无法抗拒催眠式销售

1、无法抗拒: 催眠式销售.目录：一、永远没有第二次时机二、喜欢他，才会置信他三、卖益处不要卖产品四、认识人了解人他将无所不能五、成交总在五次回绝后六、怎样说比说什么更重要七、不要求，他便一无所获八、人脉就是钱脉，人脉始于联络 寻觅猎物.一、永远没有第二次时机心思学家研讨发现，七秒种的第一印象可以坚持七年，一旦构成很难改动。第一印象在第一时间构成，没有时机从头再来，所以，第一次与客户见面要留意以下几点：(1)坚持干净、清新的仪容。 (2)面带浅笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从他的第一句话，领会到他的真诚。 (5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充溢

2、自信，不卑不亢。 笼统是上演来的，明星是被塑造出来的。“他想成为什么人就穿什么衣服，而不是他是什么人就穿什么衣服。.未经斟酌的行动是一切失败的归因。李嘉诚他的自我笼统决议他的业绩，决议他的收入，决议他的事业开展，决议他终身的命运，也决议了他这一辈子会不会成为一个胜利者。三三三原那么，三三三原那么即30分钟的预备；3秒钟的印象；3分钟的表达。.好的开场是胜利的一半，开场白的好坏，几乎可以决议销售访问的成败。以下是十种经典的开场白，在实践运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心。 .1、 问句开场白。“良好的销售和压服才干是每一个人事业胜利必备的重要才干，他说是吗？“假设各位听了我这次讲课会大大改善

3、他的压服效果，提升他的销售业绩，他会感兴趣听一听吗？ 2、 建立等待心思的开场白。“他一定会非常喜欢我给他提供的产品！“我们的协作会让他提升20%的销售业绩。 .3、 假设问句开场白。“假设我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？“假设我有一种方法可以协助他们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不情愿花几百块钱来投资在这件事上面呢？ 4、 以赞誉作为开场白。“当初在当中没有觉得出来，今日一见没想到王经理这么年轻!如此年轻就能获得这样大的成果，真是令人羡慕！ 5 、以赞赏作为开场白。“王先生，很高兴他可以接见我，我知道他很忙，我也非常赞赏他在百忙之中

4、可以给我几分钟的时间，我会很简要地阐明。 .6 、以协助作为开场白。“王先生，在我开场之前，我要让他了解，我不是来这里向他销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司能否在哪些方面可以协助他更快达成目的。7、 激发兴趣的开场白。“您对一种曾经证明在某片区卖了几百万的产品，能帮他添加销售业绩20%30%的产品感兴趣吗？“我只占用他10分钟的时间来向您引见这种方法，当您听完后，您完全可以自行判别这种方法适不适宜您。 .8、 令人印象深化的开场白。“我们是一家。公司，在全国。是农资行业。 9、 引起留意的开场白。“他有没有听说过一种参与寡糖素的农药吗？ 。以此引起客

5、户极大的兴趣。 10、 两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向他引见一项让他既省钱又提高任务效率的产品。.细节的忽略会为我们带来不可弥补的、不可言传的尊严的损害。差距往往来自细节，呵斥不同结果的缘由，往往是最容易被忽略的小事。 .在商务笼统设计的原那么中，胜利男人和女人的修饰物应该越少越好，本着“设计简单、质量精致的原那么。与客户在一同的时候，他能否留意到了这些细节： 扎一条曾经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白色袜子 淡色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋和暴露的服装 皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏 . 衣服扣子不全，领带松散 眼镜脏或有破损 满脸油光或汗水 有头屑或头发脏乱 脸上有胡子

6、茬 指甲过长或有污渍 指甲上有残缺的指甲油 饭后未漱口，有异味、形状决议结果 .做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞为了顺应不同的客户，销售人员就要及时调正本人，适时表达不同的心情。改动心境最快的方法就是立刻改动他的生理形状，这包括他的动作、表情、姿态、呼吸。只需他改动他的生理形状，他就会改动他的心境，由于人的心思和生理是相互影响的。 .记住：做任何事情，志愿总比技巧更重要。 .假设他不能激起热情，他就会被热情烧毁。 文斯隆巴迪 一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人能否热情，决议了我们能否喜欢他、亲近

7、他、接受他。热情感染着我们的心情，带给我们愉快的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来侥幸，由于人们都喜欢和热情的人在一同。一个销售人员假设缺乏热情、面无表情、像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品。 .一位伟人说过：“任何一个伟大事业的胜利都是一次热情的胜利。他也许对他的专业并不是非常熟习，或许他的面前是一位比他更强的对手，但他的热情会压服对方，他的心情会感染对方。 .记住：一流的销售人员可以让客户立刻激动；二流的销售人员可以让客户心动；三流的销售人员让客户打动；四流的销售人员让本人被动。浅笑必需来自内心，否那么就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀诡异。 .以对方眼睛的两个瞳孔以

8、及下巴上中间的一点为衔接点，画一个假想的三角形，我们称之为“亲密三角，属于“随意区。假设他的目光在这些地方看，对方会以为他比较随意而不是很正式的态度。假设是和恋人在一同，这样的凝视就会使对方沉浸在激动的遐想当中。在与客户沟通时，凝视的地方应以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“凝视区。假设他把头悄然前倾，温顺地浅笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，他就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。 .一定要留意：目光不要在对方脖颈或胸部的地方游离，这是“敏感区，假设对方是一位女性，更会使对方产生误解。另外，在与客户目光接触时，时间

9、的把握也很重要。假设他总是紧盯着对方不放，对方就会感到不自然，或产生被要挟的觉得；假设他只是很快地看一眼，对方就会觉得他不太自信。所以，恰当的目光接触不宜超越3秒，不能低于1秒，以2秒为佳。 .握手的两个根本原那么： 一是握手要简单有力。 二是双眼要凝视对方。.二、交换名片 1、 自动把本人的名片递给客户。2、 迅速记下客户名片上的内容。 3、 慎重地把名片收藏好。 4、 称谓对方的职称。 这一步是交换名片的过程中的重点 .三、适度的浅笑 浅笑应大方得体，不做作，更不运用手捂嘴大笑，笑得要自然。对客户的弱点、缺陷要采取“三不，即不看、不听、不批判；对竞争者不要诽谤，对本人也不过度吹嘘，唯有赞誉

10、他人才干表现本人的高贵。优秀的销售人员往往擅长在与客户面谈时营造轻松的气氛，提高成交率。 .四、适宜的坐姿 落座时，身体要悄然前倾，双腿并拢成直角。而身体往后靠、不停地抖腿或跷二郎腿是对人很不礼貌的一种坐姿，容易引起客户的反感。 .挑选准客户 他会不会买?寻觅购买点 他会买什么?接触 发现需求恭维寒喧闲聊家常信息交流安康话题家庭理财.二、喜欢他，才会置信他 销售任何产品之前，首先销售的是本人。客户在置信他之前，他讲再多都是废话。在面对面的销售过程中，假设客户不接受他这个人，他还会给他引见产品的时机吗？不论他如何引见他所在的公司是一流的，产品是一流的，效力是一流的，可是，假设客户一看他的人，像五

11、流的，一听他讲话更像是外行，那么，普通来说，客户根本不会再跟他谈下去。 .眼睛是一个人心灵的窗户，掌声是一个人素质的表达。多用眼神关注对方，多用掌声鼓励对方，他会博得更多人的信任和好感。 如何使对方产生重要的觉得？(1)关怀对方关怀的事。 (2)欣赏对方欣赏的事。 (3)讨教对方擅长的事。 投其所好才会如他所愿 所以，在他与他人见面之前，务必先要了解这个人的兴趣是什么。在他办公室时，留意他办公桌上的摆设，墙上挂的、贴的，或者是他平常最关怀的话题。 .让本人看起来像行业的专家，客户喜欢和在行业中很有资历和实力的销售人员交往，由于只需专家，才会给对方提供最有价值的协助，这也是为什么很多人去医院看病

12、喜欢挂专家号，尤其是选择知名的专家，由于专家具有权威，给人信任感。 .专业才干包括两个方面：(1)对本人的产品或效力了如指掌。 (2)对竞争对手的产品或效力如数家珍。 要想成为专家，他不仅要了解本人的产品，更要了解竞争对手的产品，学习他们的优点，了解他们的弱点。了解行业的最新动向，阅读行业的一切资料和信息，当他在客户面前表现得非常专业，客户才会置信他，信任他，并乐于购买他的产品。 .只需同流才会交流，人与人相处，都喜欢和本人兴趣、喜好、性格、事业、家庭等相近的人在一同，由于和本人差不多的人在一同会感到自在、温馨，这就是“物以类聚，人以群分的道理。当人们之间类似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方

13、。 .其实同流是一种随缘、认同的表现，是一种包容、一种尊重、一种体谅。在与客户相处的过程中，只需同流才会交流，只需交流才会交心，只需交心才会买卖。 .当两个人所运用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体言语都处于一种共同的形状时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地以为对方与本人个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。由于这种觉得的产生是无认识的，所以我们称其为一种潜认识沟通方式，也叫镜面映现，即客户看到他，就像看到他本人一样，他就是他的一面镜子，没有人不会对本人感兴趣。肢体动作、脸部表情及呼吸的模拟与运用，是最能协助他进入他人频道及建立亲切感的有效方式。 .许多销

14、售人员都会以为，为了要在行业中出人头地，一定要能言善辩，但现实胜于雄辩。在顶尖销售人员中，有高达75%的人在心思检验中被定义成内向的人，他们都行事低调、随和，并且以他人为中心。他们对他人的想法和觉得有兴趣，他们喜欢坐下来听客户的说话。在销售场所中，他们对听话的兴趣大过自我表述。 倾听才会博得客户的信任，这是一切专业行销里面最重要的一个真理。 .倾听时要留意以下几个方面： 1、心无旁骛地听。 2、显示出兴趣和机警，坚持积极倾听的肢体动作。3、不要急于打断，不要急于下结论，等他的客户说完。4、停顿一下再回答。 当客户讲完以后，他不要心里不断想什么就急着说出来，静静地等个三五秒钟。说话前的停顿有三重

15、特别的益处。第一个益处就是假设客户只是暂停下来整理思绪，他就防止了打断他说话的风险。停顿的第二个益处就是，他的沉默表示他对客户刚刚所说的话非常注重。对客户的言论表示慎重，这是一种最大的恭维。第三个益处就是给本人留下思索的空间，可以预备如何应对客户的发话。 .5、核实他的了解，廓清问题。 我最爱问的一句话就是“他的意思是？用本人的话简约地讲出对方的意思，让他知道他明白他的感受。善解人意是各行业里胜利人士最重要的一项人格特质。“喜欢说，不喜欢听是人的弱点之一，假设他在与客户见面时，可以掌握这一人性弱点，让客户畅所欲言，就会事半功倍。“说话是银，听话是金。擅长倾听的业务员外表上处于优势，实践上处于优

16、势。由于说者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思索速度是说者的4倍，当客户为本人说的话构思费心之际，他有充足的时间对他的意见进展分析与检讨，并作好应对的预备。 .沟通中最重要的是要去听那些没有说出口的东西。 彼得杜拉克 倾听普通要听客户三个层次的含义： (1)听对方想说的话。 (2)听对方想说但没有说出来的话。 (3)听对方想说没有说出来但希望他说出来的话。 .倾听有五个层次： (1)忽视的听； (2)伪装在听； (3)选择性的听； (4)全神贯注的听； (5)带同理心的听。沟通中最重要的就是用心倾听，即站在客户的角度，了解对方的需求，也就是带同理心的听，只需这样才会博得客户的信任，进

17、而到达销售成交的目的。 .小故事：赞誉不停，鼓励不断有一次，阴朝的主宰阎王老爷得知，有个人在人间溜须拍马，造谣惑众，上当上当者不计其数，阎王气愤不已，于是派两个小鬼来到阳间，将其捉拿归案。“他知罪吗？“小的不知，您老明示“他阿谀奉承，溜须拍马，蛊惑人心，坑害无辜，该当何罪？“小的知罪！小的该死！不过，这个“马屁精灵机一动，心想何不把本人的那套看家身手在这儿试试，说不定还能化险为夷！“不过大王！这也不能全怪我呀！他们都喜欢溜须拍马，阿谀奉承。我是不得已呀！他们哪像大王您，您清如水，明如镜，明断是非，从不喜欢阿谀奉承。阎王非常高兴，情不自禁地赦免了这位献媚者。 .人际沟通一定要谨记：他不习惯赞誉不

18、代表他人不习惯听赞誉，他人不习惯听赞誉不代表他人不要听赞誉。 哈佛心思学家威廉詹姆斯说过：“人类最根本的一样点，就是盼望被他人欣赏和成为重要人物的愿望。 赞誉，就是将以下对方身上确实存在的东西强调给对方听。 1、 优点与优点。 当然，他没必要将他身上的缺陷与短处讲给他听。 2、 他欣赏他的地方。 虽然他有时本人都没有留意到这些。3、 他希望他欣赏的地方。 .赞誉并非一定是言语，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传送出同样的赞誉对方的含义。 心思学和强化规律阐明，赞誉有不可思议的力量。当他与客户一见面的时候就要赞誉对方，赞誉女性可以赞誉对方的发型很美，肤质很好，鼻子很美丽，眉毛画得很好，嘴

19、巴很性感，眼睛很有神，衣服很美丽，皮鞋很流行，手机很特别，说话很甜美，身体很好，很有气质从头到脚都可以赞誉。赞誉女性要多赞誉细节和她身上的一些饰物，一定要很真诚，并通知她他的觉得！ .对于男性他可以赞誉他的事业很胜利，西装很高档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很美丽，说话很幽默等等。 .下面的一些赞誉就是根据客户的现状寻觅赞誉话题的一些范例，无妨作个参考。 看见客户的穿着装扮很讲究“他衣服的面料很好啊，他穿起来显得很有精神，很神气！ 看见客户家里有足球“他也喜欢足球吗？足球一定踢得很棒吧！ 看见客户桌面有全家福照片“他有个很幸福的家庭，他孩子真得意！ 看见客户的样子很年轻“我压根儿想不到他担任这样

20、的职务竟然如此年轻！. 看见女客户长相端庄“他的眼睛很美，就像会说话一样。赞誉无处不在。初次见面，该说些什么赞誉词才恰当呢？以下几点阅历，请大家作参考： 称誉女性身上的衣饰物，胜过笼统的风度、气质 要说“真心话，胡说八道的称誉会误事的。赞誉要真诚，绝不可虚伪 赞誉应结合亲切关注的眼神和适当的肢体言语 与其赞誉对方司空见惯的优点，倒不如称誉对方小而可取之处 夸张的赞誉词会使人感到受愚弄，委婉贴切的话语常使人回味无穷 得体的赞誉和间接式的赞誉也常令人喜不自禁 .出自肺腑的赞誉，总是能产生意想不到的奇效。赞誉的内容多种多样，包括外表、穿着、谈吐、气质、任务、位置及才干、性格、品格等等。只需恰到益处，

21、对方的任何方面都可以成为赞誉的内容。赞誉中最经典的四句话： 他真不简单! 我很欣赏他! 我很佩服他! 他很特别! .有证明不一定置信，但没有证明一定疑心更多 。强而有力的客户见证，会让他的客户产生非常大的猎奇心和信任感，促使他们立刻行动。 .在销售过程中，可以为客户提供一些证明： 1、名人见证。 客户会比较喜欢运用名人用过的产品，这也是为什么如今的广告都是名人作见证的缘由。 2、媒体见证。 比如报纸、杂志、电视等媒体的相关报道。 3、权威见证。 某某产品是谁研讨出来的，是某某专家、某某科研机构等。 4、运用一大堆客户名单做见证。 5、熟人见证。 比如客户的邻居、同事、朋友。当客户有一个熟人在运

22、用我们的产品时，这种信任感是非常好建立的。 6、产品照片、剪报等相关资料。 .三、卖益处不要卖产品 每个人最关怀的是本人，本人的生活，本人的任务，本人的利益。客户不关怀他是谁，也不关怀他的产品，更不会关怀他的公司怎样样，由于这些都和他没有关系。他说的一切对他有什么益处，他的产品或效力可以给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣最关怀的。 客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后所可以带来的利润和益处。.三流的销售人员卖产品成分，一流的销售人员卖结果益处。 销售人员的职责在于把产品的特征经过引见转化成客户的利益；他的产品或效力将如何使他们的生活和任务变得更简便快捷；如何为他们省时省钱、缓解苦楚、

23、减轻压力；能协助他们处理哪些详细问题。 .每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心思特征我买这种产品，能满足什么需求？下面几点心思特征是比较普遍的： 1、想要获得安康、时间、金钱、平安感、赞赏、温馨、青春与美丽、成就感、自自信心、生长与提高、长寿。 2、 希望成为好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财富的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的。 .3、 希望去做表达他们的人格特质、保有私人领域、满足猎奇心、欣赏愉快的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与提高。4、 希望拥有他人有的东西、他人没有的东西、比他人更好的东西。一流的销售人员不会把焦点放在本人能获得多少益处上，而是放

24、在客户会获得的益处上。当客户经过我们的产品或效力获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要对我们说“谢谢。一定要记住：协助他人得到他们想要的，他就能得到他本人想要的。 .胜利销售五问 1、我在卖什么？ 客户买的永远不是产品或效力本身，而是产品所带给客户的益处、处理问题的答案或更好的达成目的的方法。请列出客户购买他产品的三至五项益处： 第一项益处：第二项益处：第三项益处：第四项益处：第五项益处：.2、谁是我的准客户？ 谁是他真正的理想客户，他的客户有什么共通之处？他们主要从事什么样的行业？什么样的教育背景？什么样的年龄和阅历？什么样的收入程度？什么样的兴趣喜好？什么样的生活位置？

25、等等。 请列出谁是他的准客户：(1)(2)(3)(4)(5) .3、客户为什么要向我购买？ 客户之所以向我购买，是希望得到什么样的益处？想达成什么样的目的或愿望？他追求的有形利益是什么？他追求的无形利益是什么?(有形利益是客户看得见、摸得着的益处，是可以把它拿出来向他人夸耀的东西，普通指产品的优势或功能。无形的利益通常比较感性，也是客户购买的主要理由，涉及到尊严、位置、平安、温馨、美丽、尊重、高兴等等。) .请列出产品带给客户的有形利益：(1)(2)(3)请列出产品带给客户的无形利益： (1) (2)(3) 请列出客户为什么向他购买而不向竞争对手购买的三个理由： (1)(2)(3)请列出客户为

26、什么偏向他购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由： (1)(2)(3) .4、客户什么时候会购买？ (1 (2 (3 5、谁是我的竞争对手？ .谁是他销售上最大的竞争者？客户会选择他而不选择他？竞争者的优缺陷是什么？他们在哪些方面更能满足客户的需求？如何淡化或化解竞争者的优点而强调或指出他们的弱点？(最重要的是他如何把本人的产品或效力的优势定位成客户购买决策中最重要的一环。)请列出竞争对手产品或效力的优点： .向客户引见产品要留意以下几个方面： 1、只需本人非常喜欢，他人才会感兴趣。2、提早演练才会有备无患。 在每一次产品引见前我们都要先确定，我们先引见什么，怎样引见，按什么顺序。产品引见

27、的内容必需熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练熟练。只需做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品引见之前请先问本人这样四个问题： (1)我怎样引起对方留意？ (2)我怎样证明产品有效？ (3)我怎样让客户产生购买愿望？ (4)我怎样来表现产品？ .3、问问题，让客户参与。 在引见产品时，只需不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思想。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深化。 特征会引发兴趣，而利益会引发盼望。不断地发问会使客户深化地了解产品的特征和优势对他们有什么益处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的愿望。 4、清楚本人的目的。

28、 每次引见一定要清楚，本人想使客户了解哪些，给客户什么觉得，要到达什么目的。不是每一次产品引见都会成交，但每次引见都是为最后的成交作铺垫，所以，每次引见时一定要清楚：这次与客户沟通我要到达什么目的? .5、以客户的兴趣为中心。 6、将产品的优点与客户的需求衔接起来。 引见产品时一定要让客户听起来温馨，又能满足客户的需求。.销售展现的三个简单步骤：引见产品功能，引见产品优势，最后引见客户的利益。有一个固定方式：“由于这项他就可以也就是说举例来说，当他在描画一款新式手机的时候，他可以说：“由于这种手机带有目前市场上最高像素的摄像安装产品优势，他可以随时随地拍到最明晰的画面产品的功能，也就是说，他可

29、以保管或给朋友传送最美丽最逼真的照片客户利益。 .7、如何减少客户的苦楚和损失。8、与客户的视野接触。9、把客户带入一个点头说“是的节拍中去。引见产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？“您置信吗？“很好，您觉得呢？假设客户置信了那些优点，他是很情愿给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间获得的一致性就越高，而且情愿购买的能够性就越大。 .一定要有绝对竞争优势每一个人在市场上都会遇到竞争对手，然而超越竞争对手最好的方法就是了解对手的优点和缺陷，了解本人的优点和缺陷，然后想方法抑制本人的缺陷，想方法学习对手的优点。这样，对手有的优点他全部都有，对手有的缺陷他全部没有，他有的优点对手都没

30、有。同时他再把他的缺陷矫正，这就叫做100%的绝对优势的竞争战略，可以确保他在市场上处于绝对优势的位置。 .对付竞争对手的方法：(1)了解他们在市场上所处的位置。 (2)了解他们的主要客户是谁。 (3)弄清是他们在抢走他的生意，还是他在抢走他们的生意。 (4)弄清他们有没有挖走他的员工。 (5)搞到一切能搞到的关于他们的信息。 .(6)了解他们的价钱。 (7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况。 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。 (9)了解他们在哪些方面比他强，并且立刻作出相应的改良。 (10)仔细听客户对他的竞争对手的评价。 .假设他在访问客户时，与竞争对手狭路相逢

31、： (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。 (2)要夸他们是不错的竞争对手。 (3)表现出尊重。 (4)显示出他的不同之处买他的产品收益会更多。(5)强调他的优势而不是弱点。 (6)举一个客户从竞争对手那里转向他的例子。 (7)永远坚持品德和职业素养。 .拿本人的三大优势和对手的三大优势作客观的比较。俗话说“货比三家，任何一种产品都有本身的优缺陷。在做产品引见时，他只需举出本人的优势和对方的弱势一比较，客户就会有觉得，知道哪家产品更适宜本人。 .人人都有占有欲。在销售中激起客户对产品的占有欲，他就胜利了一半。 1、 经过言语来诱发。 销售人员经过赞誉、认同或惊叹的言语来表达产品正适宜客户

32、的需求，从而激发客户的占有欲。2、 让客户触摸、试用。 .在销售过程中，销售人员假设擅长利用构图技巧，就可以有效刺激客户的购买愿望。为客户构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，越能打动客户，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受他的产品，进而产生购买的行为。 .如何来构图?第一， 问本人：“客户会如何运用这个产品?先想好他的产品对这位客户有什么作用。也就是说这位客户会用产品做什么，这位客户想要从产品中得到什么。简单地说，就是用了产品客户会有什么益处。第二，再自问：“客户在运用这个产品、享用它的效果与获得它的益处时，会是什么样的高兴的景象?第三，在本人的脑海里想象出一幅有趣的、详细的、能打

33、动人心的图画，然后再化为文字。第四，把这幅图画像放电影一样有声有色地描画给他的客户听。 .在什么时候运用构图技巧？ 1、 产品运用的时候。 2、功能表达的时候。 3、 突出特点的时候。 销售产品一定要让客户看到、听到、尝到、闻到、觉得到，这便是详细化的销售。详细化的言语会提升客户购买产品的愿望和拥有产品时的愉快觉得。所以，他要经常练习运用诉诸对方感官的言语，这绝对能协助他提高业绩。销售要想获得胜利，一定要把客户引领到一个令客户愉悦及放松的情境当中，不然的话客户很难放松警惕，更难到达成交的目的。 .言语的力量强过理性的力量千万倍。美国专栏作家凡克以为：“可以驾驭言语，就可以驾驭人类。 在引见产品

34、时，经常运用“它对他的益处是，这句话对客户很受用。客户的耳朵对本人的利益最敏感，每个人听到跟本人有关的利益时，都会聚精会神。 和客户沟通要习惯说“当，而不要说“假设或“假设。 .凡是问个“为什么假设销售人员不问“为什么销售就难以进展，甚至不能够胜利。“为什么？这虽然是个小问题，却是人类言语中最具威力的三个字。 “依他之见“觉得是个很温暖的字，“以为比较强硬，而“依他之见那么是最一定。 .也有些话语会勾起客户对过去购买某样东西的恐惧的回想，这些词语我们就要尽量防止运用： 不要说“买，要说“拥有 不要说“卖，要说“参与或“协助 不要说“生意，要说“时机 不要说“消费，要说“投资 不要说“很廉价，要

35、说“很经济 不要称对方是“客户，要称“效力对象不要说“他的反对意见是什么？而要说“他的疑惑是什么？.20世纪最伟大的销售工具电视，不断广播、测试各种广告用词，最后淬炼出最能刺激消费的日常用语。经常运用刺激消费的用语，会让他的销售业绩成倍增长。容易高兴平安证明价值安康 乐趣发现保证利润客户的名字 正确骄傲热爱结果温馨至关重要 信任现实崭新让您绝佳免费给您 清新拥有看充溢着绝对太棒了 知道特别的最好需求大喜欢 运用真的感受简单喜欢出色 择更多适用开场 .销售魔法词可以鼓舞客户，吸引客户，更可以文娱客户，引导客户点头称是。只需平常多加练习，一定让他的压服力大增，进而大幅提升他的销售业绩。 产品规格登

36、记成份实际成份特点卖点（值）.四、认识人了解人他将无所不能 不了解客户就开场销售，等于蒙着眼睛打靶乱开枪。在销售之前，让客户通知他他关怀什么，而不是他以为他关怀什么。他以为最好的，对于客户来说并不一定非常喜欢。想把产品卖出去，就必需了解客户是怎样想的，客户真正的需求是什么。 .专业销售是他要什么我给他什么；而非专业的销售是我给他什么，他说不要什么。 只需设身处地地站在客户的角度与客户沟通，才会满足客户需求，到达成交的目的。只需客户以为最好的，才是最重要的。 .找出客户向他购买的理由当销售人员出如今客户面前，客户通常会有以下疑问： (1)我为什么要听他说？ (2)他要说什么？ (3)这究竟对我有

37、什么益处？ (4)谁也是这么说的？ (5)谁也是这么做了？ .他可以从以下问题找到压服客户的更好理由： (1) 找到客户的问题或苦楚； (2) 扩展对方不购买的苦楚； (3) 提出处理方案； (4) 提出处理问题的资历和资历； (5) 列出产品对客户的一切益处； (6) 解释他的产品为什么是最好的(理由)； .(7) 思索一下我们能否可以送一些赠品； (8) 我们有没有方法限时、限量供应产品人最想得到他没有或得不到的东西； (9) 提供客户见证； (10) 做一个价钱比较，解释为什么会物超所值； (11) 列出客户不买的一切理由； (12) 了解客户希望得到什么结果； .(13) 塑造客户对该

38、产品的盼望度； (14) 解释客户应该购买他产品的五个理由，然后提出证明； (15) 客户买他产品的益处和害处的分析； (16) 他跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较； (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析； (18) 解释他的产品为什么这么贵； (19) 为什么客户今天就要购买他的产品。 .什么是价值观？简单地说，就是每个人判别是非黑白的信心体系。 价值观颇似电脑的执行系统，虽然他可以输入任何的资料，但电脑能否接受或运算，还得看执行系统能否先设定了相关的程式。价值观就是我们脑子里判别能否执行的系统。在销售时，首先需求满足客户最重要的价值观。影响一个人最快的方法就是影响他的价值观，了

39、解客户的价值观并经过有效的引导，一定会使客户无法抗拒。 .充分了解一下客户购买东西有哪些能够的理由，能协助您提早探寻出客户关怀的利益点，找到客户心中的那棵“樱桃树。只需客户接受他销售的利益点，他与客户的沟通才会有效果。NEADS和FORM公式 了解客户的需求有两个公式： 公式一：NEADS。 N(Now)如今运用什么同类的产品？ E(Enjoy)称心哪里比较称心？ A(Alter)不称心哪里不太称心？ D(Decision-maker)决策者谁担任这件事？ S(Solution)处理方案提供称心的，处理不称心的地方。 .在销售的过程中，有时会碰到这样的情况，就是客户对目前运用的产品很称心，不想

40、改换其他的牌子。遇到这种情况很多人会不知所措，或知难而退，其实任何情况下都有成交的能够，顶尖的业务员会这样来处理。有一个对话：。，“为什么同样的事情降暂时不给本人一个时机了解一下呢？这样的问话，使客户无法回绝。 .公式二：FORM。F(Family)家庭。 O(Occupation)事业。 R(Recreation)休闲。 M(Money)金钱。 这四方面虽然和销售没有直接的关系，但却是客户最感兴趣的内容。经过与客户的沟通了解对方的家庭、事业、休闲、财富的看法，进而了解对方的价值观和最关怀的东西，为最后的销售成交打下根底。 .没有苦楚的客户不会买,人们的任何改动都是基于两个缘由：一个是追求高兴

41、，另一个是逃离苦楚。人们之所以购买产品也是基于这两个缘由：假设客户感到购买产品可以给他处理问题，并带来很多的高兴，那客户一定会购买；假设客户没有看到产品的价值和产品带给他的益处，客户就会感到付出金钱给他带来的苦楚大，这样客户就不会作出购买的决议。 .所以，在解除客户的抗拒时，一方面要强调购买产品会得到哪些益处，更重要的是不购买会有哪些损失，会给他带来哪些苦楚一定要让客户深深地感遭到不马上行动的苦楚和立刻行动以后所带来的高兴。 在追求高兴和逃离苦楚这两种行为活动中，请记住两点： (1)苦楚的力量比高兴的力量大； (2)人们情愿为他最爱的人付出的超越他本人，要擅长借用给第三者的影响来达成买卖.开发

42、需求的两个战略： (1)发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。 (2)经过对几个不同的问题点进展暗示，引导出一个更重要的问题。.客户在三种情况下，比较容易作出改动并不太计较本人的付出： 1、极度喜悦时。 热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。 2、极度悲伤时。 失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的愉快光阴，这个时候他是不会计较价钱问题的。 3、极度恐惧时。 黑夜里，他单独走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着他要他把钱交出来。置信他第一时间想的是保命和平安，而不是金钱。 .没有销售不了的产品，只需他对客户还不够了解。乔甘道夫攻心为上,对他的客户在没有作充分的了

43、解之前，不要随便向他引见他的产品。他可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、喜好、家人、朋友、价值观、信心、高兴、苦楚只需对客户作了充分的了解，才干在沟通的过程中投其所好，更快地满足对方的需求。 .聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人。“知己知彼，百战不殆，当他对客户的了解非常透彻，而且深知他的需求和价值观，那他的销售也将无往不利。 .他对客户越了解，越能掌握客户的需求，越能博得客户的信任。 客户黄金档案 一、客户简介 1、姓名 昵称(小名)住址职称 2、公司称号公司地址 网址 3、公宅 手机Email 4、出生年月日 性别 籍贯 身高 体重 身体 五官特征 .二、教育背景 5、大学

44、称号 毕业时间学位 6、 假设客户未上过大学，他能否在意学位7、其他教育背景 8、兵役军种退役后军阶对兵役的态度 .三、家庭情况9、婚姻情况 配偶姓名 10、结婚留念日 1、配偶教育程度配偶兴趣活动社团 12、子女姓名 年龄子女教育 子女喜好 .四、任务情况 13、客户的前一个任务的公司 公司地址受雇时间职称 14、在目前公司担任的事务 15、在公司有何“位置意味 16、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系关系能否良好 缘由 .17、客户对本人公司的态度 18、客户长期事业目的 19、短期事业目的 20、客户目前最关怀的是 .五、生活方式： 21、客户所属私人俱乐部能否热衷于社会活动如何参与

45、 22、参与的政治活动 政党 宗教信仰能否热衷 23、对本客户特别且不宜谈之事(如离婚等) 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) 24、嗜好与文娱 喜欢读什么书 25、喜欢的话题 .26、客户自认最得意的成就 他以为客户长期个人目的是 他以为客户眼前个人目的是 27、目前安康情况(病历) 28、饮酒习惯所嗜酒类与分量 假设不嗜酒，能否反对他人喝酒 29、能否吸烟热衷什么品牌 假设否，能否反对他人吸烟 30、最偏好的菜最偏好的午餐地点 晚餐地点 能否反对他人请客 31、喜欢的度假方式喜欢欣赏的运动 32、车子厂牌 车牌号 最喜欢的车子什么时候改换新车 .六、客户和他 33、客户对他的态度 34

46、、客户对竞争对手的态度 35、如何做或做哪些事情可以打动客户 36、与客户每次交谈的记录 .24项客户的等待 ：1、只需通知我事情的重点就可以了。 我不要又臭又长的说话，等他对我稍有了解以后，请有话直说。 2、通知我实情，不要运用“老实说这个字眼，它会让我紧张。 假设他说的话让我觉得疑心，或者我根本就知道那是假的，那么他就出局了。 3、我需求一位有品德的销售员。可以为他的品德良心作证的，是他的行为，而非他所说的话(把品德挂在嘴上的人，通常都是没有品德的人)。 .4、给我一个理由，通知我为什么这项商品再适宜我不过了。 假设他所销售的商品正是我所需求的，在购买之前，我必需先清楚所可以为我带来的益处

47、。 5、证明给我看。 假设他能证明他所说的话，我的购买志愿会比较强。给我看一些他的客户名单来稳定我的决议。 6、让我知道我并不孤单，通知我一个与我处境类似者的胜利案例。 我不想当第一个，并且是仅有的一个。 .7、给我看一封称心的客户来信。 现实胜过雄辩。 8、商品销售之后，我会得到他什么样的效力，请他说给我听、做给我看。过去我曾购买过太多兑现不了的效力保证。 9、向我证明价钱是合理的。 假设我买不起，但我还想要他的商品，请给我盘旋的余地。 .10、给我时机作最后决议，提供几个选择。 坦率通知我假设这是他的钱，他会怎样做。 11、强化我的决议。 我会担忧本人作了错误的决议，我能得到什么益处，让我

48、觉得买得很有自信心，以这些现实协助我、坚决我的自信心。 12、不要和我争辩。即使我错了，我也不需求一个自作聪明的业务员来通知我(或试着证明)；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔买卖。 .13、别把我搞糊涂了。 说得越复杂，我越不能够购买。 14、不要通知我负面的事。 我希望每件事都很棒，不要说他人(尤其是竞争对手)、他们公司，或者我的坏话。 15、不要用瞧不起我的语气和我说话。 很多销售员自以为本人什么都懂，把我当成笨蛋；不要通知我他以为我想听的话，假设嫌我太笨了，我为什么要向他购买。 .16、别说我购买的东西或我做的事错了。 要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。 17、我在

49、说话的时候，留意听。 我试着通知他我心中想购买的商品，而他却忙着把他手边的商品推销给我。 18、让我觉得本人很特别。 假设我要花钱，我要花得开心，这要看他的言行举止。 .19、让我笑。 让我有好心境，我才有能够购买；让我笑意味着我对他表示赞同，而他需求我的赞同才干完成销售。 20、对我的职业表示一点儿兴趣。 或许它对他一点儿也不重要，但它却是我的全部。 21、说话要真诚。 假设他说谎，只为了得到我的钱，看得出来。.22、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买。 不要用行销人员的口气说话，要像朋友某个想帮我忙的人。 23、当他说他会送货时，要做到。 假设我把生意交给他，而

50、他却令我绝望，下一次我就不能够再和他做生意了。 24、协助我购买，不要出卖我。 我厌恶被出卖的觉得，但是我喜欢向真心帮我的人购买。 .五、成交总在五次回绝后 销售一定有抗拒，假设每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。所以，销售蒙受回绝是理所当然的。他选择了销售任务，同时也选择了被回绝。.被回绝的缘由根本上来自客户要素、销售人员要素及商品要素三大方面。 1、来自客户方面的要素： 客户先入为主的成见；客户的购买习惯；客户的购买阅历(以前有过不称心的阅历)：客户没有购买需求，或未被激发购买需求；客户没有支付才干或预算不够；客户没有决策权；客户心境不佳或怕费事

51、，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货 .2、来自销售人员方面的要素： 销售人员效力不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完好；证据缺乏；公信力不够 3、来自商品方面的要素： 商品价钱、质量、等级、功能、包装、效力等之要素。.假设出现以下情况，他会遭到回绝： (1) 没有认清决策者。 (2) 没能让对方信任他。 (3) 没有找到客户的需求。 (4) 没有让对方认识到足够的价值。 .(5) 他的引见很无力。 (6) 没能让对方产生足够的盼望。 (7) 没能让对方产生一种必需今天购买的紧迫感。 (8) 没有预见到能够的回绝。 .很多人之所以害怕被客户回绝，是由于心态有问题。抑制内心的恐惧需求调整

52、本人，要正确认识销售的本质，对客户进展充分的了解。 1、交换的心态。 2、 协助他人处理问题的心态。 3、 销售是一种数字游戏，成交是一种概率。 4、客户并不在意对他的回绝。 5、 没有不好的客户，只需不好的心态。 6、 其实客户也很紧张。 7、这是我的责任。 .写下他的客户最常提出的四个抗拒点，并按照轻重顺序陈列： 1、客户异议：太贵了！客户心思：除非他能证明他的产品是物有所值。销售转换：他觉得多少钱比较适宜? 2、客户异议：质量怎样样？客户心思：他们给我什么保证？销售转换：他需求什么保证？ 3、客户异议：效力怎样样？客户心思：对我有什么特殊效力？销售转换：他要什么特殊效力？ 4、客户异议：

53、没时间。客户心思：我为什么要把时间放在这里？销售转换：对他来说最重要的是什么？.认同客户的看法或感受，才会使客户对他所说的话仔细去考量。认同他人才有时机使对方一定本人。 处置抗拒的两大忌：(1)直接指出对方的错误。 (2)发生争吵。 和客户争吵的结果通常有三种下场： (1)他赢了，客户点点头：“好，他狠。我不跟他买东西还不行吗？ (2)他输了，客户只会轻蔑地说：“他还不如我，讲什么讲，回去再读一下产品阐明书吧！ (3)相持不下，那么一拍两散。.当客户提出任何异议，我们的第一反响就是浅笑，并认同对方的感受和看法。这种说话的方式就是：点头、浅笑，然后说“是的或“没错等一定语，最后说出本人的看法以解

54、答客户的疑问。这种应对方式叫做“同理战术。 .在销售过程中，无论客户提出多么锋利的问题与责难，运用下面这些一定认同的技巧说辞，就会让客户降低抗拒的心思，并会起到意想不到的效果： (1)他说得很有道理。 (2)我了解他的心境。 (3)我了解他的意思。 (4)赞赏他的建议。 (5)我认同他的观念。(6)他这个问题问的很好。(7)我知道他这样做是为我好。 .记住:在这个世界上没有永远抗拒的人，只需不懂得变通的人 .合一架构的方式是： “我很赞赏他的意见，同时“我很尊重他的观念，同时“我很了解他的心境，同时在上面的每一句话里，他都表达了三样事。第一，他能站在他人的立场看这件事，而不以“但是或“不过的字

55、眼来否认或贬抑对方的观念，因此达成契合；第二，他正建立一个使他们携手协作的架构；第三，他为本人的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。 .解除客户抗拒的八个步骤 (1) 确定决策者。 (2) 完全接受(浅笑、点头、身体向前倾、语调柔和，认同对方的感受，无论如何，对客户的意见要表示尊重，不要引起争论)(3) 确认客户的抗拒点，以问题替代回答，了解客户产生抗拒的真正缘由。 (4) 区分客户的抗拒是真还是假，假设是假的就要引导他。 .(5) 锁定抗拒点。这是不是独一的困惑？除了这个问题还有没有其他的问题？ (6) 获得客户的承诺。假设我可以帮他处理这个问题，他能否可以立刻下决议。 (7) 再次框定和确认。

56、您是一位坦诚和讲信誉的人，置信处理他的问题后，他会作出一个明智的选择。 (8) 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 .解除客户抗拒的十种方式 一、先发制人，以防为主 二、充分预备，万无一失 三、客户忘记，不要再提。假设问题是在产品引见的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了 四、转换话题，转移客户留意力 。当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。 五、巧将异议变成卖点，客户提出异议的地方，销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。 .六、用产品的其他利益对客户进展补偿，一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。七、提供适当

57、资料以解答反对理由，对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的赞赏函、专家评断、客户运用称心的照片等。八、让客户回答本人的反对理由，要让客户回答本人的反对理由，只需让他们继续谈下去。 .九、成认对方的反对理由，有些反对购买的理由很难抑制由于它们确实是实情，而且很难回答。 十、使反对详细化，在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力使客户的意见详细化，即客户反对的细节是什么？是哪些要素导致了客户的反对？使客户意见详细化有助于彻底找出导致客户异议的真正缘由。 .在探询细节时，销售人员要努力了解以下三点： 1、 客户的真实需求是什么？客户的真实需求是指客户外表异议之下

58、的本质性意见。 2、 客户需求的迫切程度如何？客户的真实需求能够包含假设干层次，销售人员要了解客户真正需求的优先次序哪些是客户最迫切需求处理的，哪些是可以次要处理的。 .3、导致客户异议的缘由能够是什么？ .有效应对客户的八种借口 1、“我要思索一下。 2、“我想多比较几家看看。 3、“他的价钱太高了。 4、“他们的产品有某某产品好吗？ 5、“我需求和某某商量商量。 6、“给我一些资料，我再和他联络。 7、“我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。 8、“我如今还不能立刻下决议! .有关怀理学家曾作过调查，以为客户讨价动机有以下几种情况。 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判才干

59、 客户想利用讨价讨价战略到达其他目的 客户不了解产品的真正价值，疑心价值与价钱不符 客户想经过讨价讨价来了解产品真正的价钱，看看销售员能否在说谎 客户想从另一家买到更廉价的产品，他设法让他削价是为了给第三者施加压力 客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价钱无关，他只是把价钱作为一种粉饰，任何东西都有人嫌贵，嫌贵是一个口头禅。.一、 先价值，后价钱销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的。正确的做法是，要先摸清客户的需求和想法，然后根据客户的需求和兴趣做产品或效力的价值呈现，在让客户充分看到产品或效力能给本人带来的价值之后再报价。 .二、益处要加起来说，价钱要分开来讲，价

60、钱是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价钱；产品给客户带来的利益越大，客户思索价钱要素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价钱。 .三、负面的本钱要加起来讲 四、用不同产品的价钱作比较 五、采用示范方法 六、飞驰原理 七、暗示后果 八、讯问客户的支付才干 “您可以接受的价钱是多少？这样讯问可以协助我们确定对方的底线和购买的能够性。 .1、 可以成交价。 客户回答2800元。这是他所期望的价钱，但要留意，绝对不要喜形于色，不要赞同得过早，不然客户会反悔。 2、 勉强成交价。 客户回答1500元。这时只需和客户讨价讨价，由于这是他的最低价，能争取多少是多少。 3、 不可成交价