医药代表实用技巧1-顾问式营销

1、做顾问式医药代表 销售演示乙售货员的思想导图 看 问 思索 发表专业意见。什么是“顾问 ？有某方面的专门知识，供个人或机关团体咨询的人 。如：军事顾问、法律顾问、医学顾问什么是“顾问式销售？有顾问那样的才干；像顾问那样分析客户的需求和问题；在销售过程中融入顾问的行为；在售后效力中担任“顾问角色。医药销售的特殊性在医药知识方面，多数客户比多数销售员更“专业。多数医药代表推行的只是单一产品或单一用药战略，而多数疾病涉及到多产品和多战略，不同医生的关注重点未必一样。医药代表的“顾问式销售与传统大客户经理的“顾问式销售有所不同。多数医药医院代表在销售前期的任务主要是协助客户找四处方本人产品的理由。接近

2、发现问题分析问题决议处理分析处理方案买方匹配确定处理方案实施方案销售达成销售行为的阶段理性客户购买行为的阶段销售行为与客户决策的差别一销售行为对客户的决策影响有限；客户的决策决议销售行为。销售行为与客户决策的差别二销售员关怀把产品/效力的显性特征说清楚；客户关怀如何了解产品处理本身问题的意义。销售行为与客户决策的差别三销售员关怀如何处理销售中的妨碍；客户关怀如何处理本人目前面对的问题。成为顾问之前全面了解本人的产品、公司、竞品。掌握客户情况、行业背景。学习根本医、药学相关知识。进展顾问式销售访问的前提有明确的访问目的有充分的访前预备对客户能够的问题点曾经足够了解对本人产品的对应利益充分熟习想象

3、了有能够遇到的反论并做好回应预备。像顾问那样“思索搜集、分析信息像顾问那样“销售推销、呈现产品/信息提供顾问式“效力提供用药方案、解答客户疑问如何作“顾问式医药代表像顾问那样“思索信息在哪里？信息能够阐明了什么问题？例如：某肿瘤科医生，其收治的患者化疗后血小板低至35000个/ul，他没有采取任何干涉措施。下一步采取什么行动？成为顾问的第一步像顾问那样“销售呈现产品或方案告知。呈现之前有足够的铺垫，让客户认识到了某些需求处理的问题。尽能够强化问题的重要性。力争让客户方这样觉得一切的信息都是应他的要求而呈现的。展现顾问的根本素养注意不要过快、过早涉及产品不要过早呈现处理方案设法发现客户真正关怀的

4、问题设法引导客户觉察某问题的重要性埋怨的客户多数是好客户了解埋怨背后真正的缘由客户未必知道本人“需求什么，即使知道，也未必能准确表达真正的利益产品/效力可以满足客户的“显性需求不要总想一次访问就处理问题像顾问那样提供“效力“顾问的高明之处在于，不仅关注能否运用产品，更加关注运用产品之后所出现的问题。协助客户分析问题本质明确问题的重要性设计/提供处理方案“客户在产品上遇到的问题都是我的问题。坚信一点:在产品方面，他才是真正的专家。表达顾问的价值永远不要忘记“利益产品的特点和优势客户的需求和问题利益关联学习调查思索漏斗式提问与SPIN式提问漏斗：开放式、选择式、闭合式SPIN：S 情况问题 情况讯

5、问 ( Situation Question)P 难点问题 问题讯问( Problem Question)I 内含问题 暗示讯问 ( Implication Queation)N 需求报答的问题 需求确认讯问 ( Need-pay off Question 提问的用途和意义首要的是搜集信息情况型、开放式其次明确客户的姿态难点型、选择式再次传达己方观念暗示型、选择式最后确认缔结确认型、闭合式漏斗提问男：中午吃的什么？女：鸡丁、蒜苔、米饭。男：他喜欢吃鸡丁？女：其实我更喜欢吃鸡翅。男：那，他喜欢炸的还是烤的？女：当然是烤鸡翅，辣的更好。男：他知道哪家烤翅店口味地道吗？女：街边那家最地道，就是太贵。

6、男：我请客，他陪我一同尝尝行吗？女：我多尝几样他不介意吧？正中下怀的结果开放式闭合式选择式开放式闭合式销售和谈恋爱是一样的留意探寻、倾听、思索演练益比奥肾科/非肾：陌生医生，用过两种国产促红素但没用过益比奥。特比澳肿瘤科：新接市场，只打过招呼，不了解医生的详细用药情况。蔗糖铁：益比奥的老客户，但铁剂竞争品占据市场很久，医生不熟习三生蔗糖铁。面对反论分清反论的性质质疑、顾虑、借口、刁难、自我维护必需正面处置的反论质疑、顾虑、认知片面等未必需求正面处置的反论借口、刁难、自我维护等处置反论的方式当场/尽快解答明确的顾虑或质疑，涉及信息简单明了，短时间即可廓清，对方比较信任本人并确实有了解的志愿。埋下

7、伏笔，以会议方式集中解答明确的顾虑或质疑，涉及信息较多，或者涉及人员较多，对方未必信任本人，或本人没有足够才干详细解答/施加影响。对方说的有他的道理，不予以纠缠 小计量促红素更符合生理规律。有些问题不用解答： 刁难、借口、不是他力所能及的降价反论举例肾科医生：“从质量上讲，我还是更信任进口药，比如利血宝血液科/肿瘤科医生：“特比澳的疗效不像他们说的那么好，我用了几例患者，血小板没上来肿瘤科主任：“曾经发表文章说促红素会导致肿瘤患者死亡率上升了，他们还来推行肿瘤科顺应症？妇产科医生：“谁说口服铁效果比静脉铁差？我用了这么多年力蜚能，患者反响都不错。肾科医生：“最近我发现益比奥副作用太强，导致好几个患者严重皮肤脱屑，我怎样敢再用这个药啊？肾科医生：“我以为EPO小剂量运用更符合生理规律探寻、倾听、思索案例演练EPO非肾：一个肿瘤科医生，第一次见面接近发现问题分析问题决议处理分析处理方案买方匹配确