼。总结以前的困惑缺乏，今天的学习收获，对做人做事的感悟。经过实际提高倾听，区分才干，提问和回应的才干，提高沟通的效率 结合CRM, 每天的任务总结，收获，感悟3 建立关系： 经过多次交流建立信任后，针对以上他个人特点交往，采取相应措施实现产品集体引见和上门调查，

14、观赏样板工，了解内部情况，认可我们公司的节能产品结合CRM, 相关引见和调查的规范表格4、 工程管理组织各层级信息决策层: 单位，部门，姓名，影响层: 单位，部门，姓名，运用层: 单位，部门，姓名，结合CRM,将了解到的信息导入系统5、 相关重要人信息：他的职务，分管任务，性格特质，兴趣，理想，优点，过去的任务阅历和获得的成果，他的困惑，他得家庭情况，经济根底，父母情况，爱人情况，子女情况包括学习年级和成果，任务情况，婚姻情况，子女优点，困惑等哪些人属于相关重要人？有些相关重要人能够不在采购流程内，但却会发扬重要的影响，常见的“戴帽子或“打招呼有时会影响采购的最终结果。因此，在开展任务时要充分

15、了解到客户的内部关系，理出相关重要人，前期做好相关任务。结合CRM,将了解到的信息导入系统建立决策层，影响层，运用层关系：经过多次交流建立信任后，针对个人特点交往6、 完成后提交审批 需记录每次过程情况和讨论，CRM中的相关访问记录和总结恳求或确认进入第二阶段1、做方案报价：对担任技术的相关重要人员沟通好，建立良好关系，经过他们向决策层和影响层多呼吁，大力推进工程2、上下一致思想：对各相关人员沟通吹风，加深节能降耗的重要性和我们协作的必要性第二阶段:3、落实资金：经过对客户消费方式和采购程序的了解，对担任资金的相关重要人员沟通，建立良好关系，处理工程资金渠道4、对决策人定向，经过对工程调查，支持工程运用5、公司阶二阶段完成审核 结合CRM，根据相