专业化推销流程-拒绝处理

1、专业化推销流程之回绝处置姓名：曾凡华2021年7月大学毕业 计算机学科与技术2021年担任北京汇源果汁滨州区域经理2021年本人创业网络传媒公司2021年7月加盟合众担任本部综合内勤2021年11月至12月参与武汉训练专员培训2021年12月任滨州无棣训练专员2021年4月任滨州本部训练专员兼育鹰教练信我所信 任我所行他喜欢有回绝的销售没回绝的销售销售从回绝开场 在寿险推销的过程中，我们不要梦想着客户第一次就接受引荐，在实践过程中我们会遇到各种各样的回绝理由，我们要做的是要以热情、专业的态度再加上一些销售技巧使客户真正明白他需求这份保单！ 回绝处置指的是营销员在销售保单的过程中，调整客户心态，

2、消除客户疑虑，最终促使其购买保单的行为。我们不得不成认，在营销员展业过程中，准客户的回绝几乎无处不在。约访、接触、销售阐明、促成等几乎每一个销售环节中都有能够存在回绝。作为保险营销员，首先要调整好本人的心态试问那些从事保险营销二十年的资深从业人员，在其行销生涯中所遇到的客户有几位是二话不说便签单的？或许一万人中不过两三人而已。既然保险营销免不了被回绝，何不安然面对？既然有心从事保险行业，何不仔细处理客户的回绝问题，从而顺利签下保单？ 其次，回绝处置是通向胜利不可或缺回绝买保险的本质缘由，充分掌握回绝处置的方法和技巧，才干把握翻开客户心灵之门的金钥匙，使回绝转而成为促成的时机，轻松签下保单，进而

3、成为战无不胜的展业高手。 不为失败找借口，只为胜利寻方法。以下是我们归纳总结的面对回绝处置的3大认识，旨在协助营销员废除面对“客户回绝时的种种思想包袱和误区，使之跨过“回绝与“促成之间鸿沟。 在展业过程中，不少营销员一听到客户提出回绝问题，心里就会不知所措，甚至觉得对方缺乏购买诚意，以为我该说的都说了，他还提出反对问题，那就算了吧。其实，首先作为购买者，面对保险这种无形的，伴随终身的商品，客户提出异议无可厚非；再者，正所谓“知己知彼，百战不殆，正如专业球队在与对手竞赛前，也一定会经过打友谊赛或观看对手的竞赛录像带，先了解对方的情况，以提高在竞赛中的胜算。而在保险销售的过程中，当客户提出回绝问题

4、时，其实这是营销员了解对方想法的绝佳时机。回绝处置是了解客户真实想法的最好时机 作为保险营销员，我们可以想象一下，假设客户在整个销售过程中，像一个木头人似的沉默或漫不经心地赞同他所说的每一件事，那么营销员就很难了解客户的真正想法，也很难找到对方真正的需求点。相反，假设客户在这个过程中提出异议或回绝理由，营销员就可以从对方的异议中了解他的真实想法和真正需求，从而也可以有针对性地消除对方的疑惑，并且可以在处置回绝问题的过程中寻觅促成保单的时机。 回绝处置是销售环节中不可或缺的一环，但处置回绝问题并不等于“死缠烂打。在回绝处置的过程中，营销员应该经过获得客户信任、深化沟通、理性分析、发掘需求等专业的

5、流程来消除客户的疑虑，进而促成保单。然后，在现实任务中，有的营销员在遇到客户回绝时，不论客户出于什么缘由，也不论客户能否情愿，不停地打、上门访问，总之客户不在他那里买保险就誓不罢休。 虽然营销员以这种“死缠烂打的方式来“处置回绝，能够有个别客户由于不堪其扰而勉强购买一两张保单；但博得一两张保单过后，毁掉的能够是一大片市场，而且还会对行业的信誉、保险营销员的笼统呵斥非常负面的影响。所以说，无论对行业、公司还是对营销员本人，“死缠烂打式的回绝处置绝对“得不偿失。回绝处置问题不等于“死缠烂打回绝处置不能只靠话术 不少保险新人，面对客户的回绝往往难以应对，于是只好经过背“回绝处置话术，来学习应对的方法

6、。学习话术固然有必要，但客户的回绝理由不一定是其内心的真实想法，假设营销员不懂得如何分辨真假异议，不能找出客户回绝他的真正缘由而只会硬搬话术，那么要处置回绝问题、促成保单也相当困难。 那么，如何分辨客户的回绝理由呢？普通来说，回绝理由可以分为“借口类和“真实类两种。借口类的理由多半不符合逻辑，只是客户用来粉饰真实想法的托词而已。如有的客户说：“我知道保险很重要，但是最近真实没有时间谈保险。这句话很明显前后之间并不符合逻辑，太忙、没有时间能够只是借口。当客户用某些借口来搪塞营销员时，阐明客户对营销员的信任度还不够，营销员需求经过进一步的努力及沟通，来获得客户的信任，了解其真实想法。而真实类的理由

7、，就是客户有如今不买的正当理由。例如，以为经济才干普通的客户说：“保险要缴费20年，我真不知道本人能否具有20年的付费才干这时营销员可以判别这个多半是客户的真实想法，那么营销员只需通知他问题的处理方法，消除对方对此的疑虑，客户就会买下这份保单。 回绝理由判别没有希望处理回绝问题索取转引见促成加强信任了解真实想法消除疑虑促成真实不真实为什么不买保险客户回绝买保险5大真相 面对客户的回绝，很多保险营销员都有同样的疑问：“为什么客户不买保险？也许客户会用很多借口来搪塞他，也许他们不买保险的理由多种多样，但作为营销员，假设想处置好这些回绝问题，就一定要找出客户回绝他的根本缘由，才干从本质上消除客户的疑

8、虑，进而才干顺利促成保单。 案例一 保险营销员丽丽经过一次活动认识了几个朋友，一开丽丽妮觉得这几个朋友的保险认识尚可以，但当丽丽与这几个朋友单独接触谈保险时，这几个准客户却都不约而同地以“忙、没有时间、“曾经买过保险、“刚买了房，没钱思索保险等理由回绝了她，丽丽对此赶到非常郁闷。真相一：不信任营销员 信任是促成保单的前提。很多时候，假设准客户的保险认识不错，却回绝营销员的建议，那么很能够是营销员与客户之间的信任感还没有建立起来。对于保险营销员来说，假设回绝的客户占总人数的比例很高，那么他就要反思一下是不是本身的缘由影响了客户。由于很多时候，营销员不够真诚、不够专业、强迫销售等不适当的做法，都会

9、引起客户的不满，成为客户不购买保险的重要缘由。案例二 小许和小谢是很好的朋友，但自从小许参与了保险业以后，每次小许刚想开口跟小谢谈保险，小谢就马上说：“谈什么都可以，就是不要谈保险！后来，小谢的弟弟患病住院，每天的费用加起来竟要三千多元，弟弟住院一周了，共花了两三万。小许于是趁探病的时机，跟小谢讲解了保险的功用，以及社保中的医保和商业医疗保险的区别，经过这件事后，小谢对保险的看法有所改动，也开场思索适当购买一些保险。真相二：不了解保险 很多客户提出“保单是骗人的、“我对保险不感兴趣、“谈什么都可以，就是别谈保险等回绝理由，其实客户有这些反响，并不代表客户真的没有需求，而是由于客户对保险认识的欠

10、缺和模糊。因此，这就要保险营销员本身对保险有深化的了解，这样才干引导客户正确了解保险的意义和功用，寻觅适宜的时机改动客户对保险的看法。案例三 保险营销员小张与李小姐签单后，李小姐把朋友胡先生引见给小张。第一次见面时，小张与胡先生还聊得不错，小张觉得胡先生这张单可以“一次close，于是把李小姐在他那里购买的险种也引荐给胡先生，谁知道胡先生听了以后没有表示认同，只是让小张把资料留下，说再思索一下。后来，小张从李小姐那里得知，胡先生担忧的是万一患重病没有足够的钱治疗，所以才想到买保险，但小张引荐的理财险保额很低，胡先生觉得作用不大。真相三：保险产品不符合其需求 人们购买保险是希望保险可以处理一些本

11、人所担忧的问题。假设营销员所提供的保险方案不能协助客户处理问题，客户当然不会接受。因此，营销员在设计保单时，要多从客户的角度思索，真正做到从客户需求出发，而不是从产品出发；要诚信专业，分析每一个客户的具表达状和需求所在，而不是千人一面。 案例四 莫军的表哥从事快递送货任务，尝尝在外面跑，收入普通，而且是家庭的独一经济支柱。作为保险营销员，莫军以为表哥很需求一份保险。然而，每次莫军劝表哥为本人买一份保证，表哥都以“我这么年轻，不会有什么事的说词来推搪。真相四：侥幸心思 人人都需求保证，由于人人都能够会遭遇风险。其实很多客户也都认可这一点，那为什么很多人还是彷徨在保险大门之外呢？为什么有的客户保证

12、观念沟通得特别到位，但是让他填投保单的时候，却犹疑不决呢？由于人都有侥幸心思，很多人觉得本人应该不会成为倒霉蛋遭遇不测，遭遇疾病。所以说，很多时候，“侥幸心思才是保险营销员最大的对手。案例五 保险新人小柳在当地并没有什么亲人朋友，于是只好靠陌生访问开发客户。这周小柳在附近的几个小区进展“洗楼，几天下来，情愿和小柳聊保险的人并不多，大部分人都以“不需求保险、“没有时间为由回绝了小柳的访问，这样的结果令小柳感到有点气馁。真相五：习惯性的反射动作 很多时候回绝只是习惯性的反射动作，是人们自我维护的自然反响。我们站在对方的立场试想一下，他们的生活本来一切顺利，但却忽然有个人跑来跟他们说，他们需求一种无

13、形的商品，购买这种商品为的是保证一些未来能够发生的不测。在这样的情形下，人们产生抗拒心思很正常。特别面对陌生人的时候，在信任感还没有建立起来的情况下，人们下认识地产生自我维护的心思属于自然反响。作为营销员，对客户的回绝不应存在害怕的心思，相反，应该尽快与客户建立信任，进而了解客户的真正想法。 他有理由买保险6中常见回绝的处理方法 有营销就有回绝，没时间、没兴趣、没钱面对形形色色的回绝理由，如何应对？以下有六种常见的回绝情形和处理方法供大家参考。情景1 “我刚贷款买了房，首付一大笔钱，每月还要月供，如今我真没钱买保险。分析：客户会这样想，源于对保险的认识不充分，其实一个家庭假设有了房贷，经济压力

14、加重了，更需求保险来为家庭筑起一道防火墙，不然万一收入不测减少或中断，贷款谁来还？生活怎样办？因此，营销员一定要跟客户充分沟通保险的功用，并且为客户设计与他们经济才干相符的保险产品。参考话术营销员：祝贺您拥有了本人的房子！其实我有很多朋友都跟您一样，他们开好车、住好房，日子过得很潇洒，但您知道他们之所以也这样花钱，前提是他们都购买了充足的保险，早就把生老病死的风险转嫁给保险公司了，而不像以前的人，辛辛劳苦、省吃俭用地攒钱，防老防病防不测。其实您如今曾经接受了这种现代的生活方式，为什么不接受保险呢？您是不是觉得买保险需求花很多钱？客户：是啊。营销员：其实保险是因人而异的，不是人人都一样，我如今就

15、可以帮您设计一款低保费高保额的保险方案，这样在您未来一二十年的房子还款期间也不会加重您的负担，就算万一这期间您有什么不测，保险的理赔款也可以帮您把房贷给还了，这样就不会由于一些预料之外的风险影响您家人的生活，才干给家人留下幸福的生活。 情景2 “我们单位五险一金全都有，福利待遇也不错，这个保险我就不用买了。分析：很多人以后有社保、有单位福利，就不用买保险，是源于对保险认识的模糊，不知道社保和商业保险的作用与区别，对于这类客户，营销员可以经过一些真实例子通知客户社保和商业保险的区别，以及买商业保险的作用是什么。 参考话术营销员：您的单位真不错，福利这么好。如今很多企事业单位的职工都有社保，但国家

16、社保的医疗和养老保险的原那么是“低保证，广覆盖，就拿医疗费用来讲，一旦生病，公费的工程还不少。客户：这不用担忧，我们的医疗费用单位都全额报销。营销员：您单位的福利真好！不过我们今天谈的这款重疾险是万一被保险人不幸患上重疾，保险公司会一次性赔付被保险人一笔钱，这不影响您在单位报销，您想，一个人假设不幸患上艰苦疾病，除了医疗费用，其实还会添加很多支出，比如像护理费用，买营养品的费用，收入也能够降低甚至中断，假设有了这份保险，这些风险您都可以不用担忧了。另外，像国家的养老保险，工资替代率只能30%-40%,也就是说，假设您如今的月收入是1万元，那么退休后您只能指点3000-4000元的退休金，生活质

17、量会大大下降。所以如今很多有远见的人都会趁本人年轻收入好的时候，为本人贮藏一些商业养老保险，这样退休后有商业保险作补充，生活质量就可以坚持在一定的程度上。您看，您希望退休后，除了社保退休金外，您还想每月再领多少退休金呢？情景3 “这款子女教育金还不如我做基金定投的收益高呢，那我还不如买基金好了。分析：一谈买保险，很多人就会拿保险和股票、基金这些金融产品比较收益，然而，保险的中心价值并不在于收益，而且在于对未来的风险管理！参考话术营销员：买基金也是一个不错的投资选择。但您有没有想过，子女教育金是刚性需求，也就是说，当您的小孩到了要上高中、上大学的那个时间点，您就必需拿出这笔教育金，可是万一到那时

18、候，您的基金正处于位置呢？那您是把这笔资金拿出来还是不拿出来？而保险那么没有这样的担忧，只需您的小孩到了那个年龄，保险公司会毫无疑问地按照保单商定返还这笔教育金给您。而且，您的保证方案里，还附加了豁免条款，这就保证了万一您在缴费期间发生了意想不到的风险，您孩子的教育金也不会少一分钱。 情景4 “我曾经有三套房子，不用再买保险分析：很多客户会以为有了房子就有足够的资金，遇到什么事情都不怕，其实他忽略了一点，保全这三套房子的根本还在于他本人，假设风险发生将失去的远远超越三套房子，何不把他们转换成为本人永久的财富呢？ 参考话术客户：“如今房子都在升值，把钱投在房子上准没错。再说，就算我万终身病需求钱

19、，我买掉其中一套房子不就行了，以后退休了，我还有房租养老。营销员：置信您也是以为很精明的投资者。但是谁能保证十几年以后房子还会像如今这样升值、这么容易出租呢？万一以后房子不值钱了，或者房子都没人租、没人买了，那您的生活又由谁来保证呢？到时侯，生病了没钱治怎样办？养老的钱怎样来？置信您这么精明能干的投资者一定都知道，每一种金融产品都有它的特点，像保险的主要功用就是保证生活，比如生病要保证有足够的医疗费用、退休以后要有足够的生活费 情景5 “我做生意需求资金周转，没有闲钱买保险。分析：不同人有不同的保险需求，做生意的人担忧的事情有很多，只需可以激活他们的需求，几种他们心中的忧虑，就算他们再没闲钱，也会买保险。参考话术营销员：王总，我也知道像您这样办企业的人，一定都需求资金来运转。但是您有没有想过，您假设把钱都投到生意里了，万一家里有谁生病，急需钱来治疗