医院销售技巧培训

1、医院微观市场销售技巧培训 医院销售培训的主要内容医院销售技巧培训根本技艺培训区域管理培训微观市场培训营销战略培训产品知识培训培训的初衷双赢管理者与被管理者厂家与代表代表与医院培训的目的了解应执行的职责、加强应变才干激活思想、拓宽思绪、达成目的养成勤动脑的习惯、构成适宜本人的任务技巧谋划好每一步、为到达目的找准方向培育您的才干、强化您的责任、拓宽双赢思想 如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售访问更加紧张，相互间位置不平等客户对陌生的销售人员天然回绝双方相互猜疑，添加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人能否可信？又来占用我的时间！从销售人员的

2、角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ 他有什么喜好？如何探询？ 如何向他陈说产品的FAB？ 他的位置太高了，全国知名专家！如何建立可靠性 再次见面或经常往来的人也会相互猜疑从客户的角度来看：怎样又来了？ 这个人可信吗？ 还没用完货 疗效不理想 浪费时间从销售人员的角度看：上次回绝了我 不知疗效如何 不知会问什么问题 不知会提什么要求 不知该如何提示他兑现承诺 如何建立可靠性客户冷淡的能够想法销售人员只关怀本人的产品，不关怀我的需求销售人员只能客观强调本人的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太浅薄，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户本身有问题如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠

3、性的目的在于缓解双方的紧张心情，添加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需求一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚 礼貌 技艺 平易性如何塑呵斥功的销售员人员类型分析销售人员应抑制的不良习惯胜利销售员的条件销售人员自我塑造人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型销售员类型分析杞人忧天者退让者怯场者厌恶推销者恐惧症者天性的反对派销售人员的不良习惯言谈偏重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充溢疑心的态度销售人员的不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理销售人员的不良习惯运用很难明白的言语口假设悬河开庸俗的玩笑

4、懒惰胜利销售人员的条件忠于客户、忠于公司、忠于本人要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、互置信任的关系；对公司担任，维护公司利益，维护公司信誉；发扬本人的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。胜利销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业情况行业开展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的位置、企业的运营方针、规章制度、消费才干、销售政策、售后效力等产品知识产品专家、运用专家；最低规范：客户想了解什么、想了解多少胜利销售人员的条件市场知识 市场调研与市场预测；添加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等 客户知识：客户根本情况资料；客户运营情况；客户

5、心思、性格、习惯、喜好；进货渠道；购买方式等树立双赢观念 兼顾本人和客户的利益作好幕僚任务 充分调动积极性；亲密配合，团结协作胜利销售人员的条件对时机的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入赞赏坚持不懈远见卓识通情达理胜利销售人员的条件自动精神身体安康良好习惯胜利医药销售人员的条件有热情、热忱、热爱营销事业有扎实的医药知识和相关疾病知识敢于接受挑战敢于竞争、擅长竞争、精神充沛有非凡的自自信心剧烈的胜利动机、坚韧的个性感同力从顾客的角度思索的才干自我趋向力达成销售的剧烈愿望敏感、灵敏、易于协作有团队精神信守承诺、老实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通身手销售人员的自我塑造技艺技巧知识态度 效果

6、 = 技艺 + 知识* 态度销售人员的自我塑造技艺技巧沟通技巧交际技巧方案和报告技艺自我涵养自学技艺销售技巧销售人员的自我塑造知识 产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手战略 产品运用知识 与任务有关的知识销售人员的自我塑造态度 责任心 对销售的喜好 挑战压力 自我鼓励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度医院销售技巧培训的主要内容：积累展现访问上量的技巧小型科室推行会的组织技巧参会的技巧作为销售代表应该：具有满脑子的开展大计目光犀利、瞄准目的浑身充溢干劲杰出的专业笼统医院销售技巧一 积累时机总是存在疗效效果价钱顺应性医院信息的积累医院根底信息医院内部地理找到关键客户评价本人在医院的位

7、置医院的开展方向相关科室床位数及周转天数请记住：医院内部的行政机构并不代表医院内部的权益机关，信息的积累是获得销售胜利的关键要素。医院的内部地理整体视觉选择适宜的线路熟记目的科室的位置留意医生积聚与消遣的地方尽能够多的接触医生了解出入口医院的根底信息地址及级别目的科室特点效力的范围正在进展的科研用我们产品的程度目的科室床位数有效床位数及病床周转天数医院的根底信息地址及级别目的科室特点效力的范围正在进展的科研用我们产品的程度目的科室床位数有效床位数及病床周转天数找到关键客户科室主任主治医生护士长护士药剂科主任采购器械科主任评价本人访问的最正确时间禁入的区域访问的道路访问的结果谁盼望他去请记住：顺

8、应医院实践销售环境的医药代表是最受欢迎的。覆盖不同的科室推行方式选择目的科室找到VIP医生了解用药者、用药频率不要打扰医生的任务不要忽视：护士长及护士病源的来源、特点、科室特征了解用药目录医保、公费范围评审的规范药事委成员外来专家的影响临床科研的论证须提供的信息购药的程序谁决议定单的内容出现过失的处置药品的库存药品采购量药品流动情况医院销售技巧二 愉快的展现杰出的专业笼统达成目的坚持清醒的形状 预备说话的目的说话的对象说话的方法对谈人员形状携带的宣传物开场白切入的角度听众分析对谈的主题对您的信任与态度回窥的信息熟习的程度为什么听他说听众分析谁或什么可影响他如何影响他们最关怀什么他的接触能协助他

9、什么能够的反面意见、为什么？论点言论据展现的目的 告知简明、扼要压服预备论据引导鼓励处方习惯分析带来的目的我要说什么？主题突出中心佐证围绕中心论述合理的顺序：作用用途顺应症达成预定的目的有效的沟通工具眼神：坚持接触面带浅笑诚意反响声音：发音的方式、速度、音调、变化、适当沉默多样变化防止不断说配合视听资料改动风格和颜色活动动作戏剧与幽默获得的反响鼓励性的问题留意身体言语维持眼时的接触声音宏亮速度得当仪表端庄、心态稳定站立时轻松变化姿态回答以下问题简约而不跑题不要逃避以免失去信誉不懂的问题不要推测准确陈说特征与利益合理陈列顺序明确提出佐证战略的运用辅助资料是加强代表与客户沟通的一种手段了解辅助资料

10、的诉求特点驾御好辅助资料，使之为销售效力战略的运用销售的辅助资料产品阐明书医学文献论文集销售支持的资料书籍杂志相册等医学文献了解临床研讨的中心，以便带来利益摘要：简明、扼要、阐明论文的方法、目的、结果引见：阐明研讨的价值方法：引见研讨如何进展原理：双盲对照、随机、统计学原理医学文献结果：描画研讨中得到的数据讨论：结果对临床开展的意义熟记：标题刊物称号日期及内容药品销售市场好比拼抢猛烈的球场，他是强者的院落医院销售技巧三 有效的访问 访问前客户背景的分析销售支持：人、物仪表销售对谈走访道路销售察看目的医生访问技艺访问的时间气候恶劣时上下午临近下班前周末值班时夜班时事先商定时间 访问的方式任务访问

11、强调学术交流、明确用法和顺应症访问长话短说、致意问候家庭访问寻觅访问理由，由题外话转入题内话，建立与家属的关系访问后跟进以达成决议继续下一步方案处理遗留问题为下一次销售访问作预备访问后开放式：确认客户的需求价值讯问能否接受 如今用药器械的产品价钱政策临床疗效访问后产品特点优优势荣誉企业背景封锁式重诉以接受的条件接受客户的批判，强调整体利益达成决议访问失败的反省仪表举止能否引起医生的反感访问前有无预备激发医生的兴趣能否失败陈说引证能否正确能否全神贯注的听医生讲话能否说话太多能否把握成交信号和时机处置负面的态度疑心提出佐证总结讯问能否接受处置负面态度反对：一定的语气确认疑义强调利益廓清或减少反对误

12、解：经过讯问找到误解背后的需求客户效力人性：按年龄分析按关怀的对象分析按需求分析：经济加学术学术型经济型客户效力无形的：难以触摸与衡量情感多而理性少难以规范化为他人提供方便和利益效力的好坏取决于受者对施者的感受客户效力如何提供优质效力善用时间、努力实际贵在坚持、不断学习良好的人际交往艺术有成为胜利者的愿望用于承当责任我们让客户称心，客户就能满足我们医院销售技巧四 -上量的技巧 1、已开户不上量意味着什么？有投入无产出，重而带来很大的副作用就象有银行帐户没有存款。延伸回款期，添加回收本钱，影响正常运营，甚至于纯利下降导致负债运营。药品积压使储存本钱上升临床任务不到位，处不好医生关系。促进上量的有

13、效方法一首先确定相关科室的种类评优相关科室上量的的难易度按难易顺序决议上量顺序切忌忽略小科室的上量促进上量的有效方法二作好市场分析，明确要挟、时机、优势根据门诊量及出诊日开展目的医生目的医生的数量可由少到多目的医生的选择：主治医师副主任医师住院医师促进上量的有效方法三深化了解目的医生的喜好和需求利用目的医生的关系，搜集信息加强与医生的交流与医生交朋友是打败竟品的有效方法及时准确兑现合理的费用维持医生的访问频率促进上量的有效方法四第一次访问要反复强调两点：治疗的顺应症用量加强医生对药品的记忆第二次访问要有新内容上量=思想任务了解医生的心思上量的有效方法五加强感情沟通，建立VIP医生选择适宜的礼品

14、/费用配合目的医生作好社区效力上量的有效方法六 确定目的医生的条件高处方量的医生主任医师老年副主任医师中老年主治医师中年住院医师老年进修医师年轻上量的有效方法七 确定目的医生类型学术型经济型学术经济兼备型不求提高冷淡型有效的上量方法八 目的医生的选择什么样的医生可以成为他的目的医生？有处方权推行会上仔细倾听记笔记的自动留下地址的出诊日多流动小的主治医跑方不严重的上量的有效方法九 目的医生的选择情愿与他建立长期朋友关系的性格稳定对产品非常感兴趣的情愿与他说话拉关系的上量的有效方法十用他的专业知识、精明强干用他的专业笼统彬彬有理及效力用他的商业对谈言语等作为根底适当的公关与医生沟通的根本程序激发医

15、生的兴趣陈说产品的问题引进新的治疗观念讨论对谈的中心议题回答医生的提问与医生交谈的技艺六字原那么：大胆、自动、自信自动大胆的问第一问题察看反映敏感话题不愿回答时：可用不同方式问同一问题当医生兴致很高时，不要中途打断尽量记住医生讲话、不抢话本人不了解的、专业强的尽量避开与医生交谈的技艺针对医生提问的学术问题要正面回答关于疑问问题他可说：“我们可以共同协作处理这个问题总之，要给医生留下一个剧烈印象平安、可靠如何指点医生用药首先强调平安、有效其次强调效果和优势再次强调作用和机理强调用药量和顺应症强调忌讳症临床促销方案临床促销目的建立用药习惯临床促销方式学术促销关系促销政策促销学术促销目的：了解特征、

16、疗效运用中加深药效学原理建立医生心中的产品笼统学术促销的方式和方法培育全省专家支持体系临床验证和高层次的临床察看论文的征集和发表学术会议的资助和科研资助学术促销的方法科普文章的发表有奖竟答到公司组织观赏、添加信任度到郊外、海滨城市进展学术交流区域、院内、科室学术推行关系促销目的：成为医生可信任的朋友在临床医生心中树立完善的人格笼统销售政策促销目的用足用好销售政策、确保政策到位原那么：先密后疏、定期定时予付妥善处置疑义或跑方医院销售技巧五 小型科室会的组织技巧为什么召开小型科室推行会：他是上量不可越的第一步他能加深医生对产品的印象他能加深代表的学术笼统让医生感到学术严谨、代表素质好鼓励医生公开用

17、药如何开好小型科室会为什么以科室为单位召开？便于认识目的医生易组织、听众少、气愤热烈、安静便于发放资料及管理如何开好小型科室推行会确定开会日期及时间确定开会内容选择医生不忙的时间选择医生最集中的时间开好小型科室推行会的目的明确原那么、礼品、产品资料与科主任商定日期开会要提早到达开会的前一天再打给科主任予以确认小型科室推行会地点确实定与科主任商定开会地点普通为：医生的办公室小型的会议室查看会议地点能否符合要求科室推行会前应做那些预备备好人力、物力检查幻灯机能否正常顺序能否正确会前试讲，计算时间服装整齐、头脑明晰代表在小型科室推行会上唱主角提高代表的自自信心加深代表的深层次的了解加深目的医生对代表的整体印象提高代表的知名度为未来任务顺利开展代表如何在科室推行会上唱主角迎接医生、及时送上资料请医生签到开会要有开场白讲产品切记紧张、要求速度适中代表要坚持公司笼统，强调实力会议终了时，再次赞赏大家到会如何对付好提问的人尽量正面回答以下问题对疑问问题可用两种方法处理1、让提问者留下择期回答2、表示情愿与提问者协作、共同处理这一疑问如何选择发放礼品小型科室推行会应防止大量投资选